Bài giảng Kế toán quản trị - Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp

i Áo váy Váy 
Áo 
choàng Quần Tổng 
Giá bán đơn vị dự kiến 5.000 15.200 9.000 6.000 11.000 
Chi phí biến đổi đơn vị 4.000 10.400 6.800 4.400 7.300 
Lợi nhuận góp đơn vị 1.000 4.800 2.200 1.600 3.700 
Giờ máy cho sản xuất đơn vị 
sản phẩm 
0,4 0,8 0,5 0,4 0,5 
Lợi nhuận góp cho 1 giờ máy 2.500 6.000 4.400 9.000 7.400 
Sản lượng theo dự toán ngân sách 12.000 5.000 10.000 15.000 8.000 
Tổng lợi nhuận góp theo sản 
lượng dự toán (triệu đồng) 
12.000 24.000 22.000 54.000 29.600 141.600 
Số giờ máy theo dự toán 4.800 4.000 5.000 6.000 4.000 
Lợi nhuận góp theo số giờ máy 
(triệu đồng) 
12.000 24.000 22.000 54.000 29.600 141.600 
Với các số liệu trên ta có thể tính lợi nhuận góp của mỗi giờ máy trong cơ cấu khoa 
học nhằm đảm bảo lợi nhuận tối đa cho Công ty. 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
36 TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 
Trong các trường hợp cụ thể, Công ty có thể thay đổi cơ cấu sản xuất trong giới hạn 
sản lượng tiêu thụ tối đa nhằm đạt lợi nhuận cao nhất. 
Tăng sản lượng tối đa theo thứ tự ưu tiên: quần, áo váy, váy, áo sơ mi. 
Căn cứ vào biến phí cho đơn vị sản phẩm ta có thể đưa ra quyết định định giá bán phù 
hợp theo tình hình thực tế của thị trường. 
7.3.2.1. Định giá bán sản phẩm trong một số trường hợp đặc biệt 
Trong thực tế kinh doanh của các doanh nghiệp, các nhà quản trị cần đưa ra một giá 
bán đặc biệt với các trường hợp như: 
 Khách hàng tiêu thụ ở thị trường mới. 
 Khối lượng đơn đặt hàng nhiều. 
 Công suất sản xuất, tiêu thụ còn dư thừa trong khả năng hiện tại. 
 Khách hàng nước ngoài 
 Khi công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu. 
Trong các trường hợp trên doanh nghiệp đưa ra giá bán cần căn cứ vào: Năng lực sản 
xuất kinh doanh hiện tại, công suất của máy móc thiết bị, khả năng tiêu thụ của thị 
trường truyền thống, tính cạnh tranh của sản phẩm. Khi doanh nghiệp đưa ra giá bán 
trong các trường hợp này cần dựa trên mức chi phí tối thiểu của sản phẩm để bù đắp 
các biến phí. Đồng thời xây dựng mức giá linh hoạt trong phạm vi nào đó để thu được 
mức lợi nhuận mong muốn. Khi đó giá bán được xác định như sau: 
Giá bán linh hoạt = Biến phí + Phần tiền cộng thêm 
Khi xây dựng giá bán trong các trường hợp đặc biệt, doanh nghiệp cần chú ý những 
điểm sau: 
 Công suất của máy móc, thiết bị chưa khai thác hết thì doanh nghiệp có thể chấp 
nhận giá bán thấp vì khi đó phần định phí sản xuất được coi là chi phí chìm. 
 Trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn trong quá trình sản xuất, tiêu thụ làm cho 
khối lượng sản phẩm giảm nhanh khi đó doanh nghiệp có thể chấp nhận phương 
án giảm giá bán cho các đơn đặt hàng. 
 Trong trường hợp công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu. Trong 
trường hợp này công ty biết được phạm vi mức linh hoạt của giá bán để đưa ra giá 
trúng thầu đảm bảo việc tăng lợi nhuận. Công ty có thể linh hoạt hạ bớt giá trong 
các tình huống cạnh tranh và chỉ cần thu được một mức lợi nhuận góp nhằm tạo ra 
lợi nhuận và hiệu quả của quá trình kinh doanh. Trong các tình huống đặc biệt khi 
định phí cao mà lợi nhuận góp không đủ bù đắp định phí, nhà quản trị vẫn cứ chấp 
nhận hơn là phải bù đắp toàn bộ định phí và biến phí khi không thu được đồng lợi 
nhuận góp nào. 
Ví dụ 6: Công ty OPQ chuyên sản xuất và tiêu thụ điện thoại di động ở thị trường 
truyền thống, công suất hiện tại của máy móc thiết bị mới đạt được 50%. Một khách 
hàng ở thị trường mới đặt mua theo đơn đặt hàng với số lượng 10.000 sản phẩm A đạt 
30% công suất hiện tại, với mức giá 38.000 đồng/sản phẩm. Ở thị trường truyền thống 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 37 
mức giá của sản phẩm A là 48.000 đồng/sản phẩm được xác định qua 2 phương pháp 
trực tiếp và toàn bộ như sau: (đơn vị tính: ngàn đồng) 
Chỉ tiêu Theo phương pháp toàn bộ 
Theo phương pháp 
trực tiếp 
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp 
Chi phí nhân công trực tiếp 
Chi phí sản xuất chung 
Biến phí sản xuất 
Định phí sản xuất 
Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp 
Tổng chi phí nền 
Chi phí tăng thêm 
Giá bán đơn vị sản phẩm 
12 
14 
14 
40 
8 (20%) 
48 
12 
14 
4 
2 
32 
16 (50%) 
48 
Căn cứ vào kết quả tính toán trên đơn đặt hàng đưa ra giá bán là 38.000 đồng/sản 
phẩm có thể khó chấp nhận. Tuy nhiên khi xem xét giá thành sản phẩm theo phương 
pháp trực tiếp ta thấy chi phí nền của mỗi sản phẩm là 32.000 đồng/sản phẩm. Trong 
điều kiện hiện tại doanh nghiệp chưa khai thác hết công suất tối đa của máy móc thiết 
bị, khi chấp nhận đơn đặt hàng mới doanh nghiệp vẫn chưa vượt công suất hiện tại. 
Khi chấp nhận đơn đặt hàng này doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận: 
(38.000 – 32.000) 10.000 = 6.000.000 đồng 
7.3.2.2. Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ 
Trong nhiều doanh nghiệp thường tổ chức theo mô hình tập đoàn, tổng công ty 
phạm vi hoạt động thường rộng ở nhiều thị trường khác nhau. Các đơn vị thành viên 
thường có quá trình cung cấp và phục vụ lẫn nhau các sản phẩm, dịch vụ hoặc tiêu 
thụ nội bộ cho nhau, do vậy cần phải xác định giá bán phù hợp để đảm bảo các 
nguyên tắc chung: 
 Đảm bảo lợi ích kinh tế các đơn vị trong cùng một hệ thống. 
 Là cơ sở hạch toán nội bộ giữa các đơn vị để có các quyết định phù hợp với từng 
đơn vị cụ thể. 
 Khai thác hết những thế mạnh của các đơn vị thành viên, đồng thời khắc phục 
những hạn chế của từng đơn vị nhằm đảm bảo cho mục tiêu chung hoàn thành tốt. 
 Việc định giá bán các sản phẩm có thể tiến hành theo một trong các phương pháp 
sau: Theo biến phí sản xuất sản phẩm, theo giá thị trường, theo giá thỏa thuận. 
Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ theo biến phí sản phẩm 
Theo phương pháp này giá bán sản phẩm tiêu thụ nội 
bộ được tính theo biến phí sản xuất hay biến phí gồm 
chi phí vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, 
biến phí sản xuất chung, biến phí khác. Phương pháp 
này tính toán đơn giản, thường được áp dụng phổ 
biến trong các doanh nghiệp. Tuy nhiên phương 
pháp này có những hạn chế sau: 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
38 TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 
 Việc đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên thông qua 
các chỉ tiêu ROI, ROA, ROE không thực hiện được vì không có sản phẩm bán ra 
ngoài, do vậy không xác định được chỉ tiêu lợi nhuận. 
 Các chỉ tiêu định mức chi phí chưa kiểm soát toàn bộ vì các đơn vị thành viên 
chưa thực hiện khâu cuối cùng, các khoản chi phí được chuyển nội bộ cho nhau, 
chưa xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận, đơn vị. 
 Khi định giá bán sản phẩm nội bộ theo biến phí, các nhà quản trị có thể tính thêm 
một phần tiền vào biến phí đó chính là lợi nhuận của các phương án mang lại. 
Giá tiêu thụ nội bộ = Biến phí + Lợi nhuận góp cộng thêm 
Ví dụ 7: Công ty Hòa Phát có 2 phân xưởng X và Y, phân xưởng X sản xuất ra sản 
phẩm A, phân xưởng Y sản xuất ra sản phẩm B. Sản phẩm A là một bộ phận cấu 
thành của sản phẩm B, do vậy có thể tiêu thụ nội bộ trong công ty. Các tài liệu cụ thể 
như sau: 
Mỗi tháng phân xưởng 1 sản xuất và tiêu thụ 10.000 sản phẩm A, giá bán đơn vị 80 
ngàn đồng, biến phí sản xuất đơn vị là 50 ngàn đồng. Phân xưởng 2 mỗi tháng mua 
chi tiết giống như sản phẩm A để sản xuất ra sản phẩm B với giá mua 76 ngàn đồng. 
Yêu cầu: Công ty đưa ra quyết định, định giá như thế nào cho phù hợp? 
Bài giải: Nếu xác định giá bán là biến phí sản xuất là 50 ngàn đồng, thì phân xưởng 1 
tiêu thụ nội bộ cho phân xưởng 2 với giá 50 ngàn đồng thì phân xưởng 1 sẽ không thu 
được mức lợi nhuận góp là 30 ngàn đồng. Đây cũng chính là mức lợi nhuận góp khi 
bán ra ngoài phải hủy bỏ. Do vậy để đảm bảo nguyên tắc định giá bán tiêu thụ nội bộ 
thì giá bán sẽ là 80 = 50 + 30. Nếu giá tiêu thụ nội bộ là 80 ngàn đồng trong khi giá 
mà phân xưởng 2 mua ngoài là 76 ngàn đồng thì công ty quyết định cho phân xưởng 2 
mua ngoài. 
Giá mua ngoài là 10.000 76 = 760.000 
Giá mua theo giá nội bộ: 10.000 80 = 800.000 
Mức chênh lệch 40.000 chính là lợi nhuận mà công ty đạt được khi thực hiện phương 
án không tiêu thụ nội bộ mà mua ngoài. 
Ví dụ 8: Công ty May 10 có 2 phân xưởng, phân 
xưởng cắt và phân xưởng may hạch toán độc lập. Phân 
xưởng cắt đang sản xuất bán thành phẩm A bán ra 
ngoài 60.000 đồng/sản phẩm, biến phí đơn vị là 20.000 
đồng. Phân xưởng may mua thành phẩm A tương tự, 
nhưng chất lượng kém hơn từ thị trường với giá 50.000 
đồng/sản phẩm. Giám đốc Công ty muốn phân xưởng cắt chuyển giao sản phẩm A 
cho phân xưởng may khi đó biến phí đơn vị giảm chỉ còn là 16.000 đồng. 
Yêu cầu: Phân xưởng cắt có nên ngừng sản xuất bán thành phẩm A bán ra ngoài để 
chuyển toàn bộ sang phân xưởng may không? 
Ta có thể phân tích ví dụ trên các điểm sau: 
 Nếu chuyển giao thì phân xưởng cắt không hạch toán được kết quả kinh doanh, 
không xác định được các chỉ tiêu ROI, RI 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 39 
 Chuyển giao như vậy thì toàn bộ chi phí của phân xưởng cắt chuyển hết cho phân 
xưởng may, khi đó khâu kiểm soát chi phí kém hiệu quả, lợi nhuận Công ty có xu 
hướng giảm. 
 Không phát huy được tính tự chủ, sáng tạo và môi trường cạnh tranh của các Quản 
đốc phân xưởng. 
Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ theo giá thị trường hoặc giá thỏa thuận 
Việc xác định giá bán nội bộ theo giá của thị trường đã khắc phục được những hạn chế 
của việc xác định giá theo biến phí. Đồng thời đã xác định được khả năng sinh lời của 
vốn đầu tư đối với các đơn vị thành viên. Do vậy việc định giá bán sản phẩm theo giá 
thị trường cần đáp ứng tốt các yêu cầu sau: 
 Phải thống nhất giữa đơn vị bán và đơn vị mua về giá cả cũng như các điều kiện 
khác trong cơ chế thị trường. 
 Cần phải phân tích những thuận lợi và khó khăn của các đơn vị thành viên, năng 
lực sản xuất, nhu cầu cạnh tranh, mức độ hạch toán nội bộ. 
Trong nhiều trường hợp giá tiêu thụ nội bộ là giá mà các đơn vị thành viên thường 
thỏa thuận với nhau trên cơ sở lợi ích kinh tế của các bên đều đảm bảo. Như vậy giá 
thỏa thuận cũng là một trường hợp đặc biệt của giá thị trường nhằm khai thác hết tiềm 
năng các yếu tố sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường. 
Ví dụ 9: Công ty Hoàng Mai có 2 phân xưởng X và Y, phân xưởng X sản xuất ra sản 
phẩm A, phân xưởng Y sản xuất ra sản phẩm B. Sản phẩm A là một bộ phận cấu 
thành của sản phẩm B, do vậy có thể tiêu thụ nội bộ trong công ty. Các tài liệu cụ thể 
như sau: 
Mỗi tháng phân xưởng 1 sản xuất và tiêu thụ 10. 000 sản phẩm A, giá bán đơn vị 80 
ngàn đồng, biến phí sản xuất đơn vị là 50 ngàn đồng. Phân xưởng 2 mỗi tháng mua 
chi tiết giống như sản phẩm A để sản xuất ra sản phẩm B với giá mua 80 ngàn đồng. 
Yêu cầu: Hãy phân tích xem công ty có những quyết định giá bán như thế nào? 
Bài giải: 
 Khi giá bán của phân xưởng 1 bằng giá mua của phân xưởng 2, trong trường hợp 
này công ty cần xem xét các điều kiện khác để có những quyết định phù hợp. 
 Khi giá bán của phân xưởng 1 lớn hơn giá mua của phân xưởng 2, mà công suất sản 
xuất đã hết, thì cần đưa ra giá bán theo giá của thị trường. Khi công suất vẫn còn thì 
cần ưu tiên hợp đồng bên ngoài sau đó mới tiêu thụ nội bộ theo giá phù hợp. 
Trong trường hợp các bộ phận trong Công ty tự thỏa thuận chuyển giao thấp hơn giá 
của thị trường dựa trên quá trình phân tích cụ thể từng hợp đồng kinh tế. Có thể 
chuyển giao nội bộ sẽ tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý. 
Hoặc sản lượng chuyển giao sản xuất từ công suất dư thừa Do vậy giá chuyển giao 
thỏa thuận giữa các bộ phận thường xuất phát từ những nguyên tắc sau: 
Quá trình chuyển giao phải kết hợp lợi ích hài hòa giữa các bộ phận và toàn Công ty. 
Đồng thời chuyển giao giữa các bộ phận cũng góp phần khuyến khích các bên liên 
quan trong trách nhiệm của mình đóng góp tạo ra lợi nhuận chung cho Công ty. 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
40 TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 
Việc chuyển giao cần xác định giá tối thiểu để có cơ sở các bộ phận hạch toán theo 
những mục tiêu của mình. Giá chuyển giao tối thiểu là giá thấp nhất mà các bên có thể 
chấp nhận được, không bị thiệt hại so với bán ra thị trường bên ngoài. 
Giá chuyển giao tối thiểu = Chi phí sản xuất 
sản phẩm + Chi phí cơ hội 
Chi phí cơ hội đó là phần lợi ích bị mất đi nếu sản phẩm được chuyển giao nội bộ. 
Thông thường chi phí sản xuất được thể hiện ở trên sổ kế toán, còn chi phí cơ hội 
không thể hiện, do vậy khi phân tích để đưa ra quyết định chuyển giao nội bộ theo giá 
thỏa thuận cần phân tích thận trọng. 
Ví dụ 10: Công ty May 20 - Tổng cục Hậu cần có 2 phân xưởng, phân xưởng cắt và 
phân xưởng may hạch toán độc lập. Phân xưởng cắt đang sản xuất bán thành phẩm A 
bán ra ngoài 40.000 đồng/sản phẩm, biến phí đơn vị là 15.000 đồng. Phân xưởng may 
mua thành phẩm A tương tự, nhưng chất lượng kém hơn từ thị trường với giá 35.000 
đồng/sản phẩm. Giám đốc Công ty muốn phân xưởng cắt chuyển giao sản phẩm A 
cho phân xưởng may khi đó biến phí đơn vị giảm chỉ còn là 13.000 đồng. 
Yêu cầu: Xác định giá tối thiểu phân xưởng cắt chuyển giao cho phân xưởng may? 
Bài giải: 
1. Biến phí đơn vị sản phẩm chuyển giao: 13.000 đồng 
2. Lợi nhuận góp đơn vị sản phẩm bị mất đi khi chuyển giao: 25.000 đồng 
3. Giá chuyển giao tối thiểu đơn vị sản phẩm: 38.000 đồng 
Với giá chuyển giao tối thiểu là 38.000 đồng/sản phẩm, nhà quản trị Công ty sẽ đồng 
ý cho phân xưởng cắt được bán ra ngoài và phân xưởng may mua ngoài để đều tăng 
lợi nhuận của toàn Công ty. 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 41 
Tóm lược cuối bài 
 Quyết định về giá bán là một trong những quyết định khó khăn và nhiều thách thức đối với 
các nhà quản lý. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá bán: nhu cầu của khách 
hàng, hành động của đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ 
và các vấn đề về luật pháp, chính trị 
 Các mô hình định giá của các nhà kinh tế chứa đựng các lý thuyết cơ bản đối với các quyết 
định về giá. Vì các mô hình này có bản chất lý thuyết và thông tin đặc thù cần thiết đối với 
việc áp dụng trực tiếp các mô hình này rất hiếm khi có sẵn, đầy đủ và chính xác. Chính vì thế 
các công ty thường sử dụng các công thức tính giá đã được giới thiệu. Các quyết định về giá 
bán có thể chia làm 2 nhóm chính: 
 Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn thường quan tâm tới tốc độ tăng trưởng 
bền vững của doanh nghiệp. Trong khi đó các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn 
hạn, thường giải quyết những tình huống cụ thể nhằm phục vụ chiến lược phát triển dài hạn 
của doanh nghiệp. 
 Bài 7: Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp 
42 TXKTQT02_Bai7_v1.0015107216_b3 
Câu hỏi ôn tập 
1. Cơ sở khoa học của định giá bán sản phẩm? 
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định định giá bán sản phẩm? 
3. Cho biết nội dung của quyết định định giá bán sản phẩm trong dài hạn? 
4. Cho biết nội dung của quyết định định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn?