Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua đàn piano kỹ thuật số của khách hàng thành phố Hồ Chí Minh

ết định có Eigenvalue > 1 và tổng đặt thành tên mới “Lời khuyên & quảng cáo”. 
phương sai trích là 65.840% (>50%), các hệ Thang đo “Địa điểm bán hàng” được tách ra 
số tải nhân tố lớn hơn 0.5, thang đo đạt yêu thành 3 nhân tố mới: “Cửa hàng liên hệ mua 
cầu về mức độ hội tụ và giá trị phân biệt. sản phẩm”, “Thủ tục mua bán”, “Trưng bày 
 3.4. Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh sản phẩm”. Các thang đo còn lại không có gì 
 Sau khi phân tích EFA, có sự thay đổi thay đổi. Như vậy, mô hình nghiên cứu được 
trong mô hình nghiên cứu ban đầu: thang đo điều chỉnh lại như trong Hình 1 và các giả 
“Quảng cáo” và thang đo “Lời khuyên và thuyết nghiên cứu được phát biểu như sau:
 Hình 1: Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh
 Nguồn: tổng hợp từ phần tích kiểm định của các tác giả
 y y
 yH1: Lời khuyên sử dụng và quảng cáo có yH5: Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm đàn 
ảnh hưởng dương (+) đến quyết định mua đàn có ảnh hưởng dương (+) đến quyết định mua 
của khách hàng. đàn của khách hàng.
 y y
 yH2: Chất lượng và thuộc tính sản phẩm yH6: Thủ tục mua bán có ảnh hưởng dương 
có ảnh hưởng dương (+) đến quyết định mua (+) đến quyết định mua đàn của khách hàng.
 y
đàn của khách hàng. yH7: Giá cả sản phẩm có ảnh hưởng 
 y
 yH3: Dịch vụ khách hàng có ảnh hưởng dương dương (+) đến quyết định mua đàn của khách 
(+) đến quyết định mua đàn của khách hàng. hàng.
 y y
 yH4: Nhận biết về thương hiệu – nhãn yH8: Trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng 
hiệu có ảnh hưởng dương (+) đến quyết định dương (+) đến quyết định mua đàn của khách 
mua đàn của khách hàng. hàng.
 62
 Các yếu tố ảnh hưởng . . .
 3.5. Phân tích hồi quy tuyến tính bội phối chuẩn không bị vi phạm. Kiểm định giả 
 Phương pháp kiểm định hệ số tương quan định không có tương quan giữa các phần dư 
Pearson cho thấy các biến độc lập này có thể không bị vi phạm. Kết quả hồi quy được thể 
đưa vào mô hình để giải thích cho biến phụ hiện trong bảng 6, 7.
thuộc. Kiểm định giả định phần dư có phân 
 Bảng 6: Các thông số của từng biến trong phương trình
Mô hình Hệ số hồi quy chưa Hệ số hồi quy Thống kê đa cộng 
 chuẩn hoá chuẩn hoá T Sig. tuyến
 B Sai số chuẩn Beta Độ chấp nhận VIF
 (Constant) -.347 .221 -1.573 .117
 CLSP -.062 .029 -.059 -2.102 .037 .927 1.079
 GSP .978 .030 .883 32.150 .000 .971 1.029
 DDBH .186 .036 .174 5.149 .000 .641 1.560
 TT .026 .026 .031 .999 .319 .737 1.357
 TB .068 .028 .079 2.462 .015 .718 1.393
 NH -.063 .027 -.067 -2.363 .019 .919 1.088
 DVKH -.068 .032 -.070 -2.162 .032 .694 1.441
 LKQC -.011 .026 -.013 -.419 .676 .719 1.391
 Bảng 6 cho thấy giá trị sig của 6 biến độc Hệ số R2 điều chỉnh = 0.854 (bảng 7) 
lập CLSP, GSP, DDBH, TB, NH, DVKH nhỏ nói lên rằng mô hình hồi quy tuyến tính bội 
hơn 5%, kết luận 6 biến độc lập này có ý nghĩa được xây dựng với tập dữ liệu phù hợp đến 
trong mô hình. 2 biến độc lập TT và LKQC có mức 85.4%, hay quyết định mua của khách 
gịá trị sig lần lượt là 0.319 và 0.676 > 0.05, 2 hàng được giải thích đến 85.4% bởi các biến 
biến này không có ý nghĩa trong mô hình. độc lập.
 Bảng 7: Chỉ tiêu đánh giá độ phù hợp của mô hình
Mô hình R R2 R2 hiệu chỉnh Độ lệch chuẩn của ước lượng
1 .927a .860 .854 .27750
 Kết quả kiểm định trị thống kê F, với giá với tập dữ liệu và sử dụng được. Kết quả từ 
trị sig = 0.000, phân tích phương sai ANOVA bảng 6 cho thấy tất cả các biến có giá trị VIF 
nhỏ hơn mức ý nghĩa 5% cho thấy mô hình < 2, điều này cho thấy không có hiện tượng đa 
hồi quy tuyến tính bội đã xây dựng phù hợp cộng tuyến xảy ra giữa các biến độc lập.
 Bảng 8: Tóm tắt kết quả kiểm định các giả thuyết
 Giả Giá trị P 
 Nội dung Kết luận
 thuyết (5%)
 Lời khuyên sử dụng và quảng cáo có quan hệ cùng chiều 
 H .676 Bác bỏ
 1 với quyết định mua đàn 
 Chất lượng và thuộc tính sản phẩm có quan hệ cùng chiều Chấp 
 H .037
 2 với quyết định mua đàn nhận
 63
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
 Dịch vụ khách hàng có quan hệ cùng chiều với quyết định Chấp 
 H .032
 3 mua đàn nhận
 Nhận biết về thương hiệu – nhãn hiệu có quan hệ cùng Chấp 
 H .019
 4 chiều với quyết định mua đàn nhận
 Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm đàn có quan hệ cùng Chấp 
 H .000
 5 chiều với quyết định mua đàn nhận
 Thủ tục mua bán có quan hệ cùng chiều với quyết định 
 H .319 Bác bỏ
 6 mua đàn 
 Giá cả sản phẩm có quan hệ cùng chiều với quyết định Chấp 
 H .000
 7 mua đàn nhận
 Trưng bày sản phẩm có quan hệ cùng chiều với quyết Chấp 
 H .015
 8 định mua đàn nhận
3.6. Thảo luận kết quả nghiên cứu tin sản phẩm, các địa điểm mua đàn piano kỹ 
 Nhân tố “Giá cả sản phẩm” có ảnh hưởng thuật số cũng khá dễ dàng. Tuy nhiên, khách 
quan trọng nhất. Mặc dù giá đàn piano kỹ hàng có khuynh hướng chọn các nhà phân 
thuật số không biến động thường xuyên, giá phối và đại lý, cửa hàng lớn, có quy mô lớn 
cả giữa các cửa hàng, công ty vẫn chưa có và có uy tín để mua đàn thông qua việc tự tìm 
sự thống nhất, khiến cho khách hàng rất thận kiếm hoặc được giới thiệu từ bạn bè, người 
trọng và thường tham khảo giá tại nhiều nơi. thân hoặc giáo viên dạy đàn. Các cửa hàng 
Nhận thức của khách hàng về giá của đàn bán đàn cần phải chú trọng nhiều hơn nữa đến 
piano kỹ thuật số trong nhiều trường hợp chịu việc tạo và giữ uy tín trong kinh doanh với 
ảnh hưởng của yếu tố tâm lý, phần lớn khách khách hàng như: đảm bảo chất lượng, tận tình 
hàng mua đàn cũng thừa nhận có một mối phục vụ, hậu mãi, bảo hành, giữ đúng cam 
quan hệ giữa giá và chất lượng. Các nhà phân kết với khách hàng sau khi bán hàng Ngoài 
phối đàn cần lưu ý khi công bố giá của sản ra, các cửa hàng cần phải chú trọng đến việc 
phẩm cần phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng, bồi dưỡng kiến thức và kỹ năng bán đàn cho 
giá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng nhân viên, cập nhật thường xuyên thông tin 
sản phẩm đó, mang tính cạnh tranh và nhiều sản phẩm để nhân viên nắm vững và tư vấn 
sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau phù đúng cho từng khách hàng. 
hợp với chi tiêu và thu nhập của từng nhóm Trưng bày hàng hoá bao gồm tất cả những 
khách hàng khác nhau. yếu tố ảnh hưởng đến thị giác của cửa hàng 
 Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm bao gồm và hàng hoá. Có thể nói trưng bày đàn tại cửa 
uy tín của nhà phân phối, công ty, đại lý và hàng là cả một nghệ thuật, không phải cửa 
cửa hàng bán đàn, thái độ phục vụ của nhân hàng hay showroom nào cũng quan tâm đủ 
viên tại những nơi này được khách hàng đánh đến vấn đề này.Với sản phẩm đàn piano kỹ 
giá có tầm ảnh hưởng quan trọng rất cao. Hiện thuật số, khi trưng bày cần chú ý làm nổi bật 
nay, hầu hết các công ty, đại lý, cửa hàng bán sản phẩm, xếp các loại đàn thành các dãy hoặc 
đàn tập trung tại các quận trung tâm thành khối để thu hút sự chú ý của người mua hàng, 
phố, thông tin được niêm yết nhiều trên các sắp xếp hài hoà các sản phẩm trong gian trưng 
phương tiện truyền thông, việc tìm kiếm thông bày theo độ chiều ngang hoặc chiều sâu để tạo 
 64
 Các yếu tố ảnh hưởng . . .
được một tổng thể bắt mắt, hay những gian nhân tố này. Phương thức thanh toán nhanh 
trưng bày thật mới mẻ, sáng tạo và phá cách. gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ ảnh hưởng 
 Ba nhân tố “Dịch vụ khách hàng”, “Chất đến quyết định mua đàn của khách hàng 
lượng sản phẩm” và “Nhãn hiệu” có quan hệ nhanh hơn. Ngoài ra, đa phần người tiêu dùng 
ngược chiều với quyết định mua đàn, dù tác sử dụng đàn piano kỹ thuật số chủ yếu cho 
động (hệ số beta) rất nhỏ. Có thể bình luận mục đích học tập, giải trí, phục vụ cho công 
rằng, không phải những nhân tố trên là không việc biểu diễn, để thể hiện khả năng trình diễn 
quan trọng, và tác động ngược chiều đến và, thể hiện bản thân, cho nên người tiêu dùng 
quyết định mua đàn piano kỹ thuật số, mà khả thường cân nhắc rất kỹ khi lựa chọn, tham 
năng rất lớn do chưa có nhiều nghiên cứu về khảo ý kiến của mọi người xung quanh và sự 
mặt hàng này, và ảnh hưởng rất lớn của yếu ủng hộ của gia đình trước khi mua. Ngoài ra, 
tố giá cả, cũng như khả năng tìm hiểu thông cần phải chia sẻ với khách hàng lời nhận xét 
tin lớn của khách hàng thông qua địa điểm của những người đang sử dụng và nói về sản 
mua hàng, làm cho khách hàng hoàn toàn đặt phẩm của họ, điều đó sẽ khách quan và đáng 
niềm tin vào người bán (địa điểm bán, là đại tin cậy hơn, đây chính là quảng cáo truyền 
diện cho các thương hiệu- nhãn).“Dịch vụ miệng và có sức tác động lớn.
khách hàng” bao gồm: giải quyết kịp thời thỏa 4. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý GIẢI PHÁP
đáng các khiếu nại, giao hàng tận nơi, nhanh 4.1. Kết luận
chóng, đúng hẹn, đúng chủng loại, số lượng, Kết quả đưa ra mô hình nghiên cứu các yếu 
chế độ bảo hành sản phẩm nhanh chóng, đơn tố ảnh hưởng đến quyết định mua đàn piano kỹ 
giản, lâu dài, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt sản phẩm thuật số của khách hàng tại TPHCM bao gồm 6 
và hướng dẫn sử dụng, v.v Chất lượng đàn yếu tố: (1) Giá cả sản phẩm, (2) Cửa hàng liên 
piano kỹ thuật số cần tránh những lỗi không hệ mua sản phẩm, (3) Trưng bày sản phẩm, (4) 
mong muốn xảy ra như hư bộ nguồn, mạch Dịch vụ khách hàng, (5) Chất lượng và thuộc 
mainboard bị hư, bàn phím bị gẫy, lỗi các tính sản phẩm, (6) Thương hiệu – nhãn hiệu.
sampler (mẫu âm thanh), lệch toneVì vậy, Có thể nói, cấu trúc hành vi mua, quy 
các nhà phân phối cần kiến nghị nhà sản xuất trình đưa ra quyết định, độ nhạy cảm về giá 
kiểm soát quy trình chất lượng sản phẩm cả và sở thích của khách hàng là một điều vô 
đầu ra chặt chẽ nhằm hạn chế thấp nhất các cùng phức tạp. Việc truy cập thông tin và tìm 
lỗi nhỏ nhất có thể xảy ra. Nhân tố “thương hiểu thông tin về sản phẩm về công ty, cửa 
hiệu – nhãn hiệu” vẫn cần được xem là yếu tố hàng bán hàng ngày nay cũng dễ dàng hơn, 
hàng đầu khi lựa chọn một sản phẩm hàng hóa cho phép khách hàng có thể mua hàng với giá 
có giá trị khá lớn như đàn piano kỹ thuật số. cả và dịch vụ tốt nhất. Việc thấu hiểu khách 
Yamaha, Roland và Casio đều là các thương hàng là rất quan trọng, sẽ mang đến nhiều cơ 
hiệu lớn và uy tín, khách hàng chọn mua đàn hội kinh doanh của các doanh nghiệp, thấu 
luôn an tâm và tin tưởng về chất lượng. hiểu khách hàng nhằm mang lại sự thỏa mãn 
 Nhân tố “thủ tục mua bán” và “Lời khuyên cao nhất cho họ, thấu hiểu khách hàng để xây 
và quảng cáo” dù không có ý nghĩa trong mô dựng những chiến lược kinh doanh và tiếp thị 
hình nghiên cứu, tuy nhiên, các tác giả thiết nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn và gia 
nghĩ không nên bỏ qua hay xem thường các tăng thị phần.
 65
Tạp chí Kinh tế - Kỹ thuật
 4.2. Một số hàm ý giải pháp nhằm tăng - Phát triển kênh bán hàng siêu thị điện 
số lượng tiêu thụ đàn piano kỹ thuật số máy, các trung tâm mua sắm và tổ chức nhiều 
 4.1.1. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ hoạt động liên quan đến âm nhạc trên cây đàn 
 - Kích cầu sử dụng nhằm gia tăng số lượng piano kỹ thuật số tại những nơi này nhằm 
người sử dụng và chơi đàn piano kỹ thuật số. gia tăng số lượng cung, và cung cấp sự tiện 
 Tổ chức các cuộc thi âm nhạc trên đàn lợi cho khách hàng, cũng là cách kích thích 
piano kỹ thuật số cho các trẻ nhỏ trên quy mô ý định mua đàn piano kỹ thuật số của người 
toàn quốc hoặc theo từng khu vực, tỉnh thành tiêu dùng tại siêu thị. 
nhằm thu hút sự chú ý của các bậc phụ huynh- - Phát triển kênh bán hàng trực tuyến đàn 
người quyết định mua đàn cho con em. piano kỹ thuật số.
 Phát huy giá trị lời khuyên của các nhà 4.3. Giới hạn của đề tài và hướng nghiên 
chuyên môn trong vai trò tư vấn đến nhận cứu tiếp theo
thức của người tiêu dùng về lợi ích của việc Do nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực 
học nhạc. nhạc cụ khá mới mẻ nên đề tài mới chỉ 
 Phát huy vai trò lời khuyên của những nghiên cứu một số các yếu tố cơ bản, có 
người gây ảnh hưởng như một đại sứ thương thể chưa phát hiện đầy đủ các yếu tố có 
hiệu về đàn piano kỹ thuật số, đó có thể là các khả năng tác động đến quyết định mua đàn 
nhạc công, nhạc sĩ nổi tiếng, quảng bá mạnh piano kỹ thuật số của khách hàng. Hướng 
piano kỹ thuật số đến với khách hàng. nghiên cứu tiếp theo nên tham khảo thêm 
 Xây dựng nguồn nhân lực bán đàn piano nhiều mô hình nghiên cứu khác, và thang 
kỹ thuật số chuyên nghiệp tại cửa hàng, trung đo cần tiếp tục được hoàn thiện để đạt được 
tâm mua sắm, các kênh phân phối khác. độ tin cậy cao.
 Chính sách lương thưởng động viên nhân Nghiên cứu chỉ thực hiện với những 
viên bán hàng và định hướng hướng phát triển khách hàng cá nhân tại một số quận 
cho từng nhân viên. TPHCM, chưa thực hiện với những khách 
 Xây dựng chính sách giá bán hợp lý, hàng tổ chức là các cửa hàng, đại lý, công ty 
chính sách chiết khấu thật hợp lý cho các bán nhạc cụ, các trung tâm dạy nhạc, trường 
kênh phân phối. dạy nhạc, các trường học, nên có thể chưa 
 Giới thiệu các gói hoa hồng đặc biệt đến phản ánh đúng thực trạng thị trường đàn 
các giáo viên dạy đàn, để họ tư vấn học viên piano tại TPHCM cũng như tại Việt Nam, 
mua và sử dụng nhãn hiệu đàn phù hợp. cũng như cỡ mẫu 200 được xem là nhỏ, 
 Đa dạng hoá sản phẩm piano kỹ thuật số do đó, khả năng tổng quát kết quả nghiên 
về chủng loại và mức giá. cứu không cao. Các nghiên cứu tiếp theo 
 4.1.2. Giải pháp phát triển số lượng kênh cần mở rộng phạm vi nghiên cứu, khảo sát 
cung cấp đàn piano kỹ thuật số đầy đủ mọi đối tượng khách hàng, để có cái 
 - Mở rộng thêm kênh phân phối bán nhìn tổng quát và bao quát hơn, và phản ánh 
đàn piano kỹ thuật tại nhiều tỉnh thành trên đúng thực trạng hơn về thị trường đàn piano 
cả nước. kỹ thuật số tại Việt Nam.
 66
 Các yếu tố ảnh hưởng . . .
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Bennett, P. D. (1995), Dictionary of marketing terms (2nd ed.). Chicago, IL.
Lê Thanh Dũng (2008), Hành vi người tiêu dùng – Nghiên cứu trường hợp ngành hàng thuốc bổ 
 (Vitamin, thực phẩm bổ sung và khoáng chất) – thuộc thuốc không kê toa (OTC), Luận văn Thạc sĩ 
 Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh.
Kotler P. (2003), Marketing Management, Prentice Hall/Pearson Education International.
Trần Lý Trà Mi (2012), Nghiên cứu các yếu tố tác động đến sự thoả mãn của các công ty nước ngoài 
 khi tham dự hội chợ triển lãm tại Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học Bách Khoa 
 TP Hồ Chí Minh
Neal, C. M., Quester, P. G. & Hawkins, D. I. (2002), Consumer Behavior: Implications for Marketing 
 Strategy (3rd ed), Boston; Sydney, McGraw-Hill.
Nguyễn Kiều Oanh (2008), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm viên sủi 
 bọt C tại TP HCM, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Mở TP Hồ Chí Minh.
Peter J. P. & Olson J. (2001), Consumer Behavior and Marketing Strategy, McGraw-Hill Companies, 
 Incorporated.
Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - 
 thạch cao, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Mở TP Hồ Chí Minh.
Nguyễn Kim Phước (2007), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm giấy 
 photocopy A4, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh.
Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2006), Nghiên cứu thị trường, Nhà xuất bản Lao động.
 Buy%20A%20Digital%20Piano.pdf
 67