Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 6: Tuyển chọn lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
1. Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển chọn lực
lượng bán hàng
2. Lên kế hoạch tuyển chọn
3. Thu hút và tuyển dụng nhân viên bán hàng 
4. Đánh giá và lựa chọn nhân viên bán hàng
5. Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn
Tài liệu tham khảo
Chương 11 và 12, Quản trị bán hàng, James Commers, năm 2002; Chương 6 và 7,
Sale Management: Analysis and Decision Making, Thomas N. Ingram, 2000;
Chương 20, Kế hoạch và hoạt động bán hàng. Chương trình cử nhân quản trị kinh
doanh Edexcel HNC & HND business, 2004; Chương 9, Sales force management,
Mark W. Johnston and Greg W. Marshall, McGraw Hill, 8th edition, 2006
124
1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển mộ lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng
viên có tiềm năng và phù hợp yêu cầu của công việc bán hàng.
Lựa chọn lực lượng bán hàng là việc sàng lọc những ứng viên
phù hợp có nhu cầu và mong muốn vào làm việc ở vị trí bán hàng
trong doanh nghiệp
Tuyển chọn làm tăng hiệu quả hoạt động của lực lượng bán
hàng.
Tuyển chọn giúp tiết kiệm chi phí và đảm bảo mối quan hệ tốt
với khách hàng.
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU NHÂN SỰ BÁN HÀNG
Phân tích công việc để xác định nhu cầu về nhân sự bán hàng:
Các nhân viên hiện tại có đảm nhận công việc được không?
Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm
nhận công việc được không?
Các nhân viên hiện tại có thể được đào tạo lại để đảm nhận
công việc được không?
Khả năng tăng thời gian làm việc của nhân viên hiện tại có giải
quyết được vấn đề không?
Liệu có thể thuê mướn lao động bên ngoài trong một thời gian
nhất định không?
Hay buộc phải tuyển chọn nhân viên bán hàng mới?
3. PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC VÀ QUYẾT ĐỊNH 
CÁC TIÊU CHÍ TUYỂN CHỌN
Sau khi xác định nhu cầu nhân sự cho hoạt động bán hàng, những
hoạt động tiếp theo cần được thực hiện là:
Phân tích công việc để quyết định những hoạt động, nhiệm vụ,
trách nhiệm công việc
Viết bản mô tả công việc một cách chi tiết những nội dung liên
quan đến công việc đã xác định
Thiết lập một văn bản đặc tính của những nhân viên bán hàng
mô tả những đặc tính cá nhân và khả năng mà một nhân viên bán
hàng cần phải có để có thể hoàn thành tốt công việc
4. AI LÀ NGƯỜI PHÂN TÍCH CÔNG VIỆC VÀ 
CHUẨN BỊ BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC 
Ở một số doanh nghiệp là người trong ban quản lý bán hàng. Ở
một số doanh nghiệp khác là chuyên gia phân tích công việc của
phòng nhân sự
Cần phải thu thập thông tin về nội dung công việc từ hai nguồn:
(1) những người hiện đang thực hiện công việc (2) nhà quản lý
bán hàng, người giám sát công việc đó.
Cần phải quan sát và phỏng vấn những người hiện đang thực
hiện công việc để biết được thực tế họ đang làm gì.
Cần phải phỏng vấn những người quản lý bán hàng ở các cấp
khác nhau
5. CHUẨN BỊ BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
Tên công việc và vị trí công việc
Mô tả công việc phải làm (bản chất của sản phẩm/dịch vụ được bán, loại
khách hàng mà nhân viên sẽ giao tiếp, quản lý...)
Nơi tuyển chọn vị trí này (sẽ làm việc ở đâu). Mối quan hệ với các vị trí
công việc khác?
Mối quan hệ quản lý (chịu sự quản lý của ai, báo cáo công việc cho ai,
quản lý ai,)
Những trách nhiệm chính cần phải thực hiện (những công việc được lên
kế hoạch, các hoạt động thu thập thông tin và nghiên cứu, các nhiệm vụ
bán hàng cụ thể...)
Những yêu cầu chủ yếu liên quan đến công việc (khả năng chịu áp lực,
sức khỏe vật chất và tinh thần..)
Những áp lực từ môi trường có thể ảnh hưởng đến việc hoàn thành công
việc
Quyền hạn của người được tuyển chọn
6. XÁC ĐỊNH ĐẶC TÍNH MONG MUỐN Ở CÁC 
ỨNG VIÊN
Các khía cạnh đặc tính ứng viên: (i)Trình độ học vấn và các khả
năng khác (ii) Kinh nghiệm (iii) Tính cách cá nhân (iv) Sức khỏe
thể chất và tinh thần
Các cách để xác định những đặc điểm cụ thể của từng tiêu
chuẩn như: (i) Xem xét lại bản mô tả công việc (ii) Tìm kiếm
những đặc điểm chung của nhóm những nhân viên bán hàng
thành công trong công ty (iii) Điều tra khách hàng xem họ muốn
và ưa thích được phục vụ bởi những nhân viên bán hàng có đặc
điểm như thế nào
7. LẬP CHIẾN LƯỢC TUYỂN CHỌN
Xác định mục tiêu của tuyển chọn và lựa chọn ứng viên.
Quyết định thời điểm tuyển chọn, thời gian tuyển chọn và lựa
chọn ứng viên.
Quyết định số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển
chọn.
Quyết định trách nhiệm của doanh nghiệp đối với những ứng
viên được tuyển chọn.
Quyết định những nguồn chủ yếu tuyển chọn ứng viên.
Quyết định các kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên.
8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ NHÂN VIÊN MỚI
Mục đích của hoạt động phân tích nhằm xác định nguyên nhân
của những thất bại/thành công từ đó rút kinh nghiệm cho hoạt
động tuyển chọn.
Những thất bại/thành công có được do việc đánh giá đúng/
chưa đúng ứng viên bởi những kỹ năng tuyển chọn nào, từ đó
xác định thực hiện phát huy những kỹ năng tuyển chọn tốt và cải
thiện các kỹ năng tuyển chọn còn lại.
 Những thành công/thất bại của ứng viên cũng có thể do
những yếu tố môi trường làm việc, từ đó giúp xây dựng bản mô
tả công việc được hoàn thiện hơn.
Người thực hiện phân tích thành công và thất bai của nhân
viên bán hàng được gọi là những người tuyển chọn đầu ra.
9. ĐÁNH GIÁ TỶ LỆ THÀNH CÔNG CỦA
NGUỒN TUYỂN CHỌN
Người tuyển chọn đầu ra sẽ đánh giá kết quả theo từng
nguồn tuyển chọn.
Những nguồn tuyển chọn nào đem lại những nhân viên
thành công sẽ được lưu ý tiếp tục sử dụng trong những lần
tuyển chọn sau.
Những nguồn tuyển chọn mang lại những nhân viên bán
hàng thất bại sẽ được phân tích kỹ để tránh sử dụng trong
các hoạt động tuyển chọn của doanh nghiệp.
Hoạt động phân tích cần được phân tích kỹ để loại bỏ những
ảnh hưởng của các yếu tố khác như do đặc tính của ứng
viên, do môi trường làm việc, do kỹ thuật đánh giá.
TÓM TẮT CHƯƠNG
Chương 6 đề cập tới:
Các kỹ thuật để đánh giá lựa chọn ứng viên cho vị trí bán
hàng.
Khái niệm, tầm quan trọng và quy trình tuyển chọn lực
lượng bán hàng:
Lên kế hoạch tuyển chọn
Thu hút và tuyển dụng nhân viên bán hàng
Đánh giá và lựa chọn nhân viên bán hàng
Đánh giá kết quả quá trình tuyển chọn