Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng
1. KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là
lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán
hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc
tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp,
giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”.
Thomas N. Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán
hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá
nhân của một tổ chức”.2. PHẠM VI CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
Các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả
những người làm nhiệm vụ bán hàng
Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên
đối với cấp dưới.3. HAI ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC QUẢN LÝ TRONG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Liên quan đến đối tượng này là toàn bộ các hoạt động
được tiến hành để quản lý lực lương bán (Các hoạch định
chiến lược và các quyết định tác nghiệp: Tuyển chọn, đào
tạo, bố trí sử dụng, động viên, khuyến khích, đánh giá)
Hoạt động bán hàng cá nhân
Liên quan đến đối tượng này là việc tạo ra và trang bị một
quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho toàn bộ nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp
Trang 1
Trang 2
Trang 3
Trang 4
Trang 5
Trang 6
Trang 7
Trang 8
Trang 9
Trang 10
Tải về để xem bản đầy đủ
Tóm tắt nội dung tài liệu: Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Khái niệm, phạm vi, chức năng của quản trị bán hàng 2. Khái quát quá trình quản trị bán hàng 3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động khác trong doanh nghiệp 4. Những xu hướng chính trong quản trị bán hàng Tài liệu tham khảo J. Commers, 2002, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh; Kevin Davis, 2012, Overcoming 10 bigest mistakes Sales Managers make, TopLine Leadership, Inc; Thomas N. Ingram (et al.) 2000 & 2009, Sale Management: Analysis and Decision Making, M.E Sharpe, New York, USA; Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương,1996, Quản trị chiêu thị, Nhà xuất bản Thống kê 1. KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 11 Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA): “Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”. Thomas N. Ingram et al (2009) định nghĩa “Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức”. 2. PHẠM VI CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 12 Các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làm nhiệm vụ bán hàng Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới. 3. HAI ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC QUẢN LÝ TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 13 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Liên quan đến đối tượng này là toàn bộ các hoạt động được tiến hành để quản lý lực lương bán (Các hoạch định chiến lược và các quyết định tác nghiệp: Tuyển chọn, đào tạo, bố trí sử dụng, động viên, khuyến khích, đánh giá) Hoạt động bán hàng cá nhân Liên quan đến đối tượng này là việc tạo ra và trang bị một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho toàn bộ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp 4.CHỨC NĂNG LẬP KẾ HOẠCH 14 Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn Xác định vùng, vị trí bán hàng. Phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng 5. CHỨC NĂNG TRIỂN KHAI THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 15 Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt) Huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằng những vấn đề căn bản Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty) Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị. Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát sinh 6. CHỨC NĂNG KIỂM SOÁT 16 Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác phong) cho công việc Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời 7.VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 17 Đối với doanh nghiệp Đảm bảo cho doanh nghiệp đạt tới các mục tiêu kinh doanh nói chung. Tăng khả năng mua lặp lại ở khách hàng và duy trì đủ số lượng khách hàng cần thiết cho doanh nghiệp. Thu thập được các thông tin chuyên sâu về đối thủ cạnh tranh trong hoạt động bán và những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng Tác động tích cực tới quá trình quản trị marketing, quản trị kênh phân phối và trong một chừng mực nhất định, tới quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Đối với khách hàng Khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền bạc trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ Khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người bán, tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế trong đáp ứng nhu cầu của họ và mở rộng các phương án mua sắm. 8. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG CHỨC NĂNG 18 Xác định các công việc mà bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp phải đảm nhận Xác định vai trò của các công việc này Xác định mối quan hệ phối hợp giữa bộ phận bán hàng với các chức năng marketing khác Xác định mối quan hệ phối hợp giữa bộ phận bán hàng với các bộ phận khác trong doanh nghiệp. 9. XÁC ĐỊNH VAI TRÒ CHIẾN LƯỢC CỦA CHỨC NĂNG BÁN HÀNG 19 Nhà quản trị bán hàng, các chuyên viên trên cơ sở hiểu rõ đặc điểm và hành vi của từng đối tượng khách hàng (tổ chức hoặc cá nhân), cần thiết lập chiến lược bán hàng bao gồm: Chiến lược khách hàng mục tiêu, Chiến lược quan hệ khách hàng, Phương pháp bán hàng Chiến lược kênh bán hàng tới từng khách hàng mà mình quản lý 10. THIẾT KẾ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG 20 Thiết kế hoạt động tổ chức bán hàng bao gồm nhiều công việc như: Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán và xác định quy mô lực lượng bán hàng, Thực hiện dự báo bán hàng và kế hoạch bán hàng, lập kế hoạch ngân sách dành cho bán hàng, Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ các nguồn lực dành cho lực bán hàng 11.PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 21 Phát triển lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm hai hoạt động cơ bản: Tuyển chọn đúng nhân viên bán hàng làm được việc. Hướng dẫn đào tạo nhân viên bán hàng bắt kịp với yêu cầu công việc của doanh nghiệp. 12. ĐIỀU KHIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 22 Duy trì phát triển và hướng dẫn những nỗ lực của LLBH tới việc đáp ứng những mục tiêu của doanh nghiệp và của cá nhân các nhân viên bán hàng Xây dựng chính sách thù lao và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng Lãnh đạo lực lượng bán tập trung vào việc gây ảnh hưởng đến từng cá nhân nhân viên bán hàng nhằm giúp họ đạt được mục tiêu cá nhân và tổ chức Giám sát lực lượng bán hàng với mục đích chính là hướng dẫn và trợ giúp các nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả 13. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 23 Đánh giá tính hiệu quả của toàn doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng và đánh giá việc thực hiện công việc của lực lượng bán hàng Đánh giá hiệu quả bán hàng được xem xét ở nhiều khía cạnh khác nhau bao gồm cả đánh giá định tính và định lượng Kết quả đánh giá được sử dụng như một cơ sở để đưa ra các quyết định nhân sự bán hàng như tuyển chọn, huấn luyện và đào tạo, xây dựng chính sách thù lao, lên kế hoạch và mục tiêu Đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng thực hiện ở hai mức: cá nhân và nhóm bán hàng. Hoạt động đánh giá cần phải được thực hiện theo một chu trình, phương pháp và các hệ thống chỉ tiêu đánh giá phù hợp. 14. QUẢN TRỊ BÁN VÀ QUẢN TRỊ MARKETING 24 •Phân tích cạnh tranh •Nghiên cứu thị trường •Phân đoạn thị trường • Phát triển sản phẩm •Định vị sản phẩm • Định giá •Bao gói • Quảng cáo •Marketing tới khách hàng mục tiêu • Dự đoán bán •Lựa chọn các khách hàng then chốt • Phát triển các giá trị cung ứng cho khách hàng/Truyền thông • Xúc tiến •Thu thập thông tin cạnh tranh •Bán hàng cá nhân • Quản trị phân phối • Quản lý khách hàng • Sắp đặt các cửa hàng • Bán hàng • Dịch vụ sau bán MARKETING Hoạt động bán hàng là yếu tố đầu vào của marketing BÁN HÀNG Hoạt động marketing là yếu tố đầu vào của bán hàng 15. QUẢN TRỊ BÁN VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 25 Đối tượng được quản lý của quản trị bán hàng là lực lượng bán hàng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm do lực lượng bán hàng thực hiện Đối tượng được quản lý của quản trị kênh phân phối là các thành viên của kênh phân phối và hoạt động tiêu thu sản phẩm do các thành viên kênh phân phối thực hiện Quản trị kênh tập trung vào quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Quản trị bán hàng tập trung vào hoạt động bán hàng của lực lượng bán, thiết lập và quản lý các mối quan hệ song phương giữa doanh nghiệp và người bán hàng 16. QUẢN TRỊ BÁN VÀ QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC 26 Quản trị bán hàng đảm nhiệm chức năng quản trị chuyên môn hoá vào lực lượng bán hàng với tất cả các khâu của quá trình này Quản trị lực lượng bán phụ thuộc vào chiến lược quản trị nguồn nhân lực chung của doanh nghiệp Quản trị bán không chỉ là việc quản lý yếu tố con người của lực lượng bán mà còn hướng lực lượng bán này vào việc đạt được các mục tiêu bán hàng Với chức năng của mình, quản trị lực lượng bán phải phục vụ cho hoạt động quản trị bán nói chung của doanh nghiệp. 17. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH 27 Quản trị bán hàng liên quan tới cả dòng tiền vào và dòng tiền ra, liên quan tới doanh thu, chi phí... Với tình trạng nợ đọng kéo dài, khó thu hồi ở khách hàng, doanh nghiệp buộc phải đánh đổi giữa rủi ro về tài chính và doanh số bán hàng Quản trị bán hàng cũng đòi hỏi những khoản chi tiêu lớn trong quá trình thiết lập, thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng Những khoản đầu tư ngắn hạn, quản trị bán hàng luôn phải xem xét và giải quyết các vấn đề tài chính trong hoạt động quản trị bán nói chung Mỗi nhà quản trị bán hàng đều cần trở thành những nhà quản trị tài chính tổng hợp đối với tất cả các khách hàng của doanh nghiệp 18. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ GIAO DỊCH SANG XÂY DỰNG QUAN HỆ 1. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ GIAO DỊCH SANG XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ 28 Quản trị bán hàng định hướng giao dịch Quản trị bán hàng định hướng xây dựng mối quan hệ Tư tưởng ngắn hạn Tư tưởng dài hạn Tạo được doanh thu bán hàng là ưu tiên hàng đầu trong các hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng Phát triển các mối quan hệ với khách hàng được ưu tiên hơn việc có được doanh thu bán hàng Tương tác giữa người mua- người bán mang tính cạnh tranh, mất-được Tương tác giữa người mua – người bán mang tính hợp tác, phát triển các mối quan hệ cùng có lợi Nhân viên bán hàng có định hướng vì lợi ích bản thân họ, lợi ích bản thân là vấn đề đầu tiên trong việc phát triển một mối quan hệ Nhân viên bán hàng có định hướng khách hàng, giúp đỡ khách hàng là vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất để phát triển một mối quan hệ 19. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ QUẢN TRỊ CÁ NHÂN SANG QUẢN TRỊ NHÓM BÁN HÀNG 29 Một cá nhân nhân viên bán hàng dù xuất sắc đến đâu cũng không thể sở hữu đầy đủ những kiến thức và kỹ năng Một cá nhân nhân viên bán hàng không thể thực hiện được công việc bán hàng cho người mua mà cần một nhóm bán hàng Quản trị bán hàng hiện đại gắn liền với việc nhà quản trị bán phải có năng lực quản lý các nhóm bán hàng. Có rất nhiều quan điểm liên quan đến việc thiết lập nhóm bán hàng, điển hình là xây dựng các “nhóm bán hàng hạt nhân” (nhóm bán hàng cốt lõi) Hướng thứ hai cho việc thành lập nhóm bán hàng là dựa trên các cơ hội bán hàng mang tính ngắn hạn hơn. 20. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ TẬP TRUNG VÀO SẢN LƯỢNG BÁN SANG TẬP TRUNG VÀO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG 30 Các doanh nghiệp bán hàng quan tâm đến việc hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng có tạo ra được hiệu quả bán hàng mong muốn hơn là quan tâm đến con số mà doanh thu bán hàng đạt được Các doanh nghiệp bán hàng ngày nay có xu hướng đánh giá nhân viên bán hàng không chỉ dựa trên số lượng sản phẩm hay doanh số bán hàng mà nhân viên thực hiện được mà thông qua tính hiệu quả của hoạt động bán hàng Tính hiệu quả của hoạt động bán hàng lại phụ thuộc rất lớn vào việc chiến lược bán hàng được phát triển như thế nào, các hoạt động bán hàng được tổ chức ra sao 21. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ QUẢN LÝ SANG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN 31 Quản lý lực lượng bán hàng Lãnh đạo lực lượng bán hàng Công việc Lên kế hoạch và thực hiện Tạo nên sự định hướng, hình thành và khuyến khích tạo ra và thực hiện các ý tưởng mới, sau đó lựa chọn để thực hiện Phát triển nhân sự, con người Tổ chức nhân sự, sắp xếp nhân sự Định hướng nhân sự Mối liên hệ với người khác Mức độ cảm xúc thấp Với một nhóm có định hướng Quá trình có tính định hướng Mức độ cảm xúc cao Với cá thể Quyết định có tính định hướng Khuynh hướng trong công việc Tìm kiếm sự trật tự, sự tuân lệnh Tìm kiếm sự đổi mới Thực hiện các kế hoạch Điều khiển và giải quyết vấn đề Thúc đẩy, động viện, tạo khao khát thực hiện cho nhân viên Kết quả công việc Dự đoán trước Sự thay đổi 22. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ PHẠM VI ĐỊA PHƯƠNG SANG THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 32 Do xu hướng toàn cầu hóa thị trường, các doanh nghiệp chủ động hoặc phải chủ động vươn ra thị trường thế giới Bất cứ trong tình huống nào, ở khía cạnh nào, hoạt động bán hàng cũng đòi hỏi phải thích nghi theo và quản trị bán hàng phải vươn ra đáp ứng thị trường quốc tế, Nhà quản trị bán phải cạnh tranh với các đối thủ quốc tế và địa phương, phục vụ khách hàng từ các quốc gia khác chịu ảnh hưởng của những nền văn hóa khác và phải lãnh đạo lực lượng bán hàng rất đa dạng. 23. XU HƯỚNG CHUYỂN TỪ BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG SANG BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI 33 Các kênh bán hàng mới như bán hàng trực tuyến, bán hàng đa cấp. Thách thức lớn đối với quản trị bán hàng qua các kênh hiện đại đó là sự không giới hạn về không gian và thời gian Các nhà quản trị bán đối với toàn bộ hoạt động bán hàng qua các kênh hiện đại cũng phải đối mặt với những rủi ro do hiệu ứng lan toả trong mạng lưới Các kênh bán hàng hiện đại thường xuyên thay đổi và chịu áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ TÓM TẮT CHƯƠNG 34 Chương 1 trình bày các vấn đề: Khái niệm, phạm vi, chức năng của quản trị bán hàng bán hàng Phác thảo các bước của quá trình QTBH Phân tích mối quan hệ giữa quản trị bán hàng và các hoạt động khác Những xu hướng chinh trong hoạt động quản trị bán hàng
File đính kèm:
- bai_giang_quan_tri_ban_hang_chuong_1_khai_quat_ve_quan_tri_b.pdf