Tài liệu Kỹ năng đàm phán trong M&A

Kỹ năng đàm phán trong M&A 
Kỹ năng đàm phán trong M&A 
 Francois Cailere, một nhà đàm phán, 
thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã nhận định: "Một nhà 
đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải 
cứng rắn như một khối đá 
Trong các thương vụ M&A, ngoài việc phải chuẩn bị kỹ, làm DD chi tiết, đàm 
phán để đi đến kết thúc một thương vụ luôn là một bước không dễ , đòi hỏi tài 
ngoại giao, kỹ năng thương thảo hợp đồng của cả hai bên. Francois Cailere, một 
nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã nhận định: 
"Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng 
phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và 
phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác 
. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận , thuyết phục bằng cách biết hé lộ , đưa 
ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác . Nhà đàm phán giỏi còn phải 
biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị 
mắc vào chủ định, thậm chí vào bẫy của đối tác , tránh buột miệng nói những lời 
chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan". 
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì 
thường trong các vụ M&A , lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Mỗi bên muốn 
thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho 
cả hai bên. Tuy nhiên, không phải trong mọi cuộc đàm phán mà cả hai bên luôn 
duy trì tư duy cả hai đều cùng có lợi. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý 
tưởng khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được. Tất nhiên, trên 
thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi khi không đạt được 
thoả thuận lại là kết quả tốt đẹp vì nếu "ép" để đạt được thoả thuận lại là ngòi nổ 
cho những tranh chấp sau này. Dù tình huống nào xảy ra thì một nguyên tắc quan 
trọng là cả hai bên không nên để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Điều này đòi 
hỏi cả hai bên phải chú trọng một số nội dung cơ bản của đàm phán. 
Để tránh những lỗi cơ bản trong thương thuyết, cả hai bên phải chuẩn bị kỹ càng 
và tự đặt ra những câu hỏi cho chính mình: 
. Chúng ta muốn đạt được gì trong cuộc thương thuyết? Nếu không đạt được điều 
mong muốn thì tối thiểu phải đạt được mục tiêu gì? Chúng ta sẵn sàng trả giá ở 
mức nào? 
. Nội bộ chúng ta có thống nhất không?(Nếu chưa thống nhất từ nội bộ thì nên trì 
hoãn chưa nên gặp đối tác ) 
. Chúng ta đã tìm hiểu và đánh giá tah65t sát đối tác chưa? Họ thực sự muốn gì?Họ 
chịu trả giá hay chấp nhận giá đến mức nào? Văn hoá của họ đến như thế 
nào?Truyền thống thương thuyết của họ ra sao?Phong cách thương thuyết của họ 
khác chúng ta như thế nào?Chúng ta có hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo 
ngoại ngữ trong trường hợp đối tác là nước ngoài? 
. Vị thế của chúng ta như thế nào? Mạnh hơn hay yếu hơn thế của đối tác?Mạnh và 
yếu hơn ở điểm nào? 
. Điểm chung hai bên đều có lợi nằm ở đâu và làm sao để đi tới đó? 
. Chúng ta có sẵng sàng lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn ý tứ của 
đối tác? Chúng ta có biết cách để cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn 
diễn đạt ? 
. Tính cách của các thành viên trong đoàn đàm phán có thoải mái, vui vẻ? (Đối 
phương không phải là kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình kể cả sau khi đạt 
được thoả thuận) 
Một số nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán 
. Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những 
yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài 
câu nói hay cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Cần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao 
giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau khi gây ấn tượng ban đầu 
mới nên bắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác. 
. Ngôn ngữ cơ thể: Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi 
đàm phán. Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông 
qua và tiếp nhận qua cử chỉ , thái độ và động tác của cơ thể. Ít nhất một phần ba 
thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói. 
. Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn 
bám sát, theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không 
biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. 
Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng 
chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải 
trao đổi với đối tác và đạt được kết quả . Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và 
luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của 
đàm phán càng chóng đạt được. 
. Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe 
đối tác nói. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình 
nói gì thì người đó mới có những pgản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi 
nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có những 
biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không. 
Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và 
tìm cách khai thác thêm thông tin. 
. Nghệ thuật giao tiếp và trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ một 
cách khôn khéo, linh hoạt. Chẳng hạn, không nên nói vấn đề này mình có quan 
điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn 
mạnh thêm ý kiến riêng hoặc cùng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề một lần nữa 
xem sao. Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng về yếu tố giá cả thì nên chuyển 
hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm 
các yếu tố khác như lợi thế cạnh tranh, khả năng sinh lời, giá trị vô hình hay điều 
khoản thanh toán v. v. Nếu hai bên nhìn thấy những lợi ích khác thì ấn tượng về 
giá cả sẽ không còn quá gay gắt khi tiếp tục đàm phán. 
. Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì 
nói nhiều. Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin 
mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo 
sẽ chứng minhcho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang 
nói. Chính trong thời gian lắng nghe hai bên có thể phân tích tìm hiểu các động cơ, 
ý muốn của đối tác đàm phán. Tuỳ từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay 
gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp 
giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi 
thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, 
thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần 
làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác chỉ cần trả lời có 
hay không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho 
đối tác cảm giác bực mình khó chịu. 
. Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự 
do đàm phán tới giới hạn nào. Đâu là điểm thấp nhất mình có thể chấp nhận được? 
Đâu là điểm mình không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? Biết được 
giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm 
phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Không phải cuộc đàm phán 
thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến thoả thuận hay ký kết hợp đồng. 
Ngưiời có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán, 
không ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Tuy 
nhiên, trên thực tế, đôi khi người đàm phán phải biết "đánh đổi"- nếu bất lợi cho 
mình ở một điểm thì đổi lại đối tá phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác. Để đàm 
phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc " được ăn cả , 
ngã về không". 
. Thỏa hiệp khi cần thiết: Để thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một 
ý thức, tư duy sẵng sàng thoả hiệp nếu cần thiết. Có khi "một món quà nhỏ" , một 
sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì có thể đem lại cả một thương vụ 
"béo bở". Đàm phán là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận"cho và nhận" , 
phải cân nhắc so sánh , phải tranh luận và chờ đợi. Đừng nên để xuất hiện cảm giác 
lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán, nếu như chúng ta còn 
muốn tiếp tục kinh dioanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có 
lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên . Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý 
cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả 
nhu cầu của bên kia. 
. Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thoả thuận: Để tránh cho những 
hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch 
hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi , thống 
nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều 
đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm 
chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương 
thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực 
hiện việc nhắc lại và tóm tắt nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết 
không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản 
và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.