Bài thảo luận Kỹ năng và quản trị bán hàng

n phí . 
 Câu 4: Mục đích của động viên đối với nhân viên bán hàng. Trình bày các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng ?  a , Khái niệm động viên : là các tác nhân tâm lý quyết định phương hướng hành vi của một cá nhân trong một tổ chức, mức độ nỗ lực của cá nhân, mức độ kiên trì trong việc đối mặt với những khó khăn trước mắt. Lợi ích đối với người được động viên: - Tự tin hơn.- Tạo ra một sự liên kết.- Có được phản hồi với những điều đang làm.- Hạn chế sai lầm và thời gian lãng phí 
Mục đích của người động viên: - Củng cố mối quan hệ- Có cơ hội để hướng dẫn người khác- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ- Mở rộng chuyên môn của một người bằng cách dạy/ làm mẫu cho những người khác  Mục đích đối với tổ chức: - Tăng cường các kế hoạch liên tiếp- Tạo sức mạnh của các nhà lãnh đạo- Mở rộng kiến thức trong tổ chức- Làm cho văn hoá tổ chức sâu sắc hơn 
Các chìa khoá để động viên :- Tìm các cơ hội để động viên- Đưa ra lời động viên một cách tự nguyện- Hãy chân thành và cụ thể- Tìm cách để làm nó dễ dàng- Dành thời gian- Xem điều gì xảy ra * Con người là yếu tố quyết định thành công. -Nhật, Singapo và Hàn Quốc thành công 1 phần là nhờ biết cách động viên khuyến khích người khác. 
* Động viên khuyến khích đúng thì:- Nhiệt tình làm việc- Truyền thêm năng lượng- Truyền thêm cảm hứng sang tạo- Tăng hiệu quả công việc* Tiền lương là 1 yếu tố cân thiết nhưng không phải là tất cả.- Không hẳn cứ phải tăng lương mới thúc đẩy ngươi khác làm việc tốt hơn mức cần thiết. 
b , Các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng. * Các hình thức đãi ngộ trực tiếp :+ Chế độ trả lương theo doanh số bán hàng :Lương của người bán hàng được trả tỷ lệ với doanh số bán được trong kỳ. Hình thức trả lương này khuyến khích trực tiếp người bán đạt được doanh số cao nhất có thể.Nhược điểm : Người bán chỉ quan tâm chủ yếu lợi ích trước mắt hơn là phát triển và giữa kh.hàng lâu dài; không phù hợp đ.với người bán hàng mới, vì họ khó có thể đạt được doanh số cao hơn.+ Chế độ trả lương theo doanh số kèm với tiền lương theo thời gian :Người bán được trả lương định mức theo th.gian (tuần, tháng) và được trả thêm 1 tỷ lệ % dựa theo d.thu bán hàng theo từng kỳ.-Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định về thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Hình thức trả lương này thường được người bán hàng ưa thích. 
+ Chế độ trả lương theo thời gian cộng với tiền thưởng :Người bán hàng được trả lương theo từng kỳ (tuần, tháng) 1cách ổn định. Ngoài ra, sau 6 tháng hoặc 1 năm họ được trả 1 khoản tiền thưởng tỷ lệ với doanh số bán được (trong 6 tháng hoặc 1 năm này).  -Hình thức này vừa đảm bảo sự an toàn, ổn định thu nhập hàng kỳ cho người bán, vừa khuyến khích họ tăng doanh số. Ngoài ra, nó rất phù hợp với công việc bán hàng theo mùa vụ khi doanh số bán không đồng đều giữa các tháng trong năm. Do vây, thu nhập của người bán hàng sẽ ổn định.  Chế độ trả lương theo thời gian :-Người bán hàng được trả lương đều đặn, ổn định theo từng kỳ ( tuần, tháng ) không phụ thuộc vào doanh số bán nhiều hay ít trong kỳ. Chế độ trả lương này không khuyến khích người bán hàng cố gắng được doanh số cao.-Chế độ trả lương này thường được áp dụng cho những người bán hàng mới vào nghề. Họ chưa có khả năng đạt được doanh số cao và cần có thời gian để tiếp cận với công việc bán hàng. Do vậy, trả lương theo th.gian đảm bảo mức thu nhập ổn định cho người bán hàng mới, giúp họ yên tâm học tập, nâng cao tay nghề. 
* Các hình thức đãi ngộ gián tiếp :-Chế độ phúc lợi phụ : Người bán hàng thường mong muốn được hưởng 1 số trợ cấp và dịch vụ. Đó thực chất là các loại thu nhập khác không phụ thuộc trực tiếp vào kết quả công việc. Đó là các hình thức phúc lợi như : tiền nghỉ phép hàng năm, d.vụ y tế miễn phí, trợ cấp 1 phần nhà ở, trợ cấp thâm niên, phương tiện đi lại, phí bảo hiểm, tiền lương nhân dịp lễ, tết . 
 - Động viên lực lượng bán hàng :-Ngoài chế độ đãi ngộ, các nhà quản trị cần phải s.dụng các b.pháp thúc đẩy, động viên lực lượng bán hàng do mình phụ trách nhằm thúc đẩy, nâng cao nhiệt tình làm việc cho lực lượng bán hàng.  * Chương trình công nhận thành tích :-Là hình thức động viên lực lượng bán hàng thông qua việc s.dụng các hình thức thưởng không phải bằng tiền cho kết quả hoàn thành cao hơn so với định mức.-Hàng năm, Cty có thể tổ chức bình chọn những người bán hàng giỏi tại các Hội nghị tổng kết,trao giải thưởng và công bố cho toàn Cty biết. Giải thưởng có thể là :chuyến tham quan, nghỉ mát, bằng khen . 
Câu 5 : Nêu một ví dụ về một doanh nghiệp và nhận xét về hoạt động bán hàng của họ ( Về cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng, phương thức bán hàng, nhân viên bán hàng, các chính sách đối với nhân viên bán hàng và chính sách chăm sóc khách hàng) có gì tồn tại và hướng khắc phục 
Bài làm: 
Công ty TNHH Truyền hình số vệ tinh Việt Nam VSTV (K+) 
K+ là dịch vụ truyền hình vệ tinh được cung cấp bởi công ty TNHH truyền hình số vệ tinh Việt Nam (VSTV), liên doanh đầu tiên giữa hai cơ quan truyền thông hàng đầu của Việt Nam và Tập đoàn Truyền thông Pháp là   VTV/VCTV  và Canal+/Canal Overseas. 
Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Truyền hình số vệ tinh K+ 
 Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng. 
Số TT 
Chức danh 
Số lượng 
1 
Tổng giảm đốc phụ trách về bán hàng 
01 
2 
Giảm đốc bán hàng cấp miền và hệ thống 
4 
3 
Giám đốc bán hàng khu vực 
20 
4 
Nhân viên bán hàng 
90 
Tổng 
115 
2.2 đặc điểm của lực lượng bán hàng 
- Công ty rất chú trọng trong công tác tuyển dụng nhân viên. Nhìn vào bảng thống kê trên ta có thể thấy trình độ của các nhân viên cả thâm niên lẫn học vấn tương đối cao. Vì lĩnh vực kinh doanh là truyền hình, là cơ quan ngôn luận của nhà nước nên công tác tuyển chọn đòi hỏi tương đối cao. 
- Phương thức bán hàng của công ty là kết hợp giữa Công ty – Đại lý ủy quyền – Khách hàng 
Chức danh 
Độ tuổi 
Thâm niên công tác 
Trình độ 
25-35 
<3 năm 
>=3 năm 
Đại học 
Thạc sĩ 
Phó tổng GĐ 
1 
1 
1 
GĐ BH cấp miền và hệ thống 
4 
4 
4 
GĐ khu vực 
20 
2 
18 
20 
NVBH 
90 
65 
35 
30 
 Hiện tại công ty chia thị trường thành 3 khu vực chính. Miền Bắc – Trung – Nam với mỗi khu vực là 1 Giám đốc bán hàng miền. Đồng thời công ty còn có một hệ thống bán hàng trên toàn quốc đó là hệ thống siêu thị. Mỗi miền được chia trung bình cứ 4 tỉnh có một giám đốc bán hàng khu vực, riêng Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh mỗi thành phố có một giám đốc bán hàng riêng. Tại mỗi tỉnh lại có một nhân viên bán hàng. 
* Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng: 
 Đánh giá nhân viên qua doanh số bán hàng (Lắp mới và gia hạn) 
 Qua lượng khách hàng mới mà nhân viên tìm kiếm được ( các đại lý bán lẻ) 
 Số lần tiếp xúc chăm sóc khách hàng 
 Số đơn đặt hàng và số lượng giao dịch thành công 
 Câu 6: Lựa chọn phương án trả lời đúng nhất 
 1....... là những cá nhân, tổ chức hoạt động độc lập làm đại diện cho một hay một số nhà sản xuất hoặc nhà cung ứng dịch vụ để kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và hưởng hoa hồng. 
 A: Lực lượng bán hàng hỗn hợp 
 B: Lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp 
 C: Lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp 
 D: Các đại lý bán hàng độc lập 
 E: Đại lý bán hàng độc lập 
 => Chọn đáp án: D 
 2. Một doanh nghiệp có một số lượng nhỏ nhân viên bán hàng của mình để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm hay những cửa hàng nhỏ lẻ trong khu vực quan trọng, còn những thị trường hay khách hàng còn lại họ giao cho các đại lý độc lập để phân phối sản phẩm cho mình được gọi là: 
 A: lực lượng bán hàng hỗn hợp. 
 B: lực lượng bán hàng bên ngoài của doanh nghiệp. 
 C: lực lượng bán hàng bên trong của doanh nghiệp. 
 D: các đại lý bán hàng độc lập. 
 => Chọn đáp án: A 
 3. Ai được gọi là lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp? 
 A: Nhân viên bán hàng công nghiệp. 
 B: Nhân viên bán hàng đại lý. 
 C: Nhân viên tiếp thị sản phẩm. 
 D: Nhân viên bán hàng quản lý đơn hàng. 
 => Chọn đáp án: C 
 4 . Các nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng độc lập để phân phối sản phẩm khi: 
 A: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng nhỏ khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ. 
 B: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn. 
 C: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng nhỏ khách hàng tiêu thụ với số lượng lớn. 
 D: Muốn thâm nhập vào từng vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng tiêu thụ với số lượng nhỏ. 
 => Chọn đáp án: B 
 5. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu địa lý khi: 
 A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. 
 D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm 
 => Chọn đáp án: D 
 6 Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm khi: 
 A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. 
 D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: C 
 7. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng khi: 
 A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. 
 D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: B 
 8. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp khi: 
 A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp đồng thời nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp. 
 D: Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: A 
 9. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp địa lý -sản phẩm khi: 
 A: Doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm bán cho nhiều khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm 
 D: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: D 
 10. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp sản phẩm-khách hàng khi: 
 A: D oanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm bán cho nhiều khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 D: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: A 
 11. Doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp địa lý -khách hàng khi: 
 A: D oanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. 
 B: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp bán cho các khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 C: Doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm bán cho nhiều khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 D: Doanh nghiệp bán nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm. 
 => Chọn đáp án: C 
 12. Hãy chọn câu sai trong những câu dưới đây: 
 A: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm phù hợp với những sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, tính năng sản phẩm phức tạp. 
 B: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm phù hợp khi doanh nghiệp có nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên địa bàn rộng lớn. 
 C: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm địa lý giảm được chi phí di chuyển của nhân viên bán hàng. 
 D: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng khó mở rộng thị trường có tính chuyên môn hóa không cao. 
 => Chọn đáp án: D 
 13. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng thì doanh nghiệp sẽ phân công nhân viên bán hàng phụ trách ...... để bán cho..... 
 A: Một sản phẩm / một nhóm khách hàng. 
 B: Nhiều sản phẩm / một nhóm khách hàng. 
 C: Nhiều sản phẩm / nhiều nhóm khách hàng. 
 D: Một loại sản phẩm / nhiều nhóm khách hàng. 
 => Chọn đáp án: B 
 14. Sơ đồ tổ chức theo địa lý và khách hàng có nhược điểm chung là: 
 A: Doanh nghiệp tốn kém nhiều chi phí di chuyển cho nhân viên bán hàng. 
 B: Nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm nên tính chuyên môn hóa không cao. 
 C: Nhân viên bán hàng tiếp xúc với nhiều khách hàng nên khó có thể hiểu được tập quán, hành vi mua của họ. 
 D: Doanh nghiệp khó mở rộng thị trường. 
 => Chọn đáp án: A 
 15. Ưu điểm của việc thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm là: 
 A: Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng. 
 B: Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng. 
 C: Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn. 
 D: Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm. 
 => Chọn đáp án: D 
 16. Ưu điểm của việc thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu địa lý là: 
 A: Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm. 
 B: Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng 
 C: Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn. 
 D: Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng. 
 => Chọn đáp án: D 
 17. Ưu điểm của việc thiết kế lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng là: 
 A: Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm. 
 B: Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng. 
 C: Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng. 
 D: Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn. 
 => Chọn đáp án:  D