Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức - Chương 5: Quyết định giá

CHƯƠNG 5 
QUYẾT ĐỊNH GIÁ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Giá cả - một trong bốn công cụ chiến thuật quyết định sự
thành bại của chiến lược marketing áp dụng cho thị trường
mục tiêu. Để thể hiện được tính đặc thù của B2B marketing,
chương này tập trung vào những nét đặc trưng của chính
sách giá áp dụng cho khách hàng tổ chức với những nội
dung cơ bản liên quan tới (1) Vai trò của giá và sự khác biệt
của giá giữa thị trường khách hàng tổ chức vàthị trường
người tiêu dùng; (2) Những yếu tố ảnh hưởng tới quyết
định giá bán cho khách hàngtổ chức; (3) Các phương pháp
định giá cơ bản; (4) Đặc điểm hành vi trong thỏa thuận giá
của khách hàng tổ chức; (5) Các chính sách giá thường
được áp dụng cho khách hàng tổ chức
NỘI DUNG CHƯƠNG
1. Tổng quan về quyết định giá
2. Những yếu tố ảnh hưởng tới giá trên thị trường khách
hàng tổ chức
3. Các phương pháp định giá đặc thù
4. Các vấn đề khác về giá
KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH TRONG 
MARKETING CÔNG NGHIỆP
Khái niệm về giá B2B? 
Trao đổi
Người bán
Người mua
Tầm quan trọng của giá B2B?
KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG
MARKETING B2B
Tầm quan trọng của giá B2B?
Vai trò như giá cả trong tiêu dùng
Trong đấu thầu
Trong đàm phán
Nhu cầu phái sinh
SO SÁNH CÁC YẾU TỐ GIÁ TRONG B2B VÀ B2C
Các 
yếu tố
Tầm quan 
trọng của giá
Độ co giãn của 
cầu
Đầu thầu cạnh 
tranh
Thương thảo 
giá
Quan hệ đối tác
Hỗ trợ tài chính
Chiết giá
Giá niêm yết 
và giá thực
KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ
TRONG MARKETING B2B
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI GIÁ
Price 
Giá trị đối với khách hàng
(giới hạn .) 
Chi phí
(Giới hạn .)
Giá cạnh tranh
CÁC LOẠI CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG 
B2B 
Price policy Thuê 
mướn
Đàm phán
Giá báo 
Và giá thực
Đấu thầu
GIÁ THÔNG BÁO VÀ GIÁ THỰC B2B
Giảm giá trả cuối kỳ
Giảm giá thương mại
(Trade discounts)
Giảm giá trả nhanh
(cash discounts)
Giảm giá chiết khấu số
lượng (Quantity discounts)
VẤN ĐỀ KHÁC VỀ GIÁ
• Tài sản đặc biệt khi hướng tới khách 
hàng tổ chức
• Ưu thế về giá đối với cấc doanh 
nghiệp, đặc biệt là khả năng đàm phán 
về giá.
Quan hệ trong định giá 
• Giá niêm yết và giá thực tế
• Các hình thức điều chỉnh giá
Điều chỉnh giá