Tài liệu Lỗi thường gặp khi bán hàng 7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phuc

Lỗi thường gặp khi bán hàng 
 7 sai lầm trong bán hàng và 
 cách khắc phuc 
Để đối mặt với cạnh tranh quyết liệt từ những nhà bán lẻ lớn thì việc nhận thức 
những điều sau đây là rất quan trọng với các chủ doanh nghiệp. 
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng 
tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm 
cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội 
hơn so với các hãng bán lẻ lớn. 
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của bạn. Điều này cũng 
có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó là 
tốt, còn nhân viên bán hàng tồi, thì cửa hàng đó là tồi. 
Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được rất nhiều khách hàng đến 
với cửa hàng của bạn. Điều đó thật tuyệt! Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng 
thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng 
năng động. Bởi bạn phải biết rằng các doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ đều có 
chung vấn đề về nhân viên 
Một nghiên cứu gần đây do Yankenovich Partner thực hiện dưới sự tài trợ của 
Master – Card Internatinal cho thấy 62% khách hàng rời khỏi cửa hàng mà 
không mua gì, chỉ bởi nguyên nhân rất đơn giản – nhân viên không có mặt ở đó. 
Liệu bạn có chắc rằng “Điều đó không bao giờ xảy ra ở cửa hàng của bạn ?” 
Có thể bạn có những nhân viên bán hàng thích hợp nhưng giả sử họ không có mặt 
hoặc không sẵn sàng cho việc phục vụ khách hàng thì bạn có biết không? Nếu bạn 
không hài lòng về con số doanh thu, có lẽ đang có một vài điều gì đó xảy ra ở cửa 
hàng mà bạn không biết. Sau đây là năm lý do khiến nhân viên của bạn có thể làm 
mất doanh thu: 
1. Sự thờ ơ. 
Một buổi sáng thứ bảy, Mariee Jackson bước vào một hiệu sách vắng vẻ để tìm 
mua cuốn sách mà cô cần. Cô không tìm nó trên các giá sách mà tiến về phía 
những nhân viên bán hàng đang tán gẫu một cách vui vẻ ở quầy tính tiền. Cô kiên 
nhẫn chờ đợi cho đến khi một trong số họ nhận ra sự có mặt của cô và đề nghị 
được giúp đỡ. Marie hỏi về cuốn sách mà cô muốn tìm, anh ta đáp :”Xin lỗi, chúng 
tôi không còn cuốn đó”, và không hề hỏi cô có muốn đặt sách hay gọi điện tới các 
hiệu sách khác trong cùng chuỗi cửa hàng của công ty để tìm cuốn sách đó cho cô. 
Và rồi, với sự nhiệt tình hơn khi trả lời yêu cầu của Marie, anh ta quay lại với hai 
đồng nghiệp để tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Tình huống trên đối với Marie thật 
là tệ, nhưng đối với hiệu sách thì còn tồi tệ hơn nhiều. Mà thực tế thì cuốn sách có 
ở trên giá, nó nằm đó từ lâu, khi Marie bỏ đi, nó sẽ còn nằm mãi đó vì chẳng bán 
được . Liệu điều này có xảy ra với cửa hàng bạn không? 
2. Đánh giá sai ý định mua của khách hàng. 
Vẫn mặc nguyên bộ quần áo công sở, Julie Sampson bước vào cửa hàng xe máy 
cùng với chồng và hai đứa con của cô. Họ muốn dự định mua một chiếc xe máy 
trong vài tuần nữa. Năm nhân viên bán hàng đứng sau quầy tính tiền không chú ý 
gì tới những người khách vừa bước vào cửa hàng. Julie và bố cô chăm chú xem 
từng chiếc xe kiểu mới trong cửa hàng với đầy vẻ khó hiểu và do dự. Thời gian 
nặng nề trôi qua mà nhân viên bán hàng thì chẳng hề quan tâm đến họ. Chợt họ 
nghe thấy tiếng động cơ xe máy nổ ầm ầm rồi tắt lịm dừng lại trước cửa hàng . Sau 
đó cánh cửa bật mở, một người đàn ông và một người phụ nữ khoác tay nhau bước 
vào, cả hai đều mặc bộ đồ da màu đen của người đi xe máy. Các nhân viên lập tức 
lao tới chỗ họ và niềm nở mời chào. Phẫn nộ về cách cư xử thiên vị như vậy, Julie 
và gia đình mình rời khỏi cửa hàng mà chẳng mua gì. Cô còn kể và khuyên bạn bè 
nên mua xe máy ở bất cứ cửa hàng nào trừ cửa hàng cô đã tới. Trong trường hợp 
này, các nhân viên đã đánh giá sai khả năng mua của Julie và để mất không chỉ 
doanh thu trong ngày, mà còn mất luôn cả cơ hội bán hàng cho những người thân 
của Julie trong tương lai. Cách cư xử này có ở cửa hàng của bạn không? 
3.Thiếu hiểu biết về sản phẩm. 
Andy và Amy Georffrey vào một cửa hàng chuyên bán dụng cụ làm bếp để tìm 
mua những thứ họ cần cho bữa tiệc tổ chức vào tối thứ bảy. Khi không tìm thấy, họ 
hỏi người bán hàng, và cô ta lập tức trả lời là không biết họ đang hỏi về thứ gì. 
Thực ra, dụng cụ làm bếp không phải là mặt hàng quá đặc biệt đối với một cửa 
hàng kinh doanh loại này. Amy cũng là môt chủ doanh nghiệp, cô đã phàn nàn với 
người quản lý rằng thật ngạc nhiên khi người bán hàng không biết đó là thứ gì. 
Người quản lý giải thích rằng. “ Cô ấy là một trong những nhân viên mới của 
chúng tôi. Cô ấy mới chỉ làm việc ở đây được ba tháng”. Đây không phải là lý do. 
Theo chúng tôi thì 90 ngày là quá đủ để thông thạo các mặt hàng đang kinh doanh. 
Liệu bạn có những nhân viên như thế không? 
4.Sự thô lỗ. 
Sau một ngày làm việc mệt nhoài, Michelson chạy vội vào một cửa hàng bách hóa 
còn mở cửa để mua sắm vài thứ cho cậu con trai Richard. Cô tìm thấy kiểu áo sơ-
mi mình cần nhưng chưa tìm được cỡ thích hợp. Hai nhân viên bán hàng đang bận 
bịu với công việc kiểm kê hàng hóa và tính toán sổ sách không hề ngước lên xem 
vị khách vừa tới có cần giúp đỡ gì không. Gần một tiếng đồng hồ trôi qua, Sharon 
bỏ ý định tìm kiếm chiếc áo và tiến đến quầy tính tiền với chỉ một trong bốn thứ cô 
định mua. Khi cô dợm giọng định hỏi thì người bán hàng nhìn lên, cục cằn ném 
chiếc bút chì lên mặt quầy, mắt liếc đồng hồ, cô ta nhìn Sharon và lạnh lùng hỏi:” 
Cô không định mua gì nữa phải không?” Liệu điều này có xảy ra ở cửa hàng của 
bạn không? 
5.Bỏ qua sự tư vấn cho khách hàng. 
Chuẩn bị cho việc tu sửa nhà cửa, Ryan Benson đi đến cửa hàng vật liệu xây dựng 
để tìm mua một vài tấm đá phiến. Trước đó, anh chưa dùng nó bao giờ nên hiểu 
biết rất mơ hồ về thứ vật liệu này. Trong cửa hàng, không ai có gợi ý gì về các sản 
phẩm cũng như về chuyên môn để giúp Ryan thực hiện ý định của mình. Sau khi 
trở về nhà, anh nhận thấy mình thật sự cần dùng đến những tấm đá phiến đó và 
quay lại cửa hàng. Lần này, một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đã giải đáp 
được những khúc mắc của Ryan, đồng thời còn tư vấn thêm về các dụng cụ, thiết 
bị cần thiết cho công việc tu sửa. Ryan mua hết những dụng cụ mà người nhân việ 
khuyên rồi nhanh chóng trở về nhà bắt tay thực hiện kế hoạch của mình. 
Nếu ngay từ đầu ai đó trong số nhân viên quan tâm đến nhu cầu của Ryan thì hẳn 
đã có thể tiết kiệm thời gian cho anh cũng như cho họ, và kết quả là hai bên cùng 
có lợi. Liều điều này có xảy ra ở cửa hàng của bạn không? 
7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phuc 
Mọi người đều có thể phạm sai lầm. Tuy nhiên, nếu khâu bán hàng gặp vấn 
đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp. Vì bộ phận bán hàng 
không chỉ đem về lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động công ty, mà còn đóng vai trò 
tích cực trong việc nâng cao tinh thần nhân viên và khách hàng tiềm năng. 
7 sai lầm thường gặp trong khâu bán hàng và cách khắc phục: 
1. Xao lãng việc thu thập thông tin khách hàng 
Nếu khâu bán hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp. 
Mỗi giao dịch bán hàng thành công đều là cơ hội dẫn đến nhiều giao dịch khác. 
Khách hàng là nguồn cung chính của doanh nghiệp, và chỉ có thể thu lợi nhiều nhất 
khi luôn cập nhật thông tin chi tiết về họ. 
Sonny Ahuja, CEO của Grandperfumes.com đã có bài học xương máu về chuyện 
này. “5 năm trước, tôi có 7 cửa tiệm cung cấp nước hoa cho tất cả trung tâm mua 
sắm chính tại Wisconsin”. Khi bị mất khách hàng về tay các website bán hàng trực 
tuyến như Amazon, eBay, Ahuja, thì anh quyết định đóng cửa tiệm và lập website 
bán hàng trực tuyến. 
Tuy nhiên, anh chưa có tiền tiếp thị trực tuyến. “Đó là khi tôi nhận ra rằng những 
nhân viên bán hàng có tên và địa chỉ liên lạc của tất cả khách hàng. Hãy thử tưởng 
tượng sức mạnh dữ liệu đó”. Từ bài học kinh nghiệm đấy, Ahuja thu thập thông tin 
khách hàng Grandperfumes.com vô cùng kỹ lưỡng. 
2. Lệ thuộc quá nhiều vào internet 
Doanh nhân rành về chiến thuật kinh doanh trên web và tối ưu hóa công cụ tìm 
kiếm trực tuyến một cách thuần thục, giúp hàng hóa bán chạy? Thật tốt quá rồi! 
Nhưng, hãy coi chừng hiểm họa ở đâu đó 
Christian Arno là nhà sáng lập công ty dịch thuật quốc tế Lingo24, có trụ sở đặt tại 
London, Aberdeen, Scotland và New York. “Website của chúng tôi vốn có vị trí 
cao trong trang tìm kiếm Google nếu khách hàng dò tìm chữ “dịch vụ dịch thuật”, 
“công ty dịch thuật”. Nhưng đến năm 2006, khi Google thay đổi thuật toán để xếp 
hạng trong trang tìm kiếm thì chúng tôi bị tụt hẳn. Doanh thu lập tức bị ảnh 
hưởng”. 
Bài học kinh nghiệm ở đây là dù bạn có nắm chắc thế nào, thì internet vẫn là thế 
giới ảo muôn hình vạn trạng. Nếu không linh hoạt chuẩn bị các giải pháp thì kinh 
doanh sẽ bị tổn thất nặng. 
Trường hợp Lingo24, anh Arno đã lập đội sales để tìm kiếm khách hàng trực tuyến 
toàn cầu. “Ngày nay, khi vị trí trên Google khôi phục, chúng tôi thu được lời nhiều 
nhờ cả hai nguồn: trực tuyến và trực tiếp”. 
3. Không đánh giá đúng tiềm năng của khách hàng 
Jon Biedermann, Phó giám đốc công ty phần mềm DonorPerfect kể: “Khi bán 
hàng, tôi “cày” như điên. Tôi tiếp cận, săn đón bất cứ nguồn khách nào và xem mọi 
người là cơ hội bán hàng chắc ăn”. Đó là sai lầm lớn. 
Anh nhận ra sai lầm của mình vào một dịp mà khách đến hỏi về phần mềm thuộc 
một trường đại học lớn. Cũng như mọi lần, anh ra sức tư vấn, giới thiệu, chào mời 
sản phẩm. “Vào ngày thực hiện demo sản phẩm, tôi thấy mình có tất cả mọi thứ mà 
họ cần. Quá hoàn hảo. Chắc chắn thành công”. Nhưng khi anh hỏi về quyết định 
mua hàng thì lập tức bị vỡ mộng khi họ nói: “À, chúng tôi không định đổi sang 
dùng phần mềm của các anh. Chúng tôi chỉ muốn thử xài hệ thống phần mềm mới 
tại chi nhánh của trường và hy vọng quý công ty có thể đóng góp miễn phí cho 
trường”. 
Biedermann hiểu ra: “Tôi đã không phân định tiềm năng khách hàng. Câu đầu tiên 
người bán hàng nên hỏi khách phải là khả năng tài chính và quan tâm của khách 
hàng”. 
4. Hoãn việc bán cho đến khi sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn chỉnh 
Nên thực hiện khảo sát thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách bán ra 
khi chúng vẫn còn chưa hoàn chỉnh. Có như thế, bạn sẽ tìm hiểu chính xác khách 
hàng cần gì trước khi bắt tay vào hoàn chỉnh sản phẩm. 
“Doanh nhân cần đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng càng sớm 
càng tốt. Dù cho nó còn ở giai đoạn thô sơ”, theo lời Kyle Hawke, nhà đồng sáng 
lập công ty tư vấn Whinot. Anh đã chiêu dụ những khách hàng thích giảm giá và 
hàng khuyến mãi để xài thử sản phẩm. Nhờ đó, anh và đồng nghiệp tìm hiểu thiếu 
sót của sản phẩm. 
5. Chấp nhận mọi đơn hàng 
Các doanh nhân, đặc biệt trong giai đoạn khởi nghiệp, hiếm khi từ chối đơn đặt 
hàng. Song, hãy nghĩ kỹ hơn, bán hàng sai chỗ đôi khi còn gây ra hậu quả khủng 
khiếp hơn không bán được hàng. 
“Thật là thử thách lớn khi một công ty nhỏ nói: Không, xin cảm ơn. Thỏa thuận 
này không hợp với chúng tôi. Anh hãy đến làm ăn với ai đó khác”. 
Michael Buckingham, nhà sáng lập công ty thiết kế và tiếp thị Holy Cow Creative 
chuyên làm việc với nhà thờ và chính phủ cho biết: “Ban đầu, nghĩ đến tài chính, 
tôi chấp nhận mọi đơn đặt hàng. Nhưng rồi, tôi nhận ra, có những dự án không 
thực sự đem lại lợi ích cho công ty hoặc khách hàng. Chúng tôi xác định: trong 
kinh doanh, còn nhiều thứ hơn là dự án và hóa đơn. Chúng tôi có khách hàng mục 
tiêu và những dự án phù hợp”. 
6. Trút gánh nặng bán hàng 
Khi mới thành lập Cashier Live, anh Tom Greenshaw chỉ muốn tập trung xây dựng 
sản phẩm phần mềm sao cho tốt nhất với khách hàng, rồi giao việc bán hàng cho 
một kênh phân phối đối tác, nhằm giảm gánh nặng bán hàng trực tiếp cho doanh 
nghiệp. 
“Ban đầu, mọi việc khá thuận lợi. Chúng tôi nhanh chóng ký hợp đồng với nhiều 
đối tác muốn bán sản phẩm của Cashier Live. Nhưng thực tế, các đối tác không 
rành về sản phẩm phần mềm chư chúng tôi”. 
“Rút kinh nghiệm này đó, sau này, chúng tôi nỗ lực bán hàng của chính mình”. 
Còn nếu bán hàng thông qua công ty đối tác, thì chúng tôi cũng huấn luyện sản 
phẩm kỹ càng cho họ. 
7. Nắm chắc những con cá to 
Khi Scott Gerber bắt đầu thành lập công ty sản xuất video Sizzle It!, anh đã từng bị 
ám ảnh với việc chạy theo những con cá to có tên tuổi lớn và túi tiền dày. Nhưng, 
trên thực tế, bán hàng cho các doanh nghiệp lớn tốn nhiều thời gian: quyết định 
mua hàng chậm và thanh toán chậm. 
Sizzle It! đã ký kết với những khách hàng lớn như tập đoàn P&G, nhưng mất đến 6 
tháng hoặc hơn để kết thúc hợp đồng mua bán. Vậy là, nhân viên công ty tốn nhiều 
thời gian và công sức cho những hợp đồng chưa chắc thành hiện thực. 
Gerber nhận ra bài học kinh nghiệm quý báu là hợp tác với đa dạng khách hàng: 
“Chính những doanh nghiệp nhỏ bảo đảm tài chính doanh nghiệp và quảng bá công 
ty mình ra rộng rãi hơn”