Bài giảng Kỹ năng giao tiếp - Chương 6: Kỹ năng đàm phán

 11/13/2014 
 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN 
 1 
 Mục tiêu 
 ● Giới thiệu về đàm phán 
 ● Các kỹ năng đàm phán thành công 
 ● Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước 
 ngoài 
Nhom02_Ky nang dam phan 1 
 11/13/2014 
 Mục lục 
 ● I. Khái niệm chung 
 ● II. Các bước đàm phán thành công 
 ● III. Văn hóa đàm phán quốc tế 
 I. Khái niệm chung 
 ● Khái niệm đàm phán 
 ● Những nguyên tắc đàm phán 
 ● Các phương pháp đàm phán 
 ● Các hình thức đàm phán 
 ● Các lỗi thường gặp trong đàm phán 
 ● Các nguyên tắc thành công trong đàm 
 phán 
Nhom02_Ky nang dam phan 2 
 11/13/2014 
 Khái niệm đàm phán 
 ● Phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta 
 mong muốn từ người khác. 
 ● Win-Win 
 Nhà đàm phán giỏi 
 ● Đối tác cảm thấy dễ chịu 
 ● Biết tranh luận, thuyết phục 
 ● Biết tự chế ngự mình 
Nhom02_Ky nang dam phan 3 
 11/13/2014 
 Nguyên tắc đàm phán 
 ● Một hoạt động tự nguyện. 
 ● Mục đích: thỏa thuận. 
 ● Có thể không đạt được thỏa thuận. 
 ● Tránh phá vỡ hoàn toàn. 
 ● Yếu tố quan trọng: 
 ● Thời gian 
 ● Người đàm phán 
 Phương pháp đàm phán 
 ● Đàm phán mềm 
 ● Đàm phán cứng 
 ● Đàm phán nguyên tắc 
Nhom02_Ky nang dam phan 4 
 11/13/2014 
 Các hình thức đàm phán 
 ● Bằng văn bản 
 ● Gặp mặt hay điện thoại 
 Những lỗi thông thường 
 trong đàm phán 
 ● Không biết 
 ● Key member đối tác 
 ● Tận dụng thế mạnh 
 ● Kết đúng lúc 
 ● Mục đích chung chung 
 ● Đề xuất không có giá trị 
 ● Bỏ qua thời gian và địa điểm 
 ● Từ bỏ khi bế tắc 
Nhom02_Ky nang dam phan 5 
 11/13/2014 
 Khắc phục 
 ● Mục tiêu rõ ràng 
 ● Không ngắt lời. Nói ít, tích cực nghe 
 ● Đặt các câu hỏi mở 
 ● Sử dụng việc ngừng đàm phán 
 ● Tóm tắt thường xuyên 
 ● Tránh dùng ngôn ngữ yếu 
 ● Không chỉ trích 
 Nguyên tắc thành công 
 trong đàm phán 
 ● Nên: 
 ● Bám sát mục tiêu 
 ● Gây ấn tượng ban đầu 
 ● Chú ý tới các cử chỉ, thái độ 
 ● Luôn luôn lắng nghe 
 ● Dùng từ khôn ngoan 
 ● Hãy hỏi nhiều hơn nói 
 ● Biết giới hạn 
Nhom02_Ky nang dam phan 6 
 11/13/2014 
 Nguyên tắc thành công 
 trong đàm phán 
 ● Không nên 
 ● Không chuẩn bị trước 
 ● Không thông báo trước nội dung 
 ● Không dành quyền chủ động 
 ● Lảng tránh 
 ● Luôn tìm cách áp đảo đối tác 
 13 
 II. các bước đàm phán 
 thành công 
 Tạo sự 
 hiểu biết 
 Chuẩn bị Mở đầu Kết thúc 
 Đàm đàm đàm 
 phán phán phán 
 Thương 
 lượng 
Nhom02_Ky nang dam phan 7 
 11/13/2014 
 Chuẩn bị đàm phán 
 ● Đánh giá tình hình 
 ● Đề ra mục tiêu 
 ● Chuẩn bị nhân sự 
 ● Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 
 ● Lập chương trình làm việc 
 Đánh giá tình hình 
 ● Thị trường 
 ● Đối tượng kinh doanh 
 ● Đối tác 
 ● Đối thủ cạnh tranh 
 ● SWOT 
Nhom02_Ky nang dam phan 8 
 11/13/2014 
 Đề ra mục tiêu 
 ● Một mục tiêu cao nhất 
 ● Một mục tiêu thấp nhất 
 ● Một mục tiêu trọng tâm 
 Chuẩn bị nhân sự 
 ● Thành viên trong đoàn 
 ● Tự đánh giá ưu và nhược 
Nhom02_Ky nang dam phan 9 
 11/13/2014 
 Lựa chọn chiến lược Lựa chọn chiến thuật 
 ● Chiến lược “Cộng tác” ● Địa điểm 
 ● Chiến lược “Thỏa hiệp” ● Thời gian 
 ● Chiến lược “Hòa giải” ● Thái độ 
 ● Chiến lược “Kiểm soát” ● Đơn giản và thẳng thắn 
 ● Chiến lược “Tránh né” ● Gây sức ép và cương 
 quyết 
 ● Thờ ơ, xa lánh 
 Lập chương trình làm 
 việc 
 ● Bằng văn bản 
 ● Chuyển cho đối tác 
 ● Trước khi đàm phán 
Nhom02_Ky nang dam phan 10 
 11/13/2014 
 Mở đầu đàm phán. 
 ● Tạo Không khí đàm phán 
 ● Đưa ra những đề nghị ban đầu 
 Tạo không khí đàm phán 
 ● Không khí tin cậy 
 ● “Xã giao" 
Nhom02_Ky nang dam phan 11 
 11/13/2014 
 Đưa ra những đề nghị 
 ban đầu 
 ● “dễ trước, khó sau”. 
 ● Khuyến khích đối phương đề nghị trước. 
 ● Không: 
 ● Chấp nhận đề nghị đầu tiên 
 ● Đưa ra đề nghị đầu tốt nhất 
 Tạo sự hiểu biết 
 ● Đặt câu hỏi 
 ● Im lặng 
 ● Lắng nghe 
 ● Quan sát 
 ● Phân tích quan điểm 
 ● Trả lời câu hỏi 
Nhom02_Ky nang dam phan 12 
 11/13/2014 
 Đặt câu hỏi 
 ● Chức năng của câu hỏi 
 ● Thu thập thông tin nhất định. 
 ● Đưa ra thông tin. 
 ● Làm cho phía bên kia chuyển hướng. 
 ● Hướng đến một kết luận. 
 ● Thu hút sự chú ý. 
 Đặt câu hỏi 
 ● Loại câu hỏi: 
 ● Câu hỏi mở 
 ● Câu hỏi thăm dò 
 ● Câu hỏi đóng 
 ● Câu hỏi giả thiết 
Nhom02_Ky nang dam phan 13 
 11/13/2014 
 Đặt câu hỏi 
 ● Kỹ thuật đặt câu hỏi. 
 ● Không đặt nhiều những câu hỏi đóng 
 ● Trả lời bằng số liệu 
 ● Ngữ điệu thích hợp. 
 ● Nên có các câu hỏi dẫn dụ 
 Im lặng Lắng nghe để: 
 ● Buộc bên kia tiếp tục phát ● Thể hiện sự tôn trọng 
 biểu. ● Phát hiện sự mâu thuẫn 
 ● Báo hiệu đã nói đủ. ● Phát hiện sự trung thực 
 ● Thu hút sự chú ý. ● Hiểu vấn đề? 
 ● Thể hiện 
 ● Không chấp nhận. 
 ● Sự thất vọng. 
 ● Sự miễn cưỡng. 
Nhom02_Ky nang dam phan 14 
 11/13/2014 
 Muốn lắng nghe có hiệu 
 quả cần: 
 ● Loại bỏ yếu tố phân ● Nhắc lại 
 tán tư tưởng. ● Yêu cầu giải thích 
 ● Phát một tín hiệu lắng ● Sử dụng những cầu 
 nghe. nối 
 ● Bộc lộ thái độ chia sẻ. ● Ghi chép 
 ● Lắng nghe cả cách 
 nói. 
 ● Không cắt ngang. 
 Quan sát 
 ● Diện mạo 
 ● Thái độ 
 ● Cử chỉ 
Nhom02_Ky nang dam phan 15 
 11/13/2014 
 Phân tích những lý lẽ và 
 quan điểm 
 ● Khi phân tích nên nhìn vào: 
 ● Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. 
 ● Thiếu logic. 
 ● Sử dụng thống kê có chọn lọc. 
 ● Những công việc ẩn dấu. 
 Trả lời câu hỏi 
 ● Không trả lời nếu: 
 ● Chưa hiểu câu hỏi. 
 ● Không đáng trả lời. 
 ● Kéo dài thời gian suy nghĩ 
 ● Nêu lý do chưa trả lời. 
Nhom02_Ky nang dam phan 16 
 11/13/2014 
 Có thể trả lời bằng cách 
 ● Trả lời một phần. 
 ● Cử chỉ. 
 ● Trả lời mập mờ 
 ● Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. 
 Thương lượng 
 ● Truyền đạt thông tin 
 ● Thuyết phục 
 ● Đối phó với thủ thuật của đối phương 
 ● Nhượng bộ 
 ● Phá vỡ bế tắc 
Nhom02_Ky nang dam phan 17 
 11/13/2014 
 Truyền đạt thông tin 
 ● Là quá trình 2 chiều 
 ● Biết mình muốn nói gì 
 ● Nói như thế nào? 
 ● Bố cục những câu nói tốt 
 ● Lý lẽ hai mặt 
 ● Suy rộng 
 Thuyết phục 
 ● Tập trung vào key member 
 ● Nêu ra lợi ích 
 ● Nêu ra hậu quả 
 ● Dẫn chứng 
 ● Khuyên bảo và gợi ý 
 ● Đóng vai 
Nhom02_Ky nang dam phan 18 
 11/13/2014 
 Đối phó với những thủ 
 thuật của bên kia 
 ● Lảng tránh ● Câu giờ/ kéo dài thời 
 ● Đe dọa gian. 
 ● Phản bác ● Động tác giả. 
 ● Giận dữ và thù địch ● Lộ thông tin. 
 ● Nhượng bộ. ● Chuyển trọng tâm. 
 ● Xoa trước đánh sau. 
 Nhượng bộ 
 ● Có nên nhượng bộ không? 
 ● Kỹ thuật nhượng bộ. 
 ● Nhượng bộ nhỏ 
 ● Nhượng bộ có điều kiện 
 ● Nhượng bộ có lý do. 
 ● Diễn đạt bằng từ ngữ của đối phương. 
Nhom02_Ky nang dam phan 19 
 11/13/2014 
 Phá vỡ bế tắc 
 ● Nguyên nhân: 
 ● Chưa hiểu lẫn nhau 
 ● Mục tiêu khác nhau 
 ● Xử lý bế tắc 
 ● Đề xuất phương án khác 
 ● Chuyển nội dung 
 ● Tạm ngừng đàm phán 
 ● Sử dụng bên thứ ba 
 Kết thúc đàm phán 
 Hoàn tất thỏa thuận Rút kinh nghiệm 
 ● Làm dễ hiểu thỏa thuận. ● Hài lòng? 
 ● Ai đạt được bao nhiêu ● Chiến lược & hành động? 
 của cái gì, khi nào? ● Cản trở? Thúc đẩy? 
 ● Lập văn bản ● Tin cậy? Thấu hiểu? 
 ● Bản ghi nhớ cuộc đàm ● Lý lẽ? chuẩn bị? 
 phán 
 ● Hợp đồng ● Thời gian? 
 ● Lắng nghe? 
 ● Giải pháp sáng tạo? 
Nhom02_Ky nang dam phan 20 
 11/13/2014 
 III. Văn hóa trong đàm 
 phán 
 ● Những lưu ý khi đàm phán với một nền 
 văn hóa khác 
 ● Kinh nghiệm khi đàm phán với đối tác 
 nước ngoài 
 Lưu ý khi đàm phán với 
 một nền văn hóa khác 
 Phương Tây: Phương Đông 
 ● Chú trọng cá nhân ● Chú trọng tính cộng đồng 
 ● Thời gian ● Kết quả 
 ● Luật pháp, hợp đồng ● Cảm giác 
 ● Top-down ● Bottom-up 
 ● Sáng tạo ● Truyền thống 
 Tìm hiểu sự khác biệt văn hóa 
Nhom02_Ky nang dam phan 21 
 11/13/2014 
 Lưu ý khi đàm phán với 
 một nền văn hóa khác 
 ● Ngôn ngữ 
 ● Ưu thế 
 ● Rào cản 
 ● Ngôn ngữ cử chỉ 
 Kinh nghiệm đàm phán 
 với đối tác nước ngoài 
 ● Bắt đầu đàm phán ● Chuẩn bị kỹ 
 ● Không nói vâng ngay ● Đừng quá tham lam 
 từ đầu ● Đừng bó hẹp nội dung 
 ● Đòi hỏi nhiều hơn đàm phán 
 mong đợi ● Kết thúc đàm phán 
 ● Bỏ qua vấn đề bế tắc ● Hoàn cảnh dễ chấp 
 ● Tránh đối đầu nhận kết quả 
 ● Trong quá trình đàm ● Win-win? 
 phán 
 ● Hiểu đối tác, hiểu bản 
 thân 
Nhom02_Ky nang dam phan 22 
 11/13/2014 
 Đối tác Anh Đối tác Nhật bản 
 ● Hẹn làm việc trước, hãy ● Coi trọng ứng xử qua 
 đến đúng giờ điện thoại 
 ● Tránh các vấn đề cá ● Nói ngắn gọn 
 nhân. ● Giữ đúng hẹn 
 ● Tốc độ làm việc không ● Coi trọng hình thức 
 điên rồ ● Con dấu 
 ● Đừng nên lẫn lộn phong ● Nên trao danh thiếp 
 cách Anh và Mỹ 
 Đối tác Pháp Đối tác Đức 
 ● Tự hào về dân tộc mình. ● Hẹn đúng giờ 
 ● Thích thắng trong cuộc ● Tập trung thỏa thuận hợp 
 tranh luận. đồng 
 ● "Vâng" = "Có thể“ ● Không thích thay đổi hợp 
 ● "Không“ = hãy cùng thỏa đồng 
 thuận. ● Rất chú ý đến các chức 
 danh 
Nhom02_Ky nang dam phan 23 
 11/13/2014 
 IV. TỔNG KẾT 
 ● Nắm được: 
 ● Khái niệm đàm phán 
 ● Các kỹ năng đàm phán thành công 
 ● Các bước chuẩn bị cho đàm phán 
 ● Một số chú ý khi đàm phán với đối tác nước 
 ngoài 
 TÀI LIỆU THAM KHẢO 
 ● 1.  
 ● 2.  
 ● 3.  
 ● 4. en.wikipedia.org/ 
Nhom02_Ky nang dam phan 24