Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Huấn luyện bán hàng

 10/5/2017
LOGO LOGO
 Chương 5 Nội dung chính
 Kỹ năng làm việc nhóm
 HUẤN LUYỆN VỀ KỸ
 Kỹ năng trưng bày sản phẩn
 NĂNG BÁN HÀNG
 Kỹ năng thăm dò
 Kỹ năng thuyết phục
 Kỹ năng báo giá
 Kỹ năng xử lý phản đối
 Kỹ năng kết thúc bán hàng
 1 2
LOGO LOGO
 I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
 1. Khái niệm
 Nhóm là tập hợp 2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:
 những con người có Nhóm tập hợp các tài năng.
 hành vi tương tác nhau Giúp đỡ lẫn nhau.
 trên cơ sở những kỳ Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
 vọng chung có liên Giao tiếp tốt hơn.
 quan đến lối ứng xử
 Quyết định sáng suốt hơn.
 của người khác.
 3 4
 1
 10/5/2017
LOGO LOGO
 II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN 
 PHẨM PHẨM
 1. Lợi ích của trưng
 Lần đặt hàng
 bày sản phẩm kế tiếp 1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm
 Trưng bày sản Lấy đơn hàng • Thu hút sự chú ý
 phẩm là một qui • Tạo ra sự quan tâm
 trình quan trọng Khách chọn
 mua hàng • Kích thích sự ham muốn
 trong nghệ thuật Giao đến CH
 • Thúc đẩy quyết định mua hàng
 kinh doanh, nó
 giúp cho sản phẩm Khách hàng 
 nhận biết Sản Trưng bày 
 chuyển đến người phẩm trên kệ sản phẩm
 tiêu dùng bằng con , quầy
 đường ngắn nhất .
 5 6
LOGO LOGO
 II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN 
 III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
 PHẨM
 2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm 1. Khái niệm về thăm
  Nguyên tắc 1: Vị trí. dò
  Nguyên tắc 2: Số lượng. Thăm dò được dùng
  Nguyên tắc 3: Dễ thấy. để thu thập thông
  Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy. tin, thăm dò xem
  Nguyên tắc 5: Lôi cuốn khách hàng thấy và
  Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
 nghĩ thế nào, xác
 định những sự kiện
 hoặc thái độ.
 7 8
 2
 10/5/2017
LOGO LOGO
 III. KỸ NĂNG THĂM DÒ III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
 2. Những kỹ thuật thăm dò 3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể
 - Câu hỏi mở của khách hàng:
 - Sự im lặng
 - Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
 - Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
 - Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
 hiểu đúng không
 - Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
 tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
 khách hàng đang nói.
 9 10
LOGO LOGO
 IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
 1. Khái niệm:
  Nghĩa hẹp: là việc làm cho 2. Một số yêu cầu khi thuyết phục:
 người khác thay đổi hành vi và  Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
 hành động theo ý mình.  Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
  Nghĩa rộng: là việc bạn gây ngắn gọn.
 được ảnh hưởng tích cực tới
 người khác và thu hút, kêu gọi họ  Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
 hợp tác. thuyết phục.
 . →Thuyết phục trong bán hàng  Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
 là thuyết phục hướng tới mục
 tiêu bán được hàng.
 11 12
 3
 10/5/2017
LOGO LOGO
 V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
 1. Nguyên tắc báo giá Phương pháp cộng
 - Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
 hàng. Phương pháp trừ
 2. Các
 - Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt. phương Phương pháp nhân
 pháp
 báo giá Phương pháp chia
 Phương pháp so sánh
 Phương pháp chênh lệch
 13 14
LOGO LOGO
 VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
 2. Phương pháp xử lý phản đối
 1. Yêu cầu khi xử lý phản đối
 - Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
 - Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt đối.
 đầu xuất hiện.
 - Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
 - Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
 - Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
 - Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng, vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.
 chương trình marketing hỗ trợ
 - Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
 xác.
 15 16
 4
 10/5/2017
LOGO LOGO
 VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN 
 HÀNG HÀNG
 1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán 2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
 hàng - Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:
 - Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần . Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
 cuối. . Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
 - Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại . Những yêu cầu về việc mua hàng
 - Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi - Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:
 thêm . Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to thể hiện sự quan tâm thật
 sự
 - Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua . Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
 hàng nói
 - Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm . Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài
 - Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần liệu SP
 17 18
LOGO
 VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN 
 HÀNG
 3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng
 - Dứt điểm thử
 - Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
 - Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
 - Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
 khách hàng
 - Dứt điểm bằng sự lựa chọn
 - Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
 19
 5