Bài giảng Nghệ thuật lãnh đạo - Chương 3: Chiến lược ảnh hưởng - Nguyễn Quốc Ninh

 NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO 
NGUYỄN QUỐC NINH 
TP. HCM, 2014 
Ch.1 • Bản chất của lãnh đạo 
Ch.2 • Quyền lực và sự ảnh hưởng 
Ch.3 • Chiến lược ảnh hưởng 
Ch.4 • Phẩm chất và kỹ năng lãnh đạo 
Ch.5 • Công việc và vai trò của người lãnh đạo 
Ch.6 • Phong cách lãnh đạo 
Ch.7 • Lãnh đạo theo tình huống 
Ch.8 • Lãnh đạo mới về chất 
Ch.9 • Lãnh đạo ra quyết định nhóm 
CHƯƠNG 3: HIỆU QUẢ CỦA QUYỀN LỰC 
VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC ẢNH HƯỞNG 
I. NGHIÊN CỨU VỀ QUYỀN LỰC VÀ HIỆU QUẢ 
II. MÔ HÌNH VỀ QUYỀN LỰC VÀ SỰ ẢNH HƯỞNG 
III. CÁC CHIẾN LƯỢC ẢNH HƯỞNG 
1. Chiến lược thân thiện 
2. Chiến lược mặc cả (trao đổi) 
3. Chiến lược đưa ra lý do 
4. Chiến lược quyết đoán 
5. Chiến lược tham khảo cấp trên 
6. Chiến lược liên minh 
7. Chiến lược trừng phạt 
NGHIÊN CỨU VỀ QUYỀN LỰC 
Quyền 
trao phần 
thưởng 
Quyền 
trừng phạt 
Quyền hợp 
pháp 
Quyền 
chuyên 
môn 
Quyền 
tham chiếu 
French & Raven (1959) 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Sự thỏa mãn 
của người dưới quyền 
Sự hoàn thành cv 
của người dưới quyền 
Trao 
phần 
thưởng Trừng 
phạt 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Podsakoff & Schriesheim 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Student 
nghiên cứu 40 nhóm 
công nhân sản xuất 
dụng cụ gia đình 
Trao 
phần 
thưởng Trừng 
phạt 
Sự thỏa mãn 
của người dưới quyền 
Sự hoàn thành cv 
của người dưới quyền 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Bachman, Smith & Slesinger 
nghiên cứu 60 văn phòng 
chi nhánh cty bán hàng 
Trao 
phần 
thưởng 
Trừng 
phạt 
Sự thỏa mãn 
của người dưới quyền 
Sự hoàn thành cv 
của người dưới quyền 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Burke & Wilcox 
6 văn phòng cty du lịch 
Trao 
phần 
thưởng 
Trừng 
phạt 
Sự thỏa mãn 
của người dưới quyền 
Sự hoàn thành cv 
của người dưới quyền 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Jamie & Thomas 
Nghiên cứu lớp học 
Trao 
phần 
thưởng 
Trừng 
phạt 
Sự thỏa mãn 
của người dưới quyền 
Sự hoàn thành cv 
của người dưới quyền 
THÀNH CÔNG KHI SỬ DỤNG QUYỀN LỰC 
Hợp 
pháp 
Chuyên 
môn 
Tham 
chiếu 
Natemeyer 
Sự thỏa mãn 
và hoàn thành công việc 
của người dưới quyền 
Sự phục tùng 
MÔ HÌNH VỀ QUYỀN LỰC VÀ SỰ ẢNH HƯỞNG 
Trình độ 
chuyên môn 
và kỹ năng 
ảnh hưởng 
của người 
lãnh đạo 
Quyền 
cá nhân 
Hành vi của 
người lãnh 
đạo 
(Các chiến 
lược ảnh 
hưởng) 
Quyền 
vị trí 
Biến trung gian 
+ Sự tham gia 
+ Sự tuân thủ 
+ Sự kháng cự 
Biến cuối cùng 
+ Sự thành công của 
tổ chức 
+ Sự thỏa mãn của 
người loa động 
+ Sự thăng tiến của 
người lãnh đạo 
CÁC CHIẾN LƯỢC ẢNH HƯỞNG 
1. Chiến lược thân thiện 
2. Chiến lược mặc cả (trao đổi) 
3. Chiến lược đưa ra lý do 
4. Chiến lược quyết đoán 
5. Chiến lược tham khảo cấp trên 
6. Chiến lược liên minh 
7. Chiến lược trừng phạt 
Mục đích nhằm đạt các mục tiêu: 
1. Đạt được sự giúp đỡ 
2. Giao việc cho người khác 
3. Đạt được cái gì đó từ người khác 
4. Hoàn thiện việc thực hiện nhiệm vụ 
5. Khởi xướng và tạo ra thay đổi 
Mục đích 
ảnh hưởng 
Đối tượng ảnh 
hưởng 
Mối quan 
hệ chủ thẻ 
và đối 
tượng 
CHIẾN LƯỢC THÂN THIỆN 
Gây thiện cảm để mọi người nhìn mình như “người tốt” 
Kỹ năng cần có: Kỹ năng quan hệ 
Hành động cần có: 
- Làm cho người khác thấy họ quan trọng 
- Hành động một cách hiêm tốn và công nhận tài năng 
người khác 
- Cư xử một cách thân thiện 
- Luôn luôn thể hiện sự thanah thiện, gần gũi bằng các 
hành vi phi ngôn ngữ: vỗ vai, siết tay, mỉm cười  
- Làm cho công việc, nhiệm vụ trở nên quan trọng 
- Yêu cầu một cách lịch sự 
- Chờ đợi đúng lúc để nêu vấn đề 
- Thông cảm với khó khăn, vấn đề của người khác 
CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ 
Cho đi cái gì đó nhằm đạt được cái khác, hai bên cùng có 
lợi– “Ông đưa chân giò bà thò chai rượu” 
Kỹ năng cần có: Khả năng thấu cảm 
Hành động cần có: 
- Đưa ra phần thưởng 
- Nhắc nhở về những việc xảy ra trong quá khứ 
- Thực hiện sự hy sinh cá nhân 
- Thực hiện sự giúp đỡ 
- Đưa ra các thay đổi về trách nhiệm và nghĩa vụ 
CHIẾN LƯỢC ĐƯA RA LÝ DO 
Đưa ra thông tin, dữ kiện đầy đủ để bảo vệ ý kiến của mình. 
Chứng tỏ đây là nhiệm vụ do tình thế khách quan. 
Kỹ năng cần có:Khả năng thấu hiểu vấn đề, hấp dẫn cá nhân 
Hành động cần có: 
- Đưa ra những phán quyết một cách chi tiết 
- Đưa ra những thông tin ủng hộ 
- Giải thích lý do 
- Các vấn đề được trình bày một cách logic 
CHIẾN LƯỢC QUYẾT ĐOÁN 
Tiếp cận trực tiếp, liên quan đến luật lệ, quy định, qui chế, 
hoặc những quan hệ được thỏa thuận, cam kết 
Hành động cần có: 
- Kiểm tra hoạt động của đối tượng. 
- Đưa ra những đòi hỏi, những yêu cầu 
- La lớn và nói sao cho đối tượng có thể nghe được 
- Đưa ra giới hạn thời gian một cách chặt chẽ 
- Cằn nhừng, la lối, nhắc nhở liên tục, thể hiện giận dữ 
- Trích dẫn các thỏa thuận, quy định, quy chế  
CHIẾN LƯỢC THAM KHẢO CẤP TRÊN 
Sử dụng hỗ trợ từ thứ bậc cao hơn trong tổ chức để đạt mục 
tiêu 
Hành động cần có: 
- Đề nghị cấp trên có sự ép buộc với người khác 
- Đề cấp đến mong muốn, nguyện vọng của cấp trên 
- Tham khảo vấn đề với cấp trên 
Nếu sự dụng quá nhiều sẽ bị đánh giá là kẻ bất tài trong mắt 
cả cấp trên và cấp dưới. 
CHIẾN LƯỢC LIÊN MINH 
Sử dụng hỗ trợ của người khác để đạt được mục tiêu 
Kỹ năng cần có: hiểu rõ ai, ở vị trí nào thuận lợi nhất trong 
việc ủng hộ ta 
Hành động cần có: 
- Đạt được sự ủng hộ của người khác, đồng sự 
- Sử dụng các buổi họp chính thức để trình bày yêu cầu 
Nếu sự dụng quá nhiều sẽ bị đánh giá là bè phái hay âm 
mưu lật đổ 
CHIẾN LƯỢC TRỪNG PHẠT 
Sử dụng hình phạt như rút bỏ đặc quyền, ưu đãi, vị trí, tự 
do.. 
Có thể sử dụng với cấp trên: 
- Chỉ làm đúng trách nhiệm, không hơn 
- Gợi ý khả năng báo cáo vấn đề với cấp cao hơn 
BÀI TẬP 04 
+ Bạn đã và đang sử dụng quyền lực của mình những chiến 
lược nào? Với ai? Nếu để sử dụng tốt hơn quyền lực của 
mình, bạn nên thay đổi các chiến lược đó như thế nào? 
+ Theo bạn, chiến lược quyền lực nào mang lại hiệu quả cao 
nhất đối với các đối tượng sau? 
- Nhân viên cấp dưới trực tiếp 
- Nhân viên cấp dưới gián tiếp 
- Cấp trên trực tiếp 
- Cấp trên gián tiếp 
- Đồng nghiệp 
- Gia đình 
- Bạn bè