Bài giảng Quản trị bán lẻ - Chương 1: Tổng quan về bán lẻ

CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ BÁN LẺ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
NỘI DUNG CHƯƠNG
20
 Kinh doanh bán lẻ
 Bán lẻ và vai trò, chức năng của bán lẻ trong hệ thống PP
 Kinh doanh bán lẻ và ý nghĩa kinh tế của kinh doanh bán lẻ
 Các hình thức bán lẻ và các kiểu nhà bán lẻ
 Phân loại các kiểu nhà bán lẻ
 Đặc điểm của một số kiểu nhà bán lẻ điển hình tại Việt Nam
 Xu hướng của ngành bán lẻ
 Một số học thuyết về sự thay đổi của ngành bán lẻ
 Các xu hướng phát triển của ngành bán lẻ 
 Quản trị bán lẻ
 Những quyết định quản trị của người bán lẻ
 Phạm vi công việc quản trị marketing của người bán lẻ
QUAN NIỆM VỀ BÁN LẺ VÀ NHÀ BÁN LẺ 
 Bán lẻ: là tập hợp các hoạt động kinh doanh làm gia tăng 
giá trị cho sản phẩm/dịch vụ để bán cho người tiêu dùng 
cuối cùng.
Người bán lẻ: là người bán lẻ sản phẩm/ dịch vụ và các hoạt 
động làm gia tăng giá trị cho chúng đến người tiêu dùng cuối 
cùng:
 Bao gồm tất cả các hình thức bán lẻ (qua cửa hàng, không qua cửa hàng, kết 
hợp).
 Bao gồm tất cả các loại hình nhà bán lẻ phân theo hình thức sở hữu (tự chủ và 
tự kinh doanh, trực thuộc nhà sản xuất để trưng bày và/hoặc bán sản phẩm)
 Bao gồm cả người cung ứng các sản phẩm hoặc giao dịch dịch vụ lẻ/đơn chiếc 
(như dịch vụ cắt tóc), cửa hàng đa mặt hàng, cửa hàng theo chuỗi
VAI TRÒ CỦA NHÀ BÁN LẺ 
TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DN
Là mắt xích quan trọng trong kênh phân phối - “kênh liên kết” 
giữa DN và KH:
 Đưa sản phẩm đến được với KH, hiện thực hóa quá trình trao đổi giữa 
NSX và NTD
 Giúp DN tìm hiểu và giải quyết nhu cầu của KH
 Truyền tải các nỗ lực marketing của DN đến thị trường - KH
Quyết định mức giá cuối cùng mà khách hàng phải chi trả để 
có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm
Có ảnh hưởng đến khả năng hiện thực hoá các quyết định 
marketing
Có ý nghĩa quan trọng đối với khả năng và mức độ điều khiển 
thị trường của DN
ĐẶC ĐIỂM CỦA BÁN LẺ
Đối tượng tác động: người tiêu dùng cuối cùng, với nhu
cầu mua hàng đa dạng, phức tạp và thường xuyên biến
động; quy mô giao dịch không lớn nhưng với tần suất
cao.
Phạm vi không gian thị trường: không rộng, nhưng số
lượng các mối giao dịch lớn và tính ổn định không cao.
Có sự tham gia trực tiếp của khách hàng và chịu ảnh
hưởng lớn bởi sự tham gia này.
Tỷ trọng sử dụng “lao động sống” cao
Ý NGHĨA KINH TẾ CỦA NGÀNH 
KINH DOANH BÁN LẺ
Liên kết cuối cùng và quan trọng nhất trong chuỗi sản 
xuất hàng hoá, liên kết những người sản xuất với người 
tiêu dùng;
Là ngành đóng góp rất cao vào nền kinh tế quốc dân 
(thuế, lao động); đồng thời là ngành thúc đẩy các 
ngành sản xuất phát triển.
Điểm thu thuế cho nhà nước 
PHÂN LOẠI NHÀ BÁN LẺ
Theo nhóm sản phẩm: 
 Bán lẻ hàng hoá
 Bán lẻ dịch vụ
Theo quyền sở hữu và loại hình: 
 Nhà bán lẻ độc lập
 Chuỗi/mạng bán lẻ 
 Cửa hàng nhượng quyền 
 Nhà bán lẻ thuộc NSX (đại lý, cửa hàng đại diện)
 Cửa hàng hợp tác với khách hàng
Theo mức độ liên kết dọc (với NSX, NBB): 
 Nhà bán lẻ có liên kết dọc theo hợp đồng 
 Thuộc VMS tập đoàn 
 VMS được quản lý
PHÂN LOẠI NHÀ BÁN LẺ (TT)
Theo hình thức pháp lý của tổ chức: 
 Công ty TNHH 
 Công ty cổ phần 
 Hợp tác xã 
 Cửa hàng tự doanh
Theo phương thức tiếp xúc với khách hàng: 
 Trực tiếp:
Tại cửa hàng 
Tại nhà/địa điểm của KH 
 Gián tiếp:
Máy bán hàng tự động; 
Bán hàng qua mạng Internet: email, mạng xã hội; 
Bán hàng qua thư, điện thoại
PHÂN LOẠI NHÀ BÁN LẺ (TT)
Phân loại theo cấp độ kênh phân phối và chức năng của 
nhà bán lẻ:
 NBL thuộc kênh 0 cấp (thực hiện đầy đủ chức năng kênh)
 NBL thuộc kênh 1 cấp (có thể thực hiện chức năng bán buôn)
 NBL trong kênh 2 cấp và kênh 2 cấp (chuyên môn hoá chức năng bán 
lẻ)
 Theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
 Cửa hàng tự chọn
 Cửa hàng tự phục vụ
 Cửa hàng dịch vụ một phần
 Cửa hàng dịch vụ đầy đủ
PHÂN LOẠI NHÀ BÁN LẺ (TT)
Theo địa điểm: 
 Theo tuyến giao thông
 Trong khu dân cư
 Trong trung tâm thương mại và các khu mua sắm
 Trong chợ truyền thống
Theo quy mô (diện tích): 
 Siêu thị 
 Đại siêu thị 
 Cửa hàng tiện dụng
PHÂN LOẠI NHÀ BÁN LẺ (TT)
Theo số lượng mặt hàng và loại mặt hàng: 
 Cửa hàng chuyên doanh 
 Cửa hàng tạp hoá 
 Cửa hàng tổng hợp
 Cửa hàng hạ giá và chiết khấu
 Cửa hàng dịch vụ
Các kiểu khác: 
 Cửa hàng chợ truyền thống (dân sinh) 
 Bán hàng di động 
 Đặt hàng tự động 
 Hội chợ bán lẻ (đồ cũ, đồ mới) 
 Câu lạc bộ thương mại 
 Bán hàng đa cấp
XU HƯỚNG CỦA BÁN LẺ
Phân mảnh thị trường bán lẻ
Các kiểu bán lẻ mới: 
 Bán lẻ không qua cửa hàng
 Cửa hàng chuyên biệt và dịch vụ cao
Quốc tế hoá hoạt động bán lẻ
Các xu hướng phát triển khác:
 Sát nhập và mua lại
 Thay đổi số lượng cửa hàng bán lẻ 
QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ CỦA 
NHÀ BÁN LẺ 
QUẢN TRỊ MARKETING CỦA
NHÀ BÁN LẺ
Lựa chọn chiến lược marketing của nhà bán lẻ:
 Thị trường mục tiêu và chiến lược thị trường mục tiêu
 Định vị và xây dựng thương hiệu của nhà bán lẻ
Các công cụ và quyết định marketing mix:
 Địa điểm và loại hình cửa hàng
 Danh mục sản phẩm và giá bán
 Tổ chức không gian bán hàng
 Dịch vụ khách hàng
 Truyền thông mkt
 Quản lý lực lượng bán hàng