Tài liệu Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại

Tiếp cận khách hàng tiềm 
 năng bằng điện thoại 
Tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại là kỹ năng không thể thiếu 
trong kỹ năng bán hàng. 
Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng tiềm năng cũng là một 
nghệ thuật và là một kĩ năng một nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, không phải 
lúc nào nhân viên cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng 
mục đích của các cuộc điện thoại tới khách hàng là thu thập thông tin về khách 
hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và sắp xếp,quản lý lịch hẹn,lịch gọi với khách 
hàng bằng phần mềm CRM. 
Những thông tin về lịch gọi điện,thời gian gọi điện,nội dụng gọi điện là gì,nhân 
viên nào gọisẽ được lưu trữ trong phần mềm CRM.Giúp nhân viên bán hàng tiết 
kiệm thời gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng. 
● Mục tiêu chính của việc gọi điện tiếp cận kiểu “doanh nghiệp đến doanh nghiệp” 
là để sắp xếp một cuộc hẹn, đúng hay sai? 
● Đánh giá khách hàng trước khi thực hiện cuộc gọi là không quan trọng, mọi nhân 
viên bán hàng đều muốn sắp xếp càng nhiều cuộc hẹn càng tốt, đúng hay sai? 
● Khi để lại lời nhắn, càng ít thông tin càng tốt, đúng hay sai? 
Hãy đọc 12 câu hỏi trong bài kiểm tra về gọi điện cho khách hàng tiềm năng. 
Những câu hỏi này được phát triển dựa trên những thông tin trong quyển sách 
được Dale Carnegie đặc biệt viết về gọi điện cho khách hàng tiềm năng bằng chính 
kinh nghiệm của ông khi cung cấp các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng 
toàn cầu. Nếu bạn hiểu đúng mục đích của việc gọi điện cho khách hàng tiềm 
năng, bạn có thể cải thiện khả năng phản hồi và bắt chuyện. 
Bài kiểm tra dạng đúng sai này có thể giúp làm sáng tỏ những hiểu biết sai lệch và 
nhầm tưởng về gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Chúng tôi dựa trên những câu 
trả lời hợp lý trong các cuộc nghiên cứu được ghi chép trong các quyển sách viết 
về gọi điện cho khách hàng tiềm năng và cả những kinh nghiệm thực tế trong vai 
trò nhà cung cấp các chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng toàn cầu. 
Luôn nhớ trong đầu một điều rằng, một số câu hỏi chúng tôi nêu ra ở đây có thể sẽ 
có câu trả lời hợp lý khác nhau trong một số trường hợp đặc biệt. Và dĩ nhiên, 
những câu trả lời ở đây được dựa trên những tình huống chung và tổng quát nhất. 
1. Mục đích chính của việc gọi điện tiếp cận kiểu “doanh nghiệp đến doanh 
nghiệp” là để sắp xếp một cuộc hẹn. 
Đúng: Người bán hàng thường mắc phải sai lầm khi cố gắng bán tất cả những gì có 
thể ngay trong lúc gọi điện. Đây thật sự là một sai lầm chết người. Chỉ bán từng 
thứ một mà thôi. Nếu khách hàng sẵn lòng tiếp chuyện, hãy tập trung vào việc sắp 
xếp một buổi gặp mặt. 
2. Thường kết quả tốt của cuộc gọi tiếp cận khách hàng mục tiêu là lời giới thiệu 
tới khách hàng khác? 
Sai: Lời giới thiệu là biểu hiện của việc bạn không thể sắp xếp được cuộc hẹn nào 
cả. 
3. Đánh giá khách hàng trước khi thực hiện cuộc gọi là không quan trọng. Mấu 
chốt là làm sao có được nhiều cuộc hẹn nhất có thể. 
Sai: Hãy tiết kiệm thời gian của bạn và khách hàng bằng cách đánh giá thật kỹ 
trước khi sắp xếp và đi đến buổi hẹn với khách hàng. 
4. Bạn nên để lại lời nhắn cho người mua khi bạn nhắn vào hộp thư thoại. 
Đúng: Đừng bao giờ bỏ lỡ cơ hội nói về những ấn tượng tích cực về bạn và công 
ty. Luôn nhớ rằng, nhiều người luôn thắc mắc, bạn gọi để làm gì nếu không để lại 
lời nhắn? 
5. Hầu hết nhân viên bán hàng sẽ không gọi nữa, sau khi đã thử bốn lần. 
Đúng: Thật không may là nhân viên bán hàng hầu hết đều bỏ qua khách hàng đó 
sau bốn lần gọi. 
6. Sau khi thực hiện được một số lượng cuộc gọi chắc chắn, thì không nên quá 
quan trọng việc duy trì thành tích hiệu quả làm việc của bạn. 
Sai: Hầu hết mọi người đều ghét công việc giấy tờ và duy trì thành tích, nhưng đó 
lại là cách duy nhất để nhận biết công việc đang tiến triển. Và một số điều có thể 
không làm được trong năm nay, nhưng nó không có nghĩa trong tới hay thậm chí 
tuần tới nó cũng vậy. 
7. Luôn kết bạn với “người chốt cửa”. 
Sai: Có môí quan hệ tốt với “người chốt cửa” có thể là ưu thế đôí với nhân viên 
bán hàng. Những người này có thể giúp bạn có được cái nhìn tích cực trong mắt 
khách hàng. Vì vậy hãy luôn thật thân thiện với “người chốt cửa”, nhưng không 
nhất thiết phải trở thành bạn của họ. “người chốt cửa” có thể biết bạn muốn gì và 
nghi ngờ bạn đang lợi dụng họ, hoặc có khi họ chẳng có tí tác động nào đối với 
những người ra quyết định của công ty đó. Hãy thật cẩn thận, đừng nghĩ rằng 
những gì bạn đang làm thật tuyệt, trong khi thật ra bạn đang lãng phí thời gian của 
chính mình và của họ. 
8. Nếu một khách hàng không muốn nói chuyện, có thể là do vấn đề riêng tư của 
họ? 
Sai: Bạn không thể nào biết một người khác đang nghĩ gì, khi chỉ mơí nói chuyện 
điện thoại. Nhớ rằng, đừng đừng quan tâm đến vấn đề cá nhân của khách hàng. 
9. Khi để lại lời nhắn bằng lời nói, càng ít thông tin càng tốt. 
Đúng: Bạn có ba mươi giây để gây sự chú ý với khách hàng khi để lại tin nhắn 
bằng lời nói. 
10. Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn phát triển và tìm kiếm khách hàng 
mới dựa trên mạng lưới khách hàng hiện tại. 
Sai: Theo thời gian, chúng ta sẽ mất dần khách hàng khi họ ngừng kinh doanh, đổi 
địa điểm, đổi nghành nghề kinh doanh và hàng tá những lý do khác. Một người bán 
hàng chuyên nghiệp luôn lên kế hoạch phòng khi bị mất khách hàng và tiếp tục tìm 
kiếm những khách hàng mới. 
11. Các chuyên gia có kinh nghiệm thường soạn trước kịch bản những gì cần nói. 
Đúng: chuẩn bị kịch bản có thể đảm bảo rằng chúng ta sử dụng những từ có tác 
động mạnh nhất. Các chuyên gia tập luyện đủ nhiều để khách hàng không thể nào 
nhận ra là họ đang nói theo kịch bản mẫu. 
12. Không nhất thiết phải duy trì việc gọi điện cho khách hàng liên tục, khi công ty 
của bạn đã bắt đầu vào guồng, có thể hạn chế bớt. 
Sai: Chủ yếu bạn sẽ làm việc với mạng lưới khách hàng hiện tại, nhưng nếu bạn 
dừng gọi cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể sẽ bỏ lỡ nhiều khách hàng tiềm 
năng đấy. 
8 cách tăng hiệu quả email marketing 
Thư điện tử (email) là cách tốt nhất giúp doanh nghiệp và khách hàng kết nối với 
nhau. Thư điện tử giúp bạn “show” cho khách hàng những giá trị, lợi ích của mình 
để thuyết phục và thúc giục khách hàng phải “hành động”! 
Song việc tạo được một lá thư điện tử thành công là một chương trình đòi hỏi nội 
dung hấp dẫn. Để có được một email chào hàng khiến người đọc phải mở ra xem, 
đọc và hành động là cả một thách thức. 
Cùng Góc Kỹ Năng tham khảo 8 ý tưởng dưới đây giúp bạn tạo được những bức 
thư điện tử phù hợp và hấp dẫn: 
1. Chia sẻ giá trị của bạn. 
Bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh của mình và bức thư điện tử giúp 
bạn thể hiện điều ấy thông qua việc cung cấp cho người đọc một lượng thông tin 
giá trị khiến họ phải hành động. Vậy hãy nghĩ đến những câu hỏi bạn thường được 
hỏi, ví dụ điều gì mà khách hàng và những người mua tương lai sẽ quan tâm, lĩnh 
vực nào họ cần đến những lời khuyên chuyên môn? Hãy cung cấp cho họ một vài 
lời khuyên vào mỗi tháng để xây dựng lòng tin của họ vào doanh nghiệp. 
2. Thực hiện phần vấn đáp. 
Nằm trong ý tưởng về việc trả lời cho những thắc mắc của khách hàng, bạn nên bổ 
sung phần vấn đáp trong thư điện tử. Mời gọi người gửi câu hỏi và trong mỗi đợt 
phát tán thư, hãy chọn và trả lời một số câu hỏi đã nhận được. Thực tế cho thấy 
không ít thư điện tử thành công chỉ vì dựa trên cách thức này. 
3. Kể ra một câu chuyện về thành công. 
Bất kỳ câu chuyện nào về trải nghiệm của khách hàng đều hấp dẫn và có sức 
truyền cảm hứng. Đó có thể là những lời ca ngợi có thật từ khách hàng về cách mà 
doanh nghiệp bạn đã giúp đỡ họ hay đơn giản là những số liệu kinh doanh tốt đẹp 
của một công ty nào đó đã đạt được sau khi họ dùng đến sản phẩm hay dịch vụ của 
bạn. Những câu chuyện đó sẽ giúp bức thư điện tử của bạn trở nên đa chiều, cuốn 
hút và nâng cao uy tín của bạn. 
4. Tiến hành một cuộc phỏng vấn. 
Một ý tưởng hay là mang đến hình ảnh từ những chuyên gia khác vào trong thư 
điện tử. Hãy nhấn mạnh đến các vị chuyên gia khác cung cấp các sản phẩm hay 
dịch vụ cấu thành sản phẩm của bạn, cũng như thảo luận về những vấn đề khác vốn 
được người đọc quan tâm. Cách làm này thể hiện rằng bạn đang liên kết một cách 
chuyên nghiệp. 
5. Bổ sung những thông tin thú vị. 
Hãy lồng thêm những thông tin bổ ích vào email. Bạn có thể đưa vào các số liệu, 
sự kiện hấp dẫn nhưng ít được biết đến có liên quan đến doanh nghiệp của mình, 
hoặc cung cấp những câu hỏi nhỏ để người đọc trả lời. Hãy đính kèm câu trả lời và 
tên người thắng cuộc trong mỗi đợt phát tán thư điện tử tiếp theo. 
6. Đưa ra một cái nhìn sâu sắc về sản phẩm và dịch vụ. 
Hãy chỉ cho người đọc thấy được những ích lợi của sản phẩm (hoặc dịch vụ) cũng 
như các thông tin có đủ sức thuyết phục. Xin lưu ý là bạn phải đứng trên phương 
diện của khách hàng mỗi khi thực hiện bước đi này thông qua câu hỏi “Khách hàng 
thật sự muốn biết những gì?”. 
7. Khởi đầu bằng những sự kiện hiện tại. 
Những sự kiện đóng vai trò quan trọng trong đời sống là điểm khởi đầu tốt đẹp cho 
nội dung bức email chào hàng. Đó có thể là một chủ đề mà xã hội đang quan tâm 
để từ đó đưa ra sản phẩm của mình, chẳng hạn như thời buổi kinh tế khó khăn nên 
phải dùng đến các sản phẩm tiết kiệm, hay đã đến dịp lễ Giáng sinh thì nên mua 
hàng gì Nên tìm kiếm những cách thức sáng tạo để ràng buộc những sự kiện ấy 
với một chủ đề gắn liền với sản phẩm của mình. 
8. Hãy hỏi những người đọc. 
Nếu muốn biết đâu là những nội dung nên xuất hiện trên lá thư điện tử, hãy hỏi 
những ai đọc nó! Một cuộc khảo sát trực tuyến là cách thức hoàn hảo để có được 
các ý kiến phản hồi. Hãy đưa ra những lựa chọn về kiểu cách nội dung (như bài 
báo, câu chuyện thành công) và các chủ đề bạn đang lên kế hoạch thực hiện. 
Xem xét những tỷ lệ hồi âm và dùng sự phản hồi ấy để mài giũa các kế hoạch 
tương lai của mình. Hãy cố gắng cho người đọc các cơ hội trình bày ý kiến của họ 
vì đôi lúc họ đề nghị được những chủ đề hay mà bạn chưa nghĩ đến. Bên cạnh đó, 
để biết thư điện tử đã đến với người đọc chưa, bạn nên để mắt đến bảng thống kê 
thư điện tử (số người mở thư, hay những đường link nào được click chuột nhiều 
nhất). 
Hy vọng 8 cách trên giúp bạn nảy lên những ý tưởng độc đáo để xây dựng những 
chiến dịch email marketing hiệu quả!