Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 9: Quản lý lãnh thổ bán hàng

CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
1. Thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng
2. Định mức bán hàng
Tài liệu tham khảo
Krishna K Havaldar & Vasant M Cavale, 2007; “Sales and Distribution Management
– Text and Cases; Tata McGraw –Hill Publishing Company Limited, New Delhi, -
Chương 4.
James Comer, 1998, Quản trị bán hàng (sách dịch) – chương 6 và 9; Nhà xuất bản
Thống kê.
178
1. KHÁI NIỆM LÃNH THỔ BÁN HÀNG
179
Là một địa bàn mà doanh nghiệp xác định để phân công trách nhiệm cho
một (vài) đại diện bán hàng phụ trách việc bán hàng hay giới thiệu sản phẩm
của doanh nghiệp trên địa bàn đó.
Trong thực tế, một nhân viên bán hàng thường sẽ được chỉ định quản lý
một khu vực về mặt địa lý hành chính, bao gồm toàn bộ các khách hàng
hiện tại và tiềm năng của khu vực đó.
Tuy nhiên, với rất nhiều công ty thì họ quan tâm đến khách hàng nhiều
hơn, bất kể khách hàng đó ở địa bàn nào.
Theo đó, thuật ngữ “lãnh thổ bán hàng” đã dần mang nghĩa là “tập hợp
khách hàng mà doanh nghiệp chỉ định cho một tập hợp nhân viên bán hàng
phục vụ”; có thể có hoặc không được xác lập theo các ranh giới về mặt địa
lý
“Lãnh thổ bán hàng bao gồm toàn bộ tập hợp các khách hàng hiện
tại và tiềm năng mà một công ty xác định cho một nhân viên bán
hàng phục vụ”
2. CÁC LÝ DO CẦN THIẾT LẬP LÃNH THỔ 
BÁN HÀNG
180
Tăng mức độ bao phủ thị trường
Tăng thời gian hữu ích của lực lượng bán hàng
Kiểm soát chi phí bán hàng
Đánh giá chính xác hơn nỗ lực làm việc của lực lượng bán hàng
Tăng hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng
Tăng cường quan hệ với khách hàng
Tăng cường sự phối hợp
3. QUY TRÌNH THIẾT LẬP LÃNH THỔ BÁN HÀNG
181
Lựa chọn 
đơn vị cơ sở
Tìm kiếm 
thông tin về 
khách hàng 
trong các 
đơn vị cơ sở
Xác định lãnh 
thổ cơ bản
Sắp xếp 
NVBH vào 
lãnh thổ phù 
hợp
3.1. LỰA CHỌN ĐƠN VỊ CƠ SỞ
182
Việc đầu tiên trong quy trình thiết lập lãnh thổ bán hàng là lựa
chọn một vùng lãnh thổ về mặt địa lý (được gọi là một đơn vị cơ
sở), làm cơ sở để hình thành các lãnh thổ bán hàng về sau.
Các đơn vị cơ sở thường được sử dụng trong thực tế là khu vực
(ví dụ Đồng bằng sông Hồng, miền Đông Bắc Bộ), thành phố,
quận, huyện, khu công nghiệp...
Thông thường, nên lựa chọn đơn vị cơ sở bé nhất, lý do: (i) Có
thể tính toán được tiềm năng bán hàng của công ty trên khu vực
cơ sở đó; (ii) Có thể điều chỉnh được khu vực cơ sở thành lãnh
thổ bán hàng cuối cùng, bằng cách thêm hoặc bớt các đơn vị cơ
sở.
3.2. TÌM KIẾM THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG 
HIỆN TẠI VÀ TRIỂN VỌNG
183
Thông tin về các khách hàng hiện tại thường do các nhân viên
bán hàng đi thu thập
Thông tin về khách hàng triển vọng có thể thu được không chỉ
từ lực lượng bán hàng, mà còn từ nhiều nguồn khác nhau
(danh bạ điện thoại hay các báo cáo nghiên cứu thị trường...)
Đối với các sản phẩm và dịch vụ công nghiệp - vốn chỉ có vài
người mua, thì việc xác định các khách hàng tổ chức là khả thi
Đối với các sản phẩm và dịch vụ tiêu dùng, các khách hàng ở
đây có thể là các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, các đại lý phân
phối hàng trong đơn vị cơ sở và người tiêu dùng.
3.3. CÁC CÔNG VIỆC TIẾP THEO SAU THU 
THẬP TT
184
Ước tính tổng doanh số bán hàng có thể của tất cả các khách
hàng trong mỗi đơn vị cơ sở
Doanh số tiềm năng của công ty sẽ được xác định bằng cách
ước tính tỷ phần thị trường của công ty đó trong khu vực đơn vị
cơ sở tương ứng (dựa trên tỷ phần thị trường hiện tại, điểm
mạnh và điểm yếu của công ty trong tương quan so sánh với các
đối thủ cạnh tranh, và mối quan hệ của công ty đối với các khách
hàng hiện có)
Cần phân loại các khách hàng dựa trên tiềm năng doanh số hay
lợi nhuận của họ với 2 phương pháp:
Phương pháp“phân tích ABC” (Activity Based Costing).
Phương pháp danh mục đầu tư, theo đó các khách hàng sẽ
được phân loại trên một ma trận theo doanh số tiềm năng và
đồng thời theo vị thế bán hàng
3.4. XÁC ĐỊNH CÁC LÃNH THỔ CƠ BẢN
185
Phương pháp ghép vào
Phương pháp tách ra 
3.5. SẮP XẾP NHÂN VIÊN BH VÀO CÁC 
VÙNG LÃNH THỔ
186
Nên cân nhắc hai tiêu chuẩn:
Năng lực tương đối của nhân viên bán hàng
Năng suất của lực lượng bán hàng trong vùng lãnh thổ
Nhà quản lý thị trường nên đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng bằng cách so
sánh các đặc điểm thể chất, văn hoá, xã hội của nhân viên đó đối với các đặc điểm
tương ứng của vùng lãnh thổ.
Yếu tố đánh giá Trọng số (A) Đánh giá (B) Điểm nhân viên = 
(A)*(B)
Kiến thức sản phẩm 0.15 0.9 0.135
Kiến thức về thị trường 0.10 0.8 0.080
Thành tích bán trong quá
khứ
0.40 1.0 0.400
Truyền thông 0.15 0.8 0.120
Kỹ năng bán hàng 0.20 0.9 0.180
Tổng 1.00 0.915
4. QUẢN TRỊ VIỆC BAO QUÁT LÃNH THỔ 
BÁN HÀNG
187
Nội dung quản trị này bao gồm 3 hoạt động:
Lập sơ đồ tuyến bán hàng, nói cách khác là lên kế hoạch các
tuyến đường hiệu quả cho các nhân viên bán hàng
Lập thời gian biểu bán hàng – kế hoạch thời gian làm việc của
mỗi nhân viên bán hàng
Sử dụng các công cụ quản lý thời gian
4.1. LẬP KẾ HOẠCH TUYẾN ĐƯỜNG
188
 Khái niệm 
 Quy trình thiếp lập kế hoạch tuyến đường
 Áp dụng kế hoạch tuyến đường
4.2. LẬP KẾ HOẠCH THỜI GIAN BIỂU BÁN HÀNG
189
Phân bổ thời gian làm việc
Xác định thời lượng cho các cuộc ghé thăm khách hàng
4.3. CÁC CÔNG CỤ QUẢN LÝ THỜI GIAN 
190
Có 2 công cụ hỗ trợ để giúp người bán hàng quản lý thời gian bao gồm: 
Sử dụng máy tính, các thiết bị di động và các thiết bị công nghệ số
khác
Máy tính để bàn, máy tính cá nhân có nối mạng Internet, máy fax, điện
thoại, phần mềm GPS, hội thảo từ xa
Nhân viên bán hàng nội bộ.
Có 3 dạng nhân viên bán hàng nội bộ: (i) Trợ lý bán hàng, cung cấp
các hỗ trợ về công việc ghi chép và văn phòng cho nhân viên bên ngoài
(ii) Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, có nhiệm vụ đưa ra các trợ giúp và thông
tin kỹ thuật giải đáp các thắc mắc của khách hàng; (iii) Nhân viên bán
hàng và chăm sóc khách hàng từ xa có nhiệm vụ tìm kiếm các tiềm
năng bán hàng mới
5. CÁC NHÓM ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
191
Nhóm định mức trên cơ sở kết quả
Nhóm định mức trên cơ sở hoạt động/hành vi của nhân 
viên bán hàng
Kết hợp các chỉ tiêu định mức 
6. MỤC ĐÍCH CỦA VIỆC THIẾT LẬP 
ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
192
Các mục đích của việc thiết lập định mức bán hàng bao gồm: 
Đưa ra các tiêu chuẩn bán hàng, 
Kiểm soát hoạt động của lực lượng bán hàng, 
Thúc đẩy làm việc, 
Xác định các điểm mạnh và điểm yếu.
6.1. ĐƯA RA CÁC TIÊU CHUẨN BÁN HÀNG 
193
Mục đích cơ bản đầu tiên của định mức chính là các tiêu chuẩn để
đạt được các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Định mức được xem là một tiêu chuẩn đo lường việc bán hàng của
nhân viên, dựa vào đó thì nhà quản lý sẽ đánh giá rằng nhân viên
bán hàng có thực hiện tốt công việc của mình hay không.
Ví dụ: một quản lý chi nhánh xác định định mức bán hàng theo số
lượng bán và chi phí mỗi năm, con số này được chia cho các quý và
tháng cho mỗi nhân viên. Theo đó, hàng tháng và hàng quý, nhà
quản lý chi nhánh sẽ xem xét các định mức này như là các tiêu
chuẩn làm việc của mỗi nhân viên bán hàng
6.2. KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG 
BÁN HÀNG
194
Bằng việc thiết lập các định mức cho lực lượng bán hàng về các hoạt
động, doanh số, chi phí bán hàng, người quản lý sẽ kiểm soát được
hoạt động của các nhân viên.
Một hệ thống định mức được thiết kế tốt là một công cụ để giám đốc
bán hàng kiểm soát nhân viên có hoàn thành và hoàn thành tốt công
việc của mình hay không.
Định mức về chi phí bán hàng sẽ giúp nhà quản lý kiểm tra việc chi tiêu
lãng phí hay không hiệu quả của các nhân viên.
Khi so sánh kết quả thực hiện với định mức đặt ra, nếu kết quả đó là
tích cực, cần phải đánh giá cao nỗ lực thực hiện và có khen thưởng.
Ngược lại, nếu kết quả thực hiện của nhân viên là không tốt trong một
thời gian dài thì cần tìm ra nguyên nhân
6.3. THÚC ĐẨY LÀM VIỆC
195
Nhìn chung, các nhân viên bán hàng thường có động cơ thúc
đẩy là kiếm tiền hay thu nhập để nuôi sống bản thân và gia đình
của mình.
Lực lượng bán hàng thường được giao chỉ tiêu công việc gắn
liền với sự tăng hoặc giảm của các định mức bán hàng và phần
bù đắp cho họ cũng gắn liền với việc hoàn thành các chỉ tiêu này.
Các bù đắp về mặt tài chính bao gồm lương, thưởng theo
doanh số, hoa hồng và các khoản thưởng khác. Nếu nhân viên
bán hàng tin rằng các chỉ tiêu là có thể đạt được thì họ sẽ rất nỗ
lực để đạt được chỉ tiêu và kiếm các phần thưởng
Các cuộc thi bán hàng cũng được sử dụng như là một trong
các yếu tố đặc biệt thúc đẩy nhân viên bán hàng.
7. CÁC YÊU CẦU CỦA ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
196
Tính thích hợp (phù hợp)
Khả năng thực thi
Dễ hiểu
Đầy đủ và bao quát
7.1. TÍNH THÍCH HỢP (PHÙ HỢP)
197
Khi thiết lập định mức bán hàng, nhà quản lý phải xem xét 
cụ thể các điều kiện:
Thị trường và các yếu tố vĩ mô tác động đến tiềm năng thị
trường
Các yếu tố môi trường ngành như chu kỳ sống của loại sản
phẩm, sự gia nhập thị trường của các đối thủ hay sản phẩm thay
thế, ...
Đặc điểm của lãnh thổ và các yếu tố tác động đến tiềm năng
lãnh thổ cũng như tiềm năng bán hàng của công ty trên lãnh thổ,
chẳng hạn như hoạt động của đối thủ cạnh tranh tại lãnh thổ hay
các sự kiện riêng của lãnh thổ, chu kỳ mua của khách hàng..
Đặc điểm và các điều kiện cụ thể của công ty: như chiến lược
marketing, định vị và vị thế của công ty trên thị trường, giai đoạn
trong chu kỳ sống của sản phẩm...
7.2. KHẢ NĂNG THỰC THI
198
Định mức bán hàng tốt còn phải là định mức vừa sức để nhân viên
bán hàng có thể đạt được
Nếu định mức quá cao, các nhân viên sẽ thấy rằng họ không thể đạt
được định mức đó, điều này sẽ dẫn tới các phản ứng tiêu cực như sự
gian dối để đạt chỉ tiêu hoặc nguỵ tạo các lý do cho việc không đạt chỉ
tiêu
Nếu định mức là quá thấp, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng đạt chỉ tiêu
và không còn động lực để cố gắng
Tuy nhiên, trong thực tế, do năng lực của mỗi nhân viên bán hàng là
khác nhau nên các công ty thường sẽ phải chấp nhận một mức công
bằng nhất định khi thiết lập định mức.
Để khắc phục điều này, nhà quản lý cần lưu ý ngay từ khâu tuyển chọn
và đào tạo nhân viên bán hàng, đồng thời cân nhắc các yếu tố đặc điểm
riêng của lãnh thổ
7.3. DỄ HIỂU
199
Để đạt được yêu cầu này, các nhà quản lý có thể áp dụng một số 
cách:
Cho phép sự tham gia của nhân viên bán hàng vào quá trình
xây dựng chỉ tiêu,
Liên tục thu nhận thông tin phản hồi từ lực lượng bán hàng về
chỉ tiêu và tình hình lãnh thổ, cũng như đề xuất của họ về cách
thức làm sao để đạt chỉ tiêu; từ đó có thể đưa ra những điều
chỉnh cần thiết.
Linh hoạt trong việc giám sát thực hiện định mức: Khi các yếu
tố của môi trường hoặc của công ty thay đổi đủ lớn thì các định
mức cũng cần thay đổi tương ứng.
Đánh giá nhân viên bán hàng có thể chỉ dựa vào định mức theo
năm, còn các định mức theo tháng và quý được dùng để xét
thưởng hoặc để đưa ra các khuyến khích vật chất ngắn hạn.
8. CĂN CỨ VÀ CÁC PHƯƠNG PHÁP THIẾT LẬP 
ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
200
Căn cứ trên tiềm năng lãnh thổ
Dựa vào số liệu lịch sử bán hàng
Ước tính tổng thị trường
Đánh giá về mặt quản lý
Đánh giá của nhân viên bán hàng
Căn cứ theo các chỉ tiêu kế hoạch của công ty
TÓM TẮT CHƯƠNG
201
Chương 9 cho thấy: 
Sự cần thiết phải lập lãnh thổ bán hàng,
Quy trình thiết lập lãnh thổ bán hàng và phân bổ lực
lượng bán hàng vào các vùng lãnh thổ,
Nội dung của quản trị lãnh thổ bán hàng, mục tiêu và các
dạng định mức bán hàng,
Phương pháp xác định định mức bán hàng và quản lý
định mức bán hàng.