Bài giảng Đào tạo kỹ năng bán hàng - Chương 10: Chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng

LOGO
 Chương 10
 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO 
 TẠO CHUYÊN SÂU 
 VỀ KỸ NĂNG BÁN 
 HÀNG
 1
LOGO
 Nội dung chính
 Kỹ năng làm việc nhóm
 Kỹ năng trưng bày sản phẩn
 Kỹ năng thăm dò
 Kỹ năng thuyết phục
 Kỹ năng báo giá
 Kỹ năng xử lý phản đối
 Kỹ năng kết thúc bán hàng
 2
LOGO
 I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
 1. Khái niệm
 Nhóm là tập hợp
 những con người có
 hành vi tương tác nhau
 trên cơ sở những kỳ
 vọng chung có liên
 quan đến lối ứng xử
 của người khác.
 3
LOGO
 I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
 2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:
 Nhóm tập hợp các tài năng.
 Giúp đỡ lẫn nhau.
 Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.
 Giao tiếp tốt hơn.
 Quyết định sáng suốt hơn.
 4
LOGO
 II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN 
 PHẨM
 1. Lợi ích của trưng
 Lần đặt hàng
 bày sản phẩm kế tiếp
 Trưng bày sản Lấy đơn hàng
 phẩm là một qui
 trình quan trọng Khách chọn
 mua hàng
 trong nghệ thuật Giao đến CH
 kinh doanh, nó
 giúp cho sản phẩm Khách hàng 
 nhận biết Sản Trưng bày 
 chuyển đến người phẩm trên kệ sản phẩm
 tiêu dùng bằng con , quầy
 đường ngắn nhất .
 5
LOGO
 II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN 
 PHẨM
 1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm
 • Thu hút sự chú ý
 • Tạo ra sự quan tâm
 • Kích thích sự ham muốn
 • Thúc đẩy quyết định mua hàng
 6
LOGO
 II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN 
 PHẨM
 2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm
  Nguyên tắc 1: Vị trí. 
  Nguyên tắc 2: Số lượng. 
  Nguyên tắc 3: Dễ thấy.
  Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.
  Nguyên tắc 5: Lôi cuốn
  Nguyên tắc 6: Hấp dẫn
 7
LOGO
 III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
 1. Khái niệm về thăm
 dò
 Thăm dò được dùng
 để thu thập thông
 tin, thăm dò xem
 khách hàng thấy và
 nghĩ thế nào, xác
 định những sự kiện
 hoặc thái độ.
 8
LOGO
 III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
 2. Những kỹ thuật thăm dò
 - Câu hỏi mở
 - Sự im lặng
 - Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
 - Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
 - Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
 hiểu đúng không
 - Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
 tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
 khách hàng đang nói.
 9
LOGO
 III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
 3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể
 của khách hàng:
 10
LOGO
 IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
 1. Khái niệm:
  Nghĩa hẹp: là việc làm cho
 người khác thay đổi hành vi và
 hành động theo ý mình.
  Nghĩa rộng: là việc bạn gây
 được ảnh hưởng tích cực tới
 người khác và thu hút, kêu gọi họ
 hợp tác.
 . →Thuyết phục trong bán hàng
 là thuyết phục hướng tới mục
 tiêu bán được hàng.
 11
LOGO
 IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
 2. Một số yêu cầu khi thuyết phục:
  Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
  Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
 ngắn gọn.
  Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
 thuyết phục.
  Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
 12
LOGO
 V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
 1. Nguyên tắc báo giá
 - Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
 hàng.
 - Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.
 13
LOGO
 V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
 Phương pháp cộng
 Phương pháp trừ
 2. Các
 phương Phương pháp nhân
 pháp
 báo giá Phương pháp chia
 Phương pháp so sánh
 Phương pháp chênh lệch
 14
LOGO
 VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
 1. Yêu cầu khi xử lý phản đối
 - Đoán trước và loại ngay từ đầu khi phản đối bắt
 đầu xuất hiện.
 - Thông qua kỹ năng thăm dò để hiểu rõ đối tượng.
 - Nắm vững thông tin về sản phẩm, khách hàng,
 chương trình marketing hỗ trợ
 - Câu trả lời phản đối phải logic, khéo léo và chính
 xác.
 15
LOGO
 VI. KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI
 2. Phương pháp xử lý phản đối
 - Nếu tất cả phản đối đều đúng: xử lý tất cả phản
 đối.
 - Nếu tất cả phản đối đều sai: bác bỏ tất cả phản đối.
 - Nếu có phản đối đúng, phản đối sai: Lựa chọn một
 vài phản đối và bỏ qua những phản đối khác.
 16
LOGO
 VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN 
 HÀNG
 1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
 hàng
 - Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
 cuối.
 - Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
 - Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
 thêm
 - Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
 hàng
 - Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
 - Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần
 17
LOGO
 VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN 
 HÀNG
 2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
 - Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:
 . Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP
 . Sự thừa nhận về những điều người bán đã giới thiệu
 . Những yêu cầu về việc mua hàng
 - Các dấu hiệu không lời, thể hiện qua:
 . Nét mặt khách hàng rạng rỡ, mắt mở to thể hiện sự quan tâm thật
 sự
 . Khách hàng ngồi chồm về phía trước và chăm chú nghe người bán
 nói
 . Khách hàng cầm lấy SP ngắm nhìn cẩn thận hoặc nghiên cứu về tài
 liệu SP
 18
LOGO
 VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN 
 HÀNG
 3. Các phương pháp dứt điểm bán hàng
 - Dứt điểm thử
 - Dứt điểm bằng việc tóm tắt các lợi ích
 - Dứt điểm bằng sự nhượng bộ
 - Dứt điểm bằng việc gạt bỏ/từ chối yêu sách của
 khách hàng
 - Dứt điểm bằng sự lựa chọn
 - Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
 19