Giáo trình Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

n bán quan tâm đến đơn đặt hàng của mình 
 hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào 
 hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. . Bên bán viết cho bên mua: 
 Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra. 
 Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm. 
khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào Phần nội dung chính thư: nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng 
hàng, người bán không ký hợp đồng với mình. gửi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho 
 mình. 
 2.3. HOÀN GIÁ (Counter – Offer) Phần kết thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất 
 hợp đồng giữa hai bên. 
 Trang 34 Trang 35 
 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 
 2.5. ĐẶT HÀNG (Order) . ARTICLE 9: PENALTY (phạt). 
 Trên cơ sở chào hàng, báo giá hoặc chấp nhận giá do bên bán đưa ra, bên . ARTICLE 10: INSURANCE (bảo hiểm). 
mua sẽ lập đơn đặt hàng gửi cho bên bán, thông thường, một đơn đặt hàng đầy 
 . ARTICLE 11: FORCE MAJEURE (bất khả kháng). 
đủ gồm có các mục sau: Tên hàng, chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao 
hàng, phương thức thanh toán... . ARTICLE 12: CLAIM (khiếu nại). 
 . ARTICLE 13: ARBITRATION (trọng tài). 
 Cách viết đơn đặt hàng: 
 . ARTICLE 14: GENERAL CONDITION (điều khoản chung). 
. Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp nhận giá 
 của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra. (Nội dung chi tiết của từng điều khoản – xem chương VII GIÁO TRÌNH 
 KỸ THUẬT NGOẠI THƯƠNG, NXB Thống Kê, cùng tác giả); 
. Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất lượng, 
 bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển... 
 3.2. MỘT SỐ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN CẦN LƯU Ý 
. Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình. 
 3.2.1. Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác 
 2.6. XÁC NHẬN Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng 
 và những thông tin cần thiết từ phía đối tác. Nếu biết cách đặt câu hỏi bạn sẽ 
 Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua và bán ghi 
lại các kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương. Đó là văn kiện xác nhận. khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác để phục vụ cho chiến lược đàm 
 phán của mình. 
 Văn kiện do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán hàng, văn kiện do bên . Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề: 
mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng. 
 . Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gí? 
 Xác nhận thường lập thành hai văn bản, bên lập xác nhận ký trước, rồi gửi . Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế nào? 
bên kia, bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản. 
 . Thời điểm đưa ra câu hỏi? 
3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN BẰNG CÁCH GẶP MẶT TRỰC TIẾP . Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt được kết quả mong muốn, cần: 
 3.1. NỘI DUNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG/ . Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chi tiết. 
 THƯƠNG MẠI . Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác. 
 Tập trung đàm phán các điều khoản (cụm điều khoản sau): . Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm 
. ARTICLE 1: COMMODITY (tên hàng). vi thu hẹp dần. 
. ARTICLE 2: QUALITY (chất lượng). . Phải chọn đúng thời điểm để hỏi. 
. ARTICLE 3: QUANTITY (số lượng). . Biết khéo léo khai thác và phát triển những điều phía đối tác trình bày. 
. ARTICLE 4: SHIPMENT/DELIVERY (giao hàng). . Xin phép được hỏi. 
. ARTICLE 5: PRICE (giá cả). 3.2.2. Kỹ thuật lắng nghe 
. ARTICLE 6: PAYMENT (thanh toán). Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết 
. ARTICLE 7: PACKING AND MARKING (Bao bì, ký mã hiệu) lắng nghe. Biết nghe là cả một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải 
 hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn 
. ARTICLE 8: WARRANTY (bảo hành). ý, hàm ý ẩn chứa trong những câu hỏi, câu nói của phía đối tác. 
 Trang 36 Trang 37 
 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 
 Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu. 
 Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần: 
 . Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Cần tuân thủ nguyên tắc: 
. Nghe một cách hứng thú, tích cực; 
 Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách 
. Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói; quan. 
. Tránh ngắt lời đối tác; Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn 
 nào là khách quan nhất, phù hợp nhất. 
. Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng; Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối 
. Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được; tác. 
. Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều . Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu). 
 họ trình bày; Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện 
. Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong mọi tình huống; những lợi ích đằng sau nó. 
 Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và 
. Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn. 
 Chuyển sự công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn 
 3.2.3. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán đề. 
 Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, có thể xảy ra những tình huống Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết. 
bế tắc - đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán 
rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ. . Thay thế cán bộ đàm phán: 
 “Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm 
a. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc phán cũ, dù có đúng là họ phải chịu trách nhiệm đó hay không, còn là vô hình 
. Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn. bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình chủ động trở lại đàm 
 phán, mượn được cớ nói, xóa đi thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường. 
. Tranh chấp lập trường. 
. Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia. Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý: 
. Do không hiểu nhau. Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi. 
. Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế. Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết. 
 Không làm mất thể diện nhân viên của mình. 
b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán . Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ 
. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường. Cần làm: chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để 
 Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường. thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả. 
 Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung. . Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn 
 Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác. đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm 
 Trao đổi về lợi ích giữa các bên. yếu của họ. 
 Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau. 
. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích. Cần làm: . Lợi dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối phương và đấu 
 tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể 
 Trước hết cần sáng tạo ra các phương án. 
 làm cho thế găng tiêu biến mất. 
 Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán. 
 Thảo luận với đối tác. 
 Trang 38 Trang 39 
 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 
. “Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay lưng xuống nước) là BÀI 6 
 một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có 
 ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM 
 phán, chứng minh rằng mình không còn con đường nào khác để thoái lui, hy TRONG ĐÀM PHÁN 
 vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc 
 đàm phán tan rã”. Trương Tường 1. DẪN NHẬP 
 Lịch sử đàm phán cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhân loại. Cùng với 
 Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác như: quá trình phát triển của lịch sử, từ vô số những cuộc đàm phán thành công và cả 
. Nâng cao vị thế trong đàm phán. những cuộc đàm phán thất bại, các doanh nhân đã đúc kết được rất nhiều bài học 
 quý báu. 
. Giảm giá trị lý lẽ của đối tác. 
. Nhượng bộ và nhận nhượng bộ. Dưới đây đúc kết một số kinh nghiện cơ bản giúp các bạn đàm phán thành 
 công. 
.  
 2. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN 
 (Xem chương 5, sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, 
cùng tác giả). . Chuẩn bị càng kỹ càng tốt 
 . Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết 
 CÂU HỎI ÔN TẬP 
 . Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học 
1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (Nêu tình huống, viết các thư 
 hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá, như đã được hướng dẫn trong bài). . Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán: 
 Về nhân sự; 
2. Hảy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công Về thời gian; 
 ty (Nơi bạn đang làm việc) và đề xuất các giải pháp hoàn thiện. Về các vấn đề đàm phán; 
3. Hãy phân tích sơ đồ sau: Về giao tiếp. 
 . Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng 
 a b c 
 3. ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ ĐÀM PHÁN GIỎI 
 3.1. TRONG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 
 Offer Counter – Offer Acceptance 
 . Hãy bắt đầu từ những điều bé nhỏ, thử nghiệm dần dần. 
 . Hãy đầu tư thích đáng. 
 . Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng 
 hoàn thiện. 
 . Hãy chuẩn bị, chuẩn bị càng kỹ càng tốt. 
 3.2. KHI BƯỚC VÀO ĐÀM PHÁN 
 . Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở 
 không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên. 
 Trang 40 Trang 41 
 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh 
 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA 
. Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET 
 tác nước ngoài. TỔNG KẾT 
. Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất. 
 1. TỔNG KẾT 
. Không nên có những nụ cười vô nghĩa (đặc biệt khi làm việc với các đoàn 
 Âu châu). Biết được những công việc cần làm, những kết quả cần đạt được trong mỗi 
 giai đoạn của quá tình đàm phán: 
. Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán 
 đối phương. . Giai đoạn chuẩn bị; 
. Phản ứng lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương đặc biệt nếu đánh . Giai đoạn tiếp xúc; 
 giá đó là những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta. 
 . Giai đoạn đàm phán; 
. Nuôi dưỡng thói quen không tham gia tranh luận về những vấn đề chính trị, 
 . Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký kết hợp đồng; 
 tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc... trong quá trình đàm phán. 
 . Giai đoạn rút kinh nghiệm. 
. Bao giờ cũng có thể nói “không” đối với một vấn đề còn đang nghi vấn. 
. Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư Nắm được những kỹ thuật đàm phán cơ bản, đàm phán bằng thư và đàm 
 xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh một cách kịp thời, hợp lý phán bằng cách gặp mặt trực tiếp; Giúp bạn có khả năng ứng dụng những kỹ 
 cách cư xử của mình. thuật này trong thực tế; 
. Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán của đối tác. 
 Rút ra những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh. 
. Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bởi có thể bị lộ ý 
 định nếu bên đối tác hiểu được tiếng nước mình. Đồng thời, điều này còn 2. HƯỚNG DẪN PHƯƠNG PHÁP HỌC 
 thể hiện sự không nhất quán giữa các thành viên trong đoàn. 
 Để học tốt môn học này, cần: 
. Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương. 
 . Chăm chú theo dõi, lắng nghe các buổi phát sóng của Đài truyền hình Bình 
. Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định ở Dương có liên quan đến môn học; 
 mức nào là vừa phải. 
 . Đọc kỹ tài liệu tham khảo được giới thiệu; 
. Ký được hợp đồng với các điều kiện thuận lợi cho mình mà đối tác có thể . Trả lời câu hỏi ôn tập cuối mỗi bài; 
 chấp nhận. 
 . Vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế; 
 CÂU HỎI ÔN TẬP 
 . Ghi nhận lại những thắc mắc để sau này yêu cầu giải đáp; 
1. Hãy phân tích những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh? 
 . Chọn một đề tài yêu thích để làm tiểu luận; 
2. Hãy trình bày kế hoạch phấn đấu của anh/chị để trở thành nhà đàm phán 
 . Tìm tài liệu và viết tiểu luận; 
 giỏi? 
 . Tham dự buổi ôn tập cuối khoá (trước khi thi) để được giảng viên giải đáp. 
 3. HƯỚNG DẪN CÁCH VIẾT TIỂU LUẬN 
 Tiểu luận được viết (viết tay hoặc đánh máy) trên giấy khổ A4, từ 15 - 20 
 trang, gồm: 
 In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. 
 Lưu hành nội bộ. 
 Trang 42 
 CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TỪ XA 
 QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET QUA TRUYỀN HÌNH - TRUYỀN THANH – MẠNG INTERNET 
. Bìa (xem phụ lục); MỤC LỤC 
. Bìa lót; 
. Nhận xét của giảng viên phụ trách môn học; MỞ ĐẦU : GIỚI THIỆU MÔN HỌC 
 NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH .......... 3 
. Mục lục; 
 BÀI 1 : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN ................................. 7 
. Lời mở đầu (lý do chọn đề tài; Mục đích nghiên cứu; Phạm vi nghiên cứu; 
 Phương pháp nghiên cứu; Bố cục của tiểu luận); BÀI 2 : ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC, VĂN HÓA TỔ 
 CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG 
. Nội dung (Tuỳ từng đề tài sẽ có nội dung cụ thể); KINH DOANH .................................................................... 12 
. Kết luận; BÀI 3 : CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN ...................................................... 21 
. Danh mục tài liệu tham khảo. BÀI 4 : QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ............ 27 
4. CÁCH ĐÁNH GIÁ BÀI 5 : KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ............. 35 
 Nhằm đề cao khả năng tự học, tự nghiên cứu và vận dụng của học viên, nên BÀI 6 : NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆ 
điểm số của môn học sẽ gồm 2 phần: TRONG ĐÀM PHÁN .......................................................... 47 
. Điểm thi cuối khoá chiếm : 80% TỔNG KẾT ................................................................................................. 50 
. Điểm tiểu luận chiếm : 20% 
5. LỜI KẾT 
 “In many ways, negotiation is like athletics: Some people have more natural 
talent, and like the best athletes, they may gain the most from preparation, 
practice, and coaching. Yet those with less natural talent have more need for 
preparation, practice, and feedback, and much to gain by it. Whichever you are, 
there is much to learn, and hard work will pay off. It is up to you.” (Roger Fisher 
and William Ury – Getting to yes). 
In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. In 2.000 cuốn, khổ 14,5 x 20,5cm. Tái bản lần 4, ngày 1 tháng 12 năm 2006. 
Lưu hành nội bộ. Lưu hành nội bộ.