Bài giảng Quản trị bán hàng - Bài 6: Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng - Nguyễn Thu Lan

 BÀI 6
 THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN 
 KHUYẾNKHÍCH 
 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
 ThS: Nguyễn Thu Lan
 1
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Tình huống: Công ty thiếtkế trang trí nộithấtTJ
•Tỷ lệ nghỉ việccao.
• Điều tra nhân viên cho thấy:
  Áp lựccôngviệccao,tiềnlương còn thấp;
  Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, mộtsố trưởng bộ phận không có năng lực
 đánh giá;
  Không có sự công bằng giữanhânviêntrựctiếpvàgiántiếpbánhàng;
  Mộtsố nhân viên bán hàng phảichịunhững điềukiệnvàcôngviệcbánhàng
 vấtvả khó khănhơnnhưng không đượctrả lương cao hơn.
 Hãy giúp TJ thay đổicáchthức để động viên khuyến khích nhân viên bán
 hàng trong công ty và giảmtỷ lệ nghỉ việc?
 2
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
 Nắm bắt cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách 
 động viên khuyến khích.
 Mô tả được các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng.
 Phân tích nội dung, ưu nhược điểm của chính sách lương cứng, 
 hoa hồng, thưởng.
 Trình bày những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách 
 đãi ngộ phi tài chính.
 3
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
 •Nắmbắtnguyênlýcơ bảnlàmnềntảng để đưaracácchínhsáchđộng viên
 khuyến khích nhân viên bán hàng.
 •Liênhệ,phântíchcácbàitậpthựchành,cáctìnhhuống thựctếđểđưara
 đượccácgiảipháphợplý.
 4
v1.0
NỘI DUNG
 •Hiệuquả làm việc.
 •Cáccấp độ nhu cầu trong công việc.
 •Mộtsố lưuýkhác.
 Lý thuyết động viên khuyếnkhích
 1
 Chính sách thù lao •Chínhsáchlương cứng.
 2
 • Chính sách hoa hồng.
 •Chínhsáchthưởng.
 •Chínhsáchansinh.
 •Chínhsáchpháttriển.
 Chính sách đãi ngộ tài chính khác
 3
 Chính sách đãi ngộ phi tài chính
 4
 •Môitrường làm việc.
 •Hoạt động lãnh đạo.
 •Hoạt động đánh giá.
 • Động viên tinh thần. 5
v1.0
1. LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
 Khái niệm động lực làm việc và động viên 
 1.11
 khuyến khích.
 Các cấp độ nhu cầu của nhân viên bán hàng 
 1.12
 trong công việc.
 Những lưu ý khi đưa ra chính sách động viên 
 1.13
 khuyến khích lực lượng bán hàng.
 6
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH
 Phát huy
 Hiệu quả làm việc = f (năng lực * động lực)
 •Tuyển dụng •Thù lao, động viên
 lựa chọn • Đánh giá
 •Huấn luyện đào tạo • Lãnh đạo
 7
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH 
(tiếptheo)
 Động lựclàmviệcchỉ sứcmạnh tác động lên một
 ngườihoặcnảysinhngaytrongconngười đó, thúc
 đẩyhọ hành động hướng tớimộtmụctiêunhất định.
 ĐộĐộngng l ựlựcc
 làmlàm vi việệcc
 LàmLàm vi việệcc v vớới i 
 nnỗỗlựlựcc cao cao
 ThànhThành tích tích
 trongtrong
 công việc
 SSựự công việc
 ththỏỏamãnamãn
 ĐượĐượcc khen khen 
 ththưởưởngng
 8
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH 
(tiếptheo)
 Động viên khuyếnkhíchlàcácchương trình mà nhà quảntrị bán thựchiện
 nhằmtạoravàcủng cốđộng lựclàmviệc cho nhân viên bán hàng của mình,
 giúp họ phát huy đượcnăng lựctiềmtàngthayvìchỉ hướng tớiviệc hoàn thành
 nhiệmvụđượcgiao:
 •Tạoravàduytrìmộtlựclượng bán hàng có hiệuquả;
 •Sự tự tin và động lựclàmviệccủangười bán hàng luôn bị xói mòn bởibản
 chấtcủacôngviệc, bởinhững thách thức trong công việc;
 • Nhânviênbánhàngcủamìnhchủđộng làm việcvới động cơ tích cựcnhất;
 • Động viên/khuyếnkhíchlàđòn bẩychonỗ lựclàmviệccủanhânviên.
 9
v1.0
1.1. KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH 
(tiếptheo)
 Chính sách động viên
 khuyếnkhích
 TàiTài chính chính PhiPhi tài tài chính chính
 Chính sách thù lao Đãi ngộ tài chính khác •Môitrường làm việc
 •Hoạt động lãnh đạo
 •Lương cứng • Chính sách an sinh •Hoạt động đánh giá
 •Hoahồng • Chính sách phát triển •Những động viên về
 mặttinhthần
 •Tiềnthưởng
 10
v1.0
1.2. CÁC CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
 11
v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH
•Conngười được động viên khi tựđịnh ra mụctiêu,
 biếtrõkhả năng thựchiệncôngviệc, tự mình tổ
 chứccôngviệc.
•Tiềnlương là mộtyếutố cầnthiếtvàquantrọng
 nhưng không phảilàtấtcả.
• Đánh giá đúng khả năng làm việccótácdụng động
 viên lớn, đánh giá cần kèm theo những chỉ dẫn để
 thay đổi.
• Nhân viên bán hàng sẽđược động viên trong môi
 trường làm việctốt: Đốixử công bằng, đánh giá
 đúng, quan hệ tốtvới đồng nghiệpvàcấptrên,
 không cảmthấybị mấttự do.
• Nhânviêncần được động viên thường xuyên.
•Nhàquảntrị bán cầnquantâmđếnhaicấp độ của
 động lựclàmviệc: Động cơ làm việccủatừng nhân
 viên bán hàng và động cơ làm việccủatoànthể lực
 lượng bán hàng.
 12
v1.0
1.3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH 
(tiếptheo)
 Thuyếthaiyếutố của Herzberg:
 Yếutố làm giảmsự thỏamãn,giảm Yếutố làm tăng sự thỏamãn
 động cơ làm việc: của nhân viên bán hàng, tăng
 • Chính sách và phương thứcquảnlý động cơ làm việc:
 của doanh nghiệp. •Tínhthử thách củacôngviệc.
 •Phương pháp kiểmtra/đánh giá. •Cáccơ hộithăng tiến.
 •Tiềnlương (tương ứng vớichứcvụ). •Cảmgiáchoànthànhtốtmột
 •Mốiquanhệ vớicấptrên. công việc.
 • Điềukiệnlàmviệc. •Sự ghi nhậnkếtquả làm việc.
 •Cácmốiquanhệ khác và không khí •Sự tôn trọng củangườikhác.
 làm việc. •Tráchnhiệm.
 •Cuộcsống riêng tư. •Tiềnlương (tương ứng với
 thành tích).
 13
v1.0
2. CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
 1 Chính sách tiềnlương cứng
 2 Chính sách hoa hồng
 3 Chính sách thưởng
 4 Chính sách kếthợp
 5 Chính sách đãi ngộ tài chính khác
 14
v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG
 Nhân viên bán hàng đượctrả mộtsố tiềnnhất định cho những công việc
 thường xuyên trong mộtkhoảng thờigiannhất định nào đó, thông thường là
 mộttuần, một tháng hay mộtnăm.
 15
v1.0
2.1. CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG (tiếptheo)
 • Ưu điểm:
  Tạocảmgiácantoànchonhânviên
 bán hàng;
  Quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán
 hàng đượcdự tính trước.
 •Nhược điểm:
  Thiếukhuyếnkhíchtrựctiếp;
  Làm giảmhiệuquả làm việc;
  Nhân viên chỉ tìm cách để hoàn
 thành định mứcbánhàng;
  Phảitrangtrảimộtkhoảnchiphí
 lương cốđịnh không phụ thuộcvào
 hiệuquả bán hàng.
 16
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG
• Định nghĩa: Nhân viên bán hàng đượctrả một
 số tiềntínhtheomộttỷ lệ phầntrămtheogiá
 trị hàng mà nhân viên đóbánđược.
• Phân loại:
  Chính sách hoa hồng cốđịnh;
  Chính sách hoa hồng lũytiến;
  Chính sách hoa hồng lũythoái.
 17
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo)
• Chính sách hoa hồng cốđịnh (10%):
• Chính sách hoa hồng lũytiến: Nếubántừ 10 triệu đến50triệu đượchưởng 10%, từ
 50 triệu đến100triệu đượchưởng 12%, bán trên 100 triệuthìđượchưởng 14%.
• Chính sách hoa hồng lũy thoái: Bán từ 10 triệu đến50triệu đượchưởng 10%, từ 50
 triệu đến100triệu đượchưởng 8%, bán trên 100 triệuthìđượchưởng 6%.
 18
v1.0
2.2. CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếptheo)
• Ưu điểm:
  Tạosự khuyếnkhíchtrựctiế́pvà tối đa cho nhân viên bán hàng;
  Chi phí bán hàng đượcgiữởmộttỷ lệ hợplýnhất định vớigiátrị hàng bán.
• Nhược điểm:
  Là mộtchếđộtrả thù lao tương đốitháchthứcvới các nhân viên bán hàng mới,
 những nhân viên bán hàng chưacókinhnghiệm;
  Không đảmbảotínhchắcchắnvàsự an toàn về thu nhập cho nhân viên bán
 hàng trong mộtsố trường hợp;
  Nhân viên bán hàng sẽ lựachọnsảnphẩmcóhoahồng cao, lựachọnkhách
 hàng đem lạidoanhthulớn, không thựchiệnnhững dịch vụ sau bán hàng;
  Nhân viên bán sẽ không sẵnlòngchiasẻ khu vực bán, không sẵnlòngrờisang
 mộtkhuvực bán khác theo yêu cầucủatổ chức.
 19
v1.0
2.3. CHÍNH SÁCH THƯỞNG
 •Những khoảnthưởng không gắnliềnvới
 việc bán hàng.
 •Những khoảnthưởng gắnliềnvớiviệc
 bán hàng:
  Thưởng cá nhân;
  Thưởng tậpthể.
 20
v1.0
2.4. CHÍNH SÁCH KẾT HỢP
 •Lương cứng và hoa hồng;
 •Lương cứng và tiềnthưởng;
 •Lương cứng, hoa hồng và tiềnthưởng.
 21
v1.0
2.5. NHỮNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH KHÁC
• Chính sách an sinh: Góp phầntăng mức
 sống, đảmbảosựổn định và an toàn
 chonhânviênbánhàng.Baogồm:
  Chính sách nghỉ lễ nghỉ phép;
  Chính sách lương hưu;
  Chính sách bảohiểmsứckhỏe, y tế,
 bảohiểmxãhội;
  Chính sách trợ cấpkhiốm đau, thai
 sản, trợ cấpnghề nghiệp, tai nạn,
 chính sách mấtkhả năng lao động
 dài hạn.
• Chính sách phát triển:
  Quỹđào tạo;
  Lợithế trong công việc.
 22
v1.0
3. NHỮNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ PHI TÀI CHÍNH
• Môi trường làm việc:
  Hoàn thành tốtcôngviệclàphầnthưởng tinh thần;
  Công việcphùhợp, hòa hợpmụctiêucánhânvàtổ chức;
  Tăng cường giao lưutiếpxúc,tăng phảnhồi;
  Tinh thầnlàmviệc đồng đội;
  Nơichiasẻ vui buồntrongcuộcsống;
  Mở rộng công việc.
• Hoạt động đánh giá: Công bằng, chính xác.
• Hoạt động lãnh đạo:
  Phong cách lãnh đạothíchhợp;
  Sử dụng đúng người, đúng việc;
  Khuyếnkhíchsự tự chủ trongcôngviệc.
• Động viên về mặttinhthần: Ghi nhận thành tích củanhânviênbánhàng.
 23
v1.0
TÓM LƯỢC CUỐI BÀI
 •Hiệuquả làm việccủa nhân viên bán hàng phụ thuộcrấtlớnvàođộng lực
 làm việccủatừng nhân viên bán hàng. Yếutố này phụ thuộcrấtlớnvào
 chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng củanhàquảntrị
 bán. Nhà quảntrị bán cầnnắm đượccáccấp độ nhu cầu trong công việc
 củanhânviênbánhàngcũng như mộtsố lưuýkháctrướckhiđưara
 chính sách động viên khuyếnkhích.
 •Chínhsáchthùlaobaogồmchínhsáchlương cứng, chính sách hoa hồng
 vàchínhsáchtiềnthưởng. Nhà quảntrị bán cầnnắm đượcnhững ưu
 nhược điểmcủa các chính sách này để có sự kếthợp các chính sách thù
 lao cho thích hợp. Ngoài ra, cần có các chính sách đãi ngộ tài chính khác
 bao gồm chính sách an sinh và chính sách phát triển.
 •Chínhsáchđộng viên phi tài chính bao gồmnhững chính sách thuộcbốn
 nhóm hoạt động sau: Hoạt động tạomôitrường làm việc, hoạt động lãnh
 đạo, hoạt động đánh giá và những động viên về mặttinhthần.
 24
v1.0