Bài giảng Thiết lập chiến lược bán hàng

CHƯƠNG 7 
THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
1 
NỘI DUNG CHÍNH 
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
I/ 
II/ 
2 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
3 
 1 
 2 
 3 
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến 
 hành phân tích SWOT trong bán hàng 
Phân tích môi trường bán hàng 
 và môi trường nội bộ bán hàng 
Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành 
 ma trận SWOT trong bán hàng 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
4 
Môi trường 
bán hàng 
1 
4 
2 
3 
5 
Add Your Text 
Add Your Text 
Add Your Text 
Add Your Text 
Đối thủ cạnh tranh 
Khách hàng 
Đối thủ tiềm ẩn 
Nhu cầu thị trường 
Sản phẩm thay thế 
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
5 
Môi trường 
nội bộ 
1 
4 
2 
3 
5 
Add Your Text 
Add Your Text 
Add Your Text 
Add Your Text 
Sản phẩm 
Kênh phân phối 
Lực lượng bán hàng 
Khả năng sản xuất 
và tồn kho 
Khả năng tài chính 
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường nội bộ bán hàng 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
2. Đặc điểm của SWOT và các bước tiến hành phân tích SWOT trong bán hàng 
 SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). 
6 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
7 
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận SWOT trong bán hàng 
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu trong bán hàng 
 B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi trường - cơ hội và nguy cơ trong bán hàng 
Các bước phân tích SWOT 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận SWOT trong bán hàng 
8 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
9 
ĐIỂM MẠNH 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
10 
ĐIỂM YẾU 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
11 
CƠ HỘI 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
12 
NGUY CƠ 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
ĐIỂM MẠNH 
ĐIỂM YẾU 
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG 
CƠ HỘI 
NGUY CƠ 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
15 
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán hàng ? 
2. Các chiến lược bán hàng 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
16 
 Chiến lược bán hàng là cách thức mà 
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa 
 thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân 
phốiđể đạt được những chỉ tiêu bán hàng 
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp thị, giám đốc marketing, giám đốc bán hàng 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
M 
Ụ 
C 
T 
I 
Ê 
U 
17 
1 
Khai thác khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất 
2 
Giữ chân và gắn bó với khách hàng hiện tại có tầm quan trọng chiến lược 
3 
Bán hàng một cách hiệu quả nhất 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
Ý 
N 
G 
H 
Ĩ 
A 
18 
1 
Xác định nguồn lực cần thiết 
2 
Kiểm soát thực hiện chiến lược 
3 
Xác định chương trình, kế hoạch 
4 
Cơ sở chính sách các phòng ban 
5 
Đánh giá hiệu quả chiến lược 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
19 
D ựa trên điểm mạnh của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường. 
Ví dụ chiến lược mưa rào 
D ựa trên điểm mạnh của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. 
Ví dụ: chiến lược tập trung 
ĐIỂM 
MẠNH 
ĐIỂM 
YẾU 
ĐE 
 DỌA 
CƠ 
HỘI 
 S 
O T 
 W 
D ựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường. 
Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược  
D ựa trên khả năng vượt qua các điểm yếu của công ty để tận dụng cơ hội thị trường. 
Ví dụ: chiến lược cơm độn 
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng 
20