Giáo trình Kỹ năng đàm phán

 thành viên đoàn đối phương, tạo sự 
 thân mật, thông cảm lẫn nhau; 
 • Khéo léo thăm dò ý tứ của họ, tìm hiểu tính cách từng người 
 Diễn văn ngắn tại phiên khai mạc 
 • Bày tỏ thiện chí, lòng mong muốn của phía mình (thực chất là thổ lộ mục 
 đích, yêu cầu công khai trong cuộc đàm phán) 
 • Đề xuất chương trình nghị sự (agenda), phương châm và phương cách đàm 
 phán. 
 • Tùy văn hóa của phía đối phương, tìm cách thể hiện thế nào đó để thu hẹp 
 hoặc xóa nhòa khoảng cách, tranh thủ cảm tình của người đồng cấp 
 Sau khi nghe phát biểu của trưởng đoàn đối phương 
 • Trao đổi thống nhất về agenda, phương châm, phương cách đàm phán 
 Sau phiên khai mạc 
 • Sẵn sàng trả lời phỏng vấn báo chí để nêu thiện chí của mình 
 • Tranh thủ dư luận nhưng tránh đi sâu vào nội dung đàm phán 
 • Trao ngay dự thảo thỏa thuận của phía mình (đương nhiên là phương án cao) 
 để giành thế chủ động 
3.3.1 Tiến hành đàm phán 
3.3.1.1 Khởi động đàm phán 
Mở đầu đàm phán có vai trò quan trọng vì đó là cơ hội để tạo không khí đàm phán phù 
hợp với chiến lược đàm phán đã đề ra 
 60 
 Hết sức tránh tranh cãi, đối đầu để tạo không khí cho 
 đàm phán 
 Lĩnh hội được các thông điệp mang ẩn ý của đối 
 phương 
 Thống nhất chương trình nghị sự 
 Bắt đầu cuộc đàm phán bằng những vấn đề chung 
 nhất, để không tạo tranh luận 
3.3.1.2 Tranh luận, trao đổi thông tin 
 Giai đoạn tìm hiểu quan điểm của nhau 
- Đề nghị ban đầu: Định hướng cho cuộc đàm phán 
 • Nên cường điệu hay khiêm tốn? 
 Đưa ra đề 
 nghị ban • Lập trường ban đầu mang tính cạnh tranh (đấu tranh để 
 đầu giành từng điểm) hay trung hòa (sẵn sàng nhượng bộ và 
 thỏa hiệp)? 
 • Không nên chấp nhận ngay, cần đưa ra một danh sách câu 
 Nhận đề hỏi để làm sáng tỏ lập trường; điều chỉnh một phần hay 
 nghị ban toàn bộ đề nghị; 
 đầu của đối 
 • Phản bác đề nghị và tiếp tục đàm phán; 
 tác 
 • Đưa ra một đề nghị khác. 
 61 
- Lắng nghe: Điểm “cốt tử” trong giai đoạn mở đầu 
 Cố gắng nắm bắt những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa 
 trong những câu nói của đối tác 
 Nghe nhiều hơn nói, giữ bình tĩnh, tránh giận dữ 
 trong mọi tình huống, tránh ngắt lời đối tác 
 Cho đối tác biết là mình đang nghe 
 Đàm phán chính thức 
- Đàm phán nguyên tắc: 
 o Là đàm phán về những nguyên tắc cơ bản để giải quyết các vấn đề đặt ra. Ví 
 dụ: "Đổi đất lấy hoà bình" hoặc "Một nước, hai chế độ" 
 Các nguyên tắc đạt được cũng cần được ghi nhận bằng văn bản giữa hai bên. 
 o
- Đàm phán chi tiết 
 • Nên cung cấp thông tin, làm cho phía bên kia hiểu đúng 
 như ý mình; 
 1 • Tránh nói "không" khi không thật cần thiết. 
 • Thường xuyên tóm tắt và kiểm tra nhằm làm giảm khả 
 năng hiểu lầm, đồng thời nắm chắc diễn biến của sự việc và 
 tạo thêm thời gian suy nghĩ. 
 • Đặt câu hỏi một cách tinh tế 
 2 
 • Lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp 
 3 
 • Làm chủ ngôn ngữ 
 4 
 62 
3.3.2.3 Tìm các giải pháp thoả hiệp cho các vấn đề không thống nhất 
- Tạo bầu không khí cởi mở và cải thiện quan hệ giao tiếp giữa hai bên 
 o Mức độ càng thân thiết càng tốt 
 o Nếu đối phương đối lập với bạn về mặt tình cảm, họ khó có thể tiếp nhận đề 
 nghị do bạn đưa ra. 
- Làm cho đối phương hiểu là bạn đã hiểu lập trường của họ. 
 o Khi chưa làm cho đối phương thấy bạn đã hiểu họ thì họ sẽ còn cho là bạn 
 không chú ý lắng nghe và đối phương sẽ tìm cách tranh luận theo cách mới, 
 để bạn sẽ hiểu hơn. 
- Khả năng nhận xét sự việc theo con mắt của phía bên kia, dù có thể là một việc 
 khó khăn đến đâu vẫn là một trong những kỹ năng quan trọng và cần thiết của một 
 nhà đàm phán. 
- Nếu muốn tác động tới đối phương, cần tìm hiểu thấu đáo sức nặng quan điểm của 
 họ và tình cảm mà họ đặt vào quan điểm ấy. 
 o Hiểu biết quan điểm của người khác không có nghĩa là đã đồng ý với quan 
 điểm đó. 
 o Có thể hiểu cặn kẽ, chính xác điều phía bên kia đưa ra, song hoàn toàn 
 không đồng ý với họ. 
 o Nếu làm cho họ tin rằng bạn đã nắm được đúng quan điểm của họ, bạn sẽ 
 dễ dàng giải thích những quan điểm của bạn. 
 o Nếu có thể làm cho lý lẽ của đối phương sáng tỏ hơn để rồi bác bỏ nó thì 
 bạn đã mở hết cơ hội thành công của cuộc thương lượng và làm giảm hết 
 mức khả năng đối phương nghĩ bạn không hiểu họ. 
- Làm cho đối phương thấy rằng bạn hiểu họ là sự nhượng bộ ít tốn kém nhất. 
 o Hiểu rõ cách nghĩ của người khác có thể làm bạn xem lại quan điểm của 
 mình, từ đó cho phép thu hẹp các lĩnh vực xung đột. 
 o Tránh bỏ rơi những tư tưởng lành mạnh hướng đến thỏa thuận. 
- Làm thay đổi ấn tượng và điều chỉnh nhận thức của đối tác. 
 63 
 o Thay đổi ấn tượng về các mục tiêu của bên kia 
 . bằng cách làm cho các kết quả có vẻ ít hấp dẫn 
 . bằng cách làm cho chi phí đạt được các kết quả đó có vẻ cao hơn 
 o Cũng có thể cố làm cho các yêu cầu và vị thế có vẻ hấp dẫn hơn hoặc kém 
 hấp dẫn hơn đối với bên kia. 
 Phương pháp điều chỉnh nhận thức của bên kia là diễn giải cho bên kia hiểu 
 rằng một kết quả không thỏa đáng có thể xảy ra nếu bên kia thật sự đạt được 
 những gì họ yêu cầu. 
- Tích cực tham gia vào tiến trình đàm phán 
 o Khi các điều khoản của một thỏa thuận dường như là thuận lợi cho họ, phía 
 bên kia vẫn có thể sẽ bác bỏ, đơn giản chỉ vì họ hoài nghi do không được 
 tham gia vào quá trình soạn thảo thỏa thuận đó. 
 o Dễ đi đến thỏa thuận hơn nếu cả hai phía đàm phán đều cảm thấy có những 
 ý tưởng của họ trong thỏa thuận. 
 o Toàn bộ tiến trình đàm phán sẽ vững chắc hơn nếu mỗi bên đều từng bước 
 cùng thông qua các giải pháp đang được xây dựng. Mỗi lời phê phán các 
 điều khoản, mỗi thay đổi, nhượng bộ sau đó đều mang dấu ấn của các nhà 
 thương lượng. 
- Đưa ra hai đề nghị khác nhau mà tương đương nhau. 
 o Thể hiện cho đối phương biết thiện chí của ta để đạt đến một sự thoả hiệp 
 cuối cùng. 
3.3.2.4 Vận động và liên minh 
- Việc này rất quan trọng nhưng chỉ có thể áp dụng được ở các nước tư bản, còn đối 
 với Trung Quốc thì không có tác dụng. 
- Các đối tượng lobby cần rất rộng: cơ quan lập pháp, hành pháp, giới kinh doanh 
 lớn, có quan hệ với nước mình hoặc có mâu thuẫn về lợi ích với mình, các nước 
 hữu quan, giới truyền thông 
 64 
- Không chỉ bản thân tiến hành lobby mà nên huy động cả những người có quan hệ 
 tốt hay có lợi ích trong quan hệ với nước mình, nếu cần thì thuê công ty lobby, báo 
 chí 
3.3.2.5 Mặc cả và thoả hiệp 
- Nhân nhượng là trung tâm của đàm phán. Không có nhân nhượng, không có đàm 
 phán. 
 Khi đàm phán, người ta đều mong đợi đối tác có ít nhiều nhân nhượng. 
 o
 o Nếu đề nghị ban đầu được chấp nhận ngay, người ta chưa chắc đã hài 
 lòng vì họ cảm thấy họ có thể làm tốt hơn. 
 - Các bên đàm phán thường cảm thấy thỏa thuận tốt hơn khi cuộc đàm phán có 
 sự nhân nhượng hơn là khi không có sự nhân nhượng. 
 Người đàm phán muốn tin rằng họ có khả năng tác động vào thái độ ứng 
 o
 xử của đối tác, khiến đối tác chọn lựa giống như họ. 
 o Nhân nhượng thể hiện sự thừa nhận đối tác và hành động theo lập 
 trường của bên kia 
 Ngụ ý sự công nhận lập trường đó và tính hợp pháp của lập trường đó 
 o
 - Thỏa hiệp là sách lược kết thúc thông dụng nhất. 
 Giúp cho đối phương cũng thoả hiệp 
 o
 Giữ được thể diện và dễ giải thích nội bộ. 
 o
- Nhân nhượng cũng bộc lộ rủi ro cho người nhân nhượng. 
 Nếu đối tác không đáp lại, người nhân nhượng có vẻ yếu thế đi 
 o
 Người nhân nhượng cảm thấy lòng tự trọng bị tổn thương hay bị giảm 
 o
 uy tín. 
Vì vậy, nhân nhượng như thế nào cho có lợi nhất? 
- Nhân nhượng bao giờ cũng phải dựa trên nguyên tắc "dĩ bất biến ứng vạn biến". 
 o Người đàm phán không được phép rời bỏ chủ trương, phương án đã 
 được phê duyệt. 
 65 
 o Cần xác định rõ giới hạn của thoả hiệp: nhân nhượng các vấn đề nhỏ 
 nhưng không bao giờ là người đầu tiên nhân nhượng các vấn đề lớn; 
 nhân nhượng điều không quan trọng và thể hiện mình đáng giá hơn. 
 o Thoả hiệp chỉ nên áp dụng nếu thúc đẩy được những bước tiếp theo. 
 . Không bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những 
 hậu quả lâu dài; 
 . Tuyên bố lý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ. 
 . Không nhân nhượng "quá thường xuyên, quá sớm hay quá nhiều" 
 . Thỉnh thoảng nói "không" với đối phương 
 . Nhân nhượng rồi vẫn có thể rút lại. 
- Thoả hiệp luôn luôn có điều kiện, đòi nhận được gì khi thoả hiệp. 
 o Khi thoả hiệp, đưa ra điều kiện trước, không nên đưa ra chi tiết các thoả 
 hiệp cho tới khi đối phương tỏ sẵn sàng đàm phán theo điều kiện bạn 
 đưa ra. 
 o Khi chưa đạt thoả thuận, thì đưa thoả hiệp chỉ như một giả sử. Nếu đối 
 phương yêu cầu bạn nhượng bộ, thì cần đề nghị họ cho biết họ sẽ 
 nhượng bộ gì, nếu bạn nhượng bộ. 
 o Làm cho đối tác phải "khốn khổ" lắm mới có thể có được từng nhân 
 nhượng của mình. Nếu đã nhân nhượng rồi thì ghi sổ và luôn luôn nhắc 
 lại để đòi nợ đối phương; hãy nghĩ xem những nhượng bộ của bạn có giá 
 trị như thế nào đối với họ. 
- Sử dụng chiêu bài "trao đổi" để đạt được điều gì đó cho từng bước nhân nhượng 
 của mình. 
 o Giá trị đánh đổi phải tương đương. 
 o Khi đánh đổi phải xem thứ đối phương đưa ra có giá trị không. Khi bước 
 vào đàm phán, bên nào cũng thổi phồng mục tiêu ban đầu lên. Kết quả 
 là hai bên nói là nhượng bộ, nhưng thực chất chỉ là cắt xén những phần 
 không khả thi của mục tiêu. 
 66 
- Nếu phải nhượng bộ, thì không nên nhượng bộ một lần, mà chia làm nhiều lần 
 nhỏ. 
 Hãy xem xét mô hình được thực hiện bởi hai nhà đàm phán. 
 Giả sử các nhà đàm phán đang thảo luận về vị trí mốc. Bên A 
 đưa ra 3 nhân nhượng, mỗi lần 4m, tổng số là 12m. Ngược lại, 
 bên B tiến hành 4 nhân nhượng, theo thứ tự 4m, 3m, 2m, 1m, 
 tổng cộng là 10m. Cả hai nói với đối tác rằng đó là tất cả những 
 gì họ có thể nhân nhượng. Tuy nhiên, đối tác ít có khả năng tin 
 vào A vì mô hình nhân nhượng của ông (nhân nhượng 3 lần với 
 cùng giá trị) cho thấy còn có thể nhân nhượng nhiều, thậm chí 
 dù là A thực sự nhân nhượng nhiều hơn cả B. B sẽ có nhiều khả 
 năng được tin tưởng hơn, khi các nhượng bộ ngày càng nhỏ dần 
 đi chứng tỏ vị thế của người nhân nhượng đang mạnh dần lên 
 và đang tiến dần đến điểm tối thiểu, không thể nhân nhượng 
 được nữa. 
- Không bao giờ gợi ý chia đôi, hãy để đối phương làm việc đó. 
 o Đối phương sẽ cảm thấy họ thắng. 
 o Tạo cho đối phương cảm giác họ được lợi ngang bằng. 
 o Lưu ý tránh cái bẫy khá phổ biến là chia đôi theo mục tiêu tối đa và tối 
 thiểu của đối phương, trong khi lẽ ra phải chia đôi giữa mục tiêu tối 
 thiểu của hai bên. 
3.3.3 Khép lại đàm phán 
3.3.3.1 Kết thúc đàm phán và Wordings 
- Kết thúc đàm phán: 
 Về hình thức, đây chỉ là giai đoạn kỹ thuật, dự thảo văn bản ghi nhận các 
 o
 thoả thuận đã đạt được, 
 Trên thực tế đây vẫn là giai đoạn đàm phán quan trọng và nhiều khi rất gay 
 o
 go và kéo dài. 
- Khi đã được thoả thuận, cần kết thúc đàm phán ngay, nấn ná thêm có thể dẫn đến 
 việc đối phương "suy nghĩ lại". 
- Để kết thúc cuộc thương lượng bạn phải chuẩn bị thật kỹ. 
 67 
 o Trước khi kết thúc, hãy tạm nghỉ một chút để nhìn nhận lại tất cả những gì 
 đã xảy ra. 
 So sánh mục tiêu của mình đã đề ra với thoả thuận sắp đạt được. 
 o
 Tự hỏi có thể chấp nhận được sự khác biệt không. 
 o
 . Nếu không thể, nghĩa là bạn chưa thật sự sẵn sàng kết thúc mà vẫn 
 còn những vấn đề cần thương lượng. 
 . Nếu có thể chấp nhận, vẫn cần đánh giá tổng thể những hàm ý trong 
 bản thỏa thuận và hệ quả đối với các mối quan hệ và các vấn đề 
 khác. 
- Cần phải làm rõ ai sẽ dự thảo biên bản thoả thuận cuối cùng và chuẩn bị một danh 
 mục những vấn đề cần kết luận. 
 Không nên để đối phương giành quyền dự thảo biên bản thoả thuận vì họ có 
 o
 thể thêm vào nhiều điều kiện. 
 o Văn bản thoả thuận cần đàm bảo đúng quy cách, chính xác, rõ ràng, tránh 
 những từ ngữ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách (trừ trường hợp cố 
 tình). Nếu cần thì phải có mục định nghĩa các từ ngữ ghi trong biên bản. 
- Khi đạt được thoả thuận, luôn chúc mừng đối phương, để đối phương nghĩ rằng họ 
 đã thắng. 
- Thái độ đối với báo chí: 
 o Nếu không thỏa thuận về vấn đề truyền thông, một bên có thể sử dụng 
 truyền thông, qua đó ý kiến của công chúng trở thành thành phần gián tiếp 
 tham gia, được dùng để tạo ảnh hưởng trong các cuộc đàm phán. 
 Cần thông báo rộng rãi kết quả đàm phán tới công chúng nhằm tạo điều 
 o
 kiện tốt nhất cho việc thực hiện. 
 . Tranh thủ dư luận trong và ngoài nước cho cuộc đàm phán. 
 . Nắm được báo chí, duy trì quan hệ tốt với báo chí, kiểm soát báo chí, 
 đảm bảo đưa tin trung thực, nhưng không đối đầu với báo chí. 
 Các hình thức thông tin cho báo chí bao gồm: 
 o
 . Ra thông cáo báo chí, họp báo, trả lời phỏng vấn, 
 . Thư gửi Tổng biên tập. 
 68 
 Một nguyên nhân thắng lợi của Việt Nam trong kháng chiến 
 chống Mỹ là đã tổ chức tốt việc tranh thủ dư luận thế giới và 
 trong nội bộ nước Mỹ tạo sức ép có lợi cho Việt Nam và bất lợi 
 cho Mỹ trên bàn đàm phán. Trong thời gian họp Hội nghị Paris, 
 có tổng cộng 500 cuộc họp báo của cả hai đoàn Việt Nam và 
 Mỹ. 
3.3.3.2 Thực hiện thoả thuận 
Trong khâu này có ba việc chính: 
- Tiến hành thủ tục phê chuẩn hoặc phê duyệt, sau đó trao đổi thư phê chuẩn hoặc 
 thông báo việc phê duyệt; 
- Phổ biến hướng dẫn việc thực thi; 
- Tiến hành những công việc cần thiết trong nội bộ; 
- Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện, nếu cần thì điều chỉnh nếu Thỏa thuận cho phép. 
 Việc triển khai thực hiện (follow-up) đôi khi bị bỏ qua, nhưng thực tế rất quan 
 trọng. Nhiều thỏa thuận tự có hiệu lực và một số cần được phê chuẩn. Các điều 
 khoản triển khai cũng cần được quan tâm. 
 Đặc biệt, nếu thỏa thuận không cân xứng, thuận lợi nghiêng về một bên, thì bên 
 kia có thể tìm cách trì hoãn thực hiện thỏa thuận đó. Việc thi hành trên thực tế, 
 phải chú ý đến tất cả các giới hạn của thoả thuận. 
 69 
 TÀI LIỆU THAM KHẢO 
 Tài liệu tham khảo tiếng Việt 
1. Nguyễn Đình Bin (2004), Mặt trận ngoại giao với cuộc đàm phán Paris về Việt 
 Nam, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội. 
2. Phan Thanh Lâm (2011), Kỹ năng thương lượng: phương pháp giúp đàm phán 
 thành công, Nxb Phụ nữ, Hà Nội. 
3. Nguyễn Phúc Luân (2005), Ngoại giao Việt Nam trong cuộc đụng đầu lịch sử, 
 NXB Công an nhân dân, Hà Nội. 
 Tài liệu tham khảo tiếng Anh 
4. Fisher and Ury (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving 
 in (2nd edition), Penguin Books, New York. 
5. Lewis Pulshiper, “The art of negotiation in Diplomacy”, Diplomacy, The 
 General Vol 18 No.1 
6. Richard Luecke (2003), Negotiation, Harvard Business Press, Boston. 
7. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1991), Getting to yes: negotiating 
 agreement without giving in, Random House business books, London 
8. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, John W. Minton, Bruce Barry (2001) (2nd 
 edition), Essentials of Negotiation, Mc-Graw-Hill, New York. 
 Tài liệu tham khảo trên Internet 
9. Sanda Kaufman, Michael Elliott and Deborah Shmueli (2013), “Frames, Framing 
 and Reframing”, Beyond Intractability, truy cập ngày 01/8/2013, 
 70