Tài liệu Hiệu ứng chân lý ảo tưởng

Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
 HIỆU ỨNG CHÂN LÝ ẢO TƯỞNG 
 Tại sao sự lặp lại có thể biến sai thành đúng? 
 Hằng ngày, trên báo đài, ti vi, internet, ta luôn bắt 
gặp những người cứ lặp đi lặp lại những thông 
điệp< sai lè ra. Họ làm thế để làm gì, khi mà nhiều 
thông điệp vừa nghe vào đã thấy hơi vô lý (kiểu như 
‚hàng đầu Việt Nam‛ chẳng hạn)? Tại sao họ lại chịu 
chơi chịu chi bỏ không ít tiền ra chỉ để lặp đi lặp lại 
những điều có vẻ như vô nghĩa này? 
 Không, không có gì là vô nghĩa cả. Thực ra, những 
người hay lặp đi lặp lại ấy là chuyên gia sử dụng kỹ 
thuật tuyên truyền với nền tảng tâm lý học cực 
khủng. Họ đã sử dụng hiệu ứng chân lý ảo tưởng để 
18 
 Hiệu ứng chim mồi 
biết sai thành đúng theo cách có vẻ ngu ngốc như 
hiệu quả vô cùng. 
 Hiệu ứng chân lý ảo tưởng 
 Theo hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Illusory truth 
effect), con người sẽ tin một thông tin nào đó là đúng 
chỉ đơn giản vì< họ tiếp xúc với thông tin đó nhiều 
hơn! 
 Nói cách khác, nếu mỗi ngày bạn đều nghe đi nghe 
lại một thông tin nào đó (mà bạn chưa kiểm chứng 
hoặc không có cơ hội để kiểm chứng), thì bạn sẽ có 
xu hướng tin thông tin này là đúng hơn là một thông 
tin chỉ mới nghe lần đầu. 
 Để tìm hiểu tường tận về hiệu ứng này, ta sẽ đi 
ngược lại một thí nghiệm được tiến hành vào năm 
1977: 
 Ai đúng, ai sai? Ai đúng, ai sai? Ai đúng, ai sai? 
 Năm 1977, ba nhà khoa học Hasher, Goldstein và 
Toppino đã tiến hành thí nghiệm này. Người tham 
 19 
Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
gia được mời đánh giá mức độ chính xác của 60 
khẳng định nghe có vẻ có lý (nhưng rất khó để biết 
chính xác), ví dụ như: 
 “Bóng rổ trở thành môn thi Olympics vào năm 1925.” 
 Một số câu khẳng định là đúng, một số là sai. 
 Người tham gia thí nghiệm thực hiện thí nghiệm 3 
lần, mỗi lần cách nhau 2 lần. 20 câu khẳng định trong 
số này được giữ nguyên, còn lại đều được thay đổi ở 
mỗi lần. 
 Kết quả là, các khẳng định xuất hiện thường xuyên 
hơn (cả khẳng định đúng lẫn khẳng định sai) đều 
được đánh giá là ‚đáng tin‛ hơn các khẳng định chỉ 
xuất hiện một lần! 
 Ứng dụng trong kinh doanh 
 Kết quả của thí nghiệm trên là rất đáng sợ, bởi nó 
cho thấy khả năng điều khiển nhận thức đúng sai của 
con người chỉ bằng cách lặp thông tin đủ nhiều. 
Đáng sợ hơn, một số thí nghiệm của các nhà tâm lý 
20 
 Hiệu ứng chim mồi 
học khác thậm chí còn khẳng định rằng: dù ta có biết 
thông tin, thì trong vô thức, ta vẫn bị ảnh hưởng bởi 
sự lặp lại! Cronley, Kardes và Hawkins đã nhấn 
mạnh rằng cái mà sự lặp lại đánh vào là phần vô 
thức, chứ không phải là phần lý trí, cho nên việc có 
hiểu biết hay không cũng không thể ngăn ta bị ảnh 
hưởng bởi hiệu ứng chân lý ảo tưởng! 
 Ta có thể ứng dụng như sau: 
 1. Sử dụng nhiều người để nhắc đi nhắc lại một 
thông điệp: Thủ thuật này thường được dân 
‚seeding‛ sử dụng ở Facebook và các diễn đàn mạng. 
Họ sử dụng nhiều tài khoản cùng nhắc đi nhắc lại 
một thông điệp, ví dụ như ‚sản phẩm A rất tốt cho 
trẻ nhỏ‛ chẳng hạn. Ta có thể phản bác, ta có thể thấy 
vô lý, nhưng sự thực là trong thời gian đó, tâm trí ta 
cũng bị ảnh hưởng một phần! 
 2. Sử dụng nhiều kênh tiếp cận khác nhau để 
truyền tải cùng một thông điệp: Rất nhiều công ty 
và tổ chức đã ứng dụng thành công hiệu ứng này. Ví 
 21 
Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
dụ điển hình là thông tin ‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng 
mắt.‛ Do bị quân Đức vây khốn vào năm 1941, nước 
anh lâm vào cảnh khan hiếm thực phẩm. Một trong 
những thứ còn nhiều và tự trồng được bấy giờ là< 
cà rốt. Báo đài Anh quốc đã lặp đi lặp lại thông tin 
‚ăn nhiều cà rốt giúp sáng mắt‛ trên khắp các kênh 
để người dân tiêu thụ hết loại thực phẩm này. Thông 
tin được lặp đi lặp lại nhiều đến nỗi nhiều người ở 
khắp thế giới bây giờ vẫn tin hoàn toàn! 
22 
 Hiệu ứng chim mồi 
 QUY LUẬT 100 
 Giảm giá? Phần trăm hay con số? 
 Quy luật 100 là một trong số những quy luật tâm lý 
‚đường phố.‛ Nó được ứng dụng rất nhiều và mặc 
nhiên được xem là đúng dù có rất ít nhà khoa học 
nghiên cứu về chủ đề này. Một số tác giả đã tổng hợp 
quy luật 100, tiêu biểu là giáo sư Berger vào năm 2013. 
 Quy luật này rất đơn giản: Khi áp dụng chương trình 
giảm giá, thì: 
 - Nên yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá 
sản phẩm nhỏ hơn 100 (ở trường hợp Việt Nam là nhỏ 
hơn 100 nghìn đồng). 
 - Nên yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền cụ thể 
nếu giá sản phẩm lớn hơn 100. 
 23 
Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
 Rất đơn giản, nếu làm theo quy tắc này, thì mức giá 
giảm sẽ trông ấn tượng hơn. 
 Ví dụ: 
 - Một quyển sách giá 70 nghìn. Chính sách giảm giá là 
30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, dù hai con 
số này là tương đương. 
 - Một cái máy tính giá 10 triệu đồng. Chính sách giảm 
giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn là giảm 
13%, dù rõ ràng cả hai bằng nhau. 
 Rõ ràng con người thường ít khi để ý tới đơn vị và chỉ 
chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những 
con số giảm giá quá khó tính toán (tưởng tượng xem, 
sản phẩm 77 nghìn, giảm giá 12% chẳng hạn), và bộ óc 
lười biếng của chúng ta thống nhất bỏ qua luôn công 
việc phức tạp này! 
 Nếu chịu khó quan sát, bạn sẽ thấy rất nhiều công ty 
đang ứng dụng triệt để quy luật 100. Các sản phẩm giá 
thấp như sách luôn giảm theo phần trăm, còn các sản 
24 
 Hiệu ứng chim mồi 
phẩm giá cao như laptop thì lại tập trung vào số tiền 
thực giảm (thường thấy nhất ở các banner quảng cáo). 
 25 
Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
 CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 
Aronson, E., Willerman, B., & Floyd, J. (1966). The effect 
 of a pratfall on increasing interpersonal 
 attractiveness. Psychonomic Science, 4(6), 227-8. 
Ariely, D. (2010). Predictably irrational: The hidden forces 
 that shape our decisions. New York: Harper Perennial. 
Cronley, M. L., Kardes, F. R., & Hawkins, S. A. (2006). 
 Influences on the illusory truth effect in consumer 
 judgment. Advances in Consumer Research, 33, p. 247. 
Dion, K., Berscheid, E., & Walster, E. (1972). What is 
 beautiful is good. Journal of Personality and Social 
 Psychology, 24(3), 285-290. 
Ein-gar, D., Shiv, B., & Tormala, Z. L. (2011). When 
 blemishing leads to blossoming: The positive effect 
26 
 Hiệu ứng chim mồi 
 of negative information. Journal of Consumer 
 Research, 38, 846-59. 
Festinger, L. (1954). A theory of social comparison 
 processes. Human relations, 7(2), 117–140. 
Hasher, L., Goldstein, D., & Toppino, T. (1977). 
 Frequency and the conference of referential validity. 
 Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 16(1), 
 107-112. 
Hopkins, C. C. (1927). My life in advertising. New York: 
 Harper & Brothers. 
Kitson, H. D. (1921). Mind of the buyer: A psychology of 
 selling. New York: Macmillan. 
Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the 
 Anchor Influences the Amount of Adjustment. 
 Psychological Science, 19(2), 121-127. 
Johnson, E. J., & Goldstein, D. G. (2004). Defaults and 
 donation decisions. Transplantation, 78(12), 1713-6. 
Knetsch, J. L. (1989). The endowment effect and 
 evidence of nonreversible indifference curves. The 
 American Economic Review, 79(5), 1277-84. 
 27 
Hạo Nhiên – Quốc Khánh 
Kruger, J., Wirtz, D., Boven, L., & Altermatt, T. (2004). 
 The effort heuristic. Journal of Experimental Social 
 Psychology, 40, 91-98. 
Maslow, A. (1954). Motivation and personality. New 
 York, NY: Harper. 
McGlone, M. S., & Tofighbakhsh, J. (1999). The Keats 
 heuristic: Rhyme as reason. Poetics, 26(4), 235-44. 
Simonson, I. (1989). Choice based on reasons: The case 
 of attraction and compromise effects. Journal of 
 Consumer Research, 16(2), 158-174. 
Skinner, B. F. (1947). ‘Superstition’ in the pigeon. Journal 
 of Experimental Psychology, 38(2), 168-172. 
Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). Explaining the 
 enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective 
 accessibility. Journal of Personality and Social 
 Psychology, 73(3), 437-446. 
Thorndike, E. L. (1898). Animal intelligence: An 
 experimental study of the associative processes in 
 animals. Psychological Monographs: General and 
 Applied, 2(4), i-109. 
28 
 Hiệu ứng chim mồi 
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under 
 uncertainty: Heuristics and biases. Science, 
 185(4157), 1124-31. 
Xia, L., Monroe, K. B., Cox, J. L. (2004). The price is 
 unfair! a conceptual framework of price fairness 
 perceptions. Journal of Marketing, 68(4), 1-15. 
 29 
Toàn bộ hình ảnh của chương 1 và chương 13 được sử dụng theo 
 điều khoản của Graphic Resources LLC tại 
Hình ảnh bìa 1 được sử dụng theo đơn hàng mua hình ảnh của 
 Hạo Nhiên tại địa chỉ 
 owl-head-tattoo-sketch.html 
Hình ảnh nhân vật ở tay gấp bìa 1 được vẽ bởi Như Như.