Tài liệu Kinh nghiệm để kết thúc bán hàng hiệu quả - Để có nhiều khách hàng lớn

Kinh nghiệm để kết thúc bán 
 hàng hiệu quả 
 Để có nhiều khách hàng lớn 
Để kết thúc bán hàng thành công đòi hỏi nhân viên bán hàng kỹ năng cơ bản 
cùng nguyên tắc khi kết thúc bán hàng, dựa trên những nguyên tắc kết thúc bán 
hàng thì có thể biết được tỷ lệ thành công của đơn hàng đó. Nếu bạn không kết 
thúc bán hàng, bạn sẽ không thể kiếm được một hợp đồng nào cả. Nhưng vấn đề ở 
chỗ: người mua ngày nay quá tinh khôn đến nỗi khó có thể bị thuyết phục bởi 
những lời nói có cánh của người bán hàng. Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến 
thỏa thuận cuối cùng ?, Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán 
hàng 
 Dưới đây là những 8 nguyên tắc hỗ trợ bạn kết thúc bán hàng hiệu quả, 
chuyên nghiệp. 
Nguyên tắc 1: Hãy coi việc kết thúc là một quá trình. Tùy thuộc vào sản phẩm 
hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ 
hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong 
những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là chuyển tiến trình bán hàng 
sang một bước tiếp theo, vì vậy hãy kiên nhẫn. 
Nguyên tắc 2: Đặt ra một mục tiêu kết thúc thích hợp. Bất cứ khi nào bạn gặp 
gỡ khách hàng, hãy đặt ra một mục tiêu kết thúc thật cụ thể và rõ ràng. Đừng đặt ra 
mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “Xây dựng mối quan hệ rộng 
hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một 
lộ trình đưa ra quyết định” hay “ký kết được một hoặc nhiều đơn đặt hàng cùng 
lúc”. 
Nguyên tắc 3: Đợi đến đúng thời điểm. Nếu bạn đã có một cuộc nói chuyện hiệu 
quả và bạn chắc chắn khách hàng đã sẵn sàng mua, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi 
sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó. 
Nguyên tắc 4: Ca ngợi thành quả của mình. Dù bạn kết thúc thành công hay thất 
bại, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày 
hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng 
tự tin hơn  chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều. 
Nguyên tắc 5: Hãy để việc kết thúc bán hàng phát sinh từ chính cuộc nói 
chuyện. Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu 
cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích 
tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù 
hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về 
việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?” 
Nguyên tắc 6: Luôn luôn trình bày một đề nghị bằng văn bản. Mọi người không 
tin bằng những gì họ nghe, họ tin bằng những gì họ thấy. Bạn nên có một hợp đồng 
có sẵn và và một tập giấy viết. Bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào bạn đang cung cấp và 
những giá trị bao gồm trong sản phẩm/dịch vụ đó nên được ghi ra giấy để khách 
hàng thấy rõ những gì họ nhận được khi quyết định mua hàng. 
Nguyên tắc 7: Luôn luôn mỉm cười. Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng 
cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. 
Đối với các tuần tiếp theo, thực hành mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình 
huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một 
nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết 
thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất 
thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì 
họ đã mỉm cười. Một nụ cười triệu đô 
Nguyên tắc 8: Luôn luôn đối xử với các khách hàng tiềm năng như người mua. 
Trong các trường hợp khách hang tiềm năng không có tiền, không có ngân sách, 
không phải là đưa ra quyết định nhưng bạn phải luôn đối xử với anh ta như một 
người sẽ mua thực sự. Tôi luôn luôn khảo sát các khách hàng tiềm năng cho các 
dấu hiệu chứng tỏ rằng họ đã mua trong quá khứ. Chiếc đồng hồ, áo sơ mi, bộ đồ, 
sợi dây chuyền, chiếc xe họ lái xe, ngôi nhà họ sinh sống, thẻ tín dụng mà họ sử 
dụng, và những người khác. Tất cả đều là bằng chứng cho thấy khách hàng tiềm 
năng này đã thực sự chứng minh khả năng và đã từng mua hàng. Tôi luôn nói với 
bản thân mình, "Mỗi người mua là một người mua, đối xử với họ như một khách 
hàng và họ sẽ trở thành một người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn". 
Trên đây là 8 nguyên tắc trong quá trình kết thúc bán hàng từ kinh nghiệm kết 
thúc bán hàng của các chuyên gia bán hàng giỏi. Hãy luôn luôn mỉm cười bất kỳ 
phản ứng nào của khách hàng, luôn luôn đối xử với khách hàng tiềm năng như 
người mua, hãy nói chuyện thân mật, cởi mở, tự tạo động lực bản thân, và đặc biết 
nắm bắt tâm lý và đúng thời điểm. 
Để có nhiều khách hàng lớn 
Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm kiếm con cá to. Và 
dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng, những chiến lược sau phần nào sẽ giúp 
bạn có khả năng thành công lớn hơn: 
Khách hàng từ những người đứng đầu. 
Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những người có trách nhiệm 
cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ 
cho bạn một cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của 
họ quan tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần việc có 
liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông tin rất quan trọng trong 
một công ty lớn với vô số các chi nhánh và những chức năng công việc dễ gây 
nhầm lẫn. 
Tấn công có chiến lược 
Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng nhiều người có 
quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một cuộc chạy đua tranh giành hợp 
đồng, bạn cũng phải làm như thế. Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và 
thêm vào đó vài thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ 
biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra quyết định hay khi 
nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định. 
Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc 
Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu của một người 
có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn. Thông 
thường câu hỏi thông minh nhất bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác 
trong lĩnh vực của ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay 
không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người đó càng nhiều 
càng tốt. 
Không ngừng nghỉ 
3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc huấn luyện bán 
hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc nhiên và nói, “Chúng tôi không 
thuê người huấn luyện từ bên ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất 
nhiều thời gian nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới 
mức có thể lái công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với những thách 
thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội để chúng ta làm việc cùng nhau”. 
Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở 
hoặc đưa ra những ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm. 
Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng khít, cuối cùng anh 
ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không ngừng theo đuổi mối quan hệ này-
không phải bằng cách liên tục gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ 
mà tôi biết trước là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar 
Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm. 
Nổi bật trong đám đông 
Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn công tới tấp. 
Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng đầu, phải trang bị cho mình 
sao cho phân biệt được với những đối thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều 
tiền vào màu sắc hay đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công 
đoạn quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm nhấn để 
chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao cho những thông tin bạn 
đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào điều mà khách hàng quan tâm. 
Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của mình. Bất kì một 
công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn những kinh nghiệm và dạy bạn 
những bài học về cách tiếp cận một công ty mới tiếp theo.