Tài liệu Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt đông bán hàng của doanh nghiệp

CHƯƠNG 4:GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐÔNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIÊP
4.1 Mục tiêu và chiến lược phát triển công ty trong những năm tới
Muc tiêu:
1. Nền tảng phát triển – gia tăng giá trị, đó là mục tiêu và định hướng phát triển của công ty chúng tôi. Ổn định và phát triển những gì đã có – giá tăng các giá trị về chất lượng sản phẩm và gia trị lợi nhuận.
 2. Công ty được thành lập để hoạt động, phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả trong các lĩnh vực ghi trong đăng ký kinh doanh.
 3. Kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển vốn Chủ sở hữu đầu tư tại công ty; hoàn thành các nhiệm vụ do Chủ sở hữu công ty đề ra trong đó có chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu.
 4. Không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thương mại và dịch vụ trong các lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hoá lợi nhuận có thể có được của Công ty, nâng cao giá trị Công ty và không ngừng cải thiện đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho người lao động và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước
5. Tiếp tục thực hiện sắp xếp, đổi mới doanh nghiệp, xây dựng và phát triển Công ty thành Công ty mạnh, bền vững, có tốc độ tăng trưởng nhanh và có tính cạnh tranh cao. 
Tổ chức hình thành một số công ty con kinh doanh trong các lĩnh vực: Kinh doanh nhà ở, xây dựng dân dụng và công trình giao thông
Chiến lược phát triển: Trong tương lai, thách thức của ngành công nghiệp sơn toàn cầu phải giải quyết bài toán quen thuộc là tìm được giải pháp cân bằng giữa một bên là sức ép về chi phí của năng lượng, nguyên liệu và đáp ứng quy định luật an toàn môi trường của chính phủ với một bên là yêu cầu của thị trường là chất sơn phải hoàn hảo với giá cả tốt nhất. Các thách thức này sẽ tạo ra nhiều cơ hội cho ngành sơn công nghiệp thế giới nghiên cứu và triển khai các giải pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới và sản phẩm mới đó chắc chắn cũng là tác động tích cực đối với sự phát triển hơn nữa của ngành công nghiệp này
4.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Hoàn Thiện quy trình bán hàng:
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin. Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, nhập khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần thương mại Toàn Nguyên Phú đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước
Tuyển mộ ,tuyển chọn lực lượng bán hàng
Tầm quan trọng của việc tuyển chọn kỹ lưỡng: giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, giúp cho doanh nghiệp có đội ngũ nhân lực giỏi.
Tuyển chọn lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của Công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dựtuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt. Ởgiai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những người không có đủ phẩm chất.gồm có như sau
Thiết kế lực lượng bán hàng
Các mục tiêu của lực lượng bán hàng
Chiến lược của lực lượng bán hàng
Cơ cấu của lực lượng bán hàng
Quy mô của lực lượng bán hàng
Chế độ lương bổng
Quản lỷ lực lượng bán hàng
Chiêu mộ và tuyển chọn các ứng viên
Huấn luyện nhân viên bán hàng 
Chỉ đạo nhân viên bán hàng
Động viên các nhân viên bán hàng
Đánh giá nhân viên bán hàng.
Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng
Huấn luyện nghệ thuật bán hàng
Nghệ thuật thương thuyết 
Nghệ thuật tạo dựng quan hệ
Huấn luyện lực lượng bán hàng
1. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
Một chương trình huấn luyện bán hàng có thề được thiết kế để tăng cường kiến thức và kỹ năng của nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm vi chung hoặc ở vài phạm vi rất chuyên môn. Việc huấn luyện bán hàng bao gồm các nội dung cơ bản sau:
1.1. Huấn luyện về kiến thức:
Khối lượng kiến thức mà các nhân viên bán hàng mới cần có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật của sản xuất kinh doanh. Thường bao gồm những kiến thức cơ bản sau:
Kiến thức về doanh nghiệp: bao gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn hợp lý, chính sách khen thưởng, các tiêu chí báo cáo thường xuyên.
Kiến thức về sản phẩm: bao gồm các đặc trưng về kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và cả những tình huống, những sai sót có thể xảy ra trong bán hàng, Nhân viên cũng cần phải biết rõ những ưu điểm và điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh cũng như các sản phẩm của chính mình.
Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện về những công việc cơ bản của quá trình bán hàng như: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ năng bán hàng
Kiến thức về khách hàng: Đề thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các khách hàng và đặc điểm ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng nhất mà một nhân viên mới cần biết và cần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình bán hàng.
Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần viết và hiểu một cái gì đó đang xảy ra ở thị trường, nơi ở mà anh (chị) ta đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin như về đối thủ cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ, các xu hướng và các điều kiện kinh tế.
1.2. Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng: Thường gồm các nội dung sau:
Các kỹ thuật bán hàng
Quản trị thời gian và khu vực
Giao tiếp và lên kế hoạch
2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
2.1. Huấn luyện qua công việc
Hình thức huấn luyện này còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp. Theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng. Các nhà quản trị có thể sử dụng quy trình huấn luyện gồm 5 bước sau:
Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà quản trị sẽ phỏng vấn về thân thế của nhân viên và tìm hiểu về khu vực bán hàng. Nó cũng có thể bao gồm cả tự nghiên cứu phần của nhà quản trị để đảm bảo rằng anh (chị) ta được chuẩn bị xứng đáng trước cuộc gặp với nhân viên bán hàng.
Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng nên biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là những gì để có thể đảm bảo rằng cả hai bên, nhà quản trị và nhân viên bán hàng đều biết rõ cái gì cần được thực hiện.
Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường. Phần lớn quá trình huấn luyện tại hiện trường sẽ diễn ra trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt động bán hàng được thực hiện. Nhà quản trị không chỉ trực tiếp ăn mặc như khách hàng mà còn cần là nhà quan sát đứng ngoài.
Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận xét có phân tích mang tính nguyên tắc với nhân viên bán hàng. Nhà quản trị sẽ đưa ra những đánh giá về sự tích cực và các ưu điểm, tuy nhiên đối với các điểm yếu và các lỗi đặc biệt cần được phê phán một cách tế nhị, nhẹ nhàng
Bước 5: Kết thúc. Nhà quản trị cho phép nhân viên bán hàng thực hiện các kỹ năng và kiến thức mới. Nếu không thể thì tiến hành báo cáo và thực hiện các phần huấn luyện kế tiếp.
2.2. Huấn luyện tại lớp học
Đặc điểm của huấn luyện tại lớp học là việc đưa vào các nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
2.3. Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng
Phương pháp này sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình hình bán hàng cụ thể. Sau đó hệ thống sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ để nhân viên bán hàng này thực hiện một cách tốt nhất tình huống cụ thể đó.
2.4. Tự nghiên cứu
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập được chương trình hóa như phim hoặc các phần mềm máy tính. Các học viên thông qua những tài liệu này sẽ tiến hành tự nghiên cứu về chương trình đào tạo
Duy trì đội ngũ nhân sự bán hàng:
Doanh nghiệp có đội ngủ bán hàng với trình độ kỹ năng tay nghề cao hơn thường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn
Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngủ bán hàng phải nắm được:
- Duy trì khách hàng
- Giữ vị trí ưu thế đối với khách hàng
- Xây dựng giá
- Chi phí bán hàng và dịch vụ
- Chọn lọc khách hàng
Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngủ bán hàng cần phải biết cách quản lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất. Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngủ bán hàng được quản lý theo kiểu cũ đặt ra thường không đủ để đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới. Hãy thử so sánh:
Kiểu cũ
Kiểu mới
1. Tìm khách hàng mới
1. Duy trì những khách hàng hiện có
2. Kiếm đơn hàng
2. Trở thành nhà cung cấp được ưa chuộng
3. Áp lực công ty mình giảm giá
3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận
4. Dùng dịch vụ để bán hàng
4. Hiểu rõ chi phí phát sinh và tính toán lợi nhuận
5. Quản lý mọi khách hàng theo cách như nhau
5. Quản lý từng khách hàng theo hướng khai thác lợi nhuận lâu dài
6. Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng
6. Tập trung ưu tiên vào số khách hàng có triển vọng lợi nhuận ca
Một số giải pháp khác
Giá cả: 
Một trong những kết quả quan trọng đạt được những tháng đầu năm 2013 là Bộ Tài chính đã thực hiện đồng bộ, hiệu quả các giải pháp tăng cường quản lý giá cả, ổn định thị trường, kiềm chế lạm phát. Đây là động thái nhất quán tiếp nối thành công của công tác điều hành giá do Bộ trưởng Bộ Tài chính đã quyết liệt xây dựng và chỉ đạo thực hiện trong nửa cuối năm 2011 và suốt hành trình năm 2012
Nhiệm vụ đặt ra cho công tác quản lý, điều hành giá những tháng tiếp theo của năm 2013 còn nhiều khó khăn, thử thách, nhưng với nền tảng cơ bản đã được xây dựng trong những năm qua, tin tưởng rằng công tác giá sẽ tiếp tục ghi điểm sáng mới. Và nỗ lực xây dựng cơ chế điều hành minh bạch, công khai, nhất quán sẽ tạo nền tảng cho thành công cho công tác điều hành giá cho cả những năm tiếp theo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường và những khó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đang đứng trước những thử thách lớn trong việc tìm ra các giải pháp để duy trì và phát triển. Những khó khăn và thử thách này chỉ có thể giải quyết được khi doanh nghiệp chú trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và để đạt được điều này các doanh nghiệp cần phải thực hiện giảm chi phí và giá thành sản phẩm
Thực tế cho thấy, việc nghiên cứu tìm ra các giải pháp giảm giá thành sản xuất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại các doanh nghiệp đã trở thành động lực thúc đẩy mạnh mẽ sự lao động sáng tạo của cán bộ công nhân lao động trong các doanh nghiệp và luôn được phát huy rất tích cực, góp phần thực hiện có hiệu quả các chỉ tiêu Kinh tế - Chính trị - Xã hội, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động, góp phần đem lại nhiều thành tựu to lớn trong công cuộc đổi mới đất nước
Công nghệ:
1.về nguồn nhân lực:
 + Tăng cường nguồn nhân lực hoạt động KH&CN, có chế độ chính sách cụ thể khuyến khích năng lực tư duy nghiên cứu sáng tạo...
 + Quy định, người phụ trách KH&CN phải là công chức nhà nước, được đãi ngộ thích đáng và gắn trách nhiệm, có thưởng phạt cụ thể, rõ ràng.
2.về cơ chế chính sách:
 + Về chính sách khuyến khích ứng dụng khoa học công nghệ: điều chỉnh chính sách hỗ trợ theo cơ chế 70/30 cho tất cả lĩnh vực kinh tế xã hội
+ Về chính sách đầu tư: hoàn thiện các qui định liên quan đến đầu tư cho các hoạt động KH&CN 
+ Về chính sách sử dụng cán bộ khoa học công nghệ: Tạo ra môi trường làm việc thuận lợi nhất cho đội ngũ cán bộ khoa học,...
+ Về cơ chế tài chính: Cho phép nhà nghiên cứu được linh hoạt chuyển đổi thuận lợi nội dung nghiên cứu,..
-trao đổi kinh nghiệm để nâng cao khoa hoc – công nghệ
- Tăng cường thông tin và ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ.