Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 8: Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng

VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,
■đánh giá
2
Đo lường, kiểm tra được công việc BH
Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp của nhân viên.
r Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch
Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH
Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH
Xác định những mục tiêu và hoạt động mới
Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám đốc và nhân viên bán hàng.
Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được tăng cường.
Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác định, các cam kết thời hạn được thực hiện...)
ĐÁNH GIÁ KHI NÃO?WỀ ■(*
5
LOGO
6
[ DUNG KIỂM TRA,
“■'đánh giá
Các tiêu chuẩn đánh giá
Quản trị các kết quả đánh giá
Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá
1. Các đơn vị đo lường kết quả
Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới đây:
I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
Đơn vị đo trực tiếp
Tỷ lệ
1. Các đơn vị đo lường kết quả
So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.
So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu
2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử
Đơn vị đo trực tiếp
3. Các đơn vị đo chất lượng
b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử
3. Các đơn vị đo chất lượng
Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp...
a. Đánh giá thử:
Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có được xác định chắc chắn không?
Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc tốt với những người tập sự của cty không?
Nhân viên: Nguyễn Văn A
1. Tính hợp tác
z
2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán
z
3. Hoàn thành đơn đặt hàng
4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ
5. Xử lý sau bán hàng
z
12/13
IÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
3. Các đơn vị đo chất lượng d. Xếp bậc thứ tự
3. Các đơn vị đo chất lượng
c. Sự bất ngờ quan trọng
Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.
13
Xuất sắc
Tốt
Trung bình
Kém
Thái độ
5
4
3
2
1
Giới thiệu bán hàng
5
4
3
2
1
Quan hệ với KH
5
4
3
2
1
14/13
3. Các đơn vị đo chất lượng
e. Tự đánh giá
NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.
II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT Q
ĐáNh giá
Lương, thưởng
Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức
Tăng hoặc hạ bậc lương
Tăng hoặc giảm thưởng
Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất
Hoạt, động điều chỉnh
Tăng hay giảm chức vụ
Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới Thuyên chuyển công tác
Khiển trách
Cảnh cáo...
Sa thải
16
SAU KHI ĐÀNH GIÀ
Bước 4
Ước lượng chi phí điều chỉnh
Xác định thành phần điều chỉnh
Bước 3
Phân tích, đánh giá những sai lầm
Bước 2
Xem xét, so sán»ết quả
Bước 1
17
Yêu cầu trích dẫn
❖Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng^ các nguốn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện việc trích dẫn nguốn tham khảo như sau:
(1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng để trích dẫn và cuôi đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo].
(2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]
(3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].
(4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham
khảo].
05/10/2017
20/17
05/10/201720/1 7
05/10/2017
21/17
❖Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau:
■■■Yêu cầu trích nguồn tham
❖Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau:
Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊN, lần xuất bản, nơi Xuất bản, nhà Xuất bản.
Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Têntác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc.
Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả CHỦ BIÊN (năm xuất ban), tên sách IN NGHIÊN, tên các tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản.
Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác, giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊN, số xuất bản, ngày xuất bản.
05/10/201721/1 7

Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN nghiên, cơ quan tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức.
Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN nghiên, Luận văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện.
Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), đường dẫn và ngày truy cập.
❖Lưu ý: Số,thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] là số thứ tự các tài liệu ,tham khảo được liệt kê trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương.
05/10/2017	22/17	05/10/201722/17
05/10/2017
Chúc các em thành công
23/17
05/10/201723/1 7
24