Tài liệu Muốn chiến thắng khó khăn, người bán hàng trên hết phải cứng rắn - Để giành lại khách hàng từ tay đối thủ

Muốn chiến thắng khó khăn, người bán 
 hàng trên hết phải cứng rắn - Để giành 
 lại khách hàng từ tay đối thủ 
Trong quá trình bán hàng, người bán hàng nào cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn, trở 
ngại. Muốn thành công, có được đơn đặt hàng phải không ngừng bồi dưỡng nghiệp 
vụ. 
Người bán hàng phải nghe khách hàng nói rằng sản phẩm của họ giá cao hơn sản 
phẩm cùng loại của một hãng khác. Tuy nhiên, bạn cần biết, khi khách hàng nói ra 
vấn đề này chứng tỏ họ đã có hứng thú nhất định đối với sản phẩm của bạn, chẳng 
qua họ chỉ muốn thăm dò giá cả của bạn, nếu không xử lý tốt khâu mặc cả cuối 
cùng thì rất có thể bạn sẽ mất đi đơn đặt hàng sắp có. Vì thế, lúc này bạn phải cố 
gắng để khách hàng tin rằng, chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ của mình là 
tốt nhất, trong khuôn khổ hợp lý để khách hàng có được lợi một chút để có được 
đơn đặt hàng. 
Trong thao tác thực tế, người bán hàng có thể nói với khách hàng như sau: “Anh 
(chị) ạ, giá cả của nơi khác có thể thấp hơn bên em, nhưng chế độ phục vụ của bên 
em đảm bảo tốt hơn. Mặt khác, em tin rằng, không có công ty, người bán nào lại để 
giá cả của sản phẩm thấp hơn giá thành, cũng giống như không thể mua bột giặt 
Tide với giá của bột gặt Viso đúng không ạ?” 
Khi nói xong những câu này, người bán hàng nhất thiết phải để khách hàng có thời 
gian suy nghĩ và bày tỏ thái độ của mình. Nếu bỏ qua điều này thì dù bạn có nói 
hay như thế nào đi nữa vẫn sẽ gây phản cảm cho khách hàng, điều này rất bất lợi 
cho bạn. 
Người bán hàng cần biết, khi mua một sản phẩm, thông thường khách hàng để ý 
đến 3 vấn đề: giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm và chế độ phục vụ. Vậy 
nên, khi bán hàng, người bán hàng phải nhằm vào 3 vấn đề này, có như vậy, bạn 
mới có được đơn đặt hàng một cách dễ dàng. 
Nếu khách hàng của bạn là một nhân viên thu mua, họ sẽ yêu cầu rất cao về chất 
lượng sản phẩm. Lúc này, người bán hàng sẽ phải đặt trọng điểm khơi thông giao 
tiếp và tính ứng dụng của sản phẩm và chế độ phục vụ, ít nhất bạn cũng phải để 
cho những khách hàng này tin rằng, những sản phẩm mà bạn bán ra đều là sản 
phẩm có tính ứng dụng và độ an toàn cao nhất. Chỉ như vậy mới giúp xóa đi băn 
khoăn của những nhân viên thu mua này khi họ còn thắc mắc sản phẩm của bạn có 
giá trị thực hay không, từ đó bạn đã thành công có được đơn đặt hàng. 
Với những người mua hàng bình thường, người bán hàng cần phải biết chiều theo 
sở thích của khách. Khách hàng là phụ nữ trẻ thường coi trọng vẻ ngoài của sản 
phẩm, người bán hàng cần nhấn mạnh mức độ tinh xảo của sản phẩm; khách hàng 
là người cao tuổi thường quan tâm đến thao tác sử dụng có thuận tiện không, người 
bán hàng phải thể hiện làm sao để người mua thấy được ưu điểm dễ thao tác của 
sản phẩm; có một số khách hàng quan tâm đến tính ứng dụng của sản phẩm, người 
bán hàng phải để cho khách tin sản phẩm có tính ứng dụng rất cao trong cuộc sống. 
Nếu một khách hàng có ý muốn mua hàng, hơn nữa bạn đã giải quyết xong những 
công việc cần thiết rồi thì việc có được đơn đặt hàng là không còn xa nữa. Nhưng 
lúc này người bán hàng phải tiếp tục chú ý chăm sóc khách hàng, không được bêt 
rễ, tránh trường hợp khách hàng thay đổi ý định. 
Vào thời kỳ quyết định giao dịch, có một vài người bán hàng liên tục đề nghị 
khách hàng hoàn thành giao dịch, cách làm này rất sai lầm. Khách hàng bị người 
bán hàng thúc ép căng thẳng rất dễ nảy sinh tình cảm chán ghét, khiến người bán 
hàng đó mất đi đơn đặt hàng vào phút chót. 
Có một số khách hàng vào phút chót lại quyết định kéo dài thời gian mua hàng, đó 
là vì khách hàng vẫn còn tâm lý đề phòng, cảnh giác. Họ muốn bình tĩnh, suy nghĩ 
để có quyết định mua cuối cùng, lúc này, nếu bạn đề nghị khách hàng nhanh chóng 
tiến hành giao dịch thì tâm lý đề phòng của họ sẽ tăng lên, vì thế, nếu khách hàng 
yêu cầu kéo dài thời gian, bạn phải tôn trọng ý kiến của họ. Trong thời gian khách 
hàng suy nghĩ, bạn không được hỏi han bất cứ điều gì, cũng không nên dồn dập 
chào hàng lần thứ 2. Trong trường hợp này, tốt nhất bạn nên trao đổi với khách 
hàng những chuyện ngoài mua bán. 
Đương nhiên, có một số khách hàng không thật sự có ý định mua hàng của bạn, 
thoái thác nói muốn suy nghĩ thêm, lúc này bạn phải chủ động có phản ứng ngay. 
Trên đây gockynang.vn liệt kê phần lớn là những trường hợp người bán hàng 
thường xuyên gặp phải, điểm khác nhau giữa người bán hàng bình thường và một 
chuyên gia bán hàng là cách ứng phó và kết quả cuối cùng: Họ có được đơn đặt 
hàng hay không. Có thể nói, kinh doanh là một công việc đầy tính thách thức và 
biến cố, vì vậy, tùy cơ ứng biến là năng lực cần phải có của một chuyên gia bán 
hàng. 
Chúc bạn sớm trở thành một chuyên gia bán hàng đúng nghĩa! 
Để giành lại khách hàng từ tay đối thủ 
Thị trường bán hàng là một nơi đầy rẫy cạnh tranh, rất nhiều người bán hàng phải 
thốt lên rằng: “Thị trường như chiến trường, sơ suất một chút là bị thất bị thảm 
hại”. Hầu như mỗi người bán hàng đểu phải trải qua tình huống bị đội thủ cạnh 
tranh giành lấy khách hàng, chính vì thế họ luôn đề cao cảnh giác, chú ý để không 
bị mất khách hàng. 
Thật ra không phải ai khác mà chính người bán hàng đã làm mất đi khách hàng của 
mình. Người thầy kinh doanh nổi tiếng thế giới đã từng nói: “Nếu khách hàng của 
bạn lúc nào cũng trung thành với bạn thì bạn có còn phải lo lắng khách hàng của 
mình trở thành khách hàng của người khác không? Nhiều người bán hàng không 
biết rằng nguyên nhân khiến họ mất đi khách hàng thuộc về chính bản thân họ mà 
chỉ biết oán trách đối thủ cạnh tranh. Kết quả là, trong khi oán trách đối thủ cạnh 
tranh, họ tiếp tục mất đi khách hàng mới. Có thể nói, khi mất đi khách hàng, người 
bán hàng nhất thiết phải tìm nguyên nhân từ chính bản thân mình, đề cao cảnh 
giác, kịp thời ngăn chặn hiện tượng này. 
Năm 2008, hãng P&G một trong 500 doanh nghiệp lớn mạnh nhất thế giới đã xuất 
hiện tình trạng xuống dốc, rất nhiều khách hàng của họ bị hãng Unilever giành 
mất. Hãng Unilever đã thành công trong việc giành lấy khách hàng cả P&G vì bấy 
giờ họ đã cho ra đời dòng sản phẩm bột giặt giá rẻ Surt chinh phục đối tượng sinh 
viên và giới bình dân. 
Liên tục cho đến nay, P&G vẫn nổi tiếng thế giới và được rất nhiều người Việt 
Nam chúng ta biết đến với dòng sản phẩm bột giặt như Tide, Viso, Ariel được 
hàng trăm gia đình tin dùng. Là một hãng sản xuất hàng tiêu dùng hàng đầu thế 
giới hãng Unilever luôn là đối thủ cạnh tranh của P&G. Nửa đầu năm 2008, hãng 
Unilever đã cho ra một loại sản phẩm là bột giặt giá rẻ Surt mới khiến đông đảo 
đối tượng bình dân, những người đặt giá của sản phẩm lên đầu. Rất nhanh tiếp sau 
đó thị phần tiêu thụ sản phẩm của hãng P&G bị giảm sút. 
Trước tình hình đó, hãng P&G nhanh chóng đầu tư rất nhiều tiền để cho ra mắt 
dòng sản phẩm mới với tiêu chí giá rẻ để cạnh tranh với Surt của Unilever. Sau 
hơn 5 tháng phán đấu không mệt mỏi, cuối cùng hãng này đã cho ra một loại bột 
giặt giá rẻ để cạnh tranh với Surt đó là Viso trắng sáng. 
Sau khi tung ra sản phẩm Viso trắng sáng mới, số khách hàng bị hãng Unilever lấy 
đi đã quay trở lại dùng sản phẩm mới của hãng P&G. Rất nhanh chóng, hãng P&G 
trở lại quỹ đạo phát triển bình thường. 
Từ thí dụ trên có thể thấy, người bán hàng sau khi bị đối thủ cạnh tranh “cướp mất” 
khách hàng, nếu không tích cực tìm ra bản chất của vấn đề và nhanh chóng giải 
quyết, không đề cao cảnh giác thì chắc chắn sẽ bị đối thủ cạnh tranh đánh bại. 
Đương nhiên, khách hàng bị đối thủ cạnh tranh “cướp đi” không chỉ vì bản thân 
sản phẩm và cách phục vụ của chúng ta có vấn đề mà còn do nhiều nhân tố khách 
quan khác. Trong thị trường bán hàng cạnh tranh gay gắt, chúng ta phải luôn quan 
tâm đến khách hàng của mình, không để cho đối thủ cạnh tranh lợi dụng.