Tài liệu Kỹ năng đàm phán và những giá trị

Kỹ năng đàm phán và những giá trị 
Kỹ năng đàm phán và những giá trị 
 Tích cực trao đổi thông tin: Chúng ta ai cũng cần phải giao 
tiếp. Đó là thời gian bạn dành để trò chuyện và lắng nghe. Thông tin khi chuyển 
đổi sẽ góp phần định hình nên suy nghĩ của con người. 
Tôn trọng lẫn nhau: Bạn hãy đối xử với mọi người giống như cách đối xử mà bạn 
muốn nhận được từ họ. Sự lừa dối, vô lễ và bất kính là những điều không bao giờ 
được tha thứ. 
Chính trực, liêm chính: Bạn làm việc với khách hàng và những người có thể là 
khách hàng tiềm năng với một thái độ cởi mở, trung thực và thân thiện. Khi bạn 
nói rằng sẽ làm điều gì đó, thì bạn phải thực hiện bằng mọi giá. Hãy làm đúng như 
những gì bạn nói. 
Xuất sắc/nổi trội: Bạn sẽ cảm thấy rất hài lòng nếu làm ra được những sản 
phẩm/dịch vụ tốt nhất. Vậy hãy không ngừng nỗ lực để làm cho sản phẩm/dịch vụ 
của mình trở nên xuất sắc và nổi trội nhất. 
Đó là tất cả những giá trị mà trong kinh doanh được nhiều người đánh giá cao. Tuy 
nhiên, trên thực tế mọi người toàn nói một đằng làm một nẻo. Một mặt, họ đề cao 
các giá trị trong kinh doanh, như: khách hàng là thượng đế; tôn trọng khách hàng; 
tin tưởng khách hàngNhưng mặt khác, tại các cửa hàng của họ lại có treo những 
biển hiệu: “Nếu làm hỏng sản phẩm, bạn sẽ phải mua nó”; “trong cửa hàng chỉ 
được phép có nhiều nhất hai trẻ em”; “mỗi chủng loại hàng hóa yêu cầu phải đặt 
cọc trước 100%” Tất cả những thông điệp này đều nói lên một điều: “Chúng tôi 
không tin tưởng ở bạn”. 
Không ở đâu có nhiều cơ hội để chứng minh các giá trị này như trong lĩnh vực đàm 
phán bán hàng. Trong đa số các tình huống, với tư cách là người bán hàng, bạn bao 
giờ cũng có nhiều lợi thế hơn người mua. Bạn biết giá thực của sản phẩm và có thể 
sử dụng điều đó một cách có lợi nhất. Tuy nhiên, người mua bao giờ cũng muốn 
mua với giá thấp hơn mức giá mà bạn đưa ra và thấp hơn mức giá trên mặt bằng thị 
trường. Và khi đó đàm phán để có được một mức giá hợp lý là một vấn đề rất quan 
trọng. 
Bạn biết được giá thành của sản phẩm hay còn gọi là giá sàn – tức là mức giá tối 
thiểu mà bạn có thể chấp nhận được, và bạn mong muốn bán được càng cao hơn 
mức giá sàn bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Nhưng liệu điều này có đúng không? 
Nếu bạn có thể bán nó với giá cao hơn giá trị thực của nó quá nhiều, thì tức là bạn 
đang rơi vào giới hạn nguy hiểm của những giá trị kinh doanh mà bạn đã đề cao. 
Khi đó, bạn sẽ có một chút cảm giác tội lỗi, giống như người hành động gian lận. 
Vậy, bạn cần phải xác định cho mình mức giá “l ý tưởng” để cân đối giữa lợi nhuận 
và các tiêu chí đạo đức của mình. 
Sau khi đã xác định được mức giá “lý tưởng”, tiếp theo bạn cần phải tập hợp càng 
nhiều càng tốt các thông tin về đối tác trong cuộc đàm phán mua bán sắp tới. Ví dụ 
như họ là ai? Lĩnh vực kinh doanh của họ là gì? Họ đang có những lợi thế gì? Cái 
gì là quan trọng nhất đối với họ tại thời điểm này? Khi đó, bạn sẽ đoán được mức 
giá tối đa mà họ có thể chấp nhận. 
Sau khi xác định được vị trí của minh và của đối tác, tiếp theo bạn cần phải chuẩn 
bị những lý lẽ xác đáng để bắt đầu bước vào cuộc đàm phán. 
Trong một cuộc đàm phán, những thông tin ngoài lề hay là những trao đổi xã giao 
nên hạn chế. Kinh nghiệm cho thấy có những người đã suy nghĩ rất buồn cười là: 
hãy để đối tác phải chờ đợi vài phút. Họ cho rằng như thế họ sẽ tự tin hơn trước 
khi bước vào đàm phán. Nhưng đây lại là điều mà bạn nên tránh. 
Ngoài ra, bạn không nên có những hành vi như sau: 
- Ghế ngồi của bạn cao hơn ghế ngồi của đối phương. Có thể như thế, bạn cảm 
thấy mình có quyền lực hơn, nhưng đồng thời bạn đã tạo ra cho đối phương cảm 
giác như bị hăm dọa. Đây có thực sự là điều bạn muốn không? Hay bạn cảm thấy 
không an toàn nên phải sử dụng đến thủ đoạn đó để trấn áp tinh thần đối phương? 
Khi làm điều này, bạn có nghĩ đến các giá trị mà mình đã đề cao trong kinh doanh 
không? 
- Bắt đầu với những lời chào hàng kiểu như “Xin vui lòng”. Như thế bạn sẽ làm 
cho đối tác cảm thấy bực mình và đặt bản thân mình vào tình thế lố bịch. 
Kỹ năng quan trọng nhất trong các cuộc đàm phán là nghệ thuật lắng nghe. Lắng 
nghe để phát hiện những gì là quan trọng và những gì là không quan trọng. Trong 
đàm phán, những suy nghĩ của chúng ta rất dễ bị rơi vào chiều hướng “mục tiêu là 
lợi nhuận”, tức là bị đồng tiền chi phối. Nhưng không phải bao giờ cũng như vậy, 
đặc biệt trong trường hợp tiền đã được thanh toán trước, hai bên cần thỏa thuận về 
những vấn đề khác. Ví dụ, đó có thể là hệ thống phân phối, hay kho chứa hàng, 
hoặc bất cứ điều gì đó, đàm phán để đạt được những điều kiện có lợi hơn chẳng 
hạn. Trong mọi trường hợp, hãy lắng nghe ngữ điệu của giọng nói, ngôn ngữ cơ 
thể, nó có thể đem lại cho bạn những thông tin quan trọng. 
Có một số vấn đề bạn cần phải nắm vững khi lắng nghe: 
Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ: Đây là một việc quan trọng. Bạn hãy suy nghĩ để 
lường trước những phản ứng của đối tác trước những gì mà bạn sẽ nói sau đó. 
Lắng nghe một cách cẩn thận để hiểu chính xác những thông tin mà người đối 
thoại đưa ra để xem xét cách đối đáp lại. 
Vừa lắng nghe vừa biết cách thể hiện sự bất đồng quan điểm: Cố gắng để không bị 
quá kích động trong lúc đàm phán. Nếu như không đồng ý chấp nhận điều khoản 
nào đó, bạn phải tìm cách diễn đạt một cách nhẹ nhàng, hợp lý và thuyết phục. Hãy 
tập trung vào kết quả mà bạn muốn đạt được. 
Có người trong đàm phán luôn thích phản bác quan điểm của khách hàng. Dù 
khách hàng nói gì, anh ta đều đưa ra ý kiến trái ngược, làm ra vẻ mình hiểu biết 
hơn, mà không nghe khách hàng muốn nói gì. Họ cho rằng, quan điểm của khách 
hàng là không chính xác, hoặc có cách nhìn phiến diện đối với sản phẩm mình 
đang chào bán. Do vậy, anh ta không những không lắng nghe khách hàng mà 
ngược lại còn áp đảo đối phương. Nếu bạn hành xử như thế khách hàng sẽ cảm 
thấy chán nản và bỏ đi. 
Vừa lắng nghe vừa dự đoán: Hãy cố gắng dự đoán trước những gì mà đối phương 
sẽ nói. Để làm được điều này, bạn hãy lắng nghe một cách cẩn thận những từ ngữ 
mà họ dùng và âm điệu của giọng nói. Nếu cảm thấy có một điều gì đó không ổn, 
rất có thể bạn đã suy nghĩ đúng. Nếu câu chuyện và ngôn ngữ cơ thể của họ trái 
ngược nhau, có thể họ có điều gì muốn lừa dối bạn. Hãy kiểm tra lại bằng các câu 
hỏi để phân loại và phán đoán. 
Vừa lắng nghe vừa biết cách ngắt lời: Đừng cho rằng bạn biết tất cả những gì mà 
đối phương sẽ nói. Thỉnh thoảng, hãy ngắt lời để tạo ra những khoảng trống. Bạn 
rất ngạc nhiên khi thấy rằng với những khoảng ngừng đó, rất nhiều thông tin được 
sáng tỏ. 
Lắng nghe và cởi mở tấm lòng: Điều này không có nghĩa là nói với đối tác toàn bộ 
chiến lược của bạn, nhưng bạn không được lừa dối. Nếu đối tác hỏi một câu hỏi mà 
bạn không muốn trả lời ngay vào lúc này, thì hãy nói: “Tôi không muốn trả lời câu 
hỏi đó vào thời điểm này”. Đây là cách trả lời khôn ngoan và hợp lý nhất và nó 
không đi ngược lại với những giá trị mà bạn đặt ra trong kinh doanh. 
Cuối cùng, nên nhớ rằng bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả 
của nó có thể là: 
Bạn thắng – đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá 
trị mà bạn đã đề ra liệu có đảm bảo hay không? 
Bạn thua – đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn. Khi bạn tính toán 
được giá sàn một cách chính xác, thì điều này không thể xảy ra. 
Bạn thua – đối tác cũng thua: đây thực sự là điều không ai muốn. 
Cả hai cùng thắng: có lẽ là cách tốt nhất với cả hai bên. Tức là khi đó, bạn và đối 
tác đều đạt được mục tiêu của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên 
cùng đề cao trong kinh doanh. 
Nhưng vẫn còn một sự lựa chọn khác. Đó là ngừng đàm phán và hoãn vụ mua bán 
lại. Nếu như có những xung đột trong đàm phán mà không thể đi đến sự thống nhất 
giữa hai bên, bạn có thể rời cuộc đàm phán đó đến lần sau. Con người hay nghĩ 
rằng: họ bắt buộc phải đạt được thỏa thuận, nhưng thực ra không nhất thiết phải 
như vậy. Nếu bạn cảm thấy có một điều gì đó không ổn, hay khó mà cân bằng giữa 
mục tiêu lợi nhuận và những giá trị bạn đề cao trong kinh doanh, bạn có thể xem 
xét và tiến hành đàm phán lại.