Nội dung ôn tập môn Giao dịch đàm phán

 NỘI DUNG ÔN TẬP 
 MÔN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 
1. Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh ? Luận chứng vì sao các quan hệ giao dịch lại 
 ngày càng trở nên phức tạp hơn ? 
 - 4 ý: 
 + HĐkd trên thương trường phảI giao dịch 
 + Mỗi đơn vị là chủ thể độc lập, cách biệt nhau một cách tương đối 
 + Phân công LĐ dẫn đến CMH sx, phảI liên hệ giao dịch 
 + Nhu cầu cần nhiều loại nên phảI phụ thuộc lẫn nhau 
 - Phức tạp hơn vì: 5 ý 
 + PT của phân công ldxh 
 + PT của qui mô, tốc độ sx 
 + Tiến bộ của khoa học kỹ thuật 
 + Sự gia tăng của hệ thống pp 
 + Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hh 
2. Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh ? 
 - KN: GDKD là sự tiếp xúc, quan hệ giữa những cá nhân kd để trao đổi thông tin hoặc thỏa mãn nhu 
 cầu nào đó liên quan đến kd 
 - Bản chất : 3ys: 
 + Giao dịch này là quan hệ kt 
 + Quan hệ mang tính tổ chức, pháp lý 
 + Quan hệ tự do, bình đẳng 2 chiều 
3. Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp để rèn luyện những phảm 
 chất ấy? 
 - Phẩm chất của nhà kd: 5 phẩm chất 
 + Là người có cao vọng 
 + Dám chấp nhận rủi ro 
 + Có lòng tự tin 
 1 
 + Có óc nhạy bén 
 + giỏi kỹ năng quản trị KD 
 - Phương pháp rèn luyện: PhảI được đào tạo, rèn luyện, tu dưỡng một cách kiên trì, bền bỉ suốt cuộc 
 đời 
 4. Mỗi cuộc đàm phán cần xác lập những mục tiêu nào ? Thế nào được gọi là một hệ thống mục 
 tiêu đúng đắn ? Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không ? 
 - Theo tiêu thức phân loại khác nhau, có mục tiêu khác nhau: Trình bầy 
 - Hệ thống mục tiêu đúng đắn là: hệ thống mục tiêu phải dựa trên kết quả phân tích cả hai phía và 
 môi trường. Một mục tiêu đúng đắn phải đáp ứng 6 tiêu thức: 
 + Tính cụ thể 
 + Tính linh hoạt 
 + Tính định lượng 
 + Tính khả thi 
 + Tính nhất quán 
 + Chấp nhận được 
- Khi lập KH phải sắp xếp thứ tự ưu tiên nhưng trong tình hình cụ thể có thể phải thay đổi cho phù hợp 
 5. Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh ? Công nghệ hiện đại có ảnh hưởng thế nào tới 
 giao dịch kinh doanh ? 
 - Hình thức: 3 HT 
 + Trực tiếp 
 + Gián tiếp qua trung gian 
 + Theo địa điểm 
 - Công nghệ hiện đại ảnh hưởng đến GDKD: 
 + Thuận tiện hơn cho giao dịch 
 + Chi phí GDKD có thể được giảm xuống 
 + Rút ngắn thời gian giao dịch--- 
 6. Những yếu lĩnh của thuật khẩn cầu ? Sự quan sát cho những tác dụng gì trong khẩn cầu ? 
 - Yếu lĩnh: 
 + Chọn đúng thời cơ 
 2 
 + Trung thực, thẳng thắn 
 + Đúng lễ nghi 
 + Không khúm núm, không kênh kiệu 
 + Kiên trì, nhẫn nại 
 - Sự quan sát cho những tác dụng gì trong khẩn cầu ? 
 + Biết được tâm lý của người được khẩn cầu qua đó làm cho người sd thuật khẩn cầu sẽ chọn 
 đúng thời cơ cũng như chọn cách khẩn cầu phù hợp, đem lại hq 
7. Khi giao tiếp với người nước ngoài có những khó khăn gì và biện pháp khắc phục ? Nhập gia 
 tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp?: 
 - Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp?: 
 + mỗi nơI, mỗi quốc gia có nét văn hóa riêng. PhảI có ứng sử phù hợp 
 - Khi giao tiếp với nguời nước ngoài cần chú ý: 
 + Nghiên cứu nền văn hóa, quan niệm văn hóa của đối tác 
 + Nghiên cứu khác biệt về ngôn ngữ và hành vi không lời 
 + Nghiên cứu sự khác biệt về quan niệm giá trị 
 + Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 
 - Biện pháp khắc phục: 
 + Chọn đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa 
 + Bồi dưỡng về văn hóa chéo cho các thành viên 
 + Chọn phong cách đàm phán phù hợp 
 + Chú ý các vấn đề văn hóa khi kết thúc đàm phán 
8. “Nói dối ” trong giao tiếp được hiểu như thế nào ? Những thủ pháp của thuật “nói dối không 
 ác ý ”. 
 - Nói dối trong giao dịch được hiểu là: nói dối không ác ý để tránh những điều phiền phức 
 - Những thủ pháp của nói dối không ác ý: 
 + Nịnh nhưng không khoa trương 
 + Không thổi phồng câu nói dối 
 = không nói dối nhiều quá 
 + biết thuận lợi và khó khăn khác nhau khi nói dối qua các hình thức giao dịch 
 3 
 + Luôn nhớ câu nói dối 
9. Sở thích của con người có thể biểu hiện dưới các dạng nào ? Trình bày cách thức của thuật 
 chiều theo sở thích ? 
 Sở thích của con người biểu hiện: 
 + Tinh thần 
 + Vật chất 
 Cách thức chiều theo sở thích: 
 + Phát hiện điểm sáng của đối tác 
 + Kích thích điểm hưng phấn của đối tác 
 + Tìm hiểu hứng thú của đối tác 
10. Phân tích câu “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh thì phải làm cho người ta 
 thích anh đã”. Phưong pháp gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch ? 
 - Trong giao dịch kd, muốn thành công phảI có khả năng thống ngự. Để thống ngự được người thống 
 ngự phảI có trình độ tri thức, đạo đức, lịch lãm, tinh tường nghề nghiệp làm cho đối phương phảI 
 kính nể, yêu thích 
 - Để gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch cần: 
 + xây dung được bản ngã để thu hút đối tác 
 + Giao lưu tình cảm để trở thành tri kỷ của đối tác 
 + Không ngừng nâng cao khả năng khuyến rũ của bản thân 
11. Giao dich, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì ? Phương pháp khắc phục 
 những khó khăn đó ?Những khác biệt trong văn hoá phương Đông và phương Tây cần chú ý 
 khi giao dịch ? 
 Xem câu 7 
 Khác biệt trongvawn hóa phương đông và phương tây: 
 + Trang 168 lấy Mỹ và Nhật làm ví dụ 
12. Văn hoá ảnh hưởng thế nào tới hành vi giao dịch của con người ? Thế nào là ứng xử có văn hoá 
 trong xã hội ? 
 ảnh hưởng của văn hóa tới hành vi giao dịch: 
 + Khác biệt về ngôn ngữ và cử chỉ hành vi không lời 
 4 
 + Khác biệt về quan niệm giá trị 
 + Khác biệt về tư duy và quá trình ra qđ 
 ứng xử có văn hóa trong XH là: 
 + ứng sử phù hợp với quan niệm văn hóa của nơi diễn ra giao dịch 
 + ững xử không phạm vào các quan niệm cấm kỵ 
13. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán khổng lồ ? 
 Phân biệt giao dịch và đàm phán ? 
 - Đàm phán Kd là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhất trí hay thỏa hiệp giải 
 quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan với nhau, trước hết có liên quan đến lợi ích vc 
 - TG là bàn đàm phán khổng lồ,,, vì: 
 + Con người từ khi sinh ra đến lúc chết đi luôn phải thương lượng bàn bạc để định vị cuộc sống 
 + Để giải quyết các vấn đề có liên quan đến lợi ích, người ta phải đàm phán 
 Phân biệt GD và Đphán; 
 + Giao dịch chỉ là giao tiếp, trao đổi thông tin liên quan đến kd 
 + Đàm phán phải liên quan đến các vấn đề về lợi ích, giải quyết xung đột lợi ích 
14. Phân tích những đặc trưng của đàm phán kinh doanh ? 
 + Lấy lợi ích KT làm mục đích cơ bản 
 + Giá cả là hạt nhân 
 + Chứa đựng nhiều xung đột về lợi ích 
 + mâu thuẫn thống nhất giữa lợi ích và xung đột 
 + Không phải là thỏa mãn lợi ích một cách không hạn chế mà là giới hạn 
15. Bối cảnh đàm phán là gì ? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình, tìm hiểu bối 
 cảnh của đối tác” như thế nào ? 
 - Bối cảnh đàm phán là: toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó, các chủ thể tiến hành đàm phán 
 - Bối cảnh bao gồm tình hình kt của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu, sức ép... 
 - Nguyên tắc che dấu bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác như: 
 Thăm dò bối cảnh của đối tác: triển khai sớm, bí mật điều tra, tìm đúng đối tượng, Quan sát hành 
 động nhượng bộ của đối tác 
 Che dấu hoàn cảnh của mình: không để lộ thông tin, chú ý hành vi che dấu điểm chết trong qt đàm 
 5 
 phán... 
16. Tại sao lại khảng định đàm phán là một quá trình ? những điểm chết trong đàm phán và 
 nguyên tắc , phương pháp khắc phục ? 
 - Gd df là một quá trình vì: thời gian đàm phán là toàn bộ qt từ khi nảy sinh ý định đàm phán cho đến 
 khi kết thúc đàm phán. Nó có khởi điểm và kết điểm 
 - Những điểm chết trong đàm phán _ ND đàm phán 
 - Nguyên tắc và PP khắc phục 
 + Kiên nhẫn 
 + Không cho đối phương biết điểm chết 
 + Quan sát thái độ của đối tác 
 + Biết chắc có lợi mới hành động 
17. Những loại quyền lực được sử dụng trong đàm phán ? 
 + Quyền lực tiềm tàng 
 + Quyền lực hợp pháp 
 + Quyền lực mạo hiểm 
 + Quyền lực hứa hẹn 
 + Quyền lực chuyên môn 
18. Trình bầy nội dung phong cách cạnh tranh trong đàm phán ? Vận dụng phong cách này 
 trong tình huống nào ? 
 Trang 190 
 Vận dụng trong trường hợp: 
 + Khi vấn đề được giảI quyết nhanh chóng, Ngay từ đầu xd mục tiêu, không thay đổi mục tiêu 
 + Biết chắc mình đúng 
19. Trình bầy nội dung phong cách hợp tác trong đàm phán ? Vận dụng phong cách này trong 
 tình huống nào ? 
 + Trang 190 
 + ĐK: 
 . hai bên đều có thiện ý và mong muốn tìm giảI pháp phù hợp 
 6 
20. Trình bầy nội dung phong cách lẩn tránh khi đàm phán ? Vận dụng phong cách này trong 
 tình huống nào ? 
 Trang 191 
 ĐK: 
 + Bên tham gia muốn né tránh vấn đề, nếu giảI quyết sẽ gây hậu quả 
 + làm cho đối tác bình tĩnh rồi mới quay lại vấn đề 
 + Thiếu thông tin, cần kéo dài thời gian 
21. Trình bầy nội dung phong cách nhượng bộ, thoả hiệp khi đàm phán ? Vận dụng phong cách 
 này trong tình huống nào ? 
 Trang 192 
 ĐK: 
 + Nếu không thỏa hiệp hậu quả nghiêm trọng hơn 
 + Khi hai bên khăng khăng với mục tiêu của mình 
 + Muốn có giảI pháp tạm thời 
22. Trình bầy nội dung phong cách chấp nhận trong đàm phán ? Vận dụng phong cách này trong 
 tình huống nào ? 
 Trang 193 
 ĐK: 
 + Mình chưa chắc chắn đúng 
 + Chấp nhận vấn đề này sẽ được thuận lợi vấn đề khác 
 + Nếu tiếp tục tranh luận sẽ gặp khó khăn 
23. Những nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán ? 
 - Nghệ thuật nghe 
 - Nghệ thuật đặt câu hỏa 
 - Nghệ thuật trả lời 
24. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng ? 
 Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh ? 
 7 
 - Hai bên đều đạt được mục tiêu của mình 
 - Có cơ hội hợp tác lâu dài. 
 - Lý do dẫn đến đàm phán là do không nhất trí về phân chia lợi ích. Do đó lợi ích kinh tế lại là lợi ích 
 cơ bản của nhà kd 
25. Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán : Tên gọi , nhãn hiệu, thương hiệu và qui 
 cách chủng loại hàng hoá ? Đàm phán về các vấn đề này cần chú ý những gì ? 
 - Là các yếu tố quan trọng trong đàm phán kd 
 - PhảI diễn tả chính xác, rõ ràng, cụ thể, không gây hiểu lầm 
26. Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hoá ? 
 Trang 204 
27. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán ? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hoá ? 
 = Giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của hai bên 
 - Giá cả phảI qui định rõ ràng về giá trị, đơn vị tiền tệ 
 - Nội dung: Thống nhất về mức giá, cơ sở của giá cả và giảm giá 
28. Bạn cho ý kiến của mình về vấn đề tốt gỗ hơn tốt nước sơn ? Những vấn đề cần thiết khi đàm 
 phán về bao bì hàng hoá ? 
 Xem phần chất lượng và bao bì 
29. Những nội dung đàm phán về thời hạn, địa điểm và thanh toán ? 
 Trang 209 
30. Các phương thức đàm phán và ưu điểm, hạn chế của từng phương thức ? 
 + Qua điện tín 
 + Qua điện thoại, điện tử, tin học 
 + Trực tiếp 
31. Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán? Những điều cần 
 biết về ta và đối tác đàm phán là gì ? 
 8 
 Đàm phán thành công phải nắm vững bối cảnh đàm phán, đưa ra quyết định phù hợp. 
 Cần nắm: Tiềm năng, mục tiêu, điểm mạnh yếu của 2 bên 
32. Yêu cầu và những nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán ? 
 Yêu cầu: 
 + Tạo ĐK đầy đủ thời gian cho đp 
 + làm việc có phương pháp, có kh 
 + Nội dung trang 226 
 - Chuẩn bị tài liệu 
 . Chuẩn bị nhân sự 
 . Chuẩn bị các yếu tố khác 
33. Tầm quan trọng của thông tin và phương pháp thu thập thông tin trong quá trình chuẩn bị 
 đàm phán ? 
 Xem phần chuẩn bị tài liệu ban đầu 
34. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh ? 
 Trang 249: 
 + Am tường đối tác 
 + Xây dựng niềm tin, thu hút chú ý..\+ Luận chứng chi tiết, lập luận sắc xảo 
 + tác động vào sở thích 
 + Biến đổi chuyển hóa nhu cầu 
35. Mục đích và phương pháp mở đầu đàm phán kinh doanh ? 
 Mục đích: 
 + Tạo mối quan tâm, thiết lập quan hệ 
 Phương pháp: 
 + Làm dịu căng thẳng 
 + Kiếm cớ, móc xích 
 + Mở đầu trực tiếp 
 + Kích thích trí tưởng tượng 
 9 
36. Những thủ thuật và qui tắc mở đầu đàm phán ? 
 Trang 255 
37. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan“ cái gì bắt đầu bao giờ cũng khó ? Hãy trình 
 bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán ? và cách thức khắc phục ? 
 - Vì mở đầu có thể gặp những khó khăn nhất định (khó khăn trong mở đầu đàm phán tr.257) 
38. Mục đích và những cơ sở của truyền đạt thông tin ? Vấn đề nhiễu và gạt nhiễu khi truyền đạt 
 thông tin ? 
 Trang 259 
 Trang 265 phần hạn chế mất thông tin 
39. Những kỹ thuật truyền đạt thông tin ? ý nghĩa của mã hoá và giải mã các thông tin trong đàm 
 phán ? 
 Trang 261 
40. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên ? Những sai làm trong quan niệm 
 lợi ích khi đàm phán ? 
 Trang 269 
41. Lập luận là gì và những phương pháp chủ yếu của lập luận trong đàm phán ? 
 Trang 278 
 + Phương pháp hùng biện: 12pp 
 + Phương pháp tự biện; 12pp 
42. Nội dung của chiến thuật tranh luận?Những điểm cần chú ý trong tranh luận ? 
 Trang 291, 293 
43. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán? 
 Trang 295 
 10 
44. Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán ? Kỹ thuật thúc đẩy việc 
 ra quyết định ? 
 Trang 297 phần kỹ thuật thúc đẩy ra qđ 
45. Vì sao khi giao dịch, đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý ? Vai trò của am hiểu luật và lệ 
 trong đàm phán ? 
 Trang 308 
 Vai trò: 
 + bảo vệ quyền lợi của mình 
 + Tuân thủ pháp luật 
 + soạn thảo hợp đồng đúng qui định, tránh tranh chấp 
 11