Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 2: Các thành viên trong KPP

CHƯƠNG 2
CÁC THÀNH VIÊN TRONG KPP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
35
 SV hiểu được các chủ thể tham gia vào KPP; vai trò, 
chức năng của các chủ thể đó
 SV hiểu được đặc điểm hoạt động của các thành viên 
kênh từ đó giúp ra quyết định lựa chọn thành viên kênh và 
xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ của các thành viên 
kênh khi ra quyết định thiết lập , xây dựng kênh
NỘI DUNG CHƯƠNG
36
 Quan điểm về các thành viên của KPP
 Thành viên chính thức của KPP – Nhà Bán buôn
 Thành viên chính thức của KPP - Nhà Bán lẻ
 Các tổ chức bổ trợ của kênh
1. QUAN ĐIỂM VỀ THÀNH VIÊN KÊNH
37
Những người 
tham gia vào 
KPP
Thành viên của 
KPP
Các tổ chức bổ trợ
Nhà
SX
Nhà
BB
Nhà 
BL
Ngườ
i
TDCN
CT
Kho 
vận
CT 
tài 
chín
h
CT 
bảo 
hiểm
CT 
DV 
MKT
Không tham 
gia đàm phán
Có tham gia 
đàm phán
2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN
 Khái niệm người bán buôn:
 Tất cả các DN và TC mua hàng hóa với số lượng lớn và 
bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh;
 Các tổ chức hoạt động như các đại lý hoặc môi giới 
trong việc mua bán HH cho các KH lớn
38
2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN
 Phân loại người bán buôn:
 Bán buôn hàng hoá
 Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hưởng hoa hồng
 Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất
39
2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN
 Cấu trúc và xu hướng bán buôn:
 Xu hướng bán buôn trên thế giới
 Bán buôn tại Việt Nam
 Quy mô và sự tập trung trong bán buôn
40
2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN
 Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán 
buôn – Đối với nhà SX
 Cung cấp khả năng bao phủ thị trường
 Tiếp xúc bán hàng
 Giữ hàng tồn kho
 Thực hiện đặt hàng
 Thu thập thông tin thị trường
 Trợ giúp KH
41
2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN
 Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán 
buôn – Đối với khách hàng
 Đảm bảo sự sẵn sàng của SP
 Cung cấp dịch vụ KH
 Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính
 Đưa ra hàng hoá phù hợp
 Chia nhỏ hàng hoá
 Tư vấn trợ giúp kỹ thuật
42
3. TRUNG GIAN BÁN LẺ
 Người bán lẻ
 Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá 
tiêu dùng cho các nhân hoặc hộ gia đình và các dịchvụ 
cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá
43
3. TRUNG GIAN BÁN LẺ
44
Bán qua cửa hàng Bán lẻ DVKo qua CH
Theo sở hữu Theo hàng hoá Theo DV KH
• CH chuyên 
doanh
• CH tổng hợp 
• CH tạp hoá
• CH tiện lợi
• CH chiết khấu
• CH hạ giá
• CH theo 
catalogue
• Siêu thị/đại ST
• Showroom
• Quầy lưu động
• CH độc lập
• CH của NSX
• CH theo 
chuỗi
• CH nhượng 
quyền
• HTX bán lẻ
• DN bán lẻ 
(TM)
• Nhóm mua 
chung
• CH tự phục vụ
• CH DV một phần
• CH dịch vụ đầy 
đủ
• CH đa dịch vụ
• CH đứng độc lập
• CH trong khu 
phố
• CH trong TTTM
• CH trong chợ TT
• CH trong khu DV
• CH ngoại ô/NT
• Sàn TMĐT
• Bán lẻ trên 
MXH
• BH qua đt
• BH qua 
email
• BH qua TV
• Máy bán 
hàng
• BH đa cấp
• 
• Ngân hàng
• Bảo hiểm
• Nhà hàng
• Sửa chữa
• Lưu trú
• Chăm sóc 
cá nhân
• 
Phân loại trung gian bán lẻ
3. TRUNG GIAN BÁN LẺ
 Cấu trúc và xu hướng bản lẻ
 Xu hướng phát triển bán lẻ trên thế giới
 Xu hướng phát triển bán lẻ tại Việt Nam
45
3. TRUNG GIAN BÁN LẺ
 Công việc phân phối của NBL - Đối với NSX, NBB
 Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để NSX và NBB có nhiều 
điểm bán hàng thuận lợi hơn cho các KHMT; 
 Trưng bày SP và các hoạt động xúc tiến truyền thông tại điểm bán;
 Phát hiện nhu cầu của NTD và các thông tin trực tiếp khác về môi 
trường Marketing, chuyển những thông tin này qua kênh đến NSX.
 “Là đại diện của sản phẩm” trong suy nghĩ của NTD: cung cấp việc 
bán hàng cá nhân, các dịch vụ bán hàng cho KH
46
3. TRUNG GIAN BÁN LẺ
 Công việc phân phối của NBL - Đối với NTD
 Căn cứ vào nhu cầu của KH, họ tìm kiếm và mua chỉ từ 
những nhà cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhất 
nhu cầu của KH;
 Phân chia số lượng hàng hoá lớn thành nhiều lượng nhỏ 
phù hợp với nhu cầu của các KHMT;
 Cung cấp tín dụng cho KH;
47
 Thuyết phục NBB, NBL hợp tác
 Duy trì mối quan hệ với NBB, NBL
4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL
Quy trình tiếp cận thuyết phục NBB, NBL
Phân 
tích CL 
của NBB, 
NBB, NBL
NBL
Xác 
định 
các cơ 
hội
Xây dựng 
chiến lược 
phương thức 
thực hiện
Chuẩn 
bị và 
bán 
hàng
4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL
Yếu tố dùng để thuyết phục NBB, NBL
 Cơ hội thị trường, cơ hội phát triển kinh doanh
 Uy tín, lợi thế của doanh nghiệp, sản phẩm, thương 
hiệu
 Thuyết phục bằng các chỉ tiêu tài chính
 ....
4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL