Kỹ năng đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

 Kỹ năng đàm phán hợp đồng 
 thương mại quốc tế 
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán 
trong đó có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác 
nhau tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, 
hoặc tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự 
kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch ở nước 
ngoài đối với các bên. 
Đặc điểm của đàm phán 
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh những 
đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng 
có những đặc điểm riêng biệt, đó là: 
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh 
của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc 
quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn 
khổ pháp lý. 
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác 
động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng 
bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing 
quốc tế và cạnh tranh. 
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi 
sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, 
liên tục. 
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của 
các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan 
tới ít nhất hai quốc gia khác nhau. 
Các yếu tố cơ bản của hoạt động đàm phán 
- Bối cảnh đàm phán là tổng hợp các yếu tố khách quan có liên quan trực tiếp 
và gián tiếp tới hoạt động đàm phán và thường bao gồm các yếu tố kinh tế, xã 
hội, chính trị Trong đó thời gian, địa điểm và ngôn ngữ đàm phán là một 
trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đàm phán. 
- Năng lực đàm phán là yếu tố thuộc về cá nhân người đàm phán nhưng có 
ảnh hưởng rất lớn và có tính chất quyết định tới tiến trình và kết quả đàm 
phán. 
- Đối tượng của đàm phán là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch 
vụ, hoạt động đầu tư, chuyển giao công nghệ và các hoạt động liên quan tới 
quyền sở hữu trí tuệ có tính chất quốc tế. 
- Nội dung đàm phán là việc tiến hành các hoạt động bàn bạc, thỏa thuận để 
đi đến thống nhất giữa các bên về các vấn đề chủ yếu của hợp đồng như đối 
tượng hợp đồng, số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, điều 
kiện giao – nhận hàng hóa, dịch vụ, quyền và nghĩa vụ cụ thể của các bên. 
- Mục đích đàm phán là những vấn đề liên quan đến lợi ích mà các bên 
hướng tới. 
Các phương thức đàm phán 
Thực tiễn thương mại quốc tế cho thấy có rất nhiều phương thức đàm phán 
khác nhau và các phương thức sau đây thường xuyên được các bên áp dụng: 
- Đàm phán qua thư tín là phương thức đàm phán được sử dụng phổ biến 
trong hoạt động kinh doanh hiện đại vì những ưu điểm của nó như tiết kiệm 
chi phí, thời gian 
- Đàm phán qua điện thoại là một trong những phương thức đàm phán phổ 
biến hiện nay, nhất là trong thời đại phát triển mạnh mẽ của kỹ thuật và công 
nghệ. 
- Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi liên quan đến các hợp đồng 
lớn, phức tạp, nhiều chủ thể tham gia, phạm vi đa dạng. 
Các bước của quá trình đàm phán 
Thực tiễn cho thấy quy trình đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 
thường diễn ra theo những bước sau: 
- Xác định tình huống đàm phán là tìm hiểu và kiểm tra bối cảnh đàm phán 
và những vấn đề có liên quan, chú ý những khía cạnh chủ chốt tác động đến 
mối quan hệ đàm phán, thiết lập các mục tiêu chung cho quan hệ đàm phán, 
đó là lợi ích cụ thể mà các bên đều hướng tới. 
- Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán 
như tổ chức thu thập và xử lý thông tin, xây dựng kế hoạch, chương trình 
đàm phán, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể 
- Tổ chức đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên để bàn bạc và 
tiến tới thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề được nêu ra mà trước đó các 
bên chưa thống nhất được. 
Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 
Sau khi đã thống nhất các vấn đề cơ bản ở giai đoạn đàm phán, các bên tiến 
hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Khi ký kết, các bên cần 
tuân thủ các nguyên tắc ký kết, đó là bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song 
phương, tuân thủ pháp luật và thông lệ quốc tế. 
- Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có thể áp dụng nhiều 
phương thức ký kết hợp đồng khác nhau như ký trực tiếp, ký gián tiếp, ký 
bằng văn bản hoặc qua thư điện tử. 
+ Ký trực tiếp là việc các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng các nội 
dung (điều khoản) của hợp đồng và cùng nhau ký vào bản hợp đồng. 
+ Ký gián tiếp là việc các bên ký kết hợp đồng thông qua các phương tiện 
thông tin như thư từ giao dịch, điện báo, telex, fax, điện tín, email Trình tự 
đàm phán và ký kết hợp đồng theo phương thức gián tiếp gồm hai giai đoạn 
là chào hàng (Offer) và chấp nhận chào hàng (Acceptance): Chào hàng gồm 
các loại như chào hàng chủ động, chào hàng thụ động, chào hàng tự do (Free 
offer), chào hàng xác định (Firm offer); Chấp nhận chào hàng (Acceptance) 
phải đáp ứng các điều kiện do người được chào hàng gửi tới – mang tính vô 
điều kiện và được gửi trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng. 
- Tùy từng điều kiện cụ thể, việc ký hợp đồng có thể được tiến hành bằng một 
trong các hình thức sau: Hai bên ký vào hợp đồng mua – bán (văn bản thường 
được soạn thảo theo mẫu chung thống nhất); người mua xác nhận bằng văn 
bản là người mua đã đồng ý với các điều khoản của thư chào hàng tự do; 
người bán xác nhận bằng văn bản chấp nhận đơn đặt hàng của người mua, hai 
bên trao đổi bằng thư xác nhận về việc đã đạt được những điều khoản thỏa 
thuận trong đơn đặt hàng (trong đó nêu rõ những điều đã được thỏa thuận). 
- Thời điểm ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng bởi thời điểm này 
quan hệ hợp đồng giữa các bên tham gia được xác lập và nếu hợp đồng mang 
tính chất ưng thuận thì sẽ làm phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý ràng buộc 
các bên với nhau. 
- Địa điểm ký kết khi các bên ở các nước khác nhau có ý nghĩa rất quan 
trọng, bởi đây là tiêu chí xác định luật áp dụng và cơ quan giải quyết tranh 
chấp phát sinh từ hợp đồng. Theo điều 18, 23 của Công ước Viên 1980, địa 
điểm ký kết hợp đồng là nơi được chấp nhận chào hàng 
Nâng cao hiệu quả mối quan hệ giữa luật sư và chính quyền: Phụ thuộc 
vào cách thức tổ chức 
Trong hơn 01 năm qua, việc phối hợp hài hòa giữa cơ quan quản lý Nhà 
nước và Đoàn Luật sư (LS) đã giúp cho cả hai cơ quan này thực hiện tốt 
chức năng quản lý và phát huy vai trò tự quản. Tuy nhiên, để mối quan 
hệ này đạt hiệu quả thì còn cần đến những yêu cầu phối hợp cao hơn. 
 Vẫn nhiều “lỗi” trong hoạt động LS 
 Ngày 2/10, tại hội thảo “Nâng cao chất lượng hoạt động của LS và tổ 
chức hành nghề LS trên địa bàn Hà Nội”, do Sở Tư pháp và Đoàn LS TP. Hà 
Nội lần đầu tiên phối hợp tổ chức, bà Trương Thị Nga - Phó Giám đốc Sở Tư 
pháp Hà Nội - đánh giá, chất lượng hoạt động của các tổ chức hành nghề LS 
đang từng bước được nâng lên, hoạt động nghề nghiệp của LS góp phần tích 
cực trong bảo vệ công lý, quyền lợi hợp pháp của công dân, cải cách tư pháp. 
Các tổ chức LS cũng đã tích cực tư vấn pháp luật miễn phí, trợ giúp pháp lý 
cho người nghèo và đối tượng chính sách, tham gia xây dựng luật, cải cách 
hành chính, phổ biến pháp luật... 
 Tuy nhiên, Trưởng phòng Quản lý LS (Sở Tư pháp TP.Hà Nội) Vương 
Sĩ Mạnh cho biết, năm 2008, chỉ có 50% tổ chức hành nghề nộp báo cáo và 
năm 2009, con số này là 70%! Điều đáng buồn đó lại là một trong những sai 
sót chủ yếu trong hoạt động của các tổ chức hành nghề LS. Bên cạnh đó là 
các “lỗi” chậm cập nhật sổ sách lưu trữ, mở văn phòng giao dịch, thay đổi trụ 
sở không thông báo cho cơ quan quản lý, và không mua bảo hiểm trách 
nhiệm nghề nghiệp cho dù đã có hai doanh nghiệp bảo hiểm triển khai gói 
dịch vụ này. 
 Thậm chí, hiện tượng một số cá nhân, tổ chức không phải là LS, không 
có chức năng tư vấn pháp luật nhưng lại hành nghề tư vấn như LS vẫn đang 
“nhức nhối” như nhận định của LS.Đào Ngọc Lý. Hiện tượng “tự do hành 
nghề” của những tổ chức, cá nhân này cần được đưa vào khuôn khổ quản lý 
để làm “trong sạch” hoạt động tư vấn pháp luật, tránh ảnh hưởng không tốt 
đến uy tín của giới LS TP. 
 Nguyên nhân dẫn đến hiện tượng này theo bà Nga là do trước đây, khi 
Sở Kế hoạch & Đầu tư cấp đăng ký kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp, đã 
có sự nhầm lẫn về lĩnh vực hành nghề tư vấn. Vì vậy, Sở Tư pháp TP khi 
phát hiện đã đề nghị rà soát lại nhưng hiện vẫn còn 18 Cty có hiện tượng 
“làm trái phận sự” như trên. 
 Do đó, về lâu dài, Sở KH&ĐT cần xác định rõ chức năng “tư vấn” như 
“tư vấn đầu tư” là tư vấn về cái gì, có phải là pháp luật đầu tư hay không, bởi 
nếu tư vấn pháp luật đầu tư, phải do Sở Tư pháp cấp phép... Có như vậy, 
“lỗi” hoạt động không đúng chức năng của một bộ phận cá nhân, tổ chức 
trong tư vấn pháp luật mới được giải quyết dứt điểm. 
 LS muốn gây “ấn tượng” 
 Từ quan điểm, “UBND TP giải quyết đơn thư ngày càng qúa tải, rất cần 
các LS hỗ trợ. Các LS cũng rất nhiều người sẵn sàng, nhưng cái chính là 
cách thức tổ chức như thế nào để phối hợp được”, LS.Nguyễn Văn Chiến 
khẳng định, “nếu UBND TP cần thì Đoàn LS sẽ đáp ứng” vì Luật LS đã qui 
định trách nhiệm của LS là tư vấn pháp luật, trợ giúp pháp lý miễn phí cho 
người dân. 
 Vấn đề gây “khó dễ” cho việc thực hiện nghĩa vụ xã hội này của LS là 
họ khó tự tổ chức các cuộc tư vấn pháp luật hay trợ giúp pháp lý miễn phí, 
hơn nữa các LS cũng không có điều kiện khảo sát nhu cầu của người dân. Do 
đó, “Sở Tư pháp nên làm đầu mối nắm bắt nhu cầu và tổ chức để các LS giúp 
người dân” - LS.Chiến đề nghị. 
 Riêng với các dự án lớn như phục vụ giải phóng mặt bằng, đền bù, bồi 
thường... thì UBND TP có thể ký hợp đồng với cá nhân LS hoặc tổ chức hành 
nghề LS trong việc tư vấn pháp lý cho người dân. Như vậy, vừa bảo vệ quyền 
lợi cho người dân, vừa tạo điều kiện cho TP hoàn thành các kế hoạch. 
 Quan điểm của giới LS là “sẵn sàng” hợp tác với chính quyền TP trong 
hoạt động tư vấn pháp luật. Nhưng ngược lại, LS Nguyễn Huy Thiệp (Phó 
Chủ nhiệm Đoàn LS Hà Nội) cho rằng, giới LS cũng muốn chính quyền TP 
“quan tâm” đến hoạt động LS như “con đẻ” để tạo điều kiện cả về cơ sở vật 
chất và hoạt động nhằm phát huy thế mạnh, vai trò, vị trí của giới LS , tạo 
“ấn tượng” tốt về đội ngũ LS của Thủ đô 1.000 năm văn hiến./. 
 Huy Anh 
Qua báo cáo của các tổ chức hành nghề LS trên địa bàn 
TP, trong năm 2009 và 6 tháng đầu năm 2010, các tổ chức 
này đã thực hiện hơn 18.000 vụ việc, trong đó có 1266 vụ 
án hình sự, 1080 vụ dân sự, tư vấn pháp luật 9250 vụ, dịch 
vụ pháp lý khác là 2550 vụ và trợ giúp pháp lý 2426 vụ... 
với doanh thu gần 377 tỷ đồng. 
Phó Giám đốc Sở Tư pháp Trương Thị Nga: “Sở Tư pháp 
sẽ phối hợp chặt chẽ trong việc tổ chức tập huấn nghiệp 
vụ, giúp các LS cập nhật thường xuyên với hệ thống 
VBQPPL của TP, là “cầu nối” với TP để tạo điều kiện 
cho giới LS thuận tiện hơn khi hành nghề, cũng như trong 
việc LS hỗ trợ chính quyền TP, khi chính quyền cần”. 
Nguồn: 
x?ItemID=2799 
(SUNLAW FIRM: Bài viết được đăng tải nhằm mục đích giáo dục, phổ 
biến, tuyên truyền pháp luật và chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước 
không nhằm mục đích thương mại. Thông tin nêu trên chỉ có giá trị tham 
khảo vì vậy Quý khách khi đọc thông tin này cần tham khảo ý kiến luật sư, 
chuyên gia tư vấn trước khi áp dụng vào thực tế.)