Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 2: Quy trình bán hàng và hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng khác nhau

CHƯƠNG 2
QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
KHÁC NHAU
Tháng 3/ 2020
27
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 2, sinh viên sẽ:
Hiểu các bước và nhiệm vụ của từng bước trong quy trình
bán hàng
Hiểu đặc điểm và hoạt động bán hàng cho các nhóm khách
hàng khác nhau
28
NỘI DUNG CHƯƠNG
2.1 Quy trình bán hàng
2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng
khác nhau
29
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.1 Tìm kiếm và đánh giá triển vọng
 Phân tích lợi thế cạnh tranh của SP/DV của DN
 Xác định đặc điểm KH phù hợp với SP/DV của DN
 Phân loại KH phù hợp với SP/DV của DN thành các nhóm
cụ thể
 Đánh giá mức độ hấp dẫn/ tiềm năng của nhóm KH
30
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận KH
 Kiến thức
 Kỹ năng
 Tinh thần
 Tâm thế
 Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng
31
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.3 Tiếp cận Khách hàng
 Thủ pháp tiếp cận KH
 Mục tiêu tiếp cận KH
 Định hướng tiếp cận KH
32
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.4 Trình bày chào bán sản phẩm
 Các công việc cần thực hiện trong quá trình trình bày
chào bán sản phẩm
 Mục tiêu và Định hướng hoạt động trình bày chào bán
sản phẩm
33
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.5 Ứng xử với những phản đối
 Các nhóm vấn đề KH hay phản đối
 Mục tiêu và Định hướng hoạt động xử lý phản đối của KH
34
2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.6 Kết thúc bán hàng
 Các công việc cần làm trong bước kết thúc bán
 Mục tiêu của bước kết thúc bán
35
2.1.7 Những hoạt động sau bán hàng
 Các công việc cần làm trong bước sau bán hàng
 Mục tiêu của bước sau bán hàng
2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI
TƯỢNG KH KHÁC NHAU
2.2.1. Phân loại khách hàng
 KH tiêu dùng
 KH tổ chức
 Trung gian phân phối
36
2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI
TƯỢNG KH KHÁC NHAU
2.2.2. Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng
 Đặc điểm bán hàng cho khách hàng tiêu dùng
 Đặc điểm bán hàng cho KH tổ chức
 Đặc điểm bán hàng cho Trung gian phân phối
37