Tài liệu Từ người nghe đến khách hàng

Từ người nghe đến khách hàng 
Trình bày và giới thiệu là cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe. 
Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, việc này đóng vai trò rất quan trọng. Lúc 
đầu, mọi người ghé qua công ty bạn chỉ để “xem cho biết” các sản phẩm/dịch vụ 
mà bạn đang cung cấp, nhưng rồi trước sức thuyết phục của những lời giới thiệu, 
họ quyết định mua hàng ngay. Thật tuyệt! Chắc bạn cũng muốn mình có được 
những kỹ năng thuyết trình thuyết phục cũng như kỹ năng bán hàng gián tiếp 
đỉnh cao như vậy phải không? 
Mời bạn tham khảo 6 lời khuyên dưới đây để biến khả năng thuyết trình thuyết 
phục thành nghe thuat giao tiep của bản thân: 
1. Phù hợp với nhu cầu của người nghe 
Cách nhanh nhất để khiến người nghe bỏ đi là bạn chỉ toàn nói về những điều mà 
bản thân bạn muốn nghe. Đúng là như vậy đấy! Và nếu bạn muốn thu hút các 
khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ra những điều mà họ muốn nghe. Các 
chuyên gia marketing cho rằng phần lớn mọi người đều thuộc một trong bốn nhóm 
sau: 
 Lãnh đạo: Đó là những người luôn bận rộn, vì thế họ muốn bạn bắt đầu và 
 kết thúc đúng giờ, đồng thời họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu. 
 Cảm tính. Đó là những người thiên về tình cảm, Họ bị thuyết phục bởi 
 những cảm giác chứ không phải những lý lẽ logic. 
 Hòa đồng. Đó là những người thích giao tiếp. Thật khó để giữ họ ngồi yên 
 một chỗ. 
 Lý trí. Đó là những người thích tranh luận và có đầu óc thực tế. 
Vậy bạn cần phải xác định những người đang nghe bạn nói thuộc nhóm nào để từ 
đó đưa ra những lời giới thiệu phù hợp. Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều 
nhóm khác nhau, hãy tìm xem ai là người có ảnh hưởng quyết định để tập trung tác 
động vào họ. 
2. Làm mê hoặc người nghe 
Một số người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thuyết phục người khác. Họ có 
thể mê hoặc chúng ta bằng động tác, cử chỉ hoặc lời nói. Tuy nhiên, bạn cũng có 
thể rèn luyện được những kỹ năng này. Muốn vậy, trước tiên bạn hãy tạo cho 
mình: 
 Vẻ bề ngoài lịch sự, vì điều đó thể hiện rằng bạn đang tôn trọng người nghe. 
 Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã 
 Chiều theo ý muốn của người nghe. Lưu ý, “Đừng đánh giá quá thấp hoặc 
 quá cao trí thông minh cũng như học thức của họ”. (C.P.Scott) 
 Tìm hiểu đủ thông tin về những người đang nghe bạn nói nhằm trình bày, 
 giới thiệu phù hợp với yêu cầu của họ 
 Những lời đề cao lịch sự: “Như một chuyên gia nhiều kinh nghiệm, chắc 
 anh/chị biết rằng 
 Tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ họ. 
 3. Tranh thủ sự chú ý của người nghe 
Bạn hãy hình dung người nghe của mình có thể có những thái độ khác nhau như 
thích thú, trung lập và hờ hững. Người nghe phản ứng ra sao sẽ phụ thuộc vào việc 
bạn tranh thủ được sự chú ý của họ tới mức độ nào. 
Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp bạn đạt được mục đích này. Hãy 
làm sao cho bài giới thiệu của bạn hội đủ các yếu tố sau: 
 A: Attention (Chú ý) – tạo ra sự chú ý 
 I: Interest (Quan tâm) – tạo ra sự quan tâm 
 D: Desire (Ham muốn) – tạo ra sự ham muốn 
 A: Action (Hành động)– dẫn đến hành động mua hàng. 
Để đảm bảo rằng không thính giả nào “bỏ ngoài tai” những điều bạn nói, thỉnh 
thoảng hãy dừng lại và hỏi: “Liệu những điều tôi nói có hữu ích với các bạn 
không?”. 
4. Níu giữ sự quan tâm chú ý của người nghe trong suốt thời gian nói chuyện 
Làm cho mọi người quan tâm đến điều mình nói đã khó và để giữ được sự quan 
tâm đó trong suốt bài thuyết trình còn khó hơn nhiều. 
Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại sự buồn tẻ bằng lối nói chuyện hài 
hước, song có chừng mực, và luôn cố gắng nhận thức được những vấn đề người 
nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn của họ. 
5. Dẫn dắt người nghe 
Hãy theo sát người nghe để dẫn dắt họ vào bài thuyết trình của mình, hãy lôi kéo 
họ bằng cách liên tục đưa ra các câu hỏi và lắng nghe ý kiến phản hồi. Đừng tự 
biến mình thành “nhà hùng biện” chỉ biết “thao thao bất tuyệt”, mà phải tuân thủ 
các quy tắc sau: 
 Đi đến gần vị trí của người nghe. Minh họa cho bài trình bày của mình bằng 
 những chủ đề quen thuộc với họ, giảm thiểu những chủ đề mới mẻ, không 
 phù hợp. 
 Đề phòng và kịp thời nhận ra những dấu hiệu thể hiện rằng bạn không còn 
 thu hút được sự chú ý nữa, chẳng hạn như người nghe thì thầm chuyện riêng, 
 tỏ ra bồn chồn hay ngáp ngủ. 
 Sử dụng từ “chúng ta” hơn là từ “bạn” (“Chúng ta có 5 phút để  Chúng ta 
 hãy bắt đầu với ”). 
 Tìm kiếm điểm chung giữa bạn và người nghe (“Cũng như bạn, tôi đã đi du 
 lịch rất nhiều, vì vậy tôi hiểu được). 
 Luôn lắng nghe những gì họ nói, kể cả trước khi bạn bắt đầu, trong suốt thời 
 gian và sau khi bạn trình bày giới thiệu. Người biết cách trình bày sẽ không 
 chỉ truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới người nghe, mà còn biết lắng 
 nghe những ý kiến phản hồi. Bằng việc lắng nghe, bạn sẽ biết được thính giả 
 của mình có hiểu được những thông tin mà minh đang nói hay không; những 
 thông tin đó có quan trọng và cần thiết với họ hay không. 
6. Hãy tự tin 
Và cuối cùng điều quan trọng nhất là bạn phải tự tin. Nếu bạn mất bình tĩnh, người 
nghe sẽ có cảm giác rằng, chính bạn cũng không tin vào những gì mình đang nói. 
Vậy thì chẳng có lý do gì để họ phải nghe theo bạn. Hãy trình bày với giọng nói lạc 
quan, tin cậy. Điều này hàm chứa thông điệp: “Tôi có lợi và bạn cũng vậy. Chúng 
ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng”. Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc 
kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình. 
Họ luôn biết tự phê bình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy 
bản thân họ hoàn toàn có năng lực, được chấp nhận, và những gì mình nói được 
người khác yêu thích. 
Nếu bạn tiếp thu và thực hành tốt 6 kỹ năng trên, bạn có thể “sai khiến” bất kỳ 
người nghe nào làm những điều mà bạn mong muốn. Bạn làm thử xem, và sẽ thấy 
kết quả sẽ vô cùng kỳ diệu!