Tài liệu Nghĩ đúng điều đúng, làm đúng điều đúng = 1/2 của thành công! - Để khách hàng thử món điểm tâm, họ sẽ ăn bữa chính!

 Nghĩ đúng điều đúng, làm đúng điều 
 đúng = 1/2 của thành công! 
Để khách hàng thử món điểm tâm, họ sẽ 
 ăn bữa chính! 
Là người bán hàng, có bao giờ bạn tự hỏi: “Làm sao để bán được hàng? Làm thế 
nào bán hàng nhiều hơn?”. Chắc chắn là có! 
Về lý thuyết và cả thực tế, chỉ cần bạn bán bất cứ một thứ gì sẽ có người mua thứ 
đó (cung sinh cầu) và ngược lại. Khi bạn cần mua một món nào, chắc chắn ”đâu 
đó” sẽ có người người bán món này (cầu sinh cung) 
Thế nhưng bán được hàng chưa chắc là thành công. Có 2 vai trò (cũng là nhiệm 
vụ) chính của bán hàng: 
Bán được nhiều hàng hơn 
Luôn luôn bán được hàng 
Để được công nhận là chuyên gia bán hàng hay còn gọi “bán giỏi”, ít nhất bạn 
phải làm được 1 trong 2 việc trên. Cái bạn cần là kỹ năng & rèn luyện kỹ năng 
bán hàng. 
Vậy đâu là kỹ năng bán hàng quan trọng nhất nếu bạn đang trên đường muốn trở 
thành chuyên gia bán hàng? 
Kỹ năng đầu tiên và quang trọng nhất: luôn luôn sáng tạo các phương pháp tiếp 
cận khách hàng, chào hàng, giới thiệu sản phẩm thậm chí phải sáng tạo nụ cười. 
Trong quá trình sáng tạo, bạn ghi nhớ nằm lòng 2 điều dưới đây, lấy nó làm kim 
chỉ nam cho tất cả những gì mà bạn “chế” ra 
Thứ nhất : Khách hàng không mua sản phẩm mà khách hàng trả tiền để mua 
giá trị của sản phẩm đó mang lại. 
Ví dụ: 
Khách hàng không mua ly cafe đá, họ trả tiền cho cảm giác tỉnh táo, cho không 
gian thích hợp khi muốn thư giản hoặc trao đổi với người khác. 
Khách hàng không trả tiền để mua chiếc ô tô Porsche đắt tiền mà họ trả tiền cho sự 
đẳng cấp, sự trải nghiệm sang trọng. 
Khách hàng không mua thuốc cảm, họ trả tiền cho sự hồi phục về sức khoẻ. 
Thứ hai : Người bán phải xác định được cái gì người mua MUỐN hoặc CẦN. 
Sau đó trình bày CHO BẰNG ĐƯỢC những giá trị của sản phẩm, lý do mà nó đáp 
ứng yêu cầu của khách hàng. 
Ví dụ: Khi khách hàng hỏi mua Samsung Galaxy S4, dù “phong ba bão táp” đến 
đâu đi nữa, việc đầu tiên là bạn phải tìm hiểu tìm hiểu khách hàng mua để làm gì: 
- Mua cho bằng bạn bằng bè. Bạn nên tấn công bằng câu: 
“Em thấy cái này nhiều người giống như anh ưu chuộng lắm. Rất phong cách” 
- Mua phục vụ công việc Bạn nên tấn công bằng câu: 
“Em thấy anh chọn cái này là đúng. Rất tiện cho những người đi làm giống như 
anh” 
- Mua đơn giản là để trãi nghiệm công nghệ Bạn nên tấn công bằng câu: 
“S4 thì khỏi nói rồi, em thấy hơn hẳn các mẫu khác của Samsung anh ạ. Ứng dụng 
chạy rất mượt mà. Anh dùng là thích ngay.” 
Tóm lại, luôn luôn suy nghĩ, suy nghĩ và suy nghĩ vì xét cho cùng kết quả của việc 
bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ & hành động thông minh chứ không phải 
“cần cù & đeo bám” 
Để khách hàng thử món điểm tâm, họ sẽ ăn bữa chính! 
Những người làm trong nghề PR marketing thường có câu: “Tặng không món quà 
đáng tiền nhất, sau đó bán ra toàn bộ phương án với số tiền lớn. Nếu như toàn bộ 
phương án giải quyết của bạn không bán được với số tiền lớn, đó là do có một số 
thứ bạn đã tặng không đúng. Bạn đã không tặng cho đối phương món quà đáng tiền 
nhất.” 
Nhắc đến khái niệm gockynang.vn muốn cho bạn đọc thấy một nguyên nhân vô 
cùng sâu sắc khi sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh gần như 
nhau, tốt nhất nên tạo sự khác biệt về phương diện xử thế, tăng cường chất lượng 
sản phẩm, uy tín, phục vụ, khiến cho các giá trị phụ ở sản phẩm của bạn có thể 
vượt qua đối thủ cạnh tranh. Trong thời đại mà các sản phẩm na ná nhau về chất 
lượng xuất hiện tràn lan như hiện nay, khi mua hàng, cái mà người ta chọn lựa 
không phải là giá trị cứng của sản phẩm, mà là giá trị mềm – giá trị làm thỏa mãn 
cái mà cảm tính con người theo đuổi. Hãy cùng chuyên mục kỹ năng bán hàng 
sản phẩm vô hình của gockynang.vn phân tích ví dụ dưới: 
Có một thành phố ven biển khá lạc hậu, do kinh tế không phát triển nên ngành bất 
động sản cũng không được sôi động cho lắm, biểu hiện ở việc không thể bán nhà 
ở. Anh Nguyễn Thế Đạo là cố vấn giao dịch bất động sản của dự án biệt thự. 
Trong khi những người kinh doanh bất động sản khác đang phải đau đầu vì không 
làm ăn được thì tình hình kinh doanh của anh lên nhu diều gặp gió. Các đồng 
nghiệp trong ngành vừa đố kỵ vừa khâm phục anh. 
Vì sao những người kinh doanh bất động sản khác muốn bán một căn nhà, thường 
nói rã cả bọt mép mà vẫn chưa nên chuyện, thế mà anh Đạo chỉ trò chuyện vui vẻ 
là bán được nhà? Nói theo cách của anh Đạo thì là: “Thứi mà họ bán ra là nhà 
đất, còn thứ mà tôi bán ra là cảm giác.” Bạn thử nghĩ xem: Bán nhà đất có thể 
không nặng nề được hay không? Còn bán cảm giác có thể không nhẹ nhàng, thoải 
mái được hay không? 
Anh đạo ví dụ luôn: “có một khách hàng đến từ thành phố Hà Nội. Tôi cùng anh 
ấy vừa đi dạo vừa nói chuyện bên bờ biển. Anh ấy đã có ý muốn mua, nhưng khi về 
đến nhà bàn bạc với vợ, bàn thế nào vợ anh ấy cũng không tán thành. Vị khách 
hàng này là nhân viên cấp trung của một doanh nghiệp bình thường. Chắc chắn 
trước đây chưa bao giờ anh ấy nghĩ rằng mình cần có hai ngôi nhà, huống hồ một 
trong số đó lại nằm ở một thành phố ven biển thuộc vùng khác? Khi gặp anh, tôi 
nói, mua nhà là việc của anh, tôi không tiện nói nhiều, nhưng nếu chỉ là vấn đề vợ 
anh phản đối, tốt nhất anh hãy dẫn cô ấy tới đây một chuyến. 
Quả nhiên hai vợ chồng nọ cũng đã tới, nhưng chắc chắn người vợ không phải đến 
để mua nhà. Nếu đã tới bờ biển một lần, chắc bạn cũng biết bản thân không thể 
theo ý của mình được nữa và không thể không bước vào một thế giới khác. Quả 
vậy, sau một hồi dạo trên biển, cô ấy nói, bầu trời ở đây thật xanh, biển ở đây thật 
trong, nắng ở đây thật tinh khôi, bờ cát ở đây thật mịn màng, đường chân trời xa 
tít tắp. Cả một không gian dài mênh mông, rộng lớn và thoáng đãng, không còn 
cái cảm giác chật chội và ồn ào huyên náo chốn đô thi phồn hoa. 
Khi nhắc đến việc mua nhà cũng là lúc thúc đẩy để có được đơn hàng, cô ấy lại 
nói, mua nhà ở đây để làm gì? Bây giờ nghĩ thì thấy hay, tới lúc có nhà một năm 
không biết tới ở được mấy lần, có khi lại bỏ không? 
Mấu chốt của vấn đề đã tìm thấy, tôi nói, điều cô vừa nêu cũng rất thực tế. Chúng 
ta không vội đề cập tới vấn đề nhà ở thành phố ven biển tăng giá, cũng không nói 
tới việc sau khi về hưu mùa hè hàng năm có thể tới ở vài tháng vội. Tôi nghĩ, chỉ 
cần cô mua nhà ở đây, dù không tới ở thì cô cũng có bãi cát vàng, bầu trời trong 
và mặt biển xanh ở đây, trong lòng cô lúc nào cũng sẽ thấy phảng phất hương gió 
biển, dạt dào tiếng sóng vỗ Tóm lại, cô sẽ có một cảm giác hoàn toàn không 
giống với mọi người. Cảm giác tuyệt vời không gì sánh được ấy chính tôi cũng 
không thể nói rõ với cô được, nhưng bản thân chúng ta có thể tưởng tượng ra nó.” 
Cuộc đời con người, sống chẳng phải là vì một cảm giác hay sao? 
Và tiền đặt cọc đã được giao ngay tại chỗ!” 
Thông thường, những yếu tố cấu thành sản phẩm không nằm ngoài sản phẩm trọng 
tâm, sản phẩm hình thức, giá trị phụ thêm của sản phẩm. Do việc tiêu dùng đang 
ngày càng chuyển từ tiêu dùng “vật” sang tiêu dùng “cảm giác”, ngày càng hướng 
theo những tiêu chuẩn trừu tượng như cảm tính, mùi vị, mức độ hài lòng nên vị 
trí của giá trị phụ thêm trong sản phẩm ngày càng được nâng cao. Vì vậy, khi sản 
phẩm của bạn không mấy khác biệt so với sản phẩm của người khác, tạo ra sự khác 
biệt về giá trị gia tăng của sản phẩm là một gợi ý đáng lưu tâm.