Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 9: Đánh giá hoạt động của KPP

CHƯƠNG 9
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA KPP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
119
 SV hiểu được hoạt động đánh giá thành viên kênh và
các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá
thành viên kênh
 SV hiểu được nội dung kiểm tra/đánh giá thành viên
kênh và ứng dụng trong việc thực hiện đánh giá
thành viên kênh
NỘI DUNG CHƯƠNG
120
 Khái quát chung về đánh giá TVK
 Nội dung kiểm tra đánh giá TVK
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÁNH GIÁ TVK
 Là sự xem xét tổng hợp và mang tính thời kỳ về hoạt 
động và kết quả công việc của các TVK
 Phạm vi đánh giá
 Tần suất đánh giá
 Mục đích của việc đánh giá
121
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÁNH GIÁ TVK
 Nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá TVK
 Mức độ kiểm soát
 Tầm quan trọng của TVK
 Bản chất của SP
 Số lượng thành viên kênh
 Các yếu tố khác: mục tiêu quản lý, cạnh tranh trong 
ngành, các yếu tố môi trường
122
NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ TVK
 Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá TVK
 Các tiêu chuẩn về hoạt động bán
 Các tiêu chuẩn về duy trì tồn kho
 Tiêu chuẩn về khả năng của lực lượng bán
 Tiêu chuẩn về thái độ
 Tiêu chuẩn về khả năng đối phó cạnh tranh
 Tiêu chuẩn về triển vọng tăng trưởng của TVK
 Tiêu chuẩn khác (tình trạng tài chính, danh tiếng, chất 
lượng phục vụ khách hàng)
123
NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ TVK
 Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá TVK
 Đánh giá riêng lẻ theo từng tiêu chuẩn/nhóm tiêu
chuẩn
 Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức
 Kết hợp các tiêu chuẩn đa phương một cách chính
thức
124
NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ TVK
 Đề xuất điều chỉnh chương trình PP
 Xác định nguyên nhân một TVK kém hiệu quả
 Đưa ra giải pháp điều chỉnh
125
CHÚC CÁC BẠN 
MỘT KHOÁ HỌC 
THÚ VI!
126