Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 6: Các hoạt động quản lý KPP

CHƯƠNG 6
CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KPP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
83
 SV hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý 
kênh
 SV hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các 
dòng chảy trong kênh
 SV hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích 
thúc đẩy các thành viên kênh
NỘI DUNG CHƯƠNG
84
 Bản chất của quản lý kênh
 Quản lý các dòng chảy của kênh
 Hệ thống thông tin và quản trị kênh
 Khuyến khích các TVK hoạt động
1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
 Khái niệm về quản lý kênh phân phối
 Nội dung quản lý kênh phân phối
 Quản lý các kênh đã có và đang hoạt động; hay nói 
cách khác là điều hành hệ thống kênh đã được thiết 
lập.
 Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các 
thành viên trong kênh, nghĩa là phải chủ động đưa ra 
các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó.
 Quản lý kênh nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu 
phân phối đã đề ra.
85
1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Đặc điểm quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh là quản lý toàn bộ hoạt động của toàn bộ kênh.
Liên quan đến việc điều hành có hiệu quả nhất tất cả các dòng 
chảy
Là quản lý các cá nhân/ tổ chức độc lập, bên ngoài doanh 
nghiệp
Mọi vị trí TVK đều có trách nhiệm và khả năng QLK; tuy nhiên 
họ có vai trò, mục tiêu và định hướng quản lý khác nhau
Hai mức độ quản lý kênh:
Mức độ và khả năng QLK phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã 
xác lập.
86
1. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
 Định hướng quản lý kênh phân phối
Xóa bỏ hay thu hẹp khoảng cách (Channel Gap) giữa 
kênh thực tế và kênh tối ưu
Bản chất của việc áp dụng các công cụ và chính sách để 
quản lý kênh là cố gắng để thu hẹp Gap đồng thời đảm 
bảo chi phí phân phối là tối ưu 
87
2. QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP
 Quản lý các dòng chảy:
 Quản lý dòng đặt hàng, phân phối vật chất, thu hồi bao 
gói
Quản lý dòng thông tin
 Quản lý dòng xúc tiến
 Quản lý dòng đàm phán
88
2. QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP
 Quản lý các dòng chảy:
 Quản lý dòng thanh toán
 Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu
 Quản lý dòng tài trợ
 Quản lý dòng san sẻ rủi ro
89
3. HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ QUẢN LÝ KPP
 Các yếu tố của một hệ thống thông tin:
 Phần cứng và mạng lưới
 Cơ sở dữ liệu
 Tác động của hệ thống thông tin và quản trị kênh:
 Tác động tới việc giao hàng hóa và dịch vụ
 Tác động tới hiệu suất của các dòng chảy
 Tác động tới các hành vi trong kênh
 Tác động tới hiệu suất làm việc của các TVK
90
4. KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KPP
 Phát hiện nhu cầu và khó khăn của TVK
 Giúp đỡ TVK
 Khuyến khích TVK
91