Tài liệu Giàu nhất nhờ bán hàng rẻ nhất (Phần 2)

Giàu nhất nhờ bán hàng 
 rẻ nhất (phần 2) 
Mặc dù ý tưởng phát hành cổ phiếu Wal-Mart đã được Sam Walton âm thầm 
nghiền ngẫm từ lâu nhưng đến bây giờ mới thật sự cấp bách. Sam hiểu rằng 
chỉ có niêm yết công ty lên sàn chứng khoán mới có thể tiếp tục mở rộng. 
“Tôi có tâm hồn của một người điều hành, một người luôn muốn công việc 
đầu tiên trôi chảy, sau đó tiến đến tốt hơn và rồi đạt đến mức tốt nhất có thể 
được. Tôi cho rằng khi mọi người nhìn thấy hình ảnh tôi đi đi lại lại, ghi 
chép nguệch ngoạc trên những cuốn sổ cũ ngả vàng đầy vết cà phê hay chở 
các hộp đựng hàng đầy đồ lót phụ nữ, họ đã không đánh giá tôi đúng mức. 
Họ cho rằng Wal-Mart không thể tồn tại lâu dài. Rõ ràng họ nghĩ chúng tôi 
chỉ là những kẻ có ý thích nhất thời, hôm nay hoạt động trong ngành kinh 
doanh bán giảm giá nhưng hôm sau sẽ là kinh doanh ôtô hay đất đầm lầy. 
Tôi nghĩ sự hiểu lầm đó có lợi cho chúng tôi trong suốt thời gian dài. Nó 
giúp Wal-Mart bay dưới tầm radar của mọi người cho đến khi chúng tôi bay 
quá xa để không thể bắt lại được”, Sam Walton viết như vậy. 
Lên sàn 
Năm 1968, Sam Walton đã có trong tay 14 cửa hàng tạp phẩm và 18 cửa 
hàng mang tên Wal-Mart. Đây chính là một bước ngoặt thật sự. Thời điểm 
này Sam có hai điều phải chọn lựa: tiếp tục mở rộng cửa hàng hoặc phải 
ngừng hẳn lại nếu mức lợi nhuận thu về không đúng với công sức bỏ ra. 
Trong khi đó, điều ám ảnh lớn nhất cho Sam đã đến gần. 
Khoản nợ cá nhân vay mượn từ các ngân hàng và nhiều mối quan hệ thân 
quen đã lên tới 2 triệu USD. Số tiền này lúc bấy giờ là một khoản lớn. Sam 
loay hoay, đau đầu để có thể tìm ra một phương án khả thi giải quyết dứt 
điểm. Và muốn mở rộng cửa hàng thì phải tìm ra một phương án mới, vì lúc 
này Sam không thể kiếm đủ lợi nhuận để vừa có thể mở rộng vừa trả đủ nợ. 
Mặc dù ý tưởng phát hành cổ phiếu Wal-Mart đã được Sam Walton âm thầm 
nghiền ngẫm từ lâu nhưng đến bây giờ mới thật sự cấp bách. Sam hiểu rằng 
chỉ có niêm yết công ty lên sàn chứng khoán mới có thể tiếp tục mở rộng. 
Và quan trọng hơn, mơ ước kinh doanh hàng giảm giá, đem hàng hóa rẻ với 
chất lượng tốt cho người tiêu dùng của ông mới tiếp tục được hoàn thiện. 
Ngày 1/10/1970 đánh dấu một mốc lớn trong sự nghiệp của Wal-Mart. 
Tập đoàn (lúc này Wal-Mart đã gom các cửa hàng lại thành tập đoàn năm 
1969) chính thức trở thành công ty cổ phần, giao dịch cổ phiếu trên thị 
trường phi tập trung. Công ty chào bán 300.000 cổ phiếu ở mức giá 15 USD 
nhưng đã bán được 16,50 USD. Giá thị trường của công ty lúc này xấp xỉ 
130 triệu USD (15 năm sau đó đã tăng lên 50 tỷ USD). 
Kết quả là Sam đã trả được hết nợ. Gia đình Walton dù chỉ còn sở hữu 
khoảng 61% tài sản Wal-Mart nhưng đã có thể thanh toán hết nợ nần với các 
ngân hàng và mãi mãi không bao giờ phải đi vay mượn nữa. Cho đến sau 
này, Wal-Mart có tất cả chín lần tách đôi cổ phiếu và số người giàu lên từ 
việc mua cổ phiếu từ những ngày đầu của Wal-Mart là không thể tưởng 
tượng nổi. Ví dụ: một người mua 100 cổ phiếu lần chào bán đầu tiên nghĩa 
là trị giá 1.650 USD. Đến lần tách cổ phiếu cuối cùng, người này sẽ có trong 
tay số cổ phiếu trị giá khoảng 3 triệu USD (60 USD/cổ phiếu). 
Năm 1974 là năm mà Wal-Mart đã có một thành tựu khá vững chắc. Gần 
100 cửa hàng Wal-Mart đã mọc lên và hoạt động tại tám bang với 170 triệu 
USD doanh thu và trên 6 triệu USD lợi nhuận. Công ty đã thật sự nổi bật 
trên thị trường chứng khoán New York. Phố Wall đã bắt đầu tin tưởng hoàn 
toàn vào mỗi bước đi của Wal-Mart. Về bản thân, Sam đang khá hài lòng về 
số tiền kiếm được. Con ông cũng đã tốt nghiệp đại học và ra trường sống tự 
lập. Hằng ngày khi Sam thức dậy, trong đầu ông luôn nghĩ đến một việc gì 
đấy cần phải cải tiến. Đó là bí quyết của một hành trình vượt thác. 
Thách đấu 
Sam Walton nói: “Nếu phải chọn ra một đặc điểm nào đó tạo ra sự khác biệt 
của tôi đối với người khác chính là sự đam mê cạnh tranh. Nó giữ cho tôi 
luôn bận rộn, luôn mong chờ những chuyến thăm các cửa hàng sắp mở, cửa 
hàng kế tiếp hay những hàng hóa sắp đến Và tôi không hiểu điều gì sẽ xảy 
ra với Wal-Mart nếu chúng tôi làm chậm lại và không khuấy động sự cạnh 
tranh với nhiều công ty khác”. 
Cuộc đời Sam Walton giống như cuộc đời của một võ sĩ quyền anh. Muốn 
trở thành người vô địch, võ sĩ quyền anh phải liên tục thách đấu với những 
người giỏi và nổi tiếng hơn mình. Chỉ khi thắng trận, họ mới giành được 
chiếc đai vô địch và đăng quang, thay thế vị trí đứng đầu của kẻ vừa bị đánh 
bại. Sam Walton cũng như thế. Ông liên tục thách đấu với các hãng khác, có 
thể lớn hơn Wal-Mart, để công ty mình có điều kiện phát triển cao hơn. 
Không những thế, ông còn thách đấu với cả những tư duy kinh doanh cũ kỹ, 
lạc hậu tồn tại bao đời, cũng như thách đấu với chính bản thân để tìm ra lối 
đi đúng đắn nhất cho Wal-Mart. 
Sau hàng loạt nỗ lực không mệt mỏi, mở được hàng loạt cửa hàng trong 
những thị trấn ít dân tại nước Mỹ mới là lúc Wal-Mart phải bắt đầu cuộc 
cạnh tranh lớn nhất đời. Những công ty bán lẻ bằng cách chiết khấu khác 
như Target, Woolco, Woolworth, Kmart đã bắt đầu chú ý đến Wal-Mart 
và tìm mọi cách ngăn chặn sự bành trướng của nó. Sam Walton chỉ còn một 
con đường: thách đấu. 
Năm 1972, Sam Walton đã có trong tay 50 cửa hàng Wal-Mart với doanh số 
khoảng 80 triệu USD/năm. Việc cạnh tranh với các đối thủ thời gian trước 
đó chỉ là những công ty bán lẻ tương đối nhỏ như Gibson (thuộc Công ty 
Gibson), Magic Mart (thuộc Công ty Sterling Nhưng bắt đầu từ đây trở về 
sau này, đối thủ của họ là Kmart, một người khổng lồ trong lĩnh vực kinh 
doanh chiết khấu. Cùng thời gian thành lập như Wal-Mart (năm 1962), sau 
10 năm hoạt động Kmart có trong tay khoảng 500 cửa hàng với doanh thu 
xấp xỉ 3 tỉ USD/năm. Cho dù luôn theo dõi đường đi của Kmart và xem đây 
sẽ là đối thủ cạnh tranh tương lai của mình, Sam vẫn rất lo lắng trước một 
cuộc đối đầu không cân sức như vậy. 
Trong một thời gian dài, mọi cố gắng thử chống lại Kmart của Sam đều 
không hiệu quả. Chỉ đến năm 1972, một dịp may đã đến. Harry 
Cunningham, người điều hành nổi tiếng của Kmart, chính thức nghỉ hưu. 
Những người điều hành còn lại quyết định mua lại hơn 200 cửa hàng của 
Hãng Grant vừa phá sản và phải nỗ lực để điều hành cũng như quản lý bằng 
cách né tránh mọi sự thay đổi. Wal-Mart cũng đã tìm được nơi đặt cửa hàng 
để cạnh tranh hoàn hảo tại Hot Springs, Arkansas. Nơi đây đang chỉ có một 
mình Kmart thật sự thống lĩnh thị trường. Cửa hàng Wal-Mart tại Hot 
Springs ngay lập tức qua mặt Kmart vì phương thức bán lẻ với giá thấp hơn 
nhiều, thu hút người tiêu dùng đổ xô về. Năm 1976, lần đầu tiên “chàng 
khổng lồ Goliath” Kmart (có khoảng 1.000 cửa hàng) nhận lời thách đấu của 
“dũng sĩ tí hon David” là Wal-Mart (khoảng 150 cửa hàng). 
Kmart “đánh” vào sân sau của Wal-Mart bằng cách mở các cửa hàng tại bốn 
thành phố: Jefferson, Poplar Bluff, Fayette và Rogers. Họ tiếp tục bành 
trướng theo cách đó trên toàn nước Mỹ tới mức được coi là Thành Cát Tư 
Hãn trong ngành kinh doanh hạ giá. Sam Walton triệu tập một cuộc họp đặc 
biệt, đưa ra một kế hoạch khuyến mãi, nhân sự và bán hàng lớn với quyết 
tâm: “Hãy đối đầu với họ. Cạnh tranh sẽ biến Wal-Mart thành một công ty 
tốt hơn”. Một thời gian ngắn sau đó, Kmart hoàn toàn bị đánh bật ra khỏi thị 
trường Wal-Mart đang chiếm lĩnh như Jefferson, Poplar Bluff hay Hot 
Springs. Thành công của việc này bắt nguồn từ lý do chính là nỗ lực làm vừa 
lòng khách hàng luôn tốt hơn của Wal-Mart. Sam hiểu rằng để Wal-Mart có 
thể vượt qua Kmart hoàn toàn, họ buộc phải mở rộng thị trường và lớn mạnh 
hơn nữa. 
Khoảng năm 1992, Kmart bất ngờ bị phá sản. Tại Mỹ, Wal-Mart chỉ còn đối 
đầu với chính mình.