Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 3: Hoạch định bán hàng

sales
rtoHTwco managernenb I
Chương 3:
HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG
14/09/2017
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
1
LẬP KÉ HOẠCH BÁN HÀNG
Lập ngân
sách, thực
thi & kiêm
tra
Phân tích thị
trường hiện
tại
14/09/2017
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
Phác hoạ &
chpn lọc
chiến lược
Xác định
tiềm năng
bán hàng, dự
ảo doanh số
CÁC CHỈ SỐ LẬP KÉ HOẠCH BÁN
HÀNG
số đơn hàng trung bình trên mỗi cửa hàng trong kỳ (Average number of Orders per Buying Outlet - AOBO)
Tong Sổ đơn hàng trong kỳ
AOBO =	
Tống số lượng cửa hàng mua trong kỳ
Doanh so trung bình của mỗi đơn hăng trong kỳ
(Average Order Value - AOV)
Tông doanh số trong kỳ
AOV = 	
Tồng số lượng đơn hàng mua trong kỳ
14/09/2017	4
CÁC CHỈ SỐ LẬP KÉ HOẠCH BÁN
HÀNG
số sản phẩm trung bình trên mỗi đơn hàng trong kỳ (Average product per Order — APO)
Tống số sán phẩm trong kỳ
APO= 	
Tông số đơn hàng mua trong kỳ
Giá trị trung bình trên mỗi sản phấm bán ra trong kỳ (Average Value per Product — AVP)
Tông doanh so bản trong kỳ
AVP = 	
Tổng số lượng cửa hàng mua trong kỳ
14/09/2017	5
PHÂN TÍCH & CÁC CÔNG cụ
PHÂN TÍCH
Theo khu vực, sản phẩm, ngành kinh doanh
Loại KH, NVBH
14/09/2017
S
<«
Chi phí đơn
Chi phí & lợi nhuận
Các chì sô tài chính: ROAM,
Dự BÁO BÁN HÀNG
Khái niệm: dự báo bán hàng là hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập ke hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp
a
Năng lực
thị trường
14/09/2017	7
MỤC ĐÍCH CỦA Dự BÁO BÁN
HÀNG
Thiết
Kế
Kiểm
Lên kế
lập chi
hoạch
tiêu
tuyển
soát
hoạch
bán
đụng,
hoạt
sản
hàng,
đào tạo,
động
xuất
chuẩn
phân
của
bị ngân
công
NVBH
sách
nhân sự
14/09/2017
Đánh
giá
năng
lực cũa
NVBH
CÁC KỸ THUẬT Dự BÁO
14/09/2017	9
14/09/2017
10
CAC Phương pháp nghiên cứu thị
KỸ trường
thuật Phương pháp tập hợp đánh giá từ các nhân viên bán hàng
CHAT	-
Phương pháp tổng hợp ý kiến các chuyên gia và nhà quản trị
Kỹ thuật Định lượng
14/09/2017	11
PHƯƠNG PHÁP NHÂN QUẢ
* phân tích hồi quy chi tiết: Phương pháp này hướng đến xác định mối quan hệ giữa bán hảng và các yếu tô quyêt định có ảnh hường đen bán hàng
14/09/2017	12
Vi du: một doanh nghiệp muốn dự báo khôi lượng dây cuộn bán ớ từng quận trong số 7 quận, doanh nghiệp phát hiện ra rằng khối lượng hàng bán của quận có thê được dự báo chính xác nhờ so lượng gọi chào bán của nhân viên bán hàng và sô lượng nhân viên ở một chi nhánh của khách hàng
s = 15.060 + 1,87. X! + 0.81. x2 + 3,67 . X3 + 4,8. K
Trong đó:
s là khối lượng bán dây cuộn ớ một quận trong một thời gian nhất định.
15.060 là khối lượng bán không đối ở mức độ Xị, X2, X3, hoặc X4. X| là số lượng nhân viên trong ngành thương mại.
X2 là số lượng nhân viên trong ngành sàn xuất các sàn phẩm kim loại.
X3 là số lượng nhân viên trong ngành sản xuất tù lạnh và dụng cụ phụ trợ.
X4 là số lần gọi bán hàng được đánh giá cứa quận này từ tất cả các nhân viên bán hàng trong quận.
14/09/2017	13

Sứ dụng mô hình mô phỏng: thiêt lập các môi quan hệ trong các yếu tố đe lập phương trình hồi quy trên máy vi tính rồi lặp đi lặp lại các thử nghiêm, các phương án khác nhau đê có được sự tương quan trong dự báo.
Sử dụng mỏ hình truyền tin: mức độ nhận biết sản phàm, mức độ chấp nhận sản phẩm tùy theo mức độ quảng cáo, truyền thông những thông tin của sản phẩm ra thị trường và các độ bao phủ cùa đội ngũ bán hàng -> các yếu tố dùng đe lập phương trinh hồi quy sẽ khác với hai phương pháp nêu trên, còn kỹ thuật phân tích thỉ hoàn toàn giong.
14/09/2017	14
BPI =
15
PHƯƠNG PHÁP CHÍ SỐ sức MUA (BUYING POWER INDEX-BPI)
Chỉ số sức mua BPI là một chỉ số đa yếu tố về mức cầu của một khu vực. Chi số này kểt hợp những dự báo về dân số, thu nhập, doanh số bán lé đe đưa ra một chỉ số chung về mức cầu của khu vực cụ thê nào đó.
(Tỷ lệ các yêu tô tinh sức mua) X (Trọng sô)
14/09/2017

XÉT Vỉ DỤ SAU:
Thu nhập kha dụng năm 2002
Tong doanh số bán lê năm 2002
Tổng doanh sổ năm
2002
Giá trị (triệu USD)
Ty lệ (%)
Giá trị (triệu USD)
Tỳ lệ (%)
Giá trị (triệu USD)
Tỳ lệ (%)
BPI
Trọng số tinh BP1
0,5
0,3
0,2
Toàn nước Mỹ
5.303.482
100
3.627.218
100
286,82
100
lũũ
Thành phố
Atlanta
92.614
1,784
64.666
1,719
4,33
1,509
1,7098
14/09/2017	16
PHƯƠNG PHÁP PHÀN TÍCH THEO
CHUỐI THỜI GIAN
Số lượng hàng bán = X.C.M.B
Trong đó:
Xu hướng (X): là sự thay đôi trong dài hạn vê tâm lỵ, sở thích, nhu cầu, lối sống.
Chu kỳ (C), là những thay đổi có tính chất lặp lại theo từng giai đoạn.
Mùa vụ (M) là những thay đổi phát sinh theo định kỳ, thường trong một năm.
Yeu tố bất thường (B) là nhũng thay đồi do những tác động không lường trước được
14/09/2017	17

PHƯƠNG PHÁP KỸ THUẬT ĐƠN
GIẢN
Phương pháp dựa vào những dữ liệu trong quá khứ đế làm nền tảng cho dự báo bán hàng trong tương lai
Sau đó, chúng ta tính tỹ lệ phần trăm của sai so cùa phương pháp dự đoán giản đơn. Tỳ lệ sai số được tính như sau:
Doanh số dự báo -
Tỳ lệ sai số =	
Doanh số thực tể
	X 100
Doanh sổ thực tế
18
14/09/2017
Chỉ tiêu năm 2005
Quý 1
(chiếc)
Quý 2 (chiếc)
Quý 3 (chiếc)
Quý 4 (chiếc)
Doanh số thực tế
49
77
90
79
Doanh số theo dự đoán
■
49
77
90
Tính chi so theo mùa.
Ví dụ: dự báo bán hàng của doanh nghiệp Home Care năm 2005 thực hiện theo phương pháp đơn giăn được liệt kê ở bảng dưới đây:

PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHÍNH
THEO MÙA
Liệt kê các doanh số bán hàng tính theo từng qụý trong một khoáng thời giíin nhất định.
Tinh chi sổ bình quân từng quý trong số năm do lường.
Tinh doanh số bán hảng binh quân một quý trong bốn năm.
Ước tính doanh sổ bán hàng trong năm sau.
Tính số lượng bán hảng theo từng qný.
14/09/2017
19
14/09/2017
20
Xem xét bâng thông kê doanh sô bán hàng từ năm 2005 đen năm 2008 của doanh nghiệp Home Care chuyên cung ứng máy the dục trị liệu như sau:
Quý
Năm 2005
(chiểc)
Năm 2006
(chiếc)
Năm 2007 (chiếc)
Năm 2008 (chiếc)
1
49
57
53
73
2
77
98
85
100
3
90
89
92
98
4
79
62
88
78
14/09/2017	21

PHƯƠNG PHÁP DỊCH CHUYỀN
TRUNG BÌNH:
Phương pháp này sử dụng sô liệu doanh thu trong thời gian gân đây đê làm căn cứ tính toán doanh sô bán hàng trong thời gian tới. Công thức tính nhít sau:
Với:
Ft+1 là doanh số dự báo trong thời gian tới.
s, là doanh sô bán hàng trong thời gian hiện tại.
n là số thời kỳ tính trung binh dịch chuyên.
14/09/2017	22
PHƯƠNG PHÁP SAN BẰNG SỐ
MŨ:
Phương pháp san bằng số mũ có khả năng phàn ánh những biển động gần đây một cách có hệ thống và loại trừ bứt những thông tin cũ không còn phù hợp. Công thức tính toán theo phương pháp này như sau:
F„t=Ft+a(S,-Ft)
Trong đó:
I' Ị là khối lượng bán dự báo cho thời kỳ kế tiếp (t+1)
Ft là doanh so bán hàng dự báo cho thời kỳ t.
a là hệ số san bàng không đổi.
s, khối lượng thực tế trong thời kỳ t
14/09/2017	23
Lựa chọn Phương pháp Dự báo
14/09/2017
25
Mục đích “Đặt Chỉ Tiêu Bán Hàng”
Khuyển khích, động viên lực lượng bán hàng
Đánh giá nhân viên bán hàng
Lưu ý khi Lập chỉ tiêu
Kiểm soát hoạt động của lực lượng bán hàng
14/09/2017	28
14/09/2017
27
Thiết lập Ngân sách
Thiết kế chương trình marketing
Thiết lập các mức độ chi tiêu cho quảng cáo
và chiêu thị
Thiết lập Ngân sách
Dự báo doanh số bán hàng
Các khoản chi tiêu cần thiết cho các hoạt động bán hàng đê đạt mục tiêu doanh sò
So sánh các chi tiêu thực tê với kế hoạch
—
29
Hoạch định
ngân sách
Tien lương, hoa hong, tiên thường...
■ Các khoản bảo hiếm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn.
Các khoản trợ cấp bán hàng.
Các nhà quàn trĩ tinh toán các khoản chi tiêu váo thị trường
Kiểm soát vá đánh giá lực lượng bán háng
14/09/2017
xác định doanh thu trong ký Xem xét các khoản chi kỳ trước So sánh lượng bán & chỉ tiêu
30