Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
22
 Hiểu được bản chất của KPP và vai trò của hoạt động 
phân phối trong doanh nghiệp;
 Hiểu được cấu trúc và các hình thức tổ chức của 
kênh phân phối
 Hiểu được hoạt động của kênh phân phối – các dòng 
chảy trong kênh phân phối
 Nắm được nội dung công việc quản trị kênh phân phối
NỘI DUNG CHƯƠNG
23
 Bản chất của kênh phân phối
 Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các 
trung gian thương mại
 Hoạt động của kênh phân phối – các dòng chảy 
trong kênh
 Cấu trúc của kênh phân phối
 Các hình thức tổ chức kênh phân phối
1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh 
doanh:
 Tiêu thụ hàng hoá
 Tạo lợi thế cạnh tranh
24
1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Định nghĩa kênh phân phối
 Khái niệm
 Làm rõ các thuật ngữ: “bên ngoài”, “tổ chức quan hệ”, 
“hoạt động tiêu thụ”, “mục tiêu phân phối”, “hệ thống phân 
phối”, “quản trị kênh phân phối”
 Chủ thể quản lý kênh phân phối
25
1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Quản trị kênh phân phối và quản trị marketing
 Phân phối là 1 trong 4 công cụ của marketing mix
 Vai trò của quản trị kênh phân phối trong quản trị 
marketing
26
1. BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Quản trị kênh phân phối và quản trị marketing
 Phân phối là 1 trong 4 công cụ của marketing mix
 Vai trò, mối quan hệ giữa quản trị kênh phân phối trong 
quản trị marketing
27
2. LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI VÀ 
VAI TRÒ CỦA CÁC TGTM
 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
 Sắp xếp, phân loại hàng hoá
 Giảm khoảng cách về không gian 
 Giảm khoảng cách về thời gian
28
2. LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI VÀ 
VAI TRÒ CỦA CÁC TGTM
 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
 Phân phối trực tiếp
 Phân phối qua thị trường trung tâm
 Phân phối qua nhiều giai đoạn
29
3. SỰ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Các dòng chảy trong kênh
 Dòng huyển quyền sở hữu
 Dòng đàm phán
 Dòng vận động vật chất của sản phẩm
 Dòng thanh toán
 Dòng thông tin
 Dòng xúc tiến
30
3. SỰ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
 Các dòng chảy trong kênh
 Dòng đặt hàng
 Dòng sản sẻ rủi ro
 Dòng tài chính
 Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói
 Nội dung hoạt động của các dòng chảy trong kênh phân 
phối
31
4. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối 
 Chiều dài kênh phân phối: được xác định bằng số cấp độ trung gian 
khác nhau có mặt trong kênh
 Chiều rộng kênh phân phối: được biểu hiện bằng số TGTM ở mỗi cấp 
độ kênh
 Các loại TGTM ở mỗi cấp độ kênh
 Cấu trúc bổ trợ
 Sự phân chia cấu trúc kênh
32
5. CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KPP
 Kênh phân phối đơn
 Kênh phân phối truyền thống
 Kênh phân phối liên kết dọc
33