Bài giảng Kỹ năng bán hàng - Chương 1: Bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp

CHƯƠNG 1
BÁN HÀNG VÀ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 
TRONG DOANH NGHIỆP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 1, sinh viên sẽ:
Hiểu bản chất của hoạt động bán hàng và các vấn đề đạo đức trong
bán hàng
Hiểu các công việc nhân viên bán hàng cần thực hiện và tầm quan
trọng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong DN
 Liệt kê được các kỹ năng, kiến thức, phẩm chất nhân viên bán hàng
cần có, và ý nghĩa của các nội dung này với công việc bán hàng
Liệt kê được các loại, nhóm nhân viên bán hàng
Hiểu được các cơ hội và thách thức trong nghề bán hàng
19
NỘI DUNG CHƯƠNG
1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.2 Nhân viên bán hàng và lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp
1.3 Yêu cầu với nhân viên bán hàng
1.4 Cơ hội, thách thức và những vấn đề đạo đức trong
nghề bán hàng
20
1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Quá trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân
1.1.2 Khái niệm và bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, 
hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định 
mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu 
cầu khách hàng, đồng thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi 
bên cùng có lợi.
21
1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Quá trình phát triển của hoạt động bán hàng cá nhân
1.1.2 Khái niệm và bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn 
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách 
hàng, đồng thời xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.
1.1.3 Mối quan hệ của hoạt động bán hàng cá nhân và các hoạt động 
marketing khác trong DN
1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng trong DN và các xu hướng bán hàng 
hiện đại
- Bán hàng trực tiếp
- Bán lẻ
22
- Bán hàng qua điện thoại
- Bán hàng tận nhà
- Bán hàng cho KH tổ chức
- Bán hàng cho chính phủ, nhà nước
- Bán hàng trực tuyến
1.2 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1 Khái niệm nhân viên bán hàng
- Nhân viên bán hàng là người đại diện của DN tiếp xúc với
KH
- Nhân viên bán hàng phụ trách tư vấn, hỗ trợ và tham gia
quá trình giao dịch đối với KH
1.2.2 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
- Giới thiệu, Tư vấn, Thuyết phục KH mua hàng
- Cung cấp giá trị cho KH
- Xây dựng mối quan hệ với KH
23
1.2 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.3 Phân loại nhân viên bán hàng
- Nhân viên bán hàng trực tiếp
- Đại diện bán hàng
1.2.4 Vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
- Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng
- Thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi
trường kinh doanh
- Tư vấn, hướng dẫn sử dụng cho KH 
24
1.3 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1.3.1 Kiến thức:
 Doanh nghiệp
 Sản phẩm/DV của DN
 Khách hàng
 Đối thủ cạnh tranh
 ...
1.3.2 Kỹ năng:
 Kỹ năng giao tiếp chung
 Kỹ năng bán hàng theo quy trình bán hàng
25
1.3 YÊU CẦU ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1.3.3 Phẩm chất cơ bản:
 Chân thành
 Tích cực
 Thấu cảm
 Linh hoạt
 Sáng tạo
 ...
26