Bài giảng Marketing tới khách hàng tổ chức - Chương 6: Quyết định kênh phân phối

CHƯƠNG 6 
QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân
phối như một công cụ quan trọng giúp họ thành công trên
thị trường trong dài hạn. Với thị trường khách hàng tổ
chức cũng vậy, khi mức độ cạnh tranh khốc liệt, việc tạo
lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh
lâu dài khó hơn nhiều. Chương 6 sẽ trình bày những chính
sách và quyết định marketing liên quan đến kênh phân
phối trên thị trường B2B.
NỘI DUNG CHƯƠNG
1. Khái quát về kênh phân phối
2. Các kiểu kênh phân phối
3. Xây dựng và quản lý kênh
4. Phân phối sản phẩm vật chất
KHÁI QUÁT & SO SÁNH
Các 
yếu tố 
so 
sánh 
về 
kênh 
phân 
phối
Độ dài của kênh 
phân phối
Các loại hình 
trung gian
Yêu cầu cho 
trung gian
Mối quan hệ giữa 
nhà sản xuất và 
nhà phân phối
CÁC KIỂU KÊNH PHÂN PHỐI
Nhà sản xuất Khách hàng tổ chức
Nhà sản xuất Nhà phân phối công 
nghiệp
Khách hàng tổ chức
Nhà sản xuất Đại diện nhà sản 
suất
Khách hàng tổ chức
XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ KÊNH
Xác định 
mục tiêu 
kênh
Đánh giá 
các kiểu 
kênh
Lựa chọn 
kênh
Lựa chọn 
thành 
viên kênh
Xây dựng 
thỏa 
thuận 
trong 
kênh
Thực 
hiện, 
đánh giá
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT CHẤT
Note: Báo cáo đơn hàng ->kiểm tra tài chính-> xác định loại giá-
>chuẩn bị đơn, xác định lượng cần cho đơn hàng -> xuất hàng
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 
VẬT CHẤT
Mục tiêu của phân phối vật chất
Kho tàng
Quản lý tồn kho
Dịch vụ chuyển hàng
Vận chuyển
Đóng gói bảo quản