Báo cáo Ứng dụng lãnh đạo hành vi trong quản trị nhân sự hiện đại

GƯỜI TÀI 
CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP THƯỜNG GẶP PHẢI? 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
 PHẦN 2 
 HÀNH VI CON NGƯỜI VÀ CÔNG CỤ DISC 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
1. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI 
6 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TỔNG QUAN VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI 
§  Mỗi người có cách cư xử riêng trong các tình huống khác nhau. 
§  Chúng ta thường lặp đi lặp lại cách làm của mình. Chúng ta dễ làm 
theo thói quen hơn là học cách làm mới. 
§  Chúng ta dự đoán các tình huống một cách vô thức, và làm theo 
những điều mà chúng ta thấy hiệu nghiệm trong quá khứ. 
§  Dù muốn hay không, chúng ta thường có những nhận định về 
người khác ngay trong tích tắc. 
Điểm khởi đầu... 
7 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Thừa hưởng văn hóa (CH) 
Hành vi vô thức (UB) 
Hành vi có ý thức (CB) 
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  CB	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  BF	
  
	
  	
  	
  UB	
  CH	
  
Thái độ 
Giá trị 
Kỹ năng 
Kiến thức 
Kinh nghiệm 
Kỳ vọng 
Điều kiện thể lý 
Điều kiện tinh thần 
Bộ lọc Hành vi (BF) 
 5 PHÚT NÓI VỀ HÀNH VI CON NGƯỜI 
8 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
9 
2. D.I.S.C 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
NHẬN BIẾT HÀNH VI CON NGƯỜI 
§  Chúng ta sẽ tìm hiểu một 
mô hình giúp nhận biết 
hành vi con người để giúp 
giao tiếp và làm việc hiệu 
quả hơn. 
§  Mô hình này có tên gọi 
là DISC 
§  Mô hình này là công cụ để 
quan sát và phân tích cách 
cư xử của con người. 
§  Mô hình này không phân tích phẩm 
chất/tư cách đạo đức, không đánh 
giá con người theo hướng tốt hay 
xấu. 
§  Không đo lường trí thông minh, kiến 
thức hay kỹ năng. 
§  Không có cách cư xử nào là tốt hơn 
hay xấu hơn. Mỗi cách cư xử đều có 
ưu điểm và hạn chế riêng. 
10 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH DISC® 
§  Học thuyết DISC được phát triển dựa trên học thuyết do các nhà khoa học 
về môn hành vi con người lập ra vào những năm đầu thế kỷ 20. 
§  Học thuyết này phân chia các hành vi con người thành 4 hướng chính. 
§  Phần lớn các công trình nghiên cứu về hành vi con người ngày nay được 
thực hiện dựa trên kết quả nghiên cứu của ông Carl Gustav Jung, một trong 
những nhà khoa học tiên phong trong môn hành vi con người. 
§  Vào những năm 1940 và 1950, học thuyết DISC được hoàn thiện từ học 
thuyết gốc của ông Jung. 
§  Học thuyết DISC® Mở Rộng chỉ ra 160 cách cư xử khác nhau của con người 
và mức độ liên đới giữa các cách cư xử với nhau. 
11 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG 
§  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung 
12 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
1928	
  
1951	
  
1994	
  
Hệ	
  Thống	
  DISC®	
  Mở	
  Rộng	
  
§  Dựa trên nghiên cứu của ông Carl G. Jung 
13 
LỊCH SỬ HỌC THUYẾT DISC® MỞ RỘNG 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  CB	
   BF	
  UB	
  	
  	
  	
  CH	
  
Hành	
  vi	
  bản	
  năng	
  
CÁC LOẠI HỒ SƠ DISC GẮN VỚI CÁC LỚP HÀNH VI 
Hành vi có ý 
thức 
14 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Cư	
  xử	
  theo	
  bản	
  năng	
   Cư	
  xử	
  có	
  chủ	
  đích	
  
Cư	
  xử	
  theo	
  yêu	
  cầu	
  công	
  việc	
  
Cư	
  xử	
  theo	
  mong	
  muốn	
  
Cư	
  xử	
  theo	
  văn	
  hóa	
  công	
  ty	
  
Hành	
  vi	
  điều	
  chỉnh	
  
Chú	
  tâm	
  làm	
  
Cư	
  xử	
  theo	
  bản	
  chất	
  vốn	
  có	
  	
  
(bản	
  Onh	
  riêng	
  của	
  mỗi	
  người)	
  
Hành	
  vi	
  tự	
  nhiên	
  	
  
Làm	
  một	
  cách	
  nhẹ	
  nhàng,	
  thoải	
  mái	
  
SO SÁNH GIỮA PHIÊN BẢN DISC® MỞ RỘNG & PHIÊN BẢN GỐC 
DISC 
DISC	
  Mở	
  Rộng	
   DISC	
  
15 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Nhận thức Trực giác 
Suy nghĩ 
Cảm nhận 
Gây ảnh hưởng	
  
Tạo ra ý tưởng	
  
Thay đổi	
  
Đổi	
  mới	
  
Sự	
  kiện	
  
Giá	
  trị	
  cụ	
  thể	
  
Kết	
  qủa	
  
Logic	
  
Hệ	
  thống	
  
Phân	
  Lch	
  
Xem	
  xét	
  
Hướng dẫn	
  
Dự đoán	
  
Kiểm	
  tra	
  
Con người	
  
Giao	
  Qếp	
  
Cởi	
  mở	
  
Thân	
  thiện	
  
Quan tâm người khác	
  
Cảm	
  xúc	
  
D	
  
I	
  S	
  
C	
   Lấn át 
Ảnh hưởng Vững chắc 
Tuân thủ 
PHONG CÁCH HÀNH VI THEO DISC 
16 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
PHONG CÁCH DISC CỦA MỘT SỐ NHÂN VẬT NỔI TIẾNG 
17 
§  Tính từ 
–  Cạnh tranh, Đòi hỏi, To tiếng, Phiên lưu, khởi phát, quyết đoán, háo 
thắng 
§  Thuật ngữ mô tả 
–  Người tái tổ chức, lãnh đạo dự án, người sáng tạo lý tưởng, người tiên 
phong 
§  Cách nhận diện 
–  Luôn ngắt lời bạn, vừa nghe điện thoại vừa nói chuyện 
–  Luôn vội vã và có nhiều dự án 
–  Không phải bao giờ cũng tỏ ra lịch sự 
§  Giao tiếp 
–  Thường chỉ một chiều: từ phía họ à người nghe 
–  Quan điểm cá nhân như là điều không cần bàn cãi thêm, có thể vô cảm; 
nói như họ suy nghĩ. 
–  Thể hiện tốt trong tình huống không tìm thấy sự thỏa hiệp. 
PHONG CÁCH-D 
Nhận	
  thức	
   Trực	
  giác	
  
Suy	
  nghĩ	
  
Cảm	
  nhận	
  
D	
  
Thảo luận về Phong cách D 
18 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Thảo luận về Phong cách I 
§  Tính từ 
–  Nói nhiều, thiên về xã hội, thuận lợi trong giao tiếp, thú vị, dễ có cảm 
tình. 
§  Thuật ngữ mô tả 
–  Người trình diễn, người vui nhộn, người sinh ý tưởng, nhanh trí. 
§  Cách nhận diện 
–  Hào hứng, rộng mở và thân thiện. 
–  Bộc lộ rõ khi đồng ý với bạn. 
–  Nhấn mạnh mặt tích cực của vấn đề và sự việc 
§  Giao tiếp 
•  Phong cách bán hàng và gây cảm hứng. 
–  Muốn nói nhiều, nhưng tránh chi tiết. 
–  Tránh nêu ra các chủ điểm khó. 
–  Làm tốt trong việc phản hồi mang tính xây dựng. 
PHONG CÁCH - I 
Nhận	
  thức	
   Trực	
  giác	
  
Suy	
  nghĩ	
  
Cảm	
  nhận	
  
I	
  
19 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Thảo luận về Phong cách S 
§  Tính từ 
–  Thận trọng, cẩn thận, ổn định, có hệ thống, trung thành, dễ thương, triệt 
để 
§  Thuật ngữ mô tả 
–  Nhân viên ổn định, không đối mặt với bạn, không ganh tỵ kẻ khác, đứng 
chân trên mặt đất, cân bằng các lực tác động. 
§  Cách nhận diện 
–  An toàn và ổn định, thực hiện một cách cẩn thận. 
–  Lắng nghe và đồng ý. 
§  Giao tiếp 
–  Luôn theo một chiều: họ luôn lắng nghe 
–  Trả lời khi được hỏi, nói năng nhẹ nhàng và có hệ thống. 
–  Thích nói về những vấn đề họ nắm vững. 
–  Thích nói với từng người hơn là cho một nhóm lớn, là người hướng dẫn 
tốt 
PHONG CÁCH S 
Nhận	
  thức	
   Trực	
  giác	
  
Suy	
  nghĩ	
  
Cảm	
  nhận	
  
S	
  
20 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Thảo luận về Phong cách C 
§  Tính từ 
–  Chính xác, cầu toàn, có lôgic, thông minh, lịch sự, trầm tĩnh, triệt để. 
§  Thuật ngữ mô tả 
–  Sợ sai lầm, tuân theo nguyên tắc, có hệ thống. 
§  Cách nhận diện 
–  Ngăn nắp, chú ý chi tiết. 
–  Lịch sự theo phong cách ngoại giao. 
§  Giao tiếp 
–  Thích giao tiếp văn bản. 
–  Không dễ biểu thị sự không hài lòng. 
–  Rành về chi tiết, có thể không thấy bức tranh tổng thể. 
–  Không thích nói về quan điểm hoặc vấn đề trừu tượng. 
–  Dựa vào luật lệ, quy tắc. 
PHONG CÁCH C 
Nhận	
  thức	
   Trực	
  giác	
  
Suy	
  nghĩ	
  
Cảm	
  nhận	
  
C	
  
21 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Nhóm 
C	
   D	
  
Nhóm 
 Nhóm 
S	
  
Nhóm 
I	
  
Nhóm 
Nhóm Nhóm 
Nhóm 
VAI TRÒ 4 TÍNH CÁCH DISC TRONG MỘT NHÓM 
22 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Giao tiếp xã hội 
Cởi mở Khép kín 
I D S C 
Mối bận tâm 
Công việc Mối quan hệ 
D C I S 
Nhu cầu thông tin 
Chung chung Chi tiết 
I D S C 
Tốc độ 
Nhanh Chậm 
D I C S 
CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Chấp nhận rủi ro 
Can đảm Cẩn trọng 
D I S C 
Đón nhận sự thay đổi 
Nhanh Chậm 
D I C S 
Bộc lộ cảm xúc 
Cởi mở Kín đáo 
I S D C 
Tầm nhìn 
Toàn 
diện 
Chi tiết 
D I S C 
CÁCH CƯ XỬ VÀ CÁC KIỂU TIẾP CẬN KHÁC NHAU 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Ưu điểm Hạn chế 
D Quyết đoán Thiếu kiên nhẫn 
I Cởi mở Nói nhiều 
S Kiên định Chậm thay đổi 
C Chất lượng Bới lông tìm vết 
•  
KHI BỊ ÁP LỰC  
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Nhận thức Trực giác 
Suy nghĩ 
Cảm nhận 
JOB	
  
Nếu một công việc đòi hỏi hầu hết 
hành vi có ở góc dưới trái trong 
hình: 
1. Hãy liệt kê các tố chất mà một 
người cần có để làm tốt JOB này. 
2. Hãy liệt kê những khó khăn nào 
mà Người D và Người I sẽ gặp khi 
muốn thành công trong JOB này? 
D	
  
I	
  
?	
  
?	
  
THỰC HÀNH NHÓM (1) 
26 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Nhận thức Trực giác 
Suy nghĩ 
Cảm nhận 
I	
  
C	
  Người I và Người C 
được yêu cầu làm 
việc chung một 
nhóm: 
Bạn tư vấn cho họ 
ra sao để chia sẻ 
trách nhiệm nhằm 
sử dụng tốt thế 
mạnh từng người? 
THỰC HÀNH NHÓM (2) 
27 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
28 
3. DIỄN ĐẠT TRỰC QUAN VỀ DISC: 
BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
BẢN ĐỒ KIM CƯƠNG 
SC	
  
CS	
  
DC	
  CD	
  
DI	
  
ID	
  
IS	
  SI	
  
ISC	
  	
  	
  	
  SID	
  	
  	
  	
  
DCS	
  CDI	
  
IDC	
  	
  	
  	
  
DIS	
  	
  	
  	
  	
  
CDS	
  
CSD	
  
CSI	
  
SCD	
  	
  	
  	
  
SCI	
  	
  	
  	
  
SIC	
  	
  	
  	
   ISD	
  	
  	
  	
  
IDS	
  	
  	
  	
  	
  
DCI	
  	
  	
  	
  
DIC	
  	
  	
  	
  
IC	
  	
  	
  	
  	
  
CI	
   DS	
  
SD	
  	
  	
  
SDI	
  	
  	
   ICS	
  	
  	
  	
  
CID	
   DSC	
  
ICD	
  	
  	
  	
  	
  	
  
DSI	
  	
  	
  	
  CIS	
  
SDC	
  	
  	
  	
  
C	
  
I	
  S	
  
D	
  
Tổ
 h
ợp
 c
ác
 P
ho
ng
 c
ác
h 
29 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
C	
  
I	
  S	
  
D	
  Vấn	
  đề	
  
Logic	
  
Giúp	
  đỡ	
  
Thân	
  thiện	
  Hoạt động có 
Ảnh hưởng	
  
Công	
  việc	
  thông	
  
thường	
  
Tính	
  cẩn	
  thận	
  
Tính	
  chính	
  xác	
  Luật	
  
lệ	
  
Kết	
  qủa	
  
Mục	
  Qêu	
  
Bầu	
  không	
  khí	
  
Con người	
  
An	
  toàn	
  của	
  Nhóm	
  
TRÒ CHƠI: Đoán Vị Trí Các Loại Phong Cách Trên Bản Đồ Kim Cương 
30 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
31 
4. HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II) 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Hồ sơ I và Hồ sơ II 
– 
Tôi cảm thấy ra sao và Tôi là ai? 
32 
HỒ SƠ CÁ NHÂN (HỒ SƠ I/II) 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
Tôi tạo ra 
(I create) 
Tôi bán hàng 
(I sell) 
Tôi tham gia 
(I participate) 
Tôi đi theo 
(I follow) 
Tôi lập kế hoạch 
(I plan) 
Tôi giải thích 
(I explain) 
6 DẠNG CƠ BẢN 
33 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
SC	
  
CS	
  
DC	
  CD	
  
DI	
  
ID	
  
IS	
  SI	
  
ISC	
  	
  	
  SID	
  	
  	
  
DCS	
  CDI	
  
IDC	
  	
  	
  
DIS	
  	
  	
  
CDS	
  
CSD	
  
CSI	
  
SCD	
  	
  	
  	
  
SCI	
  	
  	
  
SIC	
  	
  	
   ISD	
  	
  	
  
IDS	
  	
  	
  
DCI	
  	
  	
  
DIC	
  	
  	
  	
  
IC	
  	
  
CI	
   DS	
  
SD	
  	
  	
  
SDI	
  	
  	
   ICS	
  	
  	
  
CID	
   DSC	
  
ICD	
  	
  	
  
DSI	
  	
  	
  CIS	
  
SDC	
  	
  	
  	
  
C	
  
I	
  S	
  
D	
  
Tôi tạo 
ra 
tôi bán 
hàng 
tôi tham 
gia 
tôi đi 
theo 
tôi lập kế 
hoạch 
tôi giải 
thích 
Trò chơi: Bạn sẽ đặt họ vào đâu trong Kim cương ? 
34 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TRÒ CHƠI: Mô tả con người 
Giang đang giữ chức vụ Giám Đốc Bán Hàng Khu Vực. Cô luôn có thái độ 
làm việc rất tích cực. Cô nói chuyện thuyết phục và lôi cuốn. Cô là người đầy 
tham vọng. Muốn khu vực do mình phụ trách đạt được doanh số tốt nhất do 
vậy cô luôn có xu hướng đặt ra mục tiêu doanh số rất lạc quan, khó đạt được. 
Cô luôn hứng thú khi tham gia các buổi họp bán hàng và rất thích tham dự 
các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng. Tỷ suất lợi nhuận mà cô thực hiện 
được thấp hơn so với chỉ tiêu công ty đề ra. Một số nhân viên bán hàng thuộc 
quyền của cô làm việc kém hiệu quả nhưng cô vẫn không muốn cho họ nghỉ 
việc. Cô có xu hướng trì hoãn khi phải ra những quyết định khó khăn. 
Hãy diễn đạt hồ sơ tính cách của Giang và tìm vị trí thể hiện tính cách này trên 
Bản đồ Kim Cương. 
35 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
 PHẦN 3 
 ỨNG DỤNG CÔNG CỤ DISC TRONG 
DOANH NGHIỆP 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
1. Những khó khăn anh chị thường gặp trong 
công tác tuyển dụng và tổ chức nhóm làm 
việc? 
2. Những mong đợi của anh chị trong việc giải 
quyết những khó khăn đó? 
MỘT VÀI CÂU HỎI 
37 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
 1. ỨNG DỤNG TRONG TUYỂN DỤNG 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
MỘT TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU: CÁC VỊ TRÍ BÁN HÀNG (SALES) 
Stt 
Yêu cầu về năng lực 
Điểm 1-10 
DISC? 
1 Phong cách bán hàng thành công chỉ sau một lần tiếp xúc. 
2 Phong cách bán hàng bằng cách phải tác động mạnh và có mục tiêu từ trước 
3 Phong cách bán hàng chủ động theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng 
4 Phong cách bán hàng chuyên môn kỹ thuật 
5 Phong cách bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng nhưng không phải bằng mọi giá 
6 Phong cách bán hàng dựa trên hình ảnh của doanh nghiệp 
7 
Phong cách bán hàng trực tiếp bằng cách tác động đến khách hàng qua trình bày các ý 
tưởng và khái niệm mới. 
8 
Phong cách bán hàng cũng bằng việc tác động và lắng nghe, chủ động nêu các vấn đề cần 
nhấn mạnh. 
9 Phong cách bán hàng bằng cách tư vấn và chia sẻ thông tin 
10 Phong cách bán hàng dự án mà đỏi hỏi tạo tác động lên khách hàng 
11 Phong cách bán hàng nhàm đáp ứng nhu cầu dài hạn của khách hàng 
12 Phong cách bán hàng dựa trên kế hoạch có yêu cầu các báo cáo kèm theo 
13 Phong cách bán hàng dựa trên sự lắng nghe nhu cầu của khách hàng 
14 
Phong cách bán hàng dựa trên vai trò của người chuyên gia dựa trên kế hoạch hoat động 
sản xuất 
15 Phong cách bán hàng dựa trên mối quan hệ 
16 Phong cách bán hàng dựa trên việc thu thập và quản lý thông tin 
17 Phong cách bán hàng dựa trên giải pháp sản phẩm mới 
18 Phong cách bán hàng dựa trên vai trò chuyên gia chủ động liên lạc với khách hàng 
19 Phong cách bán hàng dựa trên việc thường xuyên kiểm tra chất lượng 
20 Phong cách bán hàng dựa trên việc đáp ứng liên tục của sản phẩm. 
39 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TRÒ CHƠI:	
  4 Nhóm Cùng Chơi 
1. Hãy chọn tên một VTCV liên quan đến Sales. 
2. Căn cứ vào bảng trên: 
2.1 Hãy cho điểm (từ 1-10) tùy theo mức độ yêu cầu cho VTCV này. 
2.2 Bên cạnh điểm, Hãy thử gán cho yêu cầu đó thuộc nhóm tính 
cách DISC nào. 
2.3 Hãy thử vẽ Hồ sơ cho công việc này. 
2.4 Hãy thử định vị VTCV này trên bản đồ Kim Cương. 
40 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
2. ỨNG DỤNG TRONG TỔ CHỨC 
NHÓM LÀM ViỆC 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TRÒ CHƠI: Chọn Phòng ban chức năng nào là thích hợp? 
Hãy xem một phòng ban có 
bản đồ Kim Cương như hình 
bên: 
1. Hãy phân tích xem phòng 
ban có 11 người này là thích 
hợp cho Phòng ban chức 
năng nào nhất trong một 
doanh nghiệp? 
2. Phòng ban này sẽ hoàn 
chỉnh hơn nếu bổ sung thêm 
nhân sự có tính cách nào? Lý 
do vì sao? 
42 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
TRÒ CHƠI: Phân tích tình huống nhân sự của một công ty 
Hãy xem một công ty có bản 
đồ Kim Cương như hình bên: 
1. Hãy phân tích xem những gì 
là nổi bật cho công ty này? 
2. Tình hình như vậy có thể 
duy trì lâu dài được không? Lý 
do vì sao? 
3. Bạn hãy nêu giải pháp tổ 
chức nhân sự tốt nhất cho 
công ty này? 
43 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG
THANK YOU! 
44 
Doanh Nhân BÌNH DƯƠNG