Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương mở đầu: Giới thiệu môn học

TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 8/2020
MỤC TIÊU HỌC PHẦN 
Hiểu về bản chất, trung gian và các quyết định quản trị hệ 
thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Hiểu biết về chiến lược, thiết kế, quản lý dòng giữa các 
dòng chảy và quản lý kênh
Có khả năng tích hợp kiến thức để phân tích hiện tượng, 
phát hiện các vấn đề về xây dựng chiến lược, định vị, thiết 
kế và quản lý kênh phân phối 
Có khả năng nắm bắt tình huống, phân tích đánh giá ảnh 
hưởng của môi trường đến hoạt động kênh
Có khả năng vận dụng kiến thức đã học để tổ chức thực 
hiện các kế hoạch, chương trình marketing mix trong kênh
2
ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN
Đối tượng: Sinh viên năm thứ hai trở lên, ngành Marketing 
Thời lượng: 3TC – 40 giờ giảng (tương đương 48 tiết cả 
hệ thống) 
 24 giờ giảng
 16 giờ thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra
Điều kiện tiên quyết: Đã học môn Marketing căn bản
3
CẤU TRÚC HỌC PHẦN
4
Chương 1: Tổng quan về Quản trị kênh phân phối
Chương 2: Các thành viên trong kênh phân phối
Chương 3: Môi trường và hành vi của kênh phân phối
Chương 4: Chiến lược kênh phân phối
Chương 5: Xây dựng (thiết kế) kênh phân phối
Chương 6: Các hoạt động quản lý kênh phân phối
Chương 7: Sử dụng các công cụ Marketing Mix trong quản lý KPP
Chương 8: Logistic và quản trị kênh phân phối
Chương 9: Đánh giá hoạt động của kênh phân phối
PHÂN BỔ THỜI GIAN
Nội dung Tổng số giờ
Trong đó
Lý thuyết
Bài tập, thảo luận, 
kiểm tra
Chương 1 3 3
Chương 2 6 5 1
Chương 3 3 2 1
Chương 4 3 2 1
Chương 5 3 2 1
Chương 6 3 2 1
Chương 7 3 2 1
Chương 8 3 3
Chương 9 3 3
Thuyết trình, kiểm 
tra, hệ thống
10 10
Cộng 40 25 16
LỊCH TRÌNH GIẢNG DẠY
TUẦN NỘI DUNG TUẦN NỘI DUNG
1 Chương 1 8 Chương 6
2 Chương 2 9 Chương 7
3 Chương 2 10 Chương 8
4 Chương 3 11 Chương 9
5 Chương 4 12 Thuyết trình
6 Kiểm tra/ Thảo luận 13 Thuyết trình
7 Chương 5
PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY
 Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp
khung lý thuyết.
 Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn
đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình
bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.
 Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp hoặc
qua email. Chỉ nên liên lạc qua điện thoại khi thực sự cần
thiết.
 Email của giảng viên:
 Điện thoại:
7
NHIỆM VỤ CỦA SINH VIÊN
 Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận (tối thiểu
70%)
 Sinh viên tự đọc tài liệu là chủ yếu; việc đọc trước tài liệu
là cần thiết để có thể tham gia thảo luận trên lớp.
 Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị và thảo luận bài
tập tình huống, trình bày kết quả dưới sự hướng dẫn của
giảng viên
 Tham gia kiểm tra và thi theo lịch
8
ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN
Thang điểm 10, cấu thành bởi:
 Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa trên mức độ tham gia vào 
lớp học, bao gồm cả điểm danh và phát biểu (trọng số 
10%) 
 Kiểm tra/ bài tập nhóm lần 1 (trọng số 20%)
 Bài tập nhóm: Dựa trên báo cáo chung nhóm vào hai tuần 
cuối cùng của kỳ học (trọng số 20%)
 Điểm thi: Bài tự luận tại phòng thi, bao gồm cả phần trắc 
nghiệm và/hoặc câu hỏi lý thuyết và bài tập tình huống 
ngắn (trọng số 50%)
9
YÊU CẦU VỚI SINH VIÊN
 Đi học đúng giờ
 Không làm việc riêng trong lớp
 Không làm ảnh hưởng tới người khác trong lớp
 Tham gia học và làm bài tập nhóm đầy đủ
 Trả lời các câu hỏi và thảo luận trên lớp
 Phân nhóm
Làm bài tập nhóm: Mỗi nhóm từ 5 - 7 sinh viên. Đăng ký nhóm ngay 
trong buổi đầu tiên.
Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng khi GVGD vào lớp, 
phấn và khăn lau bảng
10
TÀI LIỆU HỌC TẬP
[1] Trương Đình Chiến, (2013), Quản trị kênh phân 
phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân; 
[2] Robert W. Palmatier, Eugene Sivadas, Louis W. 
Stern, and Adel I. El-Ansary, 2020, Marketing 
channel strategy - an omni-channel approach, Taylor 
& Prncis press
[3] Livio Moretti, Distribution strategy, 2019, Sprinter
press
11
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH 
PHÂN PHỐI
1. Bản chất của kênh phân phối
2. Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các 
trung gian thương mại
3. Hoạt động của kênh phân phối – các dòng chảy trong 
kênh
4. Cấu trúc của kênh phân phối
5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Tài liệu đọc: Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc 
dân. Chương 1 từ trang 5 đến trang 66.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc Graw-
hill, 2009
CHƯƠNG 2: CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
1. Quan điểm về các thành viên kênh phân phối
2. Thành viên chính thức của kênh – nhà bán buôn
3. Thành viên chính thức của kênh – nhà bán lẻ
4. Các tổ chức bổ trợ của kênh
Tài liệu đọc: Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc 
dân. Chương 2 từ trang 67 đến trang 96.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc Graw-
hill, 2009
13
CHƯƠNG 3: MÔI TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA KPP
1. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
2. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối
Tài liệu đọc: Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc 
dân. Chương 3 từ trang 97 đến trang 150.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc Graw-hill, 
2009
14
CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
1. Quan điểm về chiến lược kênh
2. Chiến lược kênh phân phối trong hệ thống chiến lược 
của doanh nghiệp
3. Chiến lược trong thiết kế (xây dựng) kênh phân phối
4. Chiến lược trong quản lý kênh phân phối
Tài liệu đọc:
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 4 từ trang 151 đến trang 177.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
15
CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG (THIẾT KẾ) KPP
1. Tổng quan về xây dựng (thiết kế) KPP
2. Quy trình xây dựng (thiết kế) KPP
Tài liệu đọc: 
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 5 từ trang 178 đến trang 235.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
16
CHƯƠNG 6: CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KPP
1. Bản chất của quản lý kênh phân phối
2. Quản lý hoạt động các dòng chảy trong kênh phân phối
3. Khuyến khích các thành viên kênh
Tài liệu đọc: 
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 6 từ trang 236 đến trang 281.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 
2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
17
CHƯƠNG 7: SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ 
MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ KPP
1. Phối hợp các chính sách về sản phẩm trong quản lý 
kênh phân phối
2. Sử dụng chính sách giá trong quản lý kênh phân phối
3. Sử dụng các hoạt động truyền thông tích hợp trong quản 
lý kênh phân phối
Tài liệu đọc: 
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 7 từ trang 280 đến trang 333.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
18
CHƯƠNG 8: LOGISTIC VÀ QUẢN TRỊ PHÂN 
PHỐI VẬT CHẤT
1. Khái quát về phân phối vật chất
2. Mức độ cung ứng dịch vụ của kênh phân phối vật chất
3. Quản lý hoạt động phân phối vật chất tổng thể
Tài liệu đọc: 
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 8 từ trang 334 đến trang 372.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 
2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
19
CHƯƠNG 9: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA KPP
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc đánh giá thành viên 
kênh
2. Nội dung đánh giá thành viên kênh
Tài liệu đọc: 
Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối; NXB Kinh tế Quốc dân. 
Chương 9 từ trang 373 đến trang 396.
Trần Văn Thi, Trần Thị Ngọc Trang, “Quản trị Kênh phân phối”, NXB Thống kê, 
2008.
Donald J. Bowersox Douglas M.Lambert - Management in marketing Chanels, Mc 
Graw-hill, 2009
20