Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Tuyển dụng và lựa chọn - Huỳnh Hạnh Phúc

sales
rtammc management c
XÂY DỰNG TIẾN TRÌNH TUYỂN CHỌN
Q	Chương 5:
TUYỂN DỤNG VÀ LựA CHỌN
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
05/10/2017	1
Doanh nghiệp cần lưu ý điều gì?
05/10/2017
Xác định Nhu cầu Tuyển dụng
Bảng Mô tả công việc
05/10/2017	6
Yêu cầu về thái độ
Phân tích công việc
Phân tích công việc cung cấp các thông tín về yêu câu, đặc điểm của công việc, ìàm cơ sở cho việc xây dựng bàng mô tá công việc và bảng tiêu chuẩn công việc.
Bán mó tã công việc là văn bản liệt kê các quyên hạn trách nhiệm khi thực hiện công việc, các mối quan hệ trong báo cáo thực hiện công việc, các điều kiện làm việc, trách nhiệm thanh tra, giám sát các tiêu chuẩn cần đạt được trong quá trình thực hiện công việc.
Bản tiêu chuẩn công việc là văn bán tóm tắt những yêu cầu về phẩm chất cá nhân, những nét tiêu biểu và đặc điểm về trình độ học vấn, nắng lực, nguyện vọng, sờ thích... của người thực hiện công việc.
05/10/2017	5
Yêu cầu về Nhân viên Bán hàng
Yêu cầu về tố chất
Tự tin
Nhiệt tình
Kiên nhẫn
Sáng kiến
Lình hoạt
Độc lập
Chân thật và trung thực
Vui vẻ
Thích thử thách
Nhạy cảm
05/10/2017
Chu đáo
Tận tụy
Ân cần
Đam mê
Chăm chỉ
Kiên trì
Nghiêm túc
Tích cực
05/10/2017
Lạc quan
Có định hướng
Có động cơ
Yêu cầu về thể chát

Yêu cầu về Kiến thức
Điều kiện ngoại hình
Điều kiện sức khoẻ
Khách hàng
Doanh nghiệp
sàn phẩm
Đối thủ cạnh tranh
05/10/2017
® f
,1 u. 1
riiffl
Thị
Kiến
trườn
thức
g
tổng
quát
10
Yêu cầu Kỹ năng chuyên môn
Kỹ năng bán hàng
Kỹ năng giao tiếp.
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng thuyết phục.
Kỹ năng thuyết trình

Nguồn Tuyển Dụng - WHERE?
Tuyển dụng từ nguồn bên trong
Tuyển dụng từ nguồn bên ngoài
Các đơn vị đào tạo
Các tổ chức tuyển dụng
Đối thú cạnh tranh
Nhà cung cấp hay khách hàng
05/10/2017
11
05/10/2017	12
THÔNG BÁO TUYỂN DỤNG

CHỌN LỌC HỒ SƠ ỨNG VIÊN
Chọn lọc như thế nào cho Phù Hợp?
05/10/2017
14
Khi thiết kế mẫu thông báo tuyển dụng cần chú ý những vấn đề gì?
Doanh nghiệp cần tính toán chi phí tương ứng như diện tích trình bày, vị trí, thời điểm đăng tuyển.
Tùy độ cấp thiết và quy mô tuyển mà doanh nghiệp cần đưa ra lựa chọn phù hợp nhất.
Phân tích hồ sơ Ứng Viên
Quá trình làm việc và học tập,
Số lượng công việc từng làm và thời gian cho mỗi công việc.
Những lý do thay đổi công việc.
Có biểu hiện của phát triển không?

Kiểm tra Tính xác thực của Hồ sơ
Để kiểm tra tính xác thực của hồ sơ ứng viên doanh nghiệp cần ?
Phương thức kiểm tra là gì?
05/10/2017
15
05/10/2017
16
Phỏng Vấn
05/10/2017
18
Sát Hạch - Phỏng Vấn
Sát hạch; là cách thức kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên bán hàng
Sát hạch thường tiêu tốn nhiều thời gian và công sức của nhà tuyển dụng, đồng thời phải có sự chuẩn bị chu đáo
05/10/2017	17
Mời Thử Việc
Đánh giá quá trình tuyển dụng
05/10/2017
20
Tại sao phải đào tạo huấn luyện
Đội ngũ bán hàng
cải thiện doanh số và kết quả hoạt động kinh doanh
Tăng năng suất, kỹ năng và tinh thần ìàm việc
Xây dựng mối quan hệ khách hàng
Làm đúng việc, sử dụng thời gian làm việc hiệu quả
ĐÀO TẠO ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
MỚI
Kiến thức và kỹ năng làm việc
Dễ hòa nhập với môi trường làm việc
Hiểu được cách thức hợp tác với đông nghiệp và với các phòng ban chức năng khác, đồng thời giúp họ hiểu rõ trách nhiệm của mình với khách hàng, với doanh nghiệp và công việc.

PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
Các giai đoạn	Mô tả
Vô ý thức nên không có Nhân viên mới không biết về những kỹ
kỹ năng	năng này.
Ý thức rằng bản thân Nhân viên mới có nghiên cứu vê các kỹ
không có kỹ năng	năng nhưng không thực hiện được.
Ý thức rằng mình có kỹ Nhân viên mới biết mình phải làm gì và
nâng	khá thuân thục đối vớỉ từng kỹ năng
nhưng không đủ trình độ phát huy hiệu quả các kỹ năng này.
Có kỹ năng mà không ý Nhân viên thao tác được mà không biết
thức	đây là những kỹ năng, dường như kỹ
năng đã trớ thành phản xạ có điều kiện.
05/10/2017	23

05/10/2017	24
Tiến trình đào tạo Đội ngũ bán hàng
BƯỚC 1:
XÁC ĐỊNH NHU CẦU ĐÀO TẠO, HUẤN
LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Thay đổi trong chiến lược kinh doanh, môi trường kinh doanh và môi trường cạnh tranh
Thay đổi trong kỹ thuật, công nghệ của sản phẩm
Trở ngại trong hoạt động bán hàng
Nhân viên bán hàng mới
Huấn luyện và ôn tập lại kỹ năng, kiến thức của đội ngũ bán hàng hiện có

BƯỚC 2: XẤC ĐỊNH MỤC TIÊU CHƯƠNG
TRÌNH ĐÀO TẠO HUẤN LUYỆN
Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng
Nâng cao kỹ năng bán hàng
Củng cố tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp
Cải thiện mối quan hệ khách hàng
Cải thiện hiệu suất của nhân viên bán hàng
05/10/2017	27

05/10/2017	28
BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG ĐÀO TẠO
Đối tượng đào tạo đội ngũ bán hàng:
Đối tượng được đào tạo, huấn luyện
05/10/2017
29
Bước 4: Thiết kế chương trình đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng
Thiết lập thời gian đào tạo
Xác định địa điểm đào tạo và phương pháp đào tạo
— Đào tạo tập trung
— Đào tạo không tập trung
— Đào tạo tại chỗ
Thiết lập nội dung đào tạo
Những kiến thức sử dụng và mục tiêu trong nội dung đào tạo
05/10/2017	30
Thiết kế kịch bản đào tạo
Các thiết bị, phương tiện hỗ trợ cho chương trình đào tọo nhân viên bán hàng
— Đối với phương pháp bài giáng
— Đối với phương pháp đóng kịch
Đối với phương pháp huấn luyện bằng vi tính, internet
Đối với phương pháp tự nghiên cứu
Tài liệu giảng dạy và học tập
Bước 5: Hạch toán ngân sách đào tạo
Bước 6: Thực hiện chương trình đào tạo
05/10/2017	32
05/10/2017	31
Đánh giá kết quả huấn luyện
BƯỚC 7: ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HUẤN
LUYỆN
34
Mức độ đánh giằ:
Đánh giá gì?
Đánh giá thế nào?
Khi nào đánh giá?
■ Phản ứng:
“Học viên cỏ thòa mãn không?”
Sự nhận thức
Khóa học
Hướng dẫn viên
Kháo sát
Phỏng vấn
■ Sau khi kết thúc
■ Việc học:
“Việc huấn luyẹn đúng dự kiến không?”
■ Hiểu biết về nội dung khóa học
Các bài kiềm tra
Tự đánh giá
Phỏng vấn
■ Cuối khóa yà các thời điểm trong tương lai.
05/10/2017	33
Mức độ đánh già:
Đánh giá gì?
Đánh giá thế nào?
Khi nào đánh giá?
• Hành vi
“Nhãn viên có dùng nhưng gì đã học vao công việc không?”
Các kỹ năng ' Hiệu quà
còng việc
Sự hiện diện
Doanh số
Các chỉ số đo lường
Quan sát
Các công cụ quản lý
Tự dành glá
■ Suốt năm đầu tiên sau khi huấn luyện
05/10/2017
Đánh giá kết quả huấn luyện
Mức độ đánh giầ:
Đánh giá gì?
Đánh giã thế nào?
Khi nào đánh giá?
■ Kết quà:
“ThẾ nào đến hiệu quà hoạt động của công ty?"
Mức thỏa mãn trong công việc
Mức thỏa mãn của khách hàng
Doanh số
Lợi nhuận
- ROI
Khảo sát
Kiềm tra
Các công cụ quàn lỹ
• 01 năm sau khi huấn luyện

NHỮNG TRỞ NGẠI KHI THỰC HIỆN
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO
Nhà quản trị không thiết lập các mục tiêu đặc biệt, mục tiêu cơ bản
Không coi trọng và có những quan điểm sai lệch về chương trình đào tạo
Thiết kế chương trình đào tạo cẩu thả
05/10/2017	35

05/10/2017	36
CÁC VẪN ĐỀ ĐẠO ĐỨC
Đối với nhân viên bán hàng được doanh nghiệp đào tạo
Đối với các chuyên gia đào tạo, huấn luyện
Đối với các nhà quản trị bán hàng
Đối với doanh nghiệp
37
05/10/2017