Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Xây dựng lực lượng bán hàng và chiến lược bán hàng

 9/14/2017
 LOGO LOGO
 Chương 2
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG VÀ CHIẾN 
 LƯỢC BÁN HÀNG
 PHẦN 2
 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN 
 HÀNG
 1 2
 LOGO LOGO
 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
 1.1 Mục tiêu
 Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
 1
 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
 3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
 4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
 lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
 dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
 4
 1
 9/14/2017
LOGO LOGO
 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG 
 1.2 Ý nghĩa 2.1 Định nghĩa
 Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
 Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí Nhân viên bán hàng
 Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
 nhân sự
 Lực lượng Lực lượng
 Đại lý theo
 bán hàng bán hàng
 hợp đồng
 của công ty hỗn hợp
 5 6
LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng
 bên trong bên ngoài Đại diện nhà sản xuất
  Tập trung ở văn phòng,  Bán hàng và cung ứng Cá nhân, hiệp hội hoạt
 tiếp xúc KH qua điện thoại dịch vụ thông qua giao dịch động độc lập
  Có thể là lực lượng trực tiếp với KH
 chính yếu của công ty hoặc  Được sử dụng rộng rãi
 hỗ trợ lực lượng bán hàng trong những doanh nghiệp Đại lý hoa hồng, đại lý
 bên ngoài nhỏ và lớn tiêu thụ, đại lý bán hàng
 7 8
 2
 9/14/2017
LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
 Lực Dựa trên
 lượng bán 
 hàng nguồn lực
 Công ty công ty
 Dựa trên
 Dựa trên độ
 Lực kênh phân
 lớn thị
 phối đã chọn
 trường
 lượng lựa
 hỗn hợp SƠ ĐỒ 
 Đại lý 
 theo hợp TỔ 
 đồng CHỨC
 9 10
LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
 2.2.1 Theo khu vực địa lý
 Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
 Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
 định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
 cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.
 11 12
 3
 9/14/2017
 LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
2.2.2 Theo sản phẩm 2.2.3 Theo khách hàng
 Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
 Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
 sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
 nhau. dụng sản phẩm.
 Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng
 dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh.
 13 14
 LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG 
 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp 1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
 Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
 cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng 2 Giám đốc kinh doanh khu vực
 chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
 một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt 3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
 quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
 4 Giám sát kinh doanh
 5 Nhân viên kinh doanh
 16
 15
 4
 9/14/2017
LOGO LOGO
 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
 Khách hàng được phân chia theo
 Bước 1 những độ lớn khác nhau S = (K * t )/ v
 Thiết lập tần số viếng thăm mong  S: Tổng nhân viên bán hàng
 Bước 2
 muốn cho mỗi khách hàng  K: Số lượng khách hàng mỗi loại
  T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 Tính số lượng nhân viên
 Bước 3 bán hàng cần thiết  V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
 thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
 hàng đó)
 17 18
LOGO LOGO
 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ 
 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
 KHÁC
 Tuyển dụng
 LÀM THẾ NÀO ĐỂ
 Các nhà phân
 • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ DUY TRÌ LỰC 
 phối LƯỢNG BÁN Hòa nhập
 HÀNG???
 Lực lượng
 • Nghiên cứu thị trường, quảng Huấn luyện
 tiếp thị cáo, PR
 Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ Động viên
 hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty
 Đánh giá
 19 20
 5
 9/14/2017
LOGO LOGO
 CÂU HỎI THAM KHẢO???
 1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
 Sales?
 2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
 bán hàng ở Việt Nam?
 PHẦN 2
 CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 21 22
LOGO LOGO
 NỘI DUNG CHÍNH I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
 1
 I/ MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG Phân tích môi trường bán hàng
 và môi trường nội bộ bán hàng
 II/
 CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 2
 Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
 hành phân tích SWOT trong bán hàng
 3
 Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
 ma trận SWOT trong bán hàng
 23 24
 6
 9/14/2017
 LOGO LOGO
 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường 1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
 nội bộ bán hàng nội bộ bán hàng
 Đối thủ cạnh tranh
 1 1 Sản phẩm
Sản phẩm thay thế Khả năng tài chính
 Add Your Text 5 2 Add Your Text Add Your Text 5 2 Add Your Text
 Đối thủ tiềm ẩn
 Môi trường Môi trường Lực lượng bán hàng
 bán hàng nội bộ
 3 Khả năng sản xuất 3
 Nhu cầuAdd Yourthị trường Text 4 KháchAdd Yourhàng Text Add Your Text 4 KênhAdd Yourphân Text phối
 25 và tồn kho 26
 LOGO LOGO
 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
 2. Đặc điểm của SWOT Các bước phân tích SWOT
 và các bước tiến hành
 phân tích SWOT B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận 
 SWOT trong bán hàng
 trong bán hàng
 SWOT là tập hợp viết tắt
 những chữ cái đầu tiên của B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
 các từ tiếng Anh:Strengths trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu 
 (Điểm mạnh), Weaknesses trong bán hàng
 (Điểm yếu), Opportunities
 (Cơ hội) và Threats (Nguy B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi 
 cơ). trường - cơ hội và nguy cơ trong bán 
 hàng
 27 28
 7
 9/14/2017
LOGO LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
 HÀNG
 3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận ĐIỂM MẠNH
 SWOT trong bán hàng
 29 30
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
 HÀNG HÀNG
 ĐIỂM YẾU
 CƠ HỘI
 31 32
 8
 9/14/2017
LOGO LOGO
 I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN 
 HÀNG HÀNG
 NGUY CƠ ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
 33
LOGOI. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 HÀNG
 CƠ HỘI NGUY CƠ
 1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục 
 tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán 
 hàng ?
 2. Các chiến lược bán hàng
 36
 9
 9/14/2017
LOGO LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 M
 Khai thác khách hàng tiềm
 Chiến lược bán hàng là cách thức mà Ụ 1
 doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa năng một cách hiệu quả nhất
 thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
 phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng C
 Giữ chân và gắn bó với
 2 khách hàng hiện tại có tầm
 T quan trọng chiến lược
 Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
 ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp I
 thị, giám đốc marketing, giám đốc bán Bán hàng một cách hiệu quả
 hàng
 Ê 3 nhất
 U
 37 38
LOGO LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 Ý Dựa trên điểm mạnh của công ty Dựa trên điểm mạnh của của 
 1
 Xác định nguồn lực cần thiết để tận dụng các cơ hội thị ĐIỂM công ty để tránh các nguy cơ của 
 trường. MẠNH thị trường.
 N 2 Kiểm soát thực hiện chiến lược
 CƠ ĐE
 G 3 Xác định chương trình, kế hoạch HỘI DỌA
 H
 4
 Cơ sở chính sách các phòng ban Dựa trên khả năng vượt qua các ĐIỂM Dựa trên khả năng vượt qua các 
 Ĩ điểm yếu của công ty để tận dụng điểm yếu của công ty để tránh 
 cơ hội thị trường. YẾU các nguy cơ của thị trường.
 A 5 Đánh giá hiệu quả chiến lược
 39 40
 10
 9/14/2017
LOGO LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
 41 42
LOGO LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
 43 44
 11
 9/14/2017
LOGO
 II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
 Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
 45
 12