Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối căn hộ của Công ty Cổ phần Tập đoàn Đất xanh tại thành phồ Hồ Chí Minh

 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH 
© 2020 Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh 
từ bảng câu hỏi điều tra được mã hóa, xử lý bằng phần mềm SPSS. Theo Nunnally và Bernstein (1994) 
[15], những biến quan sát nào có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 và có hệ số Cronbach’s Alpha lớn 
hơn 0,7 thì mới đảm bảo độ tin cậy của thang đo. Mục đích của phân tích nhân tố khám phá để thu nhỏ và 
tóm tắt các dữ liệu. Phương pháp này dựa vào tỷ số rút trích nhân tố (Eigenvalue), phân tích nhân tố là thích 
hợp và các biến quan sát trong tổng thể có mối tương quan với nhau khi tổng phương sai trích phải > 50%, 
hệ số KMO nằm trong khoảng 0,5 đến 1, hệ số Sig. ≤ 5%, các Factor loading của tất cả các biến quan sát 
đều > 0,5; chênh lệch trọng số λiA- λiB đều > 0,3. Kết quả này được sử dụng để phân tích hồi quy tuyến 
tính nhằm kiểm tra các giả thuyết của mô hình, xem xét mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định 
mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh. 
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 
4.1 Về kết quả thống kê mô tả mẫu nghiên 
Nghiên cứu đã tiến hành phát ra 220 phiếu khảo sát, thu về 202 phiếu. Trong 202 phiếu trả lời thu về thì có 
11 phiếu trả lời bị loại do có quá nhiều ô trống. Cuối cùng 191 phiếu trả lời hợp lệ được sử dụng. Dữ liệu 
thu thập và làm sạch bằng phần mềm SPSS 20. Trong 191 phiếu trả lời hợp lệ có 94 phiếu trả lời là nữ 
(49,1%), 97 phiếu trả lời là nam (50,9%). Về độ tuổi của đối tượng khảo sát, có 12 phiếu trả lời có độ tuổi 
dưới 25 (6,3%), 80 phiếu trả lời có độ tuổi từ 25 – 40 (41,9%), 63 phiếu trả lời có độ tuổi từ 41 – 55 (33%), 
36 phiếu trả lời có độ tuổi lớn hơn 55 (18,8%). Về thu nhập của đối tượng khảo sát, có 12 phiếu trả lời có 
thu nhập nhỏ hơn 10 triệu đồng (6,3%), 60 phiếu trả lời có thu nhập từ 10 – 25 triệu đồng (31,4%), 88 phiếu 
trả lời có thu nhập từ 26 – 40 triệu đồng (46,1%), 31 phiếu trả lời có thu nhập lớn hơn 40 triệu đồng (16,2%). 
4.2 Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo 
Kết quả kiểm định độ tin cậy cho thấy, hệ số Cronbach’s Alpha của các thang đo đều có giá trị lớn hơn 0,7, 
hệ số tương quan biến tổng đều lớn hơn 0.3. Vì vậy, tất cả các thang đo đều được chấp nhận và đưa vào 
phân tích nhân tố khám phá tiếp theo (Chi tiết theo Bảng 1). 
Bảng 1: Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo 
Khái niệm trong mô hình Mã hóa Số biến quan sát Cronbach’s Alpha 
Nhóm tham khảo TK 4 0,821 
Vị trí - tiện ích căn hộ VT 7 0,884 
Thủ tục pháp lý PL 5 0,839 
Chính sách hỗ trợ khách hàng HT 4 0,762 
Thương hiệu TH 3 0,759 
Giá trị cảm nhận GC 4 0,804 
Quyết định mua QD 3 0,805 
Nguồn: Kết quả kiểm định độ tin cậy của tác giả 
4.3 Kết quả phân tích nhân tố khám phá 
Phần 1, phân tích cho các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất 
Xanh gồm có 27 biến quan sát. Kết quả phân tích nhân tố cho thấy, các biến được trích thành 6 nhóm, với 
tổng phương sai trích (hay tổng biến thiên được giải thích) bằng 64,5% > 50%; hệ số KMO = 0,848 nằm 
trong khoảng 0,5 ≤ KMO ≤ 1; vì vậy, phân tích nhân tố (EFA) là thích hợp. Kiểm định Bartlett với 
Sig.=.000, thể hiện mức ý nghĩa cao. Tất cả giá trị Factor loading của các biến quan sát đều lớn hơn 0,5; 
chênh lệch trọng số λiA- λiB đều lớn hơn 0,3 nên được chấp nhận (Chi tiết theo Bảng 2). 
Bảng 2: Kết quả xoay nhân tố các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ 
Mã hóa 
1 2 3 4 5 6 
VT2 0,827 
VT4 0,805 
VT6 0,782 
VT3 0,710 
VT1 0,704 
154 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ 
 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH 
© 2020 Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh 
VT7 0,688 
VT5 0,627 
VT2 0,827 
PL5 0,859 
PL1 0,811 
PL3 0,739 
PL2 0,732 
PL4 0,602 
GC2 0,838 
GC1 0,824 
GC3 0,793 
GC4 0,630 
TK1 0,876 
TK3 0,717 
TK2 0,640 
TK4 0,629 
HT1 0,858 
HT2 0,842 
HT3 0,664 
HT4 0,606 
TH2 0,807 
TH1 0,781 
TH3 0,762 
 Tổng phương sai trích = 64,5 
 Hệ số KMO (Kiểm định Barlett) = 0,848 
 Mức ý nghĩa (Sig) = .000 
Nguồn: Kết quả phân tích EFA của tác giả 
Phần 2, phân tích nhân tố cho yếu tố phụ thuộc quyết định mua gồm có 3 biến quan sát. Kết quả phân 
tích nhân tố cho thấy, tổng phương sai trích = 72,17% > 50%, thang đo được chấp nhận. Hệ số KMO = 
0,705 nằm trong khoảng 0,5 ≤ KMO ≤ 1, phân tích nhân tố là thích hợp. Kiểm định Bartlett với Sig. = .000, 
thể hiện mức ý nghĩa cao. Giá trị Factor loading của tất cả các biến quan sát nhóm này đều lớn hơn 0.5 và 
được chấp nhận (Chi tiết theo Bảng 3). 
Bảng 3: Kết quả xoay nhân tố của yếu tố quyết định mua 
Mã hóa 
Yếu tố 
1 
QD3 0,873 
QD1 0,851 
QD2 0,824 
Tổng phương sai trích = 72,17 
Hệ số KMO (Kiểm định Barlett) = 0,705 
Mức ý nghĩa (Sig) = .000 
Nguồn: Kết quả phân tích EFA của tác giả 
4.4 Kết quả phân tích hồi qui 
Để đo lường mức độ quan trọng cho từng tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của công ty Cổ 
phần tập đoàn Đất Xanh, tác giả tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính bội theo mô hình, với 6 yếu tố là 
biến độc lập là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua và biến phụ thuộc là quyết định mua. Mức độ 
quan trọng này sẽ được đánh giá bởi hệ số hồi quy đã chuẩn hóa vì hệ số này không phụ thuộc thang đo. 
Như vậy, nghiên cứu sẽ sử dụng phương trình hồi quy đã chuẩn hóa để phân tích mức độ quan trọng cho 
từng yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của công ty Cổ phần tập đoàn Đất Xanh. 
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ 155 
 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH 
© 2020 Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh 
Bảng 4: Bảng tóm tắt mô hình hồi quy 
Mô 
hình 
R R bình 
phương 
R bình phương 
hiệu chỉnh 
Std. Sai lỗi ước 
tính 
Thống kê thay đổi Durbin-
Watson df1 df2 Sig. F thay đổi 
1 0,772a 0,597 0,583 0,54973 6 184 .000 1,589 
Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS 
Bảng 4 cho thấy, hệ số tương quan hiệu chỉnh: R2*=0,597 (Kiểm định F, sig.<0,05). Có nghĩa là 59,7% sự 
thay đổi của biến phụ thuộc được giải thích bởi 5 biến độc lập trong mô hình. Trị số thống kê Durbin-
Watson có giá trị d=1,589 với số quan sát 191; số tham số (k-1) = 6; mức ý nghĩa 0,05 (95%); tra trong 
bảng thống kê Durbin-Watson: dL = 1,543 và dU = 1,708; như vậy: (dL =1,543) < (d = 1,589) < (4-dU 
=1,704) cho nên không có hiện tượng tự tương quan. 
Bảng 5: Bảng ANOVA 
Mô hình Tổng bình phương df Ý nghĩa bình phương F Sig. 
1 
Regression 82,222 6 13,704 45,346 .000b 
Residual 55,605 184 .302 
Total 137,827 190 
Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS 
Bảng phân tích ANOVA cho thấy đại lượng thống kê F = 60,803 được tính từ R2 có giá trị Sig rất nhỏ (Sig. 
= 0,000); điều này chứng tỏ rằng mô hình hồi quy xây dựng là phù hợp với bộ dữ liệu thu thập được với 
độ tin cậy 99% (Sig. < 0,01), như vậy các biến độc lập trong mô hình có tương quan tuyến tính với biến 
phụ thuộc là năng lực cạnh tranh. 
Bảng 6: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của khách hàng 
Mô hình Hệ số chưa chuẩn hóa Hệ số đã chuẩn hóa t Sig. Thống kê cộng tác 
B Beta Beta Tolerance VIF 
1 
(Constant) -,932 0,299 -3,112 0,002 
VT 0,135 0,051 0,135 2,643 0,009 0,841 1,190 
PL 0,142 0,068 0,117 2,076 0,039 0,686 1,459 
GC 0,187 0,071 0,149 2,631 0,009 0,682 1,466 
HT 0,145 0,058 0,127 2,488 0,014 0,842 1,188 
TK 0,194 0,066 0,182 2,917 0,004 0,563 1,776 
TH 0,466 0,061 0,412 7,690 0,000 0,766 1,306 
Nguồn: Xử lý dữ liệu từ phần mềm SPSS 
Qua bảng 6 cho thấy, tất cả 6 biến độc lập đều tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc là quyết 
định mua, số liệu có ý nghĩa thống kê với độ tin cậy 95%. Như vậy kết quả hồi quy tuyến tính ủng hộ các 
giả thuyết: H1, H2, H3, H4, H5 và H6. 
Mô hình hồi quy có hệ số chuẩn hóa như sau: 
QĐ= 0,412×TH + 0,182×TK + 0,149×GC + 0,135×VT + 0,127×HT + 0,117×PL. 
5. Thảo luận kết quả nghiên cứu và hàm ý quản trị 
5.1 Thảo luận kết quả nghiên cứu 
Quyết định mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh chịu tác động trực tiếp bởi 6 yếu tố. Mức 
độ tác động của các yếu tố như sau: Thứ nhất, Thương hiệu (với hệ số bằng beta = 0,412); Thứ hai, Nhóm 
tham khảo (với hệ số bằng beta = 0,182); Thứ ba, Giá trị cảm nhận (với hệ số bằng beta = 0,149); Thứ tư, 
Vị trí - tiện ích căn hộ (với hệ số bằng beta = 0,135); Thứ năm, Chính sách hỗ trợ khách hàng (với hệ số 
bằng beta = 0,127); Thứ sáu, Thủ tục pháp lý (với hệ số bằng beta = 0,117). Kết quả nghiên cứu này cũng 
tương thích với nghiên cứu của Haddad và cộng sự (2011), Luo và James (2010), Nguyễn Quang Thu 
(2014) [6]–[8]. Tuy nhiên, nhiên cứu này cho thấy, khách hàng chọn mua căn hộ của công ty Cổ phần Tập 
đoàn Đất Xanh chịu sự tác động mạnh nhất bởi thương hiệu của công ty này. 
5.2 Các hàm ý quản trị 
Về thương hiệu: Công ty cần phải xây dựng và quảng bá thương hiệu trong dài hạn, nên tập tập trung vào 
các nội dung như: chất lượng nội thất, chất lượng xây dựng và thiết kế sản phẩm; tăng cường tham gia các 
công trình nhà ở xã hội, hỗ trợ cộng đồng. 
156 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ 
 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH 
© 2020 Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh 
Về nhóm tham khảo: Ngoài việc đẩy mạnh hoạt động quảng bá, cung cấp thông tin về sản phẩm trên các 
phương tiện truyền thông, công ty cần tập trung đào tạo một lực lượng tư vấn bán hàng chuyên nghiệp, đẩy 
mạnh hoạt động marketing truyền miệng, xây dựng chính sách chăm sóc, dịch vụ khách hàng thật hấp dẫn. 
Về giá trị cảm nhận: Để khách hàng cảm nhận giá trị có sự hấp đẫn, phù hợp công ty cần xây dựng phân 
khúc thị trường và đa dạng hóa sản phẩm; xây dựng một chính sách giá hấp dẫn, phù hợp với thu nhập của 
từng đối tượng khách hàng; chính sách giá kèm theo chiết khấu và phần thưởng. 
Về vị trí - tiện ích: Thứ nhất, công ty cần thực hiện đúng những qui định của cơ quan quản lý địa phương 
về mặt thiết kế, xây dựng đầy đủ và đúng diện tích các khu công viên, thương mại, dịch vụ tiện íchđúng 
với vị trí dự án căn hộ. Thứ hai, công ty nên có kế hoạch phối hợp với các đối tác để xây dựng các khu tiện 
ích như bưu điện, trường học, trung tâm thương mạikhông để kéo dài nhiều năm. Thứ ba, cần có sự kiểm 
tra các nội dung tư vấn về vị trí, các khu vực tiện ích lẫn hoạt động bán hàng của các sàn giao dịch bất động 
sản để tránh tình trạng khách hàng sau khi mua căn hộ hiểu nhầm công ty là lừa đảo vì mục đích bán hàng. 
Thứ tư, công ty cần cập nhật, phổ biến rộng rãi các văn bản pháp luật mới liên quan đến dự án và sơ đồ vị 
trí trên website của công ty. Thứ năm, công khai các đối tác đầu tư vào các vị trí hấp dẫn của dự án như 
Trung tâm thương mại, Bưu điện, Nhà trẻ, Trường học. 
Về chính sách hỗ trợ khách hàng: Thứ nhất, công ty phải luôn coi trọng việc triển khai các chính sách hỗ 
trợ theo hướng có lợi cho khách hàng, cần xem xét và giải quyết cụ thể những trường hợp khách hàng gặp 
khó khăn. Thứ hai, có kế hoạch đào tạo lực lượng tư vấn, hỗ trợ khách hàng thật chuyên nghiệp để phục vụ 
nhu cầu khách hàng về mặt thủ tục, pháp lý của căn hộ. Thứ ba, tạo ra nhiều hình thức thanh toán hỗ trợ 
cho việc thanh toán của khách hàng được thuận lợi hơn như: thanh toán trước hạn, thanh toán đúng hạn, 
thanh toán một lần, thanh toán trả góp. 
Về thủ tục pháp lý: Thứ nhất, công ty nên tuân thủ đúng các qui định pháp luật về những điều kiện khi mở 
bán căn hộ. Không tổ chức mở bán khi chưa đầy đủ điều kiện về cơ sở vật chất hạ tầng cũng như đang 
vướng thẩm quyền giải quyết. Thứ hai, nội dung hợp đồng thể hiện cụ thể, rõ ràng, đảm bảo tính pháp lý 
từng mục, từng điều khoản và tạo điều kiện khách hàng nghiên cứu hợp đồng trước khi đặt bút ký. Thứ ba, 
công khai hồ sơ dự án căn hộ để khách hàng đánh giá tính pháp lý của dự án và giải đáp nhiệt tình những 
thắc mắc của khách hàng. Thứ tư, lãnh đạo công ty nên trực tiếp lắng nghe những góp ý cũng trực tiếp giải 
quyết những khiếu nại về mặt pháp lý của khách hàng trong thời gian ngắn nhất. Thứ năm, công khai thời 
gian và qui trình làm thủ tục tục pháp lý mua bán căn hộ. 
TÀI LIỆU THAM KHẢO 
[1] P. D. Bennett, Dictionary of Marketing Terms, 2nd Edit. Chicago, IL, American Marketing 
Association, 1995. 
[2] W. D. Hoyer and D. J. MacInnis, Consumer behavior, 5th edit. South-Western, Mason, OH., 2008. 
[3] L. G. Schiffman and L. L. Kanuk, Consumer behavior, 9th edit. Pearson Prentice Hall, Upper Saddle 
River, N.J., 2007. 
[4] P. Kotler, Marketing management. Prentice Hall. Englewood Cliffs. New Jersey, 1994. 
[5] P. Kotler and P. Waldermar, B2B brand management. Spinger Berlin – Heideberg, 2006. 
[6] M. Haddad, M. Judeh, and S. Haddad, “Factors affecting buying behavior of an apartment an 
empirical investigation in Amman, Jordan,” Res. J. Appl. Sci. Eng. Technol., vol. 3, no. 3, pp. 234–
239, 2011. 
[7] Q. Luo and P. T. James, “Influences on the buying behavior of purchasing commercial housing ousing 
in Nanning city of Guangxi province, China,” J. Manag. Mark. Res., 2010. 
[8] Nguyễn Quang Thu, “Một số yếu tố tác động đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư cao cấp của 
khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh,” Tạp chí Phát triển Kinh tế, vol. Số 279, pp. 92–107, 2014. 
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI CĂN HỘ 157 
 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN ĐẤT XANH TẠI THÀNH PHỒ HỒ CHÍ MINH 
© 2020 Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh 
[9] D. E. Knapp, The Brand Mindset. McGraw-Hill, New York, 2000. 
[10] R. Clifton and J. Simons, Brand and branding. Profile Books Ltd, 2003. 
[11] A. Parasuraman, L. L. Berry, and V. Zeithaml, “Understanding Customer Expectations of Service,” 
Sloan Manage. Rev., vol. 32(3), pp. 39–48, 1991. 
[12] A. S. Mattila and J. W. O’Neill, “Relationships between Hotel Room Pricing, Occupancy, and Guest 
Satisfaction: A Longitudinal Case of a Midscale Hotel in the United States,” J. Hosp. Tour. Res., vol. 
27, no. 3, pp. 328–341, 2003. 
[13] J. F. Hair, R. E. Anderson, R. L. Tatham, and W. C. Black, Multivariate data analysis with readings. 
Prentice-Hall, International, Inc, 2006. 
[14] I. H. Nunnally, JC. & Bernstein, Psychometric Theory, Third edit. New York: Me Graw-Hill., 1994. 
[15] J. Nunnally and I. H. Bernstein, Psychometric Theory, 3rd edit. New York: Me Graw-Hill, 1994. 
Ngày nhận bài: 18/04/2020 
Ngày chấp nhận đăng: 11/06/2020