Nghệ thuật câu khách hàng

 Nghệ thuật câu... khách hang 
 Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng 
việc thu hút các khách hàng mới khó khăn không kém gì câu cá bằng một sợi dây 
và cái sào. Họ biết rằng không phải “chú cá” khách hàng nào cũng dễ cắn câu với 
những mồi câu thông thường. Nghệ thuật câu cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi 
câu thích hợp. 
Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ. 
Đối với những khách hàng này, bước đầu tiên là tránh động đến những vấn đề về 
lòng trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu khách hàng có thoả mãn hay không 
với những sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng, chắc chắn, họ có cảm giác gắn 
bó nhất định với nhà cung cấp mà họ đã từng giao dịch trong một thời gian. 
1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”. Đây là một câu nói 
mà các công ty thường nghe được từ không ít các khách hàng tiềm năng. Hầu hết 
các đối thủ cạnh tranh đều có các khách hàng quan trọng - những người bạn luôn 
mơ ước thu hút về với mình. 
Dưới đây là năm trường hợp khách hàng biểu hiện sự từ chối và những chiến lược 
tương ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực: 
Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và hiện thực câu cá 
không phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn không nên hết hy vọng. Luôn có 
những cách hiệu quả giúp bạn có được các khách hàng mới như mong muốn cho 
dù họ có tỏ ra đôi chút khiên cưỡng. 
Tuy nhiên, việc lôi kéo các khách hàng mới mua sắm sản phẩm/dịch vụ luôn là 
một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít lần, bạn sẽ gặp phải các 
khách hàng khó tính và sự từ chối thẳng thằng. Trong những trường hợp như vậy 
đòi hỏi ở bạn một nghệ thuật giao tiếp khéo léo. 
Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ 
công ty nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị 
trường, thì yếu tố đầu tiên chính là không ngừng đẩy mạnh số lượng khách hàng. 
2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những khách hàng trong 
mơ của bạn về yếu tố giá cả. 
Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ không có gì để mất khi lắng 
nghe bạn nói. “Mục đích là để họ nghe thông điệp của bạn”, James Schofield - chủ 
tịch trang web www.ImprovSelling.com chuyên về đào tạo bán hàng - cho biết, 
“Không phải lúc nào, bạn cũng giành thắng lợi, nhưng ít nhất bạn đã tác động được 
phần nào đến suy nghĩ của họ”. 
“Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một điều gì đó 
mới mẻ - một ý tưởng mới hay một phương thức mới”, Alan Weiss, tác giả cuốn 
best-seller “How to Write A Proposal that's Accepted Every Time” (Một đề xuất 
bán hàng được chấp nhận vào mọi thời điểm), cho biết, “Không ít khách hàng sẵn 
lòng thay đổi các nhà cung cấp họ đã gắn bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác 
tươi mới”. 
Bạn cũng nên tránh lạm dụng việc giảm giá bởi điều đó chỉ hạ thấp giá trị việc bạn 
đang làm. “Hãy hỏi các khách hàng xem liệu điều gì khiến họ sẵn lòng móc hầu 
bao”, Elaine Berke một chuyên gia làm việc tại công ty tư vấn EBI Consulting, cho 
biết. 
Vấn đề thực sự nằm ở giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bằng việc nói 
rằng giá của bạn quá đắt cho thấy khách hàng chưa hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của 
bạn có thể đem lại cho họ điều gì. Do vậy, mọi việc hoàn toàn tùy thuộc vào cách 
giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Hãy bỏ qua yếu tố giá cả”, Weiss cho biết, 
“Nhiệm vụ của bạn là cho khách hàng thấy những gì bạn sẽ đem lại cho họ. Không 
có gì là quá đắt đỏ nếu các khách hàng nhìn thấy rõ giá trị của nó”. 
Deren cũng đề xuất việc thiết lập mối quan hệ mạng lưới càng rộng càng tốt, để 
làm sao giữa bạn và khách hàng bao giờ cũng có một người quen trung gian nào 
đó. Nếu làm được điều này, khách hàng sẽ có cảm giác thân thiện với bạn hơn. 
Nếu không được như thế, thì một chút hiểu biết liên quan tới khách hàng cũng có 
thể gây ấn tượng khá tốt. Khi đó, “Họ sẽ cho rằng bạn là một trong số ít người có 
thể trò chuyện”, Deren nói. 
Từ đó, bạn hãy cố gắng tìm ra lý do tại sao khách hàng lại băn khoăn về vấn đề 
thời gian. Điều này đồng nghĩa với việc bạn cần tiến hành một vài nghiên cứu thấu 
đáo để xem điều gì đang xảy ra với họ. Hãy kiểm tra các bài báo và tìm kiếm trên 
Internet những thông tin gần đây về khách hàng. Sau đó, xem xét xem sản 
phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được những nhu cầu của họ không. “Các 
khách hàng có thể đang bận tâm giải quyết một vấn đề riêng tư nào đó”, Chris 
Deren, CEO của hãng SellMasters chuyên về tư vấn kinh doanh, cho biết, “Hãy 
cho họ hiểu rằng những gì bạn làm có thể giúp đỡ họ ít nhiều, hay ít nhất cũng 
không làm mất thời gian của họ”. 
Tuy nhiên, bạn hãy can đảm: dù sao khách hàng ít nhất cũng có thời gian để nói 
rằng họ không có thời gian. Và như vậy là “họ đã nói chuyện với bạn đấy!”, Berke 
nói, “Đó là một dấu hiệu cho thấy bạn đang có cơ hội”. 
3. “Tôi không có thời gian nói chuyện với bạn”. Cũng như tiền bạc, thời gian là 
một tài sản mà các khách hàng tiềm năng không muốn chia sẻ với bạn. 
Bạn cần đảm bảo rằng các lợi ích là tương thích với những mục tiêu cụ thể của 
khách hàng. Hãy tìm hiểu về những gì thực sự quan trọng với họ để từ đó giải thích 
rõ các vấn đề của khách hàng sẽ được cải thiện như thế nào: “Nếu bạn phớt lờ các 
nhu cầu cụ thể của khách hàng, bạn sẽ không đạt được gì cả ngoài những lời nói 
sáo rỗng” Schofield, cho biết. 
Trong trường hợp này, bạn cần nhấn mạnh tới kết quả của những lời chào mời, chứ 
không phải tới bản thân sản phẩm/dịch vụ. “Ví dụ, có quá nhiều công ty nói về 
cách thức sử dụng mà không đề cập tới khách hàng sẽ được lợi gì từ việc sử dụng”, 
Weiss cho biết, “Bạn phải tập trung vào các kết quả đem lại”. Điều đó đồng nghĩa 
với việc cho các khách hàng thấy họ sẽ có được những lợi ích gì - chẳng hạn như 
thuế thấp, tiết kiệm chi phí,... 
4. “Tôi không nhìn thấy bất cứ giá trị nào trong lời chào mời của bạn”. Điều 
này cũng bắt nguồn từ sự thiếu hiểu biết của khách hàng về bạn, mặc dù những gì 
bạn chào bán thực sự có giá trị. 
Nguyên tắc số 1: hãy xin lỗi mà không có bất cứ lời giải thích hay bào chữa nào 
biện hộ cho những gì xảy ra trong quá khứ, thậm chí cả khi điều đó không khiến 
cho các khách hàng này quay trở lại. Sau đó khẳng định rằng vấn đề này chắc chắn 
sẽ không xảy ra lần thứ hai – rằng một lỗi kỹ thuật nào đó đã được khắc phục hay 
một nhân viên có vấn đề không còn làm việc trong công ty nữa. Bạn hãy cung cấp 
cho họ một vài chứng thực nhất định từ các khách hàng khác liên quan tới vấn đề 
khúc mắc trước đây. 
5. “Nó không phát huy hiệu quả trong lần gần đây nhất”. Đây là một lời từ 
chối khéo của các khách hàng cũ của bạn - những người đã ra đi trong một hoàn 
cảnh không mấy dễ chịu mặc dù bạn thiết tha níu kéo. 
Cuối cùng, bất luận trong trường hợp nào, bạn hãy đề cập tới những sản phẩm/dịch 
vụ có thể đem lại các giá trị hoàn toàn mới mẻ - điều đó, cùng với một lời giải 
thích chân thành, bạn hoàn toàn có thể làm mềm lòng cả những khách hàng khó 
tính nhất. 
Theo kienthuckinhte 
Xem thêm: Nghệ thuật câu... khách hàng