Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 3: Môi trường và hành vi của KPP

CHƯƠNG 3
MÔI TRƯỜNG VÀ HÀNH VI CỦA KPP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
52
SV hiểu các mối quan hệ và hành vi trong kênh phân 
phối; nền tảng, cơ sở của các mối quan hệ và hành vi 
đó
SV hiểu được tác động của các yếu tố môi trường đến 
kênh phân phối
 Vận dụng trong việc ra các quyết định quản trị kênh phân 
phối
NỘI DUNG CHƯƠNG
53
 Các quan hệ và hành vi trong kênh
 Ảnh hưởng của yếu tố môi trường đến kênh phân 
phối
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
 Quan hệ hợp tác: hợp tác để khai thác các cơ hội kinh 
doanh
54
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
Quan hệ cạnh tranh
 Cạnh tranh chiều ngang cùng loại
 Cạnh tranh chiều ngang khác loại
 Cạnh tranh chiều dọc
 Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
 Cấu trúc cạnh tranh và quản lý kênh phân phối
55
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
 Xung đột kênh
 Khái niệm xung đột kênh
 Phân biệt xung đột và cạnh tranh
 Nguyên nhân của xung đột kênh
 Xung đột và hiệu quả kênh
 Quản lý xung đột trong kênh
56
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
 Sức mạnh của các thành viên kênh phân phối
 Cơ sở của sức mạnh điều khiển kênh
 Sử dụng sức mạnh trong kênh phân phối
57
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
 Vai trò của các thành viên trong KPP
 Vai trò trong kênh phân phối
 Vai trò trong kênh phân phối và quản trị kênh
58
1. CÁC QUAN HỆ VÀ HÀNH VI TRONG KPP
 Hành vi truyền tin trong KPP
 Sự khác nhau về mục tiêu
 Sự khác nhau về ngôn ngữ
59
2. ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ĐẾN 
KPP
 Các yếu tố môi trường
 Kinh tế
 Văn hoá – Xã hội
 Kỹ thuật, công nghệ
 Môi trường luật pháp
 Quản lý nhà nước về phân phối
60