Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 6: Các kỹ năng sau bán hàng

CHƯƠNG 6
CÁC KỸ NĂNG SAU BÁN HÀNG
Tháng 3/ 2020
68
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 6, sinh viên sẽ:
 Hiểu được các công việc cần thực hiện sau bán hàng
 Giải thích được cách thức quản trị và xây dựng mối quan
hệ khách hàng
69
NỘI DUNG CHƯƠNG
6.1 Hoạt động sau bán hàng
6.2 Quản trị quan hệ khách hàng
70
6.1 HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG
71
6.1.1 Tầm quan trọng hoạt động sau bán hàng
 Hỗ trợ KH tạo ra sự hài lòng
 Tác động khiến KH mua lặp lại và giới thiệu cho KH 
khác
 KH tuyên truyền tốt về DN
 Xây dựng lòng trung thành KH
6.1 HOẠT ĐỘNG SAU BÁN HÀNG
72
6.1.2 Nội dung các hoạt động sau bán hàng
 Thăm hỏi theo tiến trình
 Giải quyết các vấn đề phát sinh
 Khám phá nhu cầu mới của KH
 ...
6.2 QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
73
6.2.1 Quá trình phát triển mối quan hệ với các KH
 Xây dựng tiến trình các công việc giúp phát triển mối
quan hệ với KH
 Triển khai các hoạt động trong tiến trình
6.2.2 Chu kỳ đời sống KH
 KH mua lần đầu
 KH mua lặp lại
 Phát triển KH
6.2.3 Quản lý quan hệ KH và lập kế hoạch chăm sóc KH
CHƯƠNG 7
HOẠT ĐỘNG TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
Tháng 3/ 2020
74
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 7, sinh viên sẽ:
 Giải thích được các công việc cần thực hiện giúp tự quản
các công việc cá nhân
 Giải thích được cách thức để tự quản các công việc cá
nhân
75
NỘI DUNG CHƯƠNG
7.1 Quá trình tự lãnh đạo
7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng
76
7.1 QUÁ TRÌNH TỰ LÃNH ĐẠO
Xác định mục đích và mục tiêu cụ thể giúp thực hiện chỉ tiêu 
– nhiệm vụ bán hàng
 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho từng lãnh thổ bán hàng và 
nhóm loại khách hàng
 Xây dựng các chiến lược, chương trình bán hàng cho 
từng nhóm loại KH và lãnh thổ bán hàng 
 Ứng dụng công nghệ quản lý hoạt động bán hàng hiệu 
quả 
 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
77
7.2 CHẾ ĐỘ TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN 
BÁN HÀNG
7.2.1 Quản trị thời gian
 Xác định mục tiêu
 Liệt kê các việc phải làm 
 Sắp xếp các công việc theo thứ tự ưu tiên
 Từ bỏ thói quen xấu – Tuân thủ tính kỷ luật
78
7.2 Chế độ tự quản của nhân viên bán hàng
7.2.2 Quản trị khu vực bán hàng
 Xác định, xây dựng mục tiêu bộ phận và quản lý thực hiện 
kế hoạch hành động kinh doanh
 Theo dõi và phản hồi thông tin
 Huấn luyện nhân viên
 Tìm kiếm, khai thác và xây dựng mối quan hệ với KH
7.2.3 Tự quản về sổ sách
7.2.4 Tự quản về thể chất và tinh thần
7.2.5 Quản lý con đường sự nghiệp bán hàng
79
7.2 CHẾ ĐỘ TỰ QUẢN CỦA NHÂN VIÊN 
BÁN HÀNG
CHÚC CÁC BẠN 
MỘT KHOÁ HỌC THÚ VI!
80