Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương mở đầu: Quản trị bán hàng

TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 8/2020
MỤC TIÊU HỌC PHẦN
2
 Kiến thức, hiểu biết chung về quy trình quản trị bán
hàng, quy trình lập kế hoạch bán hàng
 Kiến thức, cách thức giải quyết và quyết định những
vấn đề chiến lược trong quy trình quản trị bán hàng
 Hiểu biết, tri thức và kỹ năng cụ thể về từng khâu của
quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp
 Hiểu rõ các vấn đề về đánh giá hiệu quả hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp và kết quả bán hàng của
cá nhân người bán hàng
Hướng dẫn và cung cấp cho người học:
ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN
Đối tượng: Sinh viên ngành Marketing 
Thời lượng: 3TC – 40 giờ, tương đương 45 tiết
 29 giờ lý thuyết
 11 giờ thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra
Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô
3
CẤU TRÚC HỌC PHẦN
4
Chương Tên chương
1 Khái quát về quản trị bán hàng
2 Hoạt động bán hàng
3 Xây dựng kế hoạch và xây dựng ngân sách bán hàng
4 Đánh giá tiềm năng thị trường và dự báo lượng bán
5 Tổ chức lực lượng bán
6 Tuyển chọn lực lượng bán hàng
7 Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
8 Lãnh đạo lực lượng bán hàng
9 Quản lý lãnh thổ bán hàng, thời gian và định mức bán
10 Thù lao cho lực lượng bán hàng
11 Thúc đẩy lực lượng bán hàng
12 Đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán
PHÂN BỔ THỜI GIAN
5
STT Nội dung
Tổng số
tiết 
Trong đó
Lý thuyết
Bài tập, 
thảo luận, 
kiểm tra
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Chương 1
Chương 2
Chương 3
Chương 4
Chương 5
Chương 6
Chương 7
Chương 8
Chương 9
Chương 10
Chương 11
Chương 12 
3
3
5
4
3
3
3
5
3
5
4
4
2
2
3
3
2
2
2
3
2
3
3
3
1
1
2
1
1
1
1
2
1
2
1
1
Cộng 45 30 15
PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY HỌC TẬP
Tư tưởng chung: Đối thoại chứ không phải độc thoại, 
sinh viên tự học là chính
Giảng viên trình bày vấn đề một cách khái quát, cung cấp
khung lý thuyết.
Sinh viên đọc trước tài liệu và tham gia thảo luận các vấn
đề mà giảng viên đề ra trong các buổi học lý thuyết và trình
bày kết quả nghiên cứu trong các buổi thảo luận.
Sinh viên có thể trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp
hoặc qua email, qua điện thoại khi cần thiết.
6
YÊU CẦU ĐỐI VỚI SINH VIÊN
Thái độ học tập nghiêm túc, chăm chỉ, tích cực, chủ động và
sáng tạo
Tham gia vào các buổi học: Dự giờ và thảo luận tối thiểu phải
đảm bảo 70% thời lượng của học phần
Sinh viên tích cực nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị và thảo luận
bài tập tình huống, trình bày kết quả dưới sự hướng dẫn của
giảng viên
Cần có sự đánh giá nỗ lực của từng thành viên nhóm khi làm bài
tập tình huống
Tham gia kiểm tra và thi theo lịch. Trực nhật, chuẩn bị máy móc
thiết bị sẵn sàng khi GVGD vào lớp, phấn và khăn lau bảng
7
ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN
Thang điểm 10, cấu thành bởi:
 Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa trên mức độ tham gia vào
lớp học, bao gồm cả điểm danh và phát biểu. 10%.
 Kiểm tra và thảo luận nhóm theo tuần (nếu có). 20%
 Bài tập nhóm: Dựa trên báo cáo chung nhóm vào hai tuần
cuối cùng của kỳ học. 20%
 Điểm thi: Dạng bài thi sẽ bao gồm cả câu hỏi luận ngắn và
bài tập tình huống phân tích nội dung và ý nghĩa cũng như
cách thức và điều kiện ứng dụng thực tế. 50%
8
TÀI LIỆU HỌC TẬP
Giáo trình
PGS Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thông (2018). Giáo trình Quản
trị bán hàng, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2018
Tài liệu khác
[1] Thomas N. Ingram et al (2020), Sale Management: 
Analysis and Decision Making
[2] Mark W.Johnston, Greg W.Marshall (2016). Sales Force 
Management. McGraw-Hill
9