Bài giảng Quản trị bán hàng - Giới thiệu môn học

 9/7/2017
LOGO LOGO
 Th.s Huỳnh Hạnh Phúc Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
9/7/2017 1 9/7/2017 2
LOGO LOGO
 Tổng quan môn học
 Tổng quan Mục tiêu môn học
 Bán hàng
 Tổ chức lực • Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
 lượng BH 1 bản về QTBH
 Lập kế
 Môn học
 hoạch BH • Giám đốc bán hàng
 2 • Nhân viên bán hàng
 Tuyển dụng
 Quản trị
 bán hàng • Nắm được cách thức xây dựng và
 Huấn luyện 3 quản trị đội ngũ bán hàng
 Đánh giá
3 9/7/2017 4 9/7/2017
 1
 9/7/2017
LOGO LOGO Đánh giá môn học
 Sách tham khảo
 Hoạt động Phần trăm
 1. Đánh giá quá trình 50%
 (1a) Quá trình (20%) 20%
 - Các bài kiểm tra trên lớp 
 - Các bài tập tình huống/case study
 - Bài tập thảo luận 
 - Thuyết trình nhóm
 (1b) Chuyên cần (10%) 10%
 (1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút 20%
 Trắc nghiệm
 Đề đóng
 1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút) 50%
 Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
 Case study: 30% 
 Đề đóng
5 9/7/2017 6 Total 100%9/7/2017
LOGO LOGO
 Chương tổng quan I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
 2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
 3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT 
 ĐỘNG BÁN HÀNG
 4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
 7 8
 2
 9/7/2017
LOGO LOGO
 KHÁI NIỆM BÁN HÀNG KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
 "Bán hàng" là một quá trình từ lúc nhà sản xuất Hoạt động bán hàng thực sự
 muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
 Trực tiếp Gián tiếp Phần nổi 
 khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được (Lực lượng (Các trung gian của tảng băng
 Bán hàng của phân phối)
 thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp DN)
 hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.
 SẢN PHẨM BÁN HÀNG KHÁCH HÀNG
 Tiếp thị Hậu cần
 Phần chìm
 (Lực lượng (Nhà cung cấp 
 của tảng băng
 tiếp thị) dịch vụ)
 Hoạt động hỗ trợ bán hàng
 9 10
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Sản phẩm là gì?
 Sản phẩm
 - Bất kỳ thứ gì mà người ta có thể đưa ra thị trường
 để được chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ.
 Dịch vụ hỗ - Có thể làm thỏa mãn một nhu cầu nào đó. 
 Khách hàng
 trợ - Bao gồm sản phẩm hữu hình và vô hình
 Kênh trung
 LL bán hàng
 gian
 11 12
 3
 9/7/2017
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Thành phần cấu tạo nên sản phẩm
 Lợi ích cốt lõi (Core benefit) Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?
 Sản phẩm cơ bản ( Basic product)  Bán thuộc tính:
  Bán lợi ích:
  Giá trị (Value)
 Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)  Văn hóa (Cultural belonging)
 Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
 13Sản phẩm tiềm năng (Potential Product) 14
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng? Họ thực sự bán cái gì?
  Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm
 (Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)
 - Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling 
 proposition)
 - Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
  Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng
 ( Winning the buyers’ attention and acceptance)
 15 16
 4
 9/7/2017
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Khách hàng: Khách hàng của bạn là ai?
 - Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản . Khách hàng hiện tại
 phẩm. . Khách hàng tiềm năng
 - Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa . Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
 quan trọng trong hoạt động bán hàng. nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
 “Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
 so với tìm kiếm một khách hàng mới.”
 17 18
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì? Nhận diện khách hàng
 Chất lượng Loại khách hàng Đặc điểm khách Ứng xử của bạn
 hàng
 Sản Nhân viên tận tâm, Người chưa có ý định
 phẩm mua
 nhiệt tình Người ngẫu hứng
 Con Người kiên định
 người Dễ dàng
 giao dịch Người nói nhiều
 Thuận
 tiện
 19 20
 5
 9/7/2017
LOGO LOGO
 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Loại khách hàng Đặc điểm khách Ứng xử của bạn Các kiểu phản ứng của khách hàng
 hàng
 Người ít nói
 Người đang vội vã, 
 bận rộn
 Người kỹ tính
 Người kiêu kỳ
 21 22
LOGO LOGO
 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Lực lượng bán hàng của DN Con đường thăng tiến trong nghề bán hàng
 3.3.1 Định nghĩa
 Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động
 bán hàng, bao gồm cả lực lượng bán hàng bên trong và bên
 ngoài công ty.
 23 24
 6
 9/7/2017
LOGO LOGO
 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO 
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng Trung gian phân phối
 - Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc
 đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
 - Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)
 25 26
LOGO LOGO
 3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO PHÂN LOẠI BÁN HÀNG
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ
 - Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ 1. Theo địa điểm bán hàng
 cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện. 2. Theo qui mô bán
 - Bao gồm: các công ty quảng cáo, nhà vận chuyển, nhà 3. Theo sự sở hữu hàng hóa
 cung cấp kho hàng 4. Theo hình thức hàng hóa
 27 28
 7
 9/7/2017
LOGO LOGO
 PHÂN LOẠI BÁN HÀNG II. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
 5. Bán hàng hóa hiện có hay hàng hóa sẽ có 2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 6. Theo hình thức cửa hàng
 7. Theo đối tượng mua
 29 30
LOGO LOGO
 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ? 1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?
 - Nếu như hoạt động bán hàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái
 gì?” (What) và “Ai?” (Who) thì Quản trị bán hàng sẽ
 giải quyết phần “Như thế nào?” (How).
 - Quản trị bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
 (1) Hoạch định bán hàng
 (2) Tổ chức bán hàng
 (3) Thực hiện bán hàng
 (4) Kiểm tra, đánh giá bán hàng
 31 32
 8
 9/7/2017
LOGO LOGO
 2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ 3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ 
 BÁN HÀNG BÁN HÀNG 
 - Cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
 - Là kết quả đo lường hiệu quả hoạt động của các bộ
 phận hỗ trợ như marketing, sản xuất, nghiên cứu &
 phát triển
 - Là kết quả của quá trình hoạch định chiến lược của tổ
 chức
 - Là 1 thành phần không thể thiếu của hoạt động sản
 xuất kinh doanh của doanh nghiệp
 33 34
LOGO3. VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ 
 BÁN HÀNG 
 QUẢN TRỊ
 TÀI CHÍNH
 QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ 
 SẢN NHÂN SỰ
 XUẤT QUẢN TRỊ
 BÁN 
 HÀNG
 QUẢN TRỊ CÁC 
 CHIẾN NGÀNH 
 LƯỢC KHÁC
 QUẢN TRỊ
 MARKETING
 35
 9