Giáo trình Môi giới bất động sản

arketing bất động sản là chìa khóa thành công của nhà môi giới bất động sản. 
Chiến lược marketing và cách thực hiện marketing bất động sản tốt sẽ giúp nâng cao hiệu 
quả của việc kinh doanh bất động sản. 
MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 
 Chiến lược sản phẩm và dịch vụ. 
Muốn hoạt động hiệu quả, nhà môi giới cần nắm rõ mình hoạt động ở thị trường 
nào và sản phẩm như thế nào. Nhà môi giới cũng sẽ có những hoạt động marketing phù 
hợp với từng giai đoạn chu kỳ của sản phẩm. Cần chú ý các điểm sau: 
- Đa dạng hóa hàng hóa 
- Khác biệt hóa 
- Đổi mới thiết kế 
- Xây dựng thương hiệu 
- Dịch vụ sau bán hàng 
- Doanh số 
 Chiến lược định giá sản phẩm 
 Giá cả được xem là một công cụ cạnh tranh trên thị trường. 
 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định định giá bao gồm: 
- Nhân tố bên trong: 
+ Mục tiêu của việc định giá 
+ Chi phí sản xuất 
+ Chiến lược Marketing Mix 
- Nhân tố bên ngoài: 
+ Loại thị trường 
+ Nhu cầu của người tiêu dùng về giá 
+ Giá cả và chất lượng của sản phẩm cạnh tranh và ứng xử của đối thủ cạnh tranh 
+ Các yếu tố bên ngoài khác 
 Để có thể thu hút khách hàng qua giá, tăng lợi nhuận và đạt được mục tiêu 
marketing doanh nghiệp thường có quyết định giá linh hoạt phù hợp với từng tình huống 
cụ thể. 
Chiến lược phân phối 
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến 
người tiêu dùng. Nội dung chiến lược phân phối gồm: 
- Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối: việc thiết kế một hệ thống phân phối gồm 
nhiều giai đoạn kế tiếp nhau. 
- Tổ chức hoạt động bán hàng 
- Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành 
- Trưng bày, giới thiệu hàng hóa. 
[47] 
 Chiến lược xúc tiến thương mại 
Chiến lược xúc tiến thương mại bao gồm các nội dung sau: 
* Quảng cáo 
- Quảng cáo thực hiện các chức năng sau: 
+ Chức năng thông tin : thông tin về đặc tính sản phẩm, giá cả, chất lượng  
+ Chức năng thuyết phục: thông qua thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý của 
người nhận tin, làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đến một 
hành động cụ thể. 
+ Chức năng gợi nhớ. 
- Có nhiều loại phương tiện thông tin quảng cáo khác nhau. Việc lựa chọn phương 
tiện thông tin nào để quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố như sản phẩm, đặc điểm thị 
trường, mục tiêu của doanh nghiệp 
* Khuyến mãi 
- Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng 
hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. 
- Các kỹ thuật khuyến mãi: 
+ Dùng thử sản phẩm, mẫu hàng miễn phí 
+ Giảm giá : nguyên tắc chung là không chính thức giảm giá trong mọi điều kiện 
mà có thể sử dụng các hình thức khuyến k hích lợi ích vật chất thay cho giảm giá (hỗ trợ 
một phần hoặc toàn bộ lệ phí trước bạ thuế GTGT; hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ 
cung cấp nguyên vật liệu ; sử dung miễn phí hoặc giảm phí dịch vụ kèm theo như miễn 
phí bãi xe trong một khoản thời gian, giảm phí dịch vụ bể bơi, phòng tập 
+ Quà tặng 
+ Rút thăm trúng thưởng 
+ Các hình thức khác: tặng các sản phẩm quảng cáo; kỹ thuật bày hàng; dịch vụ 
hậu mãi; tham dự hội chợ, triển lãm, 
- Quảng cáo đối với sản phẩm bất động sản người ta thường chú ý đến các điều 
sau: 
+ Sử dụng uy tín có sẵn để giới thiệu sản phẩm: Uy tín của nhà đầu tư, uy tín của 
cơ quan quản lý, vận hành bất động sản 
+ Khai thác những lợi thế tuyệt đối về vị trí , đặc điểm, đặc thù của sản phẩm 
+ Thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới những đặc tính hướng vào sự thỏa mãn 
của khách hàng mục tiêu 
* Hậu mãi 
- Tổ chức dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành 
- Tổ chức thông tin, duy trì các mối liên hệ với khách hàng để lôi kéo khách hàng 
bắc cầu. 
* Truyền thông, quan hệ công chúng 
- Truyền thông là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng 
bằng việc cung cấp các thông tin về hoạt động của công ty. 
- Bộ phận quan hệ công chúng thường thực hiện nhiều hình thức để xây dựng hình 
ảnh, tuyên truyền có ích cho đơn vị. 
* Chào hàng cá nhân 
- Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm 
năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sắm sản phẩm 
Chú ý: 4 yếu tạo tạo nên 4P trong Marketing Mix: 
+ Product ( hàng hóa) 
+ Price (Giá bán) 
[48] 
+ Place (Hệ thống phân phối) 
+ Promotion (Xúc tiến thương mại) 
Tiếp thị BĐS 
 Một số cách tiếp thị BĐS 
a/ Marketing offline 
* Phát tờ rơi 
- Đây là hình thức quảng cáo phổ biến hiện nay. Hình thức này cung cấp thông tin 
về BĐS cho một lượng người khá lớn 
- Hình thức này nhiều khi khó tiếp cận đến khách hàng mục tiêu của mình. 
* Tư vấn trực tiếp 
- Hình thức này chủ yếu là giới thiệu, cung cấp thông tin và trả lời thắc mắc cho 
những khách quan tâm về dự án. 
 -Hình thức này cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng, lắng nghe được ý kiến 
khách hàng từ đó biến họ thành khách hàng tiềm năng của mình một cách dễ dàng. Tuy 
nhiên hình thức này tốn thời gian, lượng khách hàng bị giới hạn trong phạm vi hẹp. 
* Banner, Poster 
- Các tấm quảng cáo được treo ở nới thuận tiện, đông người qua lại. 
- Hình thức này giúp BĐS được nhiều người biết đến. Tuy nhiên muốn biển 
quảng cáo được treo, bạn phải xin phép sở văn hóa thông tin và thủ tục lại phức tạp. 
* SMS 
- Là hình thức gửi tin nhắn quảng cáo đến khách hàng. 
- Hình thức này cung cấp tin quảng cáo đến được lượng lớn khách hàng trong thời 
gian ngắn. Khách hàng có thể đọc lúc nào cũng được. thậm chí có khách còn gửi tin nhắn 
này đến bạn bè, người thân 
* Gọi điện 
- Cách thức này có sự tương tác giữa nhà môi giới và khách hàng. Nhà môi giới 
cần kiên trì và tìm được danh sách khách hàng tốt. 
* Đăng báo in 
- Với cách thức này, khách hàng dễ đọc và tìm kiếm thông tin bất động sản, so 
sánh các bất động sản với nhau. 
* Tổ chức sự kiện 
- Tổ chức lễ mở bán, lễ tri ân khách hàng để quảng cáo về bất động sản. Tuy nhiên 
cách này rất tốn kém. 
* Quảng cáo trên ti vi 
- Cung cấp đầy đủ thông tin và hình ảnh sinh động cho khách hàng. Chi phí cho 
hình thức này khá cao. 
b/ Marketing online 
* Đăng tin rao vặt trên các website 
- Khách hàng dễ tìm kiếm tin về bất động sản theo yêu cầu với thông tin đầy đủ và 
hình ảnh. 
- Các trang web chủ yếu như: batdongsan.com.vn; muaban.net; chotot.vn 
* Email marketing 
- Đây là hình thức hiệu quả, đang được nhiều nhà môi giới áp dụng. 
- Điều quan trọng là nhà môi giới phải có danh sách các email chất lượng và nội 
dung thư chào thu hút. 
* Tạo các trang web bán hàng, giới thiệu sản phẩm 
* Quảng cáo Google Adwords & Display Network 
[49] 
- Đây là một dịch vụ của google cho phép khách hàng mua quảng cáo bằng chữ 
hay bằng hình ảnh tại các kết quả tìm kiếm . 
- Hình thức này có ưu điểm là bạn tiếp cận được khách hàng có nhu cầu thật sự. 
- Nhược điểm của hình thức này là không kiểm soát được các click của đối thủ 
cạnh tranh điều này làm gia tăng chi phí trong quảng cáo 
* SEO – Search engine optimization – sự tối ưu hóa công cụ tìm kiếm 
- Ưu điểm của phương pháp này là đưa vị trí WEB của bạn lên trang nhất google 
khi tìm kiếm, điều đó giúp khách hàng dễ truy cập vào website và liên lạc với bạn. 
* Tham gia các mạng xã hội 
- Facebook được xem là kênh truyền thông phổ biến nhất hiện nay, do đó hãy xây 
dựng trang fanpage hoàn thiện để nhằm quảng cáo sản phẩm của mình, cập nhật những 
thông tin hữu ích cho người mua và người bán bất động sản. 
- Ngoài facebook bạn có thể dùng các trang mạng xã hội khác như Twitter, 
Google+,  
- Hãy chú trọng đến ảnh bìa (Cover photo) vì nó là phần người xem chú ý đầu tiên 
khi họ ghé facebook của bạn. 
* Quảng cáo trên Youtube 
- Là một đoạn quảng cáo trên youtube khi bạn đang xem một chương trình nào đó 
trên youtube. 
- Chi phí cho việc quảng cáo này là khá cao. Tuy nhiên loại hình này dễ thuyết 
phục khách hàng liên hệ với bạn nếu sản phẩm, dự án của bạn thật tốt. 
Để marketing một bất động sản thanh công, nhà môi giới cần chú ý: 
- Chụp ảnh thật đẹp về ngôi nhà, dụ án của bạn: trước khi chụp, loại bỏ phương 
tiện giao thông khỏi mặt tiền, tránh chụp dưới mặt trời, bong ngôi nhagf, chụp một vài 
góc của ngôi nhà. 
- Sáng tạo một thông điệp quảng cáo cho ngôi nhà: 
- Đa dạng hóa môi trường truyền thông: offline hoặc online 
- Hãy tham gia các diễn đàn. 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
1) Khoa kinh tế, trường đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh, “Marketing căn bản”, Nhà xuất 
bản lao động, 2014 
2) Web: batdongsanhungthinh.com.vn 
[50] 
CHƯƠNG 9 
KỸ THUẬT CHỐT GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN 
Mục đích 
Khi hoàn tất chương này học viên cần: 
  Nhận biết được: vai trò của việc chốt sale 
  Mô tả được: những kỹ thuật cần có để chốt giao dịch thành công 
GIỚI THIỆU CHUNG 
 Chốt giao dịch là bước cuối cùng quyết định sự thành công của quá trình bán 
hàng. Chốt sale không đúng cách có thể khiến chúng ta bỏ lỡ những thương vụ môi giới. 
Trên thực tế nhiều người gặp khó khăn trong giai đoạn này, có thể từ phía người bán hoặc 
cũng có thể từ phía người môi giới bất động sản. 
CHỐT SALE THÀNH CÔNG 
* Lựa chọn thời điểm thích hợp 
 Việc quyết định chốt sale cần đúng thời điểm, chính xác thông tin. Nhà môi giới 
không nên nóng vội, sớm quá sẽ khiến khách hàng có chút nghi ngờ, chống lại lập luận 
bạn đưa ra. 
* Chú ý đưa ra uy tín của chủ đầu tư 
 Uy tín của chủ đầu tư là một yếu tố mà khách hàng tham khảo để quyết định mua 
bất động sản. Hãy khéo léo đưa ra các minh chứng cho thấy uy tín của chủ đầu tư như 
những dự án đã làm, giỏ hàng bán được bao nhiêu 
* Tăng thêm giá trị kèm theo. 
Đưa ra các chi tiết về giá trị kèm theo khi khách hàng mua bất động sản 
* Tạo nên tính cấp bách và khan hiếm cho bất động sản 
Đây là một chiến thuật truyền thống, được rất nhiều môi giới bất động sản sử 
dụng nhằm tăng tính thuyết phục cho sản phẩm mình đang bán, ngoài ra cũng giúp đẩy 
nhanh quá trình khách hàng quyết định chốt sale. Người môi giới có thể sử dụng một số 
cách như: “Dự án chỉ giảm giá 10% trong ngày hôm nay”; “Hiện tại chỉ còn đứng 1 căn 
phù hợp với nhu cầu của anh/chị....”; “Căn em tư vấn cho anh/chị cũng đang có 2 khách 
ngấp nghé muốn mua”;. 
Hãy cân nhắc khi sử dụng chiến thuật này, hãy chờ đợi tới khi khách hàng đã có 
đủ tin tưởng, đừng bao giờ vội vàng sử dụng chiến thuật này khi khách hàng vẫn đang 
nghi ngờ giá trị sản phẩm của bạn. 
CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CHO NHÂN VIÊN BẤT ĐỘNG SẢN 
Liên hệ và giao tiếp liên tục 
Nghề môi giới luôn phải tiếp xúc với khách hàng xa lạ. Giao tiếp chính là giải pháp 
hữu hiệu bạn sử dụng hàng ngày. 
Qua giao tiếp mới có sự cảm thông, tin tưởng và từ đó mới có sự khơi nguồn cho 
những giao dịch thành công 
Không ngừng liên hệ, giao tiếp và quảng cáo tên tuổi của bản thân là cách duy nhất để 
tiếp cận với khách hàng. Cùng với đó bạn cũng nên rèn luyện cho bản thân kỹ năng giao 
tiếp tốt để trao đổi thông tin với khách hàng một cách hợp lý. 
* PR thương hiệu cá nhân 
[51] 
Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương 
hiệu cá nhân. P hần trăm thành công cho các cuộc giao dịch được quyết định rất cao bởi 
yếu tố này. Vì vậy, hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn cho bạn bè, người thân của họ 
và quảng cáo không tốn phí cho mình. 
Hãy luôn chăm sóc khách hàng của mình với những dịch vụ hậu bán hàng. 
* Hành trang một nhà môi giới cần có 
 Để thành công, nhà môi giới phải có các hành trong sau: 
- Bộ công cụ hành nghề: Internet , các website, Máy tính, Thư điện tử , Máy tính 
bảng , Điện thoại thông minh, la bàn, thước đo, Máy ảnh KTS, Trang mạng xã hội, Phần 
mềm BĐS 
 - Các mối quan hệ: Bạn không thể thành công nếu bạn không có mối quan hệ hỗ 
trợ. Các mối quan hệ nhà môi giới nên chú ý: mối quan hệ với đồng nghiệp; mối quan hệ 
với khách hàng; mối quan hệ với ngân hàng; mối quan hệ với luật sư; mối quan hệ với 
các công ty định giá, xây dựng, kiến trúc 
 - Kiến thức , kỹ năng: Kiến thức về pháp luật liên quan đến BĐS; Kiến thức cơ 
bản kinh tế, quản trị kinh doanh; Kiến thức về marketing; hành vi và tâm lý khách hàng ; 
Kiến thức về giao tiếp và đàm phán trong KD; Kiến thức công nghệ thông tin 
 - Bộ hồ sơ pháp lý và biểu mẫu 
 - Xây dựng nhân hiệu 
* Kiên trì và tận tâm với công việc mà mình đang theo đuổi 
Kinh doanh bất động sản là nghề chịu áp lực cực cao. Áp lực là phần không thể 
thiếu trong nghề môi giới bất động sản. Hãy chấp nhận đương đầu để vượt qua. Chính vì 
vậy, công việc đòi hỏi chúng ta phải có sự tận tâm và kiên trì với công việc để đứng trước 
khó khăn, ta không dễ dàng từ bỏ. Bất động sản là ngành khó, bạn có thể thất bại bất cứ 
lúc nào và theo cái cách bất ngờ nhất. Nếu ngay lúc đó, sợ khó, sợ khổ thì chắc chắn bạn 
sẽ không thể đạt tới thành công. Xây dựng cho mình một kế hoạch của thể và bám sát 
theo nói, kiên trì và tận tâm để phát triển chính là chìa khóa đầu tiên của bạn. 
* Nắm bắt tâm lý khách hàng là chìa khóa thành công 
Trong kinh doanh hay bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn chốt đơn 
hàng dễ hơn, tạo thiện cảm với họ. 
Mỗi khách hàng có những yêu cầu khác nhau, nhưng đều có chung một số đặc 
điểm tâm lý, nếu biết cách nắm bắt thì việc kinh doanh của bạn có thể phát triển nhanh 
chóng. 
Để nắm bắt tâm lý khách hàng, người môi giới nên: 
- Đặt mình vào vị trí người mua 
Điều đầu tiên nhà môi giới cần làm trong việc tìm hiểu tâm lý khách hàng đó là đặt 
mình vào vị trí người mua. Nếu không đặt mình vào tình huống của người mua, bạn 
không thể biết được khách hàng nghĩ gì và cần gì. Hãy đóng vai người mua hàng, dùng 
thử và trải nghiệm thực tế các sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn đang cung cấp. Khi đó 
bạn mới có thể biết được khách hàng thật sự cần gì ở sản phẩm, dịch vụ của mình, có vấn 
đề gì bất cập khi sử dụng hay không. 
- Nghiên cứu thị trường thông qua các mạng xã hội 
Các phương tiện truyền thông, mạng xã hội thực sự đem đến cho những nhà kinh 
doanh, các nhân viên bán hàng không chỉ là phương tiện tương tác với khách hàng mà 
còn mang đến nguồn dữ liệu khổng lồ về nhu cầu của khách hàng. Bạn có thể tương tác, 
theo dõi các bình luận của khách hàng về những khó khăn, nhu cầu trong cuộc sống hàng 
ngày để phục vụ cho việc phân tích nhu cầu, hành vi người tiêu dùng được chi tiết và đầy 
đủ hơn. 
[52] 
- Xây dựng chiến lược khảo sát 
Các bảng khảo sát đơn giản với chi phí nhỏ sẽ giúp các nhà kinh doanh, nhân viên 
bán hàng tìm hiểu xem khách hàng của mình suy nghĩ gì và cảm thấy như thế nào qua các 
câu hỏi mở. Biết được cảm nhận của khách hàng sẽ hỗ trợ bạn trong việc giải đáp câu hỏi 
làm thế nào để thỏa mãn họ về mặt tinh thần, phương án chăm sóc khách hàng tốt hơn 
đồng thời giúp cho trải nghiệm thương hiệu của bạn có ý nghĩa hơn trong cuộc sống của 
họ. 
- Xây dựng kế hoạch trong tương lai 
Tập trung xây dựng những gì khách hàng mong muốn sở hữu trong tương lai 
nhưng hiện giờ thậm chí họ chưa biết đến. 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
1) Henry Huỳnh Anh Dũng, “Bậc thầy môi giới địa ốc”, Nhà xuất bản Tổng hợp TP 
HCM 
2) Web: cafeland.vn 
3) Web: 123job.vn 
[53]