Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định duy trì khách hàng tại các Công ty kiểm toán độc lập - Nghiên cứu thực nghiệm tại Việt Nam

uả phân tích hồi quy Binary Logistic (Bảng 7) cho thấy rủi ro kiểm toán (được đo 
lường bằng thành phần tổng hợp từ phân tích nhân tố của các yếu tố thuộc rủi ro kiểm toán gồm 
MODOP, GC, GROWTH, INVREC, ABSDA), rủi ro tài chính (được đo lường thông qua hệ số 
âm Z Score) và rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán (được đo lường thông qua số lượng 
kiểm toán viên được chấp thuận thực hiện kiểm toán cho đơn vị có lợi ích công chúng) có ảnh 
hưởng ngược chiều đến quyết định duy trì khách hàng với giá trị Sig. < 0.05. Vì vậy, giả thuyết 
H1, H2, H3 được chấp nhận. 
Mặt khác, kết quả phân tích hồi quy Logistic cho thấy các biến kiểm soát còn lại đều có ý 
nghĩa thống kê, với giá trị Sig. < 0,05 và Sig.< 0,1. Điều này cho thấy số năm được kiểm toán 
 Trần T. G. Tân, Trần T. T. Phường. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 16(1), 5-19 15 
bởi công ty kiểm toán (TENURE), quy mô của khách hàng (FIRMSIZE) ảnh hưởng cùng chiều 
đến quyết định duy trì khách hàng. 
Bảng 7 
Kết quả phân tích mô hình hồi quy Binary Logistic 
Variables in the Equation 
 B S.E. Wald df Sig. Exp(B) 
95% C.I.for EXP(B) 
Lower Upper 
Step 1a AUDR -0,225 0,071 10,073 1 0,002 0,799 0,695 0,918 
FINR -0,155 0,031 25,669 1 0,000 0,857 0,807 0,910 
BUSR 0,016 0,004 13,639 1 0,000 1,016 1,007 1,024 
FIRMSIZE 0,112 0,034 11,052 1 0,001 1,119 1,047 1,196 
TENURE 0,132 0,020 42,999 1 0,000 1,141 1,097 1,187 
Constant -3,017 0,881 11,717 1 0,001 0,049 
a. Variable(s) entered on step 1: AUDR, FINR, BUSR, FIRMSIZE, TENURE 
Nguồn: từ SPSS 22 
Kết quả này chính là cơ sở để chúng tôi đề xuất các kiến nghị nhằm giúp các Công ty 
kiểm toán độc lập tại Việt Nam đưa ra quyết định duy trì khách hàng phù hợp. 
- Thảo luận kết quả hồi quy 
+ Phương trình hồi quy Logistic: Từ kết quả hồi quy ở trên (Bảng 7), ta có phương trình 
Logistic như sau: 
Loge[P0/(1-P0)]= -3,017 - 0,225AUDR - 0,155FINR + 0,016BUSR 
 + 0,112FIRMSIZE + 0,132TENURE (2) 
+ Ý nghĩa các hệ số hồi quy: 
 Hệ số hồi quy của biến rủi ro kiểm toán là -0,225. Nếu rủi ro kiểm toán tăng thêm 1 với 
điều kiện các yếu tố khác không đổi, thì Log của tỷ lệ xác suất quyết định duy trì khách hàng và 
xác suất không duy trì khách hàng giảm 0,225 lần. 
Giải thích theo phương trình gốc của hàm Logit không rõ nghĩa trong kinh tế. Agresti 
(2007) đưa ra cách giải thích rõ hơn trong kinh tế như sau: 
Đặt P0: Xác suất ban đầu; P1: Xác suất thay đổi. P1 được tính theo công thức sau: 
P1 = 
P0xeB 
1-P0(1-eB) 
Trong đó: eB: Hệ số tác động của biến. 
 Biến rủi ro kiểm toán (AUDR): Có B1= -0,225, P0=10% và eB = 0,799=> P1= 8,2% 
Nếu xác suất quyết định duy trì khách hàng ban đầu (P0) là 10%, khi các yếu tố khác 
không đổi, nếu rủi ro kiểm toán tăng thêm 1, xác suất công ty kiểm toán duy trì khách hàng sẽ là 
8,2% (giảm 1,8% so với xác suất ban đầu là 10%). 
 Biến rủi ro tài chính (FINR): Có B2= -0,155, P0=10% và eB = 0,857 => P1= 8,7% 
(3) 
 16 Trần T. G. Tân, Trần T. T. Phường. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 16(1), 5-19 
Nếu xác suất quyết định duy trì khách hàng ban đầu (P0) là 10%, khi các yếu tố khác 
không đổi, nếu rủi ro tài chính tăng thêm 1, xác suất công ty kiểm toán duy trì khách hàng sẽ là 
8,7% (giảm 1,3% so với xác suất ban đầu là 10%). 
 Biến rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán (BUSR): Có B3= 0,016, P0=10% và eB 
= 1,016 => P1= 10,1% 
Nếu xác suất quyết định duy trì khách hàng ban đầu (P0) là 10%, khi các yếu tố khác 
không đổi, nếu số lượng kiểm toán viên được chấp thuận thực hiện kiểm toán cho đơn vị có lợi 
ích công chúng của công ty kiểm toán trong năm tăng thêm 1, xác suất công ty kiểm toán duy trì 
khách hàng sẽ là 10,1% (tăng 0,1% so với xác suất ban đầu là 10%). 
 Biến quy mô của khách hàng (FIRMSIZE): Có B4= 0,112, P0=10% và eB =1,119 => 
P1= 11,1% 
Nếu xác suất quyết định duy trì khách hàng ban đầu (P0) là 10%, khi các yếu tố khác 
không đổi, nếu Logarit tự nhiên của tổng doanh thu vào cuối năm tăng thêm 1, xác suất công ty 
kiểm toán duy trì khách hàng sẽ là 11,1% (tăng 1,1% so với xác suất ban đầu là 10%). 
 Biến nhiệm kỳ của công ty kiểm toán (TENURE): Số năm được kiểm toán bởi công 
ty kiểm toán trong năm trước. Có B5= 0,132, P0=10% và eB = 1,141=> P1= 11,3% 
Nếu xác suất quyết định duy trì khách hàng ban đầu (P0) là 10%, khi các yếu tố khác không 
đổi, nếu số năm được kiểm toán bởi công ty kiểm toán trong năm trước tăng thêm 1, xác suất công 
ty kiểm toán duy trì khách hàng sẽ là 11,3% (tăng 1,3% so với xác suất ban đầu là 10%). 
Trong các biến ảnh hưởng đến quyết định duy trì khách hàng, rủi ro kiểm toán (AUDR) 
có ảnh hưởng mạnh nhất và còn lại theo thứ tự là: Rủi ro tài chính (FINR), nhiệm kỳ của công ty 
kiểm toán (TENURE), quy mô của khách hàng (FIRMSIZE), rủi ro kinh doanh của công ty kiểm 
toán (BUSR). 
- Dự báo của mô hình hồi quy Logistic: 
Theo Agresti (2007), dạng dự báo của mô hình: 
E (Y/Xi)= 
eLnOdds 
 1+eLnOdds 
E (Y/Xi): Xác suất để Y = 1 xuất hiện khi biến độc lập X có giá trị cụ thể Xi. 
Từ kết quả hồi quy ở trên (Bảng 7): 
=> E (Y/X) = 
e(-3,017- 0,225AUDR - 0,155FINR + 0,016BUSR + 0,112FIRMSIZE + 0,132TENURE) 
 1+e(-3,017- 0,225AUDR - 0,155FINR + 0,016BUSR + 0,112FIRMSIZE + 0,132TENURE) 
Phương trình (5) dự báo khả năng duy trì khách hàng khi các biến độc lập có giá trị cụ thể. 
6. Kết luận và gợi ý hướng nghiên cứu tiếp theo 
6.1. Kết luận 
Mục đích của nghiên cứu này là nhằm xem xét các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định 
duy trì khách hàng tại các Công ty kiểm toán độc lập Việt Nam. Dựa trên mẫu gồm 762 khách 
hàng niêm yết trên Sở Giao dịch Chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội được kiểm 
toán bởi các Công ty kiểm toán độc lập (với 2.478 quan sát) trong giai đoạn từ 2016 - 2019, 
chúng tôi đã xây dựng mô hình về các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì khách hàng tại các 
(4) 
(5) 
 Trần T. G. Tân, Trần T. T. Phường. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 16(1), 5-19 17 
công ty kiểm toán độc lập tại Việt Nam. Mô hình bao gồm ba biến độc lập có ảnh hưởng đến 
việc duy trì khách hàng (CONTINUE/DISCONTINUE) theo thứ tự gồm có: (1) biến rủi ro kiểm 
toán (AUDR) được đo lường bằng thành phần tổng hợp từ phân tích nhân tố của các yếu tố: Ý 
kiến kiểm toán không phải là ý kiến chấp nhận toàn phần (MODOP), ý kiến về hoạt động liên 
tục (GC), mức tăng trưởng của công ty được kiểm toán (GROWTH), tỷ lệ các khoản phải thu và 
hàng tồn kho trên tổng tài sản (INVREC), hành vi điều chỉnh lợi nhuận (ABSDA); (2) biến rủi ro 
tài chính được đo lường thông qua hệ số âm Z Score và (3) biến rủi ro kinh doanh của công ty 
kiểm toán được đo lường thông qua số lượng kiểm toán viên được chấp thuận thực hiện kiểm 
toán cho đơn vị có lợi ích công chúng. Các biến kiểm soát cũng có có ảnh hưởng đến quyết định 
duy trì khách hàng theo thứ tự là: (1) số năm được kiểm toán bởi công ty kiểm toán (TENURE); 
(2) quy mô của khách hàng (FIRMSIZE). 
Kết quả nghiên cứu của chúng tôi hoàn toàn tương đồng với các nghiên cứu trước như 
nghiên cứu của Hsieh và Lin (2016), Ouertani và Ayadi (2012), Johnstone và Bedard (2004), 
theo đó, các nhân tố nêu trên đều có ảnh hưởng, trong đó rủi ro kiểm toán là nhân tố quan trọng 
nhất ảnh hưởng đến quyết định duy trì khách hàng. Tuy nhiên, trong nghiên cứu của chúng tôi, 
nhân tố rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán được đo lường thông qua số lượng kiểm toán 
viên của các công ty kiểm toán độc lập tương tự như nghiên cứu của Ouertani và Ayadi (2012). 
Trong một số nghiên cứu trước khác, rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán được đo lường 
thông qua việc khách hàng có niêm yết hay không (Johnstone, 2000; Johnstone & Bedard, 2003; 
Johnstone & Bedard, 2004). 
Dựa trên kết quả nghiên cứu, chúng tôi có một số đề xuất sau đối với công ty kiểm toán: 
Quyết định liệu có duy trì khách hàng hay không là một nội dung quan trong trong quy 
trình kiểm toán, cũng là một trong những yêu cầu của chuẩn mực kiểm toán VSQC1, VSA 220. 
Tuy nhiên, VSA 220 chỉ yêu cầu xem xét tính chính trực của các chủ sở hữu chính, thành viên 
chủ chốt của Ban Giám đốc và Ban quản trị khi công ty kiểm toán đưa ra quyết định duy trì 
khách hàng. Dựa trên kết quả nghiên cứu, chúng tôi đề xuất thêm là để quyết định duy trì khách 
hàng, đầu tiên, các công ty kiểm toán cần xem xét các yếu tố thuộc rủi ro kiểm toán như ý kiến 
kiểm toán năm trước có phải là không chấp nhận toàn phần hay có ý kiến về hoạt động liên tục, 
mức tăng trưởng của công ty được kiểm toán, tỷ lệ các khoản phải thu và hàng tồn kho trên tổng 
tài sản và hành vi điều chỉnh lợi nhuận để đưa ra quyết định phù hợp. Kế tiếp, công ty kiểm toán 
cần xem xét hệ số khả năng phá sản của khách hàng. Cuối cùng, cần xem xét khả năng kiểm toán 
cho công ty này. 
Một cách chi tiết hơn, nếu ý kiến trên báo cáo kiểm toán của năm trước không phải chấp 
nhận toàn phần, hoặc có đoạn nhấn mạnh về hoạt động liên tục, công ty kiểm toán cần hết sức 
cân nhắc trong việc duy trì khách hàng này. Kế tiếp, cần xem xét khả năng tăng trưởng khách 
hàng thông qua các chỉ số như tỷ lệ phải thu và hàng tồn kho trên tổng tài sản, nếu tỷ số này cao 
hơn các công ty cùng ngành là một chỉ dẫn rủi ro cao. Ngoài ra, cần xem xét yếu tố về rủi ro gian 
lận (như giá trị tuyệt đối của các khoản dồn tích tự định của các khoản thu nhập ước tính lớn), 
cũng như các chỉ dẫn về khả năng phá sản (thông qua hệ số Z Score) của khách hàng. Nếu rủi ro 
tổng thể là cao, cộng với khách hàng là công ty niêm yết, mà số lượng kiểm toán viên của công 
ty không nhiều, công ty kiểm toán không nên chấp nhận khách hàng này khi mà chưa có chiến 
lược đối phó rủi ro phù hợp. Chiến lược đối phó rủi ro thường là phải tính phí cao hơn để công ty 
kiểm toán có thể sử dụng chuyên gia, tăng số lượng bằng chứng kiểm toán cần thu thập, cử các 
kiểm toán viên có kinh nghiệm tham gia nhóm kiểm toán. 
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty kiểm toán cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt như 
 18 Trần T. G. Tân, Trần T. T. Phường. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 16(1), 5-19 
các ngành nghề khác. Việc duy trì được khách hàng là một vấn đề không đơn giản, do vậy, nhiều 
công ty kiểm toán đã phải chấp nhận khách hàng bằng mọi giá. Quyết định như vậy trước mắt có 
thể giúp công ty kiểm toán tăng doanh thu, tuy nhiên, về lâu dài, công ty kiểm toán sẽ đối mặt 
với các rủi ro như bị kiện tụng, mất uy tín và dĩ nhiên sẽ tốn nhiều chi phí. Vì vậy, việc xem xét 
các nhân tố nêu trên khi quyết định chấp nhận khách hàng là vô cùng quan trọng nhằm hạn chế 
rủi ro cho công ty kiểm toán. 
6.2. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo 
Hạn chế chính trong nghiên cứu là do các quy định hiện hành tại Việt Nam không bắt 
buộc các công ty niêm yết phải công khai giá phí kiểm toán. Do vậy, chúng tôi không thể thu 
thập dữ liệu này từ báo cáo tài chính, báo cáo thường niên, báo cáo quản trị, website của công ty 
niêm yết, cafef.vn hay các trang web khác để đưa vào mô hình. Điều này đưa đến mức độ giải 
thích của mô hình của chúng tôi chỉ là 0.245 (Nagelkerke R2 = 0,245). Trong tương lai, khi có 
yêu cầu bắt buộc phải công bố các thông tin liên quan đến kiểm toán một cách rộng rãi để có thể 
thu thập dữ liệu cho nhiều yếu tố hơn, chúng tôi tin rằng mức độ giải thích của mô hình cao hơn. 
Tài liệu tham khảo 
Agresti, A. (2007). An introduction to categorical data analysis. Hoboken, NJ: John Wiley & 
Sons. 
Bộ Tài chính. (2012). Chuẩn mực kiểm toán VN số 200 - Mục tiêu tổng thể của kiểm toán viên và 
doanh nghiệp kiểm toán khi thực hiện kiểm toán theo chuẩn mực kiểm toán Việt Nam 
[Auditing standard VN No. 200 - Overall goal of auditors and auditing firms when 
performing audits according to Vietnamese Auditing standards]. Hanoi, Vietnam: Nhà 
xuất bản Tài chính. 
Bộ Tài chính. (2012). Chuẩn mực kiểm toán VN số 220 - Kiểm soát chất lượng hoạt động kiểm 
toán báo cáo tài chính [Vietnamese auditing standard No. 220 - Quality control of 
auditing financial statements]. Hanoi, Vietnam: Nhà xuất bản Tài chính. 
Bộ Tài Chính. (2012). Chuẩn mực kiểm toán VN số 315 - Xác định và đánh giá rủi ro có sai sót 
trọng yếu thông qua hiểu biết về đơn vị được kiểm toán và môi trường của đơn vị 
[Vietnamese Auditing Standard No. 315 - Identifying and assessing risks of material 
misstatement through knowledge of the entity and its environment]. Hanoi, Vietnam: Nhà 
xuất bản Tài chính. 
Cenker, W. J., & Nagy, A. L. (2008). Auditor resignations and auditor industry specialization. 
Accounting Horizons, 22(3), 279-295. doi:10.2308/acch.2008.22.3.279 
Chow, C. W., Ho, J. L., & Mo, P. L. L. (2006). Toward understanding Chinese auditors' 
structuring of audit approaches, client acceptance decisions, risk assessment, and 
stringency of imposed reporting standards. Journal of International Accounting Research, 
5(1), 1-23. 
Doan, N. T. (2011). Nghiên cứu đánh giá trọng yếu và rủi ro kiểm toán nhằm nâng cao chất 
lượng hoạt động trong các công ty kiểm toán độc lập Việt Nam [Researching to assess 
material and audit risks to improve the quality of operations in the independent auditing 
firms in Vietnam]. (Doctoral dissertation). National Economics University, Hanoi, 
Vietnam. 
 Trần T. G. Tân, Trần T. T. Phường. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 16(1), 5-19 19 
Ebaid, I. E.-S. (2011). Corporate governance practices and auditor's client acceptance decision: 
Empirical evidence from Egypt. Corporate Governance: The International Journal of 
Business in Society, 11(2), 171-183. doi:10.1108/14720701111121047 
Gendron, Y. (2001). The difficult client-acceptance decision in Canadian audit firms: A field 
investigation. Contemporary Accounting Research, 18(2), 283-310. 
Hsieh, Y.-T., & Lin, C.-J. (2016). Audit firms' client acceptance decisions: Does partner-level 
industry expertise matter? AUDITING: A Journal of Practice & Theory, 35(2), 97-120. 
doi:10.2308/ajpt-51292 
Johnstone, K. M. (2000). Client‐ acceptance decisions: Simultaneous effects of client business 
risk, audit risk, auditor business risk, and risk adaptation. AUDITING: A Journal of 
Practice & Theory, 19(1), 1-25. doi:10.2308/aud.2000.19.1.1 
Johnstone, K. M., & Bedard, J. C. (2003). Risk management in client acceptance decisions. The 
Accounting Review, 78(4), 1003-1025. doi:10.2308/accr.2003.78.4.1003 
Johnstone, K. M., & Bedard, J. C. (2004). Audit firm portfolio management decisions. Journal of 
Accounting Research, 42(4), 659-690. doi:10.1111/j.1475-679x.2004.00153.x 
Nguyen, T. H. (2013). Rủi ro từ việc không tuân thủ quy trình chấp nhận khách hàng của các công 
ty kiểm toán [Risks from not complying with the client acceptance process of auditing 
firms]. Tạp chí Khoa học ĐHQGHN, Kinh tế và Kinh doanh, 29(3), 43-52. 
Ouertani, I., & Damak-Ayadi, S. (2012). Auditor engagement decision: An exploratory study in 
the Tunisian context. Accounting and Management Information Systems, 11(3), 371-390.